--- title: Kundengewinnung für Unternehmensberatungen | Torke url: https://torke.tech/de/branchen/beratung-professional-services description: Wie Unternehmensberatungen eine Pipeline über Empfehlungen hinaus aufbauen: wer kauft, wie lange es dauert, welche Anlässe eine Ansprache rechtfertigen. --- # Vom Netzwerk eines Partners zur Pipeline Sie verkaufen Beratungs-, Implementierungs- oder Ingenieurleistungen an Geschäftsleitungen und Fachbereichsleitungen bei Unternehmen, die Sie benennen könnten, und an öffentliche Stellen, die über Ausschreibungen einkaufen. Der grösste Teil Ihrer neuen Mandate kommt aus den Netzwerken der Partner. Die Pipeline stockt, wenn diese Netzwerke ausgeschöpft sind oder die Partner, die sie pflegen, mit der Umsetzung ausgelastet sind. Diagram: Kaufsignale mit Datum in der Branche Beratung & Professional Services In Beratung & Professional Services machen drei Kaufsignale einen Zielaccount ansprechbar: neue Führungsperson ernannt, Ausschreibung veröffentlicht, Fusion angekündigt. ## Für wen diese Seite ist - Beratungs- und Implementierungsfirmen, deren neue Mandate aus den Netzwerken der Partner kommen - Ingenieurdienstleister, die an Unternehmen und über Ausschreibungen an öffentliche Stellen verkaufen - Boutique-Beratungen, deren Pipeline pausiert, während die Partner liefern Üblicher Einstieg: [Demand](https://torke.tech/de/service#practices) ## Wie gewinnt eine Unternehmensberatung neue Kunden? Sprechen Sie Ihre Zielkunden auf einer festen Liste weiter an, während die Partner in Projekten arbeiten, denn ihre Netzwerke werden ruhiger, sobald sie gebunden sind. Entscheider finden Beratungsfirmen meist über Kollegen. Die Ansprache wirkt deshalb, wenn sie einen Anlass mit Datum hat, etwa eine neue Führungsperson, eine Fusion, eine Compliance-Frist oder eine öffentliche Ausschreibung. Sobald ein Bedarf genannt ist, übernehmen die Partner. ## Was sagen die Zahlen zur Branche Beratung & Professional Services? Jede Zahl ist mit der Seite verlinkt, von der sie stammt, damit Sie sie prüfen können, bevor Sie sie weitergeben. | Was die Daten zeigen | Quelle | |---|---| | Das revidierte Bundesgesetz über das öffentliche Beschaffungswesen der Schweiz, seit dem 1. Januar 2021 in Kraft, hat als Zuschlagskriterium das wirtschaftlich günstigste Angebot durch das vorteilhafteste Angebot ersetzt. | Kellerhals Carrard (1. Januar 2021) | | Öffentliche Dienstleistungsaufträge ab CHF 230'000 sollten auf simap.ch veröffentlicht werden, der Plattform von Bund, Kantonen und Gemeinden. | SME Portal, Swiss Confederation (12. Februar 2025) | | In einer Studie des Hinge Research Institute mit 822 Einkäufern von Professional Services wandten sich die Befragten auf der Suche nach einer neuen Firma in 71% der Fälle zuerst an Freunde und Kollegen. Die Online-Suche folgte mit 11% an zweiter Stelle. | Hinge Research Institute (2013) | | Der durchschnittliche B2B-Kaufzyklus dauerte 2025 10.1 Monate, und B2B-Käufer kontaktierten Anbieter erstmals nach 61% dieses Zyklus (6sense-Umfrage unter fast 4'000 B2B-Käufern). | CustomerThink, reporting 6sense (30. November 2025) | [](https://kellerhals-carrard.ch/en/news/newsletter-2-2020-new-federal-procurement-law-as-of-1-january-2021) [](https://www.kmu.admin.ch/en/simap-the-swiss-public-procurement-platform) [](https://hingemarketing.com/uploads/HowBuyersBuy_Executive_Summary.pdf) [](https://customerthink.com/research-round-up-6sense-study-provides-critical-insights-on-b2b-buyer-behavior/) ## Warum greift der übliche Ansatz in der Branche Beratung & Professional Services nicht? Ein Kunde beauftragt eine Firma, weil er den Personen vertraut, die die Arbeit machen werden. Neues Geschäft folgt deshalb den Beziehungen der Partner und wird langsamer, sobald diese in Projekten gebunden sind. Hat ein Entscheider ausserhalb dieses Kreises einen Bedarf, verlangt der Einkauf oft einen Vergleich oder eine Ausschreibung, und eine Firma, die niemand im Auswahlgremium kennt, ist ausgeschlossen, bevor ihre Qualität beurteilt wird. Öffentliche Auftraggeber gewichten Qualität heute stärker: Das revidierte Bundesgesetz über das öffentliche Beschaffungswesen der Schweiz, seit dem 1. Januar 2021 in Kraft, hat als Zuschlagskriterium das wirtschaftlich günstigste Angebot durch das vorteilhafteste ersetzt. Das begünstigt Firmen, deren Methode und Referenzen sichtbar sind, bevor die Ausschreibung geschrieben wird. Volumenmarketing bringt Newsletter-Abonnenten und Webinar-Publikum, viele davon Fachkollegen, Studierende und Wettbewerber, während die paar hundert Führungskräfte, die Sie dieses Jahr beauftragen könnten, nie einen Partner treffen. Ihre Inhalte reichen weiter als Ihr Netzwerk. Ohne eine gemeinsame Account-Liste fasst aber niemand bei der Person nach, die bei einem Zielkunden arbeitet und Ihre Inhalte liest. Wenn Sie als unabhängiger Berater an kleine Unternehmen verkaufen oder Ihre Partner bereits mehr Empfehlungen haben, als sie bewältigen können, beschreibt diese Seite das falsche Problem, und die Diagnose wird Ihnen das sagen. ## Wo stockt die Pipeline in der Branche Beratung & Professional Services? In der Diagnose betrachten wir fünf Phasen, weil jede aus einem anderen Grund scheitert. Die Zeilen zeigen für jede Phase das Problem, nach dem wir zuerst suchen, und was sich ändert, sobald Torke es behebt, in der Reihenfolge, in der ein Deal die Phasen durchläuft. ### Auffindbarkeit Wo es hakt Ein Entscheider fragt eine Suchmaschine oder einen KI-Assistenten, wer ein bestimmtes Problem löst, und genannt wird eine grössere Marke, während Ihre Methode fehlt. Was sich nach der Behebung ändert Visibility arbeitet an Ihrer Positionierung, an der Kategoriesprache, die Entscheider verwenden, und an den Seiten, die sie lesen, bevor sie mit einem Partner sprechen. ### Timing Wo es hakt Ein neuer CEO, eine Fusion oder eine Ausschreibung schafft einen Bedarf, und die Firma erfährt davon erst, wenn das Auswahlgremium oder die Ausschreibung schon steht. Was sich nach der Behebung ändert Das Modul Account-Signale verfolgt Ausschreibungsseiten, Meldungen der Aufsichtsbehörden und die Medienmitteilungen der Zielaccounts, sodass Sie sehen, welche Stellen Projekte vor der Ausschreibung vorbereiten. ### Evaluation Wo es hakt Der Einkauf verlangt einen Vergleich oder eine Ausschreibung, und eine Firma, die niemand im Auswahlgremium kennt, ist ausgeschlossen, bevor jemand ihre Qualität beurteilt. Was sich nach der Behebung ändert Im Bereich Demand sprechen wir bei jedem Zielaccount die Geschäftsleitung, die Person für die tägliche Zusammenarbeit und den Einkauf an, sodass Ihre Methode vor dem Vergleich bekannt ist. ### Qualifizierung Wo es hakt Newsletter-Abonnenten und Webinar-Publikum, viele davon Fachkollegen, Studierende und Wettbewerber, werden als Interesse von Kunden gezählt. Was sich nach der Behebung ändert Das Modul Inbound-Anfragen qualifiziert jede Anfrage, und ein Lead zählt nur, wenn eine namentlich genannte Führungskraft bei einem vereinbarten Account einen Bedarf in eigenen Worten nennt. ### Übergabe Wo es hakt Mandate kommen über die Telefone der Partner herein, deshalb sieht niemand, welche Accounts aktiv sind und welche verstummt sind. Was sich nach der Behebung ändert Revenue Operations legt einheitliche Phasen und ein Routing fest, sodass Partner und Marketing die Pipeline gleich zählen. ## Wer gehört zum Buying Center? Selten entscheidet eine Person allein, daher bewegt ein Lead aus der falschen Rolle nichts. Diese Rollen erfassen wir bei jedem Account auf Ihrer Liste. ### Wer unterschreibt Die Führungskraft, die das Problem verantwortet, oft CEO, COO oder eine Fachbereichsleitung, wobei der Einkauf oder ein Lieferantenpanel die Firma freigibt. Bei einer öffentlichen Stelle die Vergabestelle nach den Ausschreibungsregeln. ### Wer prüft Die Person, die täglich mit Ihrem Team arbeiten wird, der Einkauf, der die Angebote vergleicht, und bei Ingenieurleistungen die technische Leitung des Kunden. ### Wer blockieren kann Der Einkauf, wenn Sie nicht im freigegebenen Panel sind, eine bereits vor Ort tätige Firma und die Finanzabteilung, wenn Umfang und Honorar unklar sind. ## Welche Kaufsignale machen einen Zielaccount in der Branche Beratung & Professional Services ansprechbar? Jedes Signal ist ein öffentliches Ereignis mit Datum, das ein skeptischer Entscheider in dreissig Sekunden prüfen kann. Marktweite Nachrichten können die Bedingungen eines Accounts verändern, doch wir stellen sie nie als etwas dar, das dieses Unternehmen getan hat. | Signal | Was es im Account verändert | |---|---| | Ein neuer CEO oder eine neue Bereichsleitung wird ernannt | Eine neue Führungsperson überprüft in den ersten Monaten ihre Berater und holt Firmen zur Umsetzung des Plans | | Eine öffentliche Stelle veröffentlicht eine Ausschreibung oder eine Vorankündigung auf simap.ch | Umfang, Kriterien und Termine stehen fest, und die Anbieter stellen ihre Teams zusammen | | Eine Fusion, Übernahme oder Restrukturierung wird angekündigt | Integrations- und Veränderungsarbeit wird bis zu einem Datum gebraucht, das der Deal bereits festgelegt hat | | Eine Regulierung mit Compliance-Frist erreicht die Branche des Kunden | Die Arbeit muss bis zu einer Frist erledigt sein, und das Budget folgt der Frist | | Stellenausschreibungen für Transformation, Programm- oder Projektmanagement | Ein Programm wird besetzt, und externe Unterstützung wird oft parallel eingekauft | ## Wie sieht hier ein qualifizierter Lead aus? Die operative Leitung (COO) einer regionalen Spitalgruppe auf Ihrer vereinbarten Liste antwortet, dass die letzten Monat angekündigte Fusion zwei Systeme für die Einsatzplanung hinterlässt, und möchte verstehen, wie Ihr Team eine vergleichbare Integration durchgeführt hat. Die rechtliche Grundlage für die Ansprache im betreffenden Land ist erfasst, und der Account ist keine offene Opportunity in Ihrem CRM. Diese Antwort, zusammen mit der Fusionsankündigung, auf die sie reagiert, ist ein qualifizierter Lead. Ein Lead zählt nur, wenn alle fünf Angaben erfasst sind, und Sie haben fünf Arbeitstage, um ihn mit Begründung abzulehnen. Die [Seite zu Torke Service](https://torke.tech/de/service#qualified) erklärt jede Angabe. **Erste Angabe** Eine namentlich bekannte Person im Buying Center **Zweite Angabe** Bei einem Zielaccount, den Sie schriftlich vereinbart haben **Dritte Angabe** Ein Bedarf oder Zeitpunkt in eigenen Worten **Vierte Angabe** Die rechtliche Grundlage für die Ansprache **Fünfte Angabe** Nicht bereits offen in Ihrem CRM ## Wo sollten Sie beginnen? Die Diagnose geht meist davon aus, woher die neuen Mandate des letzten Jahres kamen und wie viel davon an zwei oder drei Partnern hing. Können die Partner eine feste Liste von Zielkunden nicht erreichen, empfiehlt sie am häufigsten den Bereich Demand. Jedes Mandat beginnt mit der Diagnose. Sie dauert zwei bis drei Wochen und endet mit einem von vier Entscheiden: aufhören, ein Hindernis beseitigen, mit einem Leistungsbereich starten oder später ausbauen. Üblicher Einstieg [Demand](https://torke.tech/de/service#practices) Der Leistungsbereich, den die Diagnose hier meist empfiehlt, danach Monat für Monat betrieben. [Kontakt aufnehmen](#get-in-touch) ## Was Torke Service und Torke Engine übernehmen In beiden laufen dieselben Engines, sodass Sie mit dem einen beginnen und zum anderen wechseln können, ohne neu anzufangen. ### Torke Service, wir übernehmen die Arbeit Ein Beispiel: Eine Boutique-Beratung für Operations fragt, warum neue Mandate versiegen, sobald ihre Partner in Projekten sind. Die Diagnose zeigt, dass jeder Lead aus Partnernetzwerken ohne gemeinsame Liste kam. Torke bearbeitet dann im Bereich Demand eine vereinbarte Liste von einigen hundert Unternehmen, abgestimmt auf Führungswechsel und angekündigte Fusionen. [So funktioniert Torke Service](https://torke.tech/de/service) ### Torke Engine, Ihr Team arbeitet selbst damit Hier zählen vor allem die Module Account-Signale und Erstansprache, weil ein Führungswechsel, ein Deal oder eine Ausschreibung einem Partner einen konkreten Anlass mit Datum gibt, zu schreiben. Das Modul Performance-Bericht hilft einer kleinen Firma, jede Woche zu beurteilen, ob ein Kanal etwas bewegt, und weist eine schwache Woche als nicht auswertbar aus. Ein Beispiel: Jemand aus dem Marketing bittet den Assistenten herauszufinden, welche Zielaccounts diesen Monat einen neuen COO ernannt haben, und für jeden eine erste E-Mail vom zuständigen Partner zu entwerfen. Zurück kommt eine Liste in einer Rangfolge, mit der Ernennung und ihrem Datum hinter jedem Account. Dazu kommt je ein Entwurf, in dem sich jeder Satz auf Aussagen der Person oder des Unternehmens zurückführen lässt und alles Erschlossene als Frage formuliert ist, damit der Partner ihn prüft und versendet. [So funktioniert Torke Engine](https://torke.tech/de/engine) ## Was können Sie erwarten? Sie können nach jeder Phase aufhören und behalten, was sie hervorgebracht hat. ### Eine Diagnose, die auch Stopp sagen kann Die Diagnose dauert zwei bis drei Wochen und arbeitet mit Ihrer Account-Liste, den jüngsten Gewinnen und Verlusten, den CRM-Definitionen und den laufenden Kampagnen. Sie endet mit einem Entscheid: aufhören, ein Hindernis beseitigen, mit einem Leistungsbereich starten oder später ausbauen. ### Leads mit beigefügten Belegen Jeder Lead kommt mit den fünf erfassten Angaben, auf denen er beruht, und Ihr Team hat fünf Arbeitstage, um einen Lead mit einem Grund aus einer festen Liste abzulehnen. ### Ein Monatsbericht, den Sie prüfen können Jeden Monat erhalten Sie die Accounts, mit denen Gespräche begonnen haben, die Abdeckung Ihrer Zielaccount-Liste, die Ausgaben im Vergleich zum Plan und den Beitrag jedes Kanals mit ausgewiesener Unsicherheit. Dazu kommt eine Empfehlung, was beibehalten, gestrichen oder geändert werden soll. Ergebnisse, die für ein Urteil zu klein sind, werden auch so ausgewiesen. ## Häufige Fragen aus der Branche Beratung & Professional Services Jede Antwort steht für sich. Sie können sie also an eine Kollegin oder einen Kollegen weiterleiten, und ein Assistent, dem dieselbe Frage gestellt wird, kann sie unverändert zitieren. ### Wie hält eine Beratungsfirma ihre Pipeline am Laufen, während die Partner liefern? In Beratung und Professional Services folgt neues Geschäft den Beziehungen der Partner und wird langsamer, sobald diese in Projekten gebunden sind. Im Bereich Demand spricht Torke die Zielaccounts weiter an, während die Partner liefern. Das Gespräch, das Scoping und den Abschluss übernehmen die eigenen Leute der Firma. ### Wie kann sich eine Beratungsfirma früher auf öffentliche Ausschreibungen in der Schweiz vorbereiten? Öffentliche Dienstleistungsaufträge ab CHF 230'000 sollten auf simap.ch veröffentlicht werden. Seit dem 1. Januar 2021 vergibt das revidierte Bundesgesetz über das öffentliche Beschaffungswesen Aufträge an das vorteilhafteste Angebot, was Firmen begünstigt, deren Methode und Referenzen sichtbar sind, bevor die Ausschreibung geschrieben wird. Das Modul Account-Signale von Torke verfolgt Ausschreibungsseiten, Meldungen der Aufsichtsbehörden und die Medienmitteilungen der Zielaccounts, sodass eine Beratungsfirma sieht, welche Stellen Projekte vorbereiten. ### Wo sollte eine Beratungs- oder Professional-Services-Firma mit Torke beginnen? Jeder Kunde aus Beratung und Professional Services beginnt mit der Diagnose von Torke. Sie untersucht, woher die neuen Mandate des letzten Jahres kamen und wie viel davon an zwei oder drei Partnern hing. Gibt es eine feste Liste von Zielkunden, die die Partner selbst nicht erreichen, empfiehlt sie meist den Leistungsbereich Demand. Erkennen Entscheider nicht, was die Firma bietet, das eine grössere Marke nicht bietet, empfiehlt sie Visibility. ### Wie lang ist der Verkaufszyklus für Beratungsfirmen, die an Unternehmen und öffentliche Stellen verkaufen? Mehrere Monate bei privaten Kunden und länger bei öffentlichen Stellen, wo die Ausschreibungsregeln den Kalender bestimmen. Über alle B2B-Käufe hinweg hat 6sense 2025 einen durchschnittlichen Kaufzyklus von 10.1 Monaten gemessen. ### Wie finden Unternehmen eine neue Beratungsfirma? Meist über Personen, denen sie vertrauen. In einer Studie des Hinge Research Institute mit 822 Einkäufern von Professional Services wandten sich die Befragten auf der Suche nach einer neuen Firma in 71% der Fälle zuerst an Freunde und Kollegen. Die Online-Suche folgte an zweiter Stelle. ## Weiterlesen zur Branche Beratung & Professional Services Artikel, die vertiefen, was Deals in diesem Markt bremst, und die Branchen, deren Kunden sich ähnlich verhalten. ### Was als qualifizierter Lead zählt Die meisten Streitigkeiten zwischen Marketing und Vertrieb über die Pipeline drehen sich um eine Definition, die nie jemand aufgeschrieben hat. Fünf erfasste Angaben klären sie, bevor sie entstehen. [Artikel lesen, 5 Minuten](https://torke.tech/de/blog/was-ist-ein-qualifizierter-lead) ### Die Woche, in der sich etwas änderte In einer Kategorie ohne Suchvolumen gibt es nur einen verlässlichen Einstieg: einen Account in dem Zeitfenster zu erreichen, das ein öffentliches Ereignis mit Datum geöffnet hat. [Artikel lesen, 4 Minuten](https://torke.tech/de/blog/trigger-events-vertrieb) ### Ihr Markt umfasst eher 400 Accounts Die meisten Demand-Generation-Programme für Deep-Tech-Unternehmen sind für einen Markt ausgelegt, den es nie gab. Die Korrektur beginnt damit, die echte Account-Liste zu zählen. [Artikel lesen, 4 Minuten](https://torke.tech/de/blog/target-account-liste) ### Legal & Compliance Tech Legal AI, Vertragssoftware und Regtech für Anwaltskanzleien, Rechtsabteilungen und Compliance-Teams, wo Partner oder der General Counsel entscheiden und Vertraulichkeitsregeln blockieren können. [So arbeiten wir in der Branche Legal & Compliance Tech](https://torke.tech/de/branchen/legal-compliance-tech) ### Software & KI B2B-Software, KI-Produkte und Datenplattformen für mittlere und grosse Unternehmen, wo ein Team das Produkt einführt und Sicherheit, Recht und Einkauf über den Vertrag entscheiden. [So arbeiten wir in der Branche Software & KI](https://torke.tech/de/branchen/software-ki) ### Finanzen & Banken Verwahrung, Bankplattformen, Ausführung und Transaktionsdienstleistungen, die Banken an Vermögensverwalter, andere Banken und Unternehmen verkaufen, wo Operations, Compliance und Risiko entscheiden. [So arbeiten wir in der Branche Finanzen & Banken](https://torke.tech/de/branchen/finanzen-banken) ## Weitere Branchen [ Fintech & Krypto - ](https://torke.tech/de/branchen/fintech-krypto) [ Robotik & Industrieautomation - ](https://torke.tech/de/branchen/robotik-industrieautomation) [ Halbleiter & Elektronik - ](https://torke.tech/de/branchen/halbleiter-elektronik) [ Medtech - ](https://torke.tech/de/branchen/medtech) [ Präzisionstechnik & Maschinenbau - ](https://torke.tech/de/branchen/praezisionstechnik-maschinenbau) [ Cleantech & Energie - ](https://torke.tech/de/branchen/cleantech-energie) [ Cybersecurity - ](https://torke.tech/de/branchen/cybersecurity) [ Vermögensverwaltung & Asset Management - ](https://torke.tech/de/branchen/vermoegensverwaltung-asset-management) [ Pharma & Life Sciences - ](https://torke.tech/de/branchen/pharma-life-sciences) [ Hochleistungswerkstoffe & Chemie - ](https://torke.tech/de/branchen/werkstoffe-chemie) [ Software & KI - ](https://torke.tech/de/branchen/software-ki) [ Luft- & Raumfahrt - ](https://torke.tech/de/branchen/luft-raumfahrt) [ Versicherungen & Insurtech - ](https://torke.tech/de/branchen/versicherungen-insurtech) [ Immobilien & Proptech - ](https://torke.tech/de/branchen/immobilien-proptech) [ Legal & Compliance Tech - ](https://torke.tech/de/branchen/legal-compliance-tech) [ Digital Health - ](https://torke.tech/de/branchen/digital-health) [ Finanzen & Banken - ](https://torke.tech/de/branchen/finanzen-banken) [ Agritech & Foodtech - ](https://torke.tech/de/branchen/agritech-foodtech) [ Cloud- & Dateninfrastruktur - ](https://torke.tech/de/branchen/cloud-rechenzentren) [ Logistik & Supply Chain - ](https://torke.tech/de/branchen/logistik-supply-chain) [ Telekommunikation & IoT - ](https://torke.tech/de/branchen/telekommunikation-iot) [ Mobilität & Automotive - ](https://torke.tech/de/branchen/mobilitaet-automotive) [ Luxus & Uhrenindustrie - ](https://torke.tech/de/branchen/luxus-uhrenindustrie) [ Bau & Gebäudetechnik - ](https://torke.tech/de/branchen/bau-gebaeudetechnik) [Alle Branchen - ](https://torke.tech/de/branchen)