--- title: Konversion vom Lead zur Opportunity: Rate und Dauer | Torke url: https://torke.tech/de/blog/zeit-vom-lead-zur-opportunity description: Die Konversionsrate vom Lead zur Opportunity sagt, wie viele Leads zu Opportunities werden, Deal Velocity sagt, wie schnell. So messen Sie beides ab dem akzeptierten Lead. --- # Vom akzeptierten Lead zur Opportunity, so definieren wir Deal Velocity Die Tage zwischen einem Lead und einer Opportunity gehören niemandem. Genau dort bleiben Übergaben stecken. Wir messen sie als Median der Tage von einem akzeptierten Lead bis zu einer eröffneten Opportunity. 17. Oktober 2026, 4 Minuten Lesezeit, von Vincent Quero ## Wie messen Sie die Konversion vom Lead zur Opportunity? Erfassen Sie das Datum, an dem ein Lead akzeptiert wird, und das Datum, an dem er im CRM zur Opportunity wird, und berichten Sie jeden Monat den Median der Tage dazwischen, mit den stockenden Leads daneben aufgelistet. Torke nennt das Deal Velocity. Es umfasst nur die Übergabe zwischen Marketing und Vertrieb, nicht den ganzen Verkaufszyklus. Berichten Sie es neben der Konversionsrate, dem Anteil akzeptierter Leads, die zu Opportunities werden, weil ein schneller Median über einem kleinen Anteil die meisten Leads verbirgt. Die Zeit vom Lead zur Opportunity betrifft den Abschnitt des Verkaufsprozesses, den die meisten Berichte überspringen. Das Marketing berichtet die gelieferten Leads, der Vertrieb die Opportunities in seinem Forecast, und die Tage dazwischen gehören niemandem. Genau dort kann ein Lead, der in eigenen Worten um ein Gespräch gebeten hat, zwei Wochen auf einen ersten Anruf warten und das Interesse verlieren. Die Zeit vom Lead zur Opportunity lässt sich mit wenig Aufwand messen und sagt mehr über eine Übergabe aus als jede Sitzung zwischen den beiden Teams. Unsere Version dieser Kennzahl nennen wir Deal Velocity: den Median der Tage zwischen dem Moment, in dem ein Kunde einen Lead akzeptiert, und dem Moment, in dem dieser Lead in seinem CRM zur Opportunity wird. Meist steht Deal Velocity oder Sales Velocity für den ganzen Verkaufszyklus vom ersten Kontakt bis zur Unterschrift. Diesen kontrolliert Torke nicht, deshalb deckt unsere Definition nur den Abschnitt ab, den unsere Übergabe beeinflusst. Die Zählung beginnt mit der Akzeptanz, also nach den fünf Arbeitstagen, in denen der Kunde einen Lead mit einem Grund aus einer festen Liste ablehnen kann. Sie misst damit, was geschieht, sobald beide Seiten einig sind, dass der Lead [die fünf erfassten Angaben erfüllt](https://torke.tech/de/blog/was-ist-ein-qualifizierter-lead). Die Tage zwischen Akzeptanz und Opportunity entfallen auf das Routing, einen ersten Anruf und den Entscheid des Kundenteams, eine Opportunity zu eröffnen, und jeder Schritt scheitert auf seine eigene Weise. Ein Lead wird jemandem zugewiesen, der in den Ferien ist. Ein erster Anruf wird erst in zehn Tagen angesetzt, weil der Kalender voll ist. Oder ein Verkäufer wartet bis zum zweiten Termin, bevor er eine Opportunity eröffnet, weil sein Forecast daran gemessen wird. Nichts davon erscheint in einer Lead-Zahl, und alles verlängert den Verkaufszyklus, bevor er formell begonnen hat. Die Umsetzung braucht zwei Datumsfelder im CRM und eine vereinbarte Regel. Das erste Feld ist das Akzeptanzdatum, das eingetragen wird, wenn die Ablehnungsfrist endet. Das zweite ist das Datum, an dem die Opportunity erstellt und mit demselben Kontakt und Account verknüpft wird. Die Regel legt fest, was eine Opportunity eröffnet, zum Beispiel ein erster Anruf, in dem der potenzielle Kunde den Bedarf bestätigt und einen nächsten Schritt nennt. Sie wird zusammen mit den [Lifecycle-Phasen](https://torke.tech/de/methode) schriftlich festgehalten, damit beide Teams dasselbe Ereignis zählen. Die Kennzahl ist dann der Median der Differenz zwischen den beiden Daten, monatlich berichtet mit der Zahl der Leads dahinter. Nehmen Sie einen Monat mit 11 akzeptierten Leads, von denen 8 zu Opportunities wurden. Brauchten diese 8 jeweils 3, 4, 4, 6, 9, 12, 21 und 30 Tage, liegt der Median bei 7.5 Tagen, der Durchschnitt aber bei etwa 11. Zwei langsame Leads ziehen den Durchschnitt nach oben, deshalb beschreibt der Median die übliche Übergabe besser. Die 3 Leads, die noch keine Opportunities geworden sind, werden daneben mit ihrem Alter in Tagen ausgewiesen. Eine Velocity-Zahl ohne die stockenden Leads lässt die Übergabe schneller aussehen, als sie ist. Die Kennzahl ist in drei Situationen schwer zu deuten. Bei weniger als zehn akzeptierten Leads pro Monat verschiebt ein einzelner langsamer Lead den Median um Tage. Deshalb berichten wir sie über ein rollierendes Quartal, bis das Volumen eine Monatszahl trägt. Ein Kunde, dessen Team Opportunities erst nach einer technischen Evaluation eröffnet, zeigt eine lange Deal Velocity aus Gründen, die nichts mit der Übergabe zu tun haben. Bevor man die Zahlen zweier Teams vergleicht, muss deshalb die Regel zur Eröffnung einer Opportunity übereinstimmen. Und eine kurze Deal Velocity sagt nichts darüber, ob die Opportunity abgeschlossen wird. Das misst das Team des Kunden selbst. Für eine Revenue-Verantwortliche macht Deal Velocity aus einer Diskussion über die Übergabe eine Zahl, die beide Teams sehen. Steigt sie, zeigen die datierten Felder meist, wo die Zeit verging: beim Routing, im Kalender oder bei der Opportunity-Regel. Jede dieser drei Stellen lässt sich ohne Mediakosten korrigieren. Das ist auch für die Preisgestaltung relevant: Ein Preis pro akzeptiertem Lead ist nur sinnvoll, wenn daraus in einem für das Team tragbaren Tempo Opportunities entstehen. Deshalb beginnt [unsere Preisgestaltung](https://torke.tech/de/preise) mit einer festen Monatspauschale und ergänzt die Grundgebühr erst dann um einen Preis pro Lead, wenn drei Monate mit Messwerten dafür sprechen. Ein Lead, der wartet, verliert den Grund, weshalb er ein Lead war. Das Signal, das den Anlass für die Ansprache geliefert hat, verblasst weiter, während der Lead in einer Warteschlange liegt, wie [die Woche, in der sich etwas verändert hat](https://torke.tech/de/blog/trigger-events-vertrieb) beschreibt. Dasselbe gilt für eingehende Demo-Anfragen und Gespräche an einer Messe. Nehmen Sie die akzeptierten Leads des letzten Quartals und stellen Sie bei jedem das Akzeptanzdatum neben das Datum der Opportunity. Berechnen Sie den Median und schauen Sie sich dann die drei langsamsten an. Sie zeigen, welchen Schritt Ihrer Übergabe Sie zuerst verbessern sollten. ## Fragen unserer Leserinnen und Leser Jede Antwort steht für sich. Sie können sie also an eine Kollegin oder einen Kollegen weiterleiten, und ein Assistent, dem dieselbe Frage gestellt wird, kann sie unverändert zitieren. ### Was ist im B2B eine gute Zeit vom Lead zur Opportunity? Es gibt keinen verlässlichen öffentlichen Richtwert über Branchen hinweg, weil Unternehmen Opportunities zu unterschiedlichen Zeitpunkten eröffnen. Vergleichen Sie Ihren eigenen Median von Monat zu Monat, und vergleichen Sie ihn zwischen Teams erst, wenn diese sich einig sind, was eine Opportunity eröffnet. ### Sollte man für die Zeit vom Lead zur Opportunity den Durchschnitt oder den Median verwenden? Den Median. Einige langsame Leads ziehen den Durchschnitt nach oben, sodass er die übliche Übergabe schlecht beschreibt. Listen Sie die stockenden Leads neben dem Median auf, damit die Zahl nicht schneller aussehen kann, als die Übergabe tatsächlich ist. ### Wann beginnt die Zählung für Deal Velocity? Bei Torke mit der Akzeptanz, also nach den fünf Arbeitstagen, in denen ein Kunde einen Lead ablehnen kann. Ein Start bei der Lieferung würde Tage mitzählen, die für die Prüfung des Leads gebraucht werden und zur Ablehnungsfrist gehören. ## You own a target on a long sales cycle Work back from the revenue target and the close date to the accepted leads you need each month, and the last date a new lead can still close this period. [Open the pipeline calculator](https://torke.tech/de/resources/pipeline-coverage-calculator) ## Wo das gilt Diese Branchenseiten zeigen dieselbe Idee für einen bestimmten Markt: mit seinen Entscheidern, seinen Kaufsignalen und den Stellen, an denen Deals stocken. ### Präzisionstechnik & Maschinenbau Werkzeugmaschinen, Messtechnik und Präzisionskomponenten für Hersteller in den Lieferketten von Luftfahrt, Medizintechnik, Automobil- und Uhrenindustrie, wo das Engineering die Spezifikation schreibt. Wo Deals stocken: Die Offertanfrage (RFQ), versandt, wenn die Spezifikation schon steht [So arbeiten wir in der Branche Präzisionstechnik & Maschinenbau](https://torke.tech/de/branchen/praezisionstechnik-maschinenbau) ### Medtech Chirurgiesysteme, Implantate, Diagnosegeräte und Wearables für Spitäler, Kliniken und Labore, wo eine Ärztin oder ein Arzt das Produkt vorantreibt und ein Gremium oder eine Ausschreibung entscheidet. Wo Deals stocken: Das Value-Analysis-Gremium oder die Ausschreibung des Spitals [So arbeiten wir in der Branche Medtech](https://torke.tech/de/branchen/medtech) ### Fintech & Krypto Zahlungsverkehr, Compliance-Werkzeuge, Verwahrung, Tokenisierung und Datenplattformen für Banken, Vermögensverwalter, Versicherer und Börsen, bei denen die Kontrollfunktionen entscheiden, wer als Anbieter zugelassen wird. Wo Deals stocken: Die Drittparteien-Risikoprüfung der Bank [So arbeiten wir in der Branche Fintech & Krypto](https://torke.tech/de/branchen/fintech-krypto) ### Logistik & Supply Chain Kontraktlogistik, Spedition, Zolldienstleistungen und Fracht- oder Visibility-Software für Hersteller und Detailhändler, wo die Logistik evaluiert und der Einkauf die Ausschreibung führt. Wo Deals stocken: Die Ausschreibung des Verladers, zugeschnitten auf den bisherigen Anbieter [So arbeiten wir in der Branche Logistik & Supply Chain](https://torke.tech/de/branchen/logistik-supply-chain) ## Weiterlesen Die nächsten Artikel und Seiten zum selben Problem. ### Was als qualifizierter Lead zählt Die meisten Streitigkeiten zwischen Marketing und Vertrieb über die Pipeline drehen sich um eine Definition, die nie jemand aufgeschrieben hat. Fünf erfasste Angaben klären sie, bevor sie entstehen. [Artikel lesen, 5 Minuten](https://torke.tech/de/blog/was-ist-ein-qualifizierter-lead) ### Methode Fit-Scores, nachlassende Signal-Scores und die Auslöser mit Datum, die einen Account ansprechbar machen. [Account-Scoring ansehen](https://torke.tech/de/methode) ### Die Ratchet Rate und zurückrutschende Accounts Deals und Accounts fallen in der Pipeline häufiger zurück, als Berichte zeigen. Die Ratchet Rate misst, wie viel des Fortschritts 90 Tage später noch Bestand hat. [Artikel lesen, 4 Minuten](https://torke.tech/de/blog/rueckfall-in-der-pipeline)