--- title: Bauprodukte verkaufen: Architekten, GU und Bauherren | Torke url: https://torke.tech/de/branchen/bau-gebaeudetechnik description: Wie Anbieter von Bauprodukten und Bausoftware bei Architekten spezifiziert bleiben bis zum Kauf: wer entscheidet, wann ansprechen, welche Termine zählen. --- # Von der Spezifikation bis zum Einkauf Sie verkaufen Bausoftware, Bauprodukte oder BIM-Tools an Generalunternehmer, Ingenieurbüros, Architekten und an die Bauherren, die Gebäude in Auftrag geben. Die Firmen, auf die es in Ihren Märkten ankommt, zählen einige hundert. Ihre Pipeline stockt zwischen den Personen, die Ihr Produkt spezifizieren, und jenen, die es kaufen. Diagram: Kaufsignale mit Datum in der Branche Bau & Gebäudetechnik In Bau & Gebäudetechnik machen drei Kaufsignale einen Zielaccount ansprechbar: Ausschreibung veröffentlicht, Projekt vergeben, Baubewilligung erteilt. ## Für wen diese Seite ist - Bauprodukthersteller, deren Produkte von Architekten und Ingenieuren spezifiziert werden - Anbieter von Bausoftware und BIM-Tools, die an Bauunternehmen und Bauherren verkaufen - Lieferanten, deren spezifizierte Produkte beim Einkauf durch ein gleichwertiges ersetzt werden Üblicher Einstieg: [Demand](https://torke.tech/de/service#practices) ## Wie steigert ein Unternehmen aus Bau oder Gebäudetechnik seinen Umsatz? Sprechen Sie bei denselben Projekten die spezifizierende Person, den Einkauf des Bauunternehmens und die Projektleitung des Bauherrn an. Ein Produkt, das der Architekt spezifiziert, wird beim Einkauf oft durch ein günstigeres gleichwertiges ersetzt. Ein Lieferant gewinnt deshalb, wenn er alle drei erreicht, abgestimmt auf Ausschreibungen auf simap.ch, Projektvergaben und Baubewilligungen. ## Was sagen die Zahlen zur Branche Bau & Gebäudetechnik? Jede Zahl ist mit der Seite verlinkt, von der sie stammt, damit Sie sie prüfen können, bevor Sie sie weitergeben. | Was die Daten zeigen | Quelle | |---|---| | Die EU-Bauprodukteverordnung, seit dem 8. Januar 2026 in Kraft, bringt harmonisierte Angaben zur Umweltleistung in die Produktregeln. | Addleshaw Goddard (26. Januar 2026) | | Die überarbeitete EU-Gebäuderichtlinie verlangt, dass neue Gebäude im Besitz öffentlicher Stellen ab dem 1. Januar 2028 emissionsfrei sind und alle neuen Gebäude ab dem 1. Januar 2030. | RICS (6. Februar 2024) | | Öffentliche Aufträge ab CHF 230'000 für Lieferungen und Dienstleistungen und ab CHF 2 Millionen für Bauwerke des Tiefbaus sollten auf simap.ch veröffentlicht werden. | SME Portal, Swiss Confederation (12. Februar 2025) | | Die gesamten Bauausgaben in der Schweiz sanken 2024 um 0.6% auf CHF 67.4 Milliarden. | Holzbau Schweiz (August 2025) | [](https://www.addleshawgoddard.com/en/insights/insights-briefings/2026/construction-engineering/ireland-building-change-eu-modern-legal-framework-construction-products/) [](https://www.rics.org/news-insights/advancing-climate-goals-in-europe-key-developments-in-the-epbd-recast) [](https://www.kmu.admin.ch/en/simap-the-swiss-public-procurement-platform) [](https://www.holzbau-schweiz.ch/wp-content/uploads/2025/06/250819_hbch_jb_de_marktzahlen.pdf) ## Warum greift der übliche Ansatz in der Branche Bau & Gebäudetechnik nicht? Ein Bauprodukt oder ein Tool wird in Etappen von verschiedenen Personen gewählt. Der Architekt oder Ingenieur schreibt es in die Spezifikation. Das Bauunternehmen kauft während des Projekts ein und schlägt oft ein gleichwertiges Produkt vor, um Kosten zu sparen. Der Bauherr entscheidet, welchen Standard das Gebäude überhaupt erfüllen muss. Ein Lieferant, der nur eine dieser Personen überzeugt hat, verliert in der nächsten Etappe. Neue Regeln verlagern diesen Entscheid nach vorne: Die EU-Bauprodukteverordnung, seit dem 8. Januar 2026 in Kraft, bringt harmonisierte Angaben zur Umweltleistung in die Produktregeln, und die überarbeitete Gebäuderichtlinie verlangt, dass neue Gebäude im Besitz öffentlicher Stellen ab dem 1. Januar 2028 und alle neuen Gebäude ab dem 1. Januar 2030 emissionsfrei sind. Bauherren und Ingenieure fragen deshalb schon in der Planungsphase nach Produktdaten. Volumenmarketing erreicht Installateure, Studierende und Hausbesitzer, die nach Produkten suchen, und belohnt Klicks von Personen, die nie im Projektmassstab spezifizieren oder kaufen. Die Firmen, die tatsächlich entscheiden, stehen auf einer Liste, die Sie aufschreiben könnten. Sie handeln, wenn ein Projekt gewonnen oder eine Ausschreibung veröffentlicht wird, in einem Moment, den eine Werbeplattform nicht sieht. Wenn Sie Werkzeuge oder Materialien über den Baustoffhandel an Tausende kleiner Handwerksbetriebe verkaufen, beschreibt diese Seite das falsche Problem. Der Vertrieb über den Baustoffhandel mit Aktionen und Suchmaschinenwerbung bringt Ihnen dann mehr. ## Wo stockt die Pipeline in der Branche Bau & Gebäudetechnik? In der Diagnose betrachten wir fünf Phasen, weil jede aus einem anderen Grund scheitert. Die Zeilen zeigen für jede Phase das Problem, nach dem wir zuerst suchen, und was sich ändert, sobald Torke es behebt, in der Reihenfolge, in der ein Deal die Phasen durchläuft. ### Auffindbarkeit Wo es hakt Ein Ingenieur oder Bauherr findet Ihre Umwelt- und Leistungsdaten in der Planungsphase nicht, und das Produkt fällt von der Shortlist. Was sich nach der Behebung ändert Visibility stellt diese Daten auf die Seiten, die Entscheider und KI-Assistenten lesen, in der Kategoriesprache, die Planer verwenden. ### Timing Wo es hakt Eine Firma, die eine Ausschreibung auf simap.ch erst am Tag ihres Erscheinens liest oder Monate später von einer Projektvergabe erfährt, tritt allein mit ihren Unterlagen an. Was sich nach der Behebung ändert Das Modul Account-Signale verfolgt jeden Morgen Ausschreibungsfeeds, Baubewilligungen und die Medienmitteilungen der Zielaccounts und ordnet, was Ihre Liste betrifft. ### Evaluation Wo es hakt Der Architekt spezifiziert Sie, dann schlägt der Einkauf des Bauunternehmens ein günstigeres gleichwertiges Produkt vor, und die Monate mit dem Planer bringen nichts ein. Was sich nach der Behebung ändert Im Bereich Demand sprechen wir die spezifizierende Person, den Einkauf des Bauunternehmens und die Projektleitung des Bauherrn bei denselben Accounts an, sodass jede Etappe dieselben Argumente hört. ### Qualifizierung Wo es hakt Klicks von Installateuren, Studierenden und Hausbesitzern füllen die Formulare, während Firmen, die im Projektmassstab entscheiden, nie einen Bedarf nennen. Was sich nach der Behebung ändert Das Modul Inbound-Anfragen qualifiziert jede Anfrage, und ein Lead zählt nur, wenn eine namentlich genannte Person bei einer vereinbarten Firma einen Bedarf in eigenen Worten nennt. ### Übergabe Wo es hakt Ein Test auf einer Baustelle sieht aus wie eine Opportunity, während der firmenweite Entscheid bei der Leitung Operations liegt. Was sich nach der Behebung ändert Revenue Operations legt die Lifecycle-Phasen und das Routing fest, sodass ein Baustellentest und eine firmenweite Evaluation getrennt gezählt werden. ## Wer gehört zum Buying Center? Selten entscheidet eine Person allein, daher bewegt ein Lead aus der falschen Rolle nichts. Diese Rollen erfassen wir bei jedem Account auf Ihrer Liste. ### Wer unterschreibt Bei einem Bauunternehmen die Geschäftsführung oder die Leitung Operations für firmenweite Software und der Projekteinkauf für Materialien. Bei einem Bauherrn oder Projektentwickler die Leitung Entwicklung oder Asset Management. ### Wer prüft Architekten sowie Tragwerks- oder Gebäudetechnikingenieure, die spezifizieren, die Leitung BIM oder Digitales Bauen und die Projektleiter, die auf der Baustelle mit dem Produkt arbeiten. ### Wer blockieren kann Der Einkauf des Bauunternehmens, wenn es ein günstigeres gleichwertiges Produkt gibt, die Verantwortlichen für Nachhaltigkeit oder Zertifizierung, wenn Produktdaten fehlen, und die IT, wenn die Software an bestehende Planungstools angebunden werden muss. ## Welche Kaufsignale machen einen Zielaccount in der Branche Bau & Gebäudetechnik ansprechbar? Jedes Signal ist ein öffentliches Ereignis mit Datum, das ein skeptischer Entscheider in dreissig Sekunden prüfen kann. Marktweite Nachrichten können die Bedingungen eines Accounts verändern, doch wir stellen sie nie als etwas dar, das dieses Unternehmen getan hat. | Signal | Was es im Account verändert | |---|---| | Eine öffentliche Ausschreibung wird auf simap.ch veröffentlicht | Umfang, Kriterien und Termine stehen fest, und die bietenden Firmen brauchen innert Wochen Lieferanten und Tools für ihr Angebot | | Ein Bauunternehmen oder Ingenieurbüro gewinnt ein grosses Projekt | Das Projektteam wird zusammengestellt, und Produkte und Tools dafür werden in den folgenden Monaten gewählt | | Ein Bauherr kündigt ein Bauprojekt an oder erhält eine Baubewilligung | Die Planung beginnt, und die Spezifikation ist noch offen | | Ein Stichtag für Gebäude oder Bauprodukte tritt in Kraft | Bauherren und Ingenieure verlangen von Lieferanten Daten, nach denen sie früher nicht gefragt haben | | Stellenausschreibung für BIM-Management oder eine Leitung Digitales Bauen | Jemand hat den Auftrag erhalten, die Tools der Firma zu ändern, und braucht Belege für die Wahl | ## Wie sieht hier ein qualifizierter Lead aus? Die Leitung BIM eines Ingenieurbüros auf Ihrer vereinbarten Liste antwortet, man habe letzten Monat eine Spitalerweiterung gewonnen und müsse wissen, wie sich Ihre Produktdaten in die eigenen Modelle importieren lassen, bevor die Spezifikation festgelegt wird. Die rechtliche Grundlage für die Ansprache im betreffenden Land ist erfasst, und der Account ist keine offene Opportunity in Ihrem CRM. Diese Antwort, zusammen mit der Projektvergabe, auf die sie reagiert, ist ein qualifizierter Lead. Ein Lead zählt nur, wenn alle fünf Angaben erfasst sind, und Sie haben fünf Arbeitstage, um ihn mit Begründung abzulehnen. Die [Seite zu Torke Service](https://torke.tech/de/service#qualified) erklärt jede Angabe. **Erste Angabe** Eine namentlich bekannte Person im Buying Center **Zweite Angabe** Bei einem Zielaccount, den Sie schriftlich vereinbart haben **Dritte Angabe** Ein Bedarf oder Zeitpunkt in eigenen Worten **Vierte Angabe** Die rechtliche Grundlage für die Ansprache **Fünfte Angabe** Nicht bereits offen in Ihrem CRM ## Wo sollten Sie beginnen? Die Diagnose geht meist von Projekten aus, bei denen Sie spezifiziert waren und beim Einkauf verloren haben. Sind spezifizierende Person, Bauunternehmen und Bauherr nicht alle abgedeckt, empfiehlt sie am häufigsten den Bereich Demand. Jedes Mandat beginnt mit der Diagnose. Sie dauert zwei bis drei Wochen und endet mit einem von vier Entscheiden: aufhören, ein Hindernis beseitigen, mit einem Leistungsbereich starten oder später ausbauen. Üblicher Einstieg [Demand](https://torke.tech/de/service#practices) Der Leistungsbereich, den die Diagnose hier meist empfiehlt, danach Monat für Monat betrieben. [Kontakt aufnehmen](#get-in-touch) ## Was Torke Service und Torke Engine übernehmen In beiden laufen dieselben Engines, sodass Sie mit dem einen beginnen und zum anderen wechseln können, ohne neu anzufangen. ### Torke Service, wir übernehmen die Arbeit Ein Beispiel: Ein Hersteller von Fassadensystemen fragt, warum seine Spezifikationen so selten zu Bestellungen werden. Die Diagnose zeigt, dass die Einkaufsteams der Bauunternehmen nie von ihm hören. Torke bearbeitet dann im Bereich Demand die Bauunternehmen und Ingenieurbüros auf seiner Liste, abgestimmt auf Projektvergaben und auf simap.ch veröffentlichte Ausschreibungen. [So funktioniert Torke Service](https://torke.tech/de/service) ### Torke Engine, Ihr Team arbeitet selbst damit Das Modul Account-Signale ist hier am wichtigsten, weil Ausschreibungen, Projektvergaben und Baubewilligungen öffentlich sind, ein Datum tragen und zeigen, welche Firma gerade Produkte wählt. Das Modul Erstansprache macht aus diesem Ereignis eine erste E-Mail, die das Projekt nennt, wobei alles Erschlossene als Frage formuliert ist. Ein Beispiel: Jemand aus dem Marketing bittet den Assistenten herauszufinden, welche Bauunternehmen auf der Liste diesen Monat öffentliche Projekte gewonnen haben, und an die Einkaufsleitung jedes Projekts eine erste E-Mail zu entwerfen. Zurück kommt eine Liste in einer Rangfolge, mit der Vergabe hinter jedem Account. Dazu kommt je ein Entwurf, in dem sich jeder Satz auf die Vergabemitteilung oder die eigene Ankündigung der Firma zurückführen lässt, damit eine Person ihn prüft und versendet. [So funktioniert Torke Engine](https://torke.tech/de/engine) ## Was können Sie erwarten? Sie können nach jeder Phase aufhören und behalten, was sie hervorgebracht hat. ### Eine Diagnose, die auch Stopp sagen kann Die Diagnose dauert zwei bis drei Wochen und arbeitet mit Ihrer Account-Liste, den jüngsten Gewinnen und Verlusten, den CRM-Definitionen und den laufenden Kampagnen. Sie endet mit einem Entscheid: aufhören, ein Hindernis beseitigen, mit einem Leistungsbereich starten oder später ausbauen. ### Leads mit beigefügten Belegen Jeder Lead kommt mit den fünf erfassten Angaben, auf denen er beruht, und Ihr Team hat fünf Arbeitstage, um einen Lead mit einem Grund aus einer festen Liste abzulehnen. ### Ein Monatsbericht, den Sie prüfen können Jeden Monat erhalten Sie die Accounts, mit denen Gespräche begonnen haben, die Abdeckung Ihrer Zielaccount-Liste, die Ausgaben im Vergleich zum Plan und den Beitrag jedes Kanals mit ausgewiesener Unsicherheit. Dazu kommt eine Empfehlung, was beibehalten, gestrichen oder geändert werden soll. Ergebnisse, die für ein Urteil zu klein sind, werden auch so ausgewiesen. ## Häufige Fragen aus der Branche Bau & Gebäudetechnik Jede Antwort steht für sich. Sie können sie also an eine Kollegin oder einen Kollegen weiterleiten, und ein Assistent, dem dieselbe Frage gestellt wird, kann sie unverändert zitieren. ### Warum ersetzen Bauunternehmen spezifizierte Bauprodukte durch gleichwertige? Im Bau kauft das Bauunternehmen während des Projekts ein und schlägt oft ein gleichwertiges Produkt vor, um Kosten zu sparen. Ein Bauproduktlieferant, der nur den Architekten überzeugt hat, verliert deshalb beim Einkauf. Im Bereich Demand spricht Torke die spezifizierende Person, den Einkauf des Bauunternehmens und die Projektleitung des Bauherrn bei denselben Accounts an, sodass jede Etappe dieselben Argumente hört, bevor die Wahl fällt. ### Wann verlangen Bauherren und Ingenieure Umweltdaten von Bauproduktlieferanten? In der Planungsphase. Die EU-Bauprodukteverordnung, seit dem 8. Januar 2026 in Kraft, bringt harmonisierte Angaben zur Umweltleistung in die Produktregeln, und neue Gebäude im Besitz öffentlicher Stellen in der EU müssen ab dem 1. Januar 2028 emissionsfrei sein. Im Leistungsbereich Visibility stellt Torke die Produktdaten eines Baulieferanten auf die Seiten, die Einkäufer und KI-Assistenten in dieser Phase lesen. ### Wo sollte ein Unternehmen aus Bau oder Gebäudetechnik mit Torke beginnen? Jeder Kunde aus Bau und Gebäudetechnik beginnt mit der Diagnose von Torke. Sie untersucht zuerst Projekte, bei denen das Produkt spezifiziert war und beim Einkauf verloren ging oder bei denen ein Baustellentest nie zu einem firmenweiten Entscheid wurde. Sind spezifizierende Person, Bauunternehmen und Bauherr nicht alle abgedeckt, empfiehlt sie meist den Leistungsbereich Demand. Finden Einkäufer in der Planungsphase keine Produktdaten, empfiehlt sie Visibility. ### Wie lang ist der Verkaufszyklus für Bautech-Unternehmen, die an Bauunternehmen verkaufen? Bei Produkten folgt er dem Projekt, mit der Spezifikation in der Planungsphase und dem Einkauf während der Ausführung, oft viele Monate auseinander. Bei firmenweiter Software muss aus einem Baustellentest ein Entscheid von Operations und IT werden. Der Zyklus reicht also von einem Projekt bis zum nächsten Rollout. ### Wie wird ein Bauprodukt von Architekten spezifiziert? Stellen Sie ausschreibungsfertige Daten in den Formaten bereit, die Planer verwenden, mit Mustern und Zertifikaten, und sprechen Sie den Architekten an, wenn im Projekt die Produkte gewählt werden. Sprechen Sie danach das Bauunternehmen an, das oft die Marke wählt, die tatsächlich eingebaut wird. ## Weiterlesen zur Branche Bau & Gebäudetechnik Artikel, die vertiefen, was Deals in diesem Markt bremst, und die Branchen, deren Kunden sich ähnlich verhalten. ### Die Woche, in der sich etwas änderte In einer Kategorie ohne Suchvolumen gibt es nur einen verlässlichen Einstieg: einen Account in dem Zeitfenster zu erreichen, das ein öffentliches Ereignis mit Datum geöffnet hat. [Artikel lesen, 4 Minuten](https://torke.tech/de/blog/trigger-events-vertrieb) ### Was als qualifizierter Lead zählt Die meisten Streitigkeiten zwischen Marketing und Vertrieb über die Pipeline drehen sich um eine Definition, die nie jemand aufgeschrieben hat. Fünf erfasste Angaben klären sie, bevor sie entstehen. [Artikel lesen, 5 Minuten](https://torke.tech/de/blog/was-ist-ein-qualifizierter-lead) ### Ihr Markt umfasst eher 400 Accounts Die meisten Demand-Generation-Programme für Deep-Tech-Unternehmen sind für einen Markt ausgelegt, den es nie gab. Die Korrektur beginnt damit, die echte Account-Liste zu zählen. [Artikel lesen, 4 Minuten](https://torke.tech/de/blog/target-account-liste) ### Immobilien & Proptech Bewertung, Portfoliodaten, Energiereporting und Gebäudesoftware für Immobilienfonds, institutionelle Eigentümer und Verwalter, wo der Portfolio- oder Asset-Manager entscheidet. [So arbeiten wir in der Branche Immobilien & Proptech](https://torke.tech/de/branchen/immobilien-proptech) ### Cleantech & Energie Netztechnik, Speicher, Recycling und Kohlenstoffentnahme für Energieversorger, Netzbetreiber und Industriekunden, wo ein Investitionsplan und ein Ausschreibungsverfahren entscheiden. [So arbeiten wir in der Branche Cleantech & Energie](https://torke.tech/de/branchen/cleantech-energie) ### Logistik & Supply Chain Kontraktlogistik, Spedition, Zolldienstleistungen und Fracht- oder Visibility-Software für Hersteller und Detailhändler, wo die Logistik evaluiert und der Einkauf die Ausschreibung führt. [So arbeiten wir in der Branche Logistik & Supply Chain](https://torke.tech/de/branchen/logistik-supply-chain) ## Weitere Branchen [ Fintech & Krypto - ](https://torke.tech/de/branchen/fintech-krypto) [ Robotik & Industrieautomation - ](https://torke.tech/de/branchen/robotik-industrieautomation) [ Halbleiter & Elektronik - ](https://torke.tech/de/branchen/halbleiter-elektronik) [ Medtech - ](https://torke.tech/de/branchen/medtech) [ Präzisionstechnik & Maschinenbau - ](https://torke.tech/de/branchen/praezisionstechnik-maschinenbau) [ Cleantech & Energie - ](https://torke.tech/de/branchen/cleantech-energie) [ Cybersecurity - ](https://torke.tech/de/branchen/cybersecurity) [ Vermögensverwaltung & Asset Management - ](https://torke.tech/de/branchen/vermoegensverwaltung-asset-management) [ Pharma & Life Sciences - ](https://torke.tech/de/branchen/pharma-life-sciences) [ Hochleistungswerkstoffe & Chemie - ](https://torke.tech/de/branchen/werkstoffe-chemie) [ Software & KI - ](https://torke.tech/de/branchen/software-ki) [ Luft- & Raumfahrt - ](https://torke.tech/de/branchen/luft-raumfahrt) [ Versicherungen & Insurtech - ](https://torke.tech/de/branchen/versicherungen-insurtech) [ Immobilien & Proptech - ](https://torke.tech/de/branchen/immobilien-proptech) [ Legal & Compliance Tech - ](https://torke.tech/de/branchen/legal-compliance-tech) [ Digital Health - ](https://torke.tech/de/branchen/digital-health) [ Finanzen & Banken - ](https://torke.tech/de/branchen/finanzen-banken) [ Agritech & Foodtech - ](https://torke.tech/de/branchen/agritech-foodtech) [ Cloud- & Dateninfrastruktur - ](https://torke.tech/de/branchen/cloud-rechenzentren) [ Logistik & Supply Chain - ](https://torke.tech/de/branchen/logistik-supply-chain) [ Telekommunikation & IoT - ](https://torke.tech/de/branchen/telekommunikation-iot) [ Mobilität & Automotive - ](https://torke.tech/de/branchen/mobilitaet-automotive) [ Luxus & Uhrenindustrie - ](https://torke.tech/de/branchen/luxus-uhrenindustrie) [ Beratung & Professional Services - ](https://torke.tech/de/branchen/beratung-professional-services) [Alle Branchen - ](https://torke.tech/de/branchen)