--- title: Marketing für IT-Dienstleister: Cloud und Colocation | Torke url: https://torke.tech/de/branchen/cloud-rechenzentren description: Wie Colocation-, Hosting- und Plattformanbieter CIOs, Architekten und Compliance vor der Vertragsverlängerung erreichen, mit DORA und Data Act als Anlass. --- # Das Vertragsende entscheidet über den Deal Sie verkaufen Colocation, Hosting, Managed Cloud oder eine Datenplattform an Banken, Versicherer, öffentliche Stellen und Grossunternehmen. Ihre potenziellen Kunden betreiben ihre Workloads bereits irgendwo. Die Pipeline stockt, weil die Architekten Ihr Angebot zwar besser finden, der Entscheid aber auf ein Vertragsende, eine Compliance-Prüfung und einen Migrationsplan wartet, für den noch niemand verantwortlich ist. Diagram: Kaufsignale mit Datum in der Branche Cloud- & Dateninfrastruktur In Cloud- & Dateninfrastruktur machen drei Kaufsignale einen Zielaccount ansprechbar: Wechselgebühren entfallen, neuer CIO ernannt, Migration angekündigt. ## Für wen diese Seite ist - Colocation- und Rechenzentrumsbetreiber, die an Banken, Versicherer und öffentliche Stellen verkaufen - Hosting- und Managed-Cloud-Anbieter für regulierte Grossunternehmen - Datenplattformen, die von Enterprise-Architekten und Compliance-Teams evaluiert werden Üblicher Einstieg: [Demand](https://torke.tech/de/service#practices) ## Wie steigert ein Cloud- oder Rechenzentrumsanbieter seinen Umsatz? Erreichen Sie das Buying Center lange vor dem Vertragsende des bisherigen Anbieters. CIO, Architekten, Einkauf und in regulierten Branchen die Compliance prüfen Sie als Auslagerungsanbieter. Arbeiten Sie deshalb mit einer Zielaccount-Liste und sprechen Sie die Unternehmen an, wenn eine Migration, ein neuer CIO oder eine Regel wie DORA oder das Verbot von Wechselgebühren im Data Act den Entscheid wieder auf den Tisch bringt. ## Was sagen die Zahlen zur Branche Cloud- & Dateninfrastruktur? Jede Zahl ist mit der Seite verlinkt, von der sie stammt, damit Sie sie prüfen können, bevor Sie sie weitergeben. | Was die Daten zeigen | Quelle | |---|---| | Die FINMA meldete, dass 2024 bereits jede fünfte Bank oder Versicherung wesentliche Daten oder Funktionen an Public-Cloud-Anbieter ausgelagert hatte. | FINMA (Daten 2024) | | Finanzunternehmen in der EU müssen ihre IKT-Drittanbieter seit dem 17. Januar 2025 gemäss DORA steuern. | EIOPA | | Die AWS-Region Zürich wurde im November 2022 eröffnet. | Amazon (8. November 2022) | | Der EU Data Act verbietet ab dem 12. Januar 2027 Wechselgebühren zwischen Cloud-Anbietern. | Arcep (16. Februar 2026) | | Der Umsatz mit Cloud-Infrastrukturdiensten erreichte 2025 419 Milliarden USD, und die drei grössten Anbieter halten 68% des Public-Cloud-Markts. | Synergy Research Group (5. Februar 2026) | [](https://www.finma.ch/en/documentation/dossier/dossier-cyberrisiken/cyberrisiken-und-outsourcing-2024/) [](https://www.eiopa.europa.eu/digital-operational-resilience-act-dora_en) [](https://press.aboutamazon.com/2022/11/aws-launches-infrastructure-region-in-switzerland) [](https://en.arcep.fr/news/press-releases/view/n/cloud-computing-160226.html) [](https://www.srgresearch.com/articles/genai-helps-drive-quarterly-cloud-revenues-to-119-billion-as-growth-rate-jumped-yet-again-in-q4) ## Warum greift der übliche Ansatz in der Branche Cloud- & Dateninfrastruktur nicht? Ein Infrastrukturwechsel ist eine mehrjährige Verpflichtung, die von Terminen abhängt, die Sie nicht steuern. Der laufende Vertrag muss sich seinem Ende nähern, und die Architekten brauchen einen Migrationsplan, dem das Operations-Team vertraut. In regulierten Branchen muss zudem die Compliance Sie als Auslagerungsanbieter akzeptieren: Die FINMA meldete, dass 2024 bereits jede fünfte Bank oder Versicherung wesentliche Daten oder Funktionen an Public-Cloud-Anbieter ausgelagert hatte, und Finanzunternehmen in der EU müssen ihre IKT-Drittanbieter seit dem 17. Januar 2025 gemäss DORA steuern. Hyperscaler betreiben inzwischen Regionen in der Schweiz, die AWS-Region Zürich wurde im November 2022 eröffnet. Die Datenresidenz allein entscheidet also nicht mehr. Der Champion, dem Ihre Architektur gefällt, braucht Antworten zu Kosten, Exit und Compliance, bevor jemand unterschreibt. Volumenmarketing tut sich hier schwer, weil es nur wenige entscheidende Personen gibt und ihr Timing eng ist. Anzeigen erreichen Entwickler und einzelne Ingenieure, die keinen Mehrjahresvertrag unterschreiben können, während CIO, Einkaufsleitung und Compliance-Verantwortliche nichts sehen, das ihre Fragen beantwortet. Der Moment, der zählt, etwa ein Vertrag kurz vor der Verlängerung oder eine Regel, die in Kraft tritt, bleibt für eine Plattform unsichtbar, die nur Klicks sieht. Wenn Sie Self-Service-Hosting oder Entwicklertools verkaufen, die Tausende kleiner Teams per Kreditkarte kaufen, beschreibt diese Seite das falsche Problem. Produktgetriebenes Wachstum und Suche dienen Ihnen dann besser. Torke arbeitet dort, wo die Kunden eine bekannte Liste von Organisationen sind, jede mit einem Architekturteam, einem Beschaffungsprozess und einer Compliance-Prüfung. ## Wo stockt die Pipeline in der Branche Cloud- & Dateninfrastruktur? In der Diagnose betrachten wir fünf Phasen, weil jede aus einem anderen Grund scheitert. Die Zeilen zeigen für jede Phase das Problem, nach dem wir zuerst suchen, und was sich ändert, sobald Torke es behebt, in der Reihenfolge, in der ein Deal die Phasen durchläuft. ### Auffindbarkeit Wo es hakt Entscheider suchen nach einem Cloud-Exit-Plan oder einer Anforderung an die Datenresidenz, und KI-Assistenten antworten mit den Anbietern, die das klar beschreiben Was sich nach der Behebung ändert Visibility arbeitet an Positionierung, Kategoriesprache und Sichtbarkeit in KI-Antworten, damit Entscheider und KI-Assistenten korrekt beschreiben, was Sie tun ### Timing Wo es hakt Ihr Team kennt die Vertragsenden einiger Accounts auf der Liste und erfährt vom Rest, wenn eine Ausschreibung erscheint Was sich nach der Behebung ändert Das Modul Account-Signale beobachtet Ihre Zielaccounts auf Migrationsankündigungen, neue CIOs und Termine wie die Wechselregeln des Data Act ### Evaluation Wo es hakt Jeder regulierte potenzielle Kunde fragt nach Datenstandort, operationeller Resilienz und Exit, und späte Antworten verschieben den Deal um ein Quartal Was sich nach der Behebung ändert In der Fix-Phase entstehen die Seiten, die Compliance und Einkauf zuerst lesen, und das Modul Kampagnen mit freigegebenen Aussagen sorgt dafür, dass Angaben zu Verfügbarkeit und Standort freigegeben bleiben ### Qualifizierung Wo es hakt Entwickler und Ingenieure, die keinen Mehrjahresvertrag unterschreiben können, füllen die Pipeline, während CIO und Compliance nichts für sich sehen Was sich nach der Behebung ändert Eine Antwort zählt nur mit den fünf erfassten Angaben, etwa eine namentlich genannte Person aus dem Buying Center und ein Bedarf oder Zeitpunkt in eigenen Worten ### Übergabe Wo es hakt Lange Zyklen verleiten Marketing und Vertrieb dazu, Kampagnen nach zu kleinen Stichproben zu beurteilen, und jede Seite zählt die Pipeline auf ihre eigene Weise Was sich nach der Behebung ändert Revenue Operations legt gemeinsame Lifecycle-Phasen und Reportings fest, und der Wochenbericht zur Performance meldet eine Veränderung erst, wenn die Stichprobe sie trägt ## Wer gehört zum Buying Center? Selten entscheidet eine Person allein, daher bewegt ein Lead aus der falschen Rolle nichts. Diese Rollen erfassen wir bei jedem Account auf Ihrer Liste. ### Wer unterschreibt Der CIO oder CTO, wobei der CFO eine mehrjährige Verpflichtung genehmigt und der Einkauf den Vertrag führt. Bei öffentlichen Stellen bestimmt das Beschaffungsverfahren selbst das Timing. ### Wer prüft Enterprise- und Cloud-Architekten, das Infrastruktur- und Operations-Team, das die Migration durchführt, und das Datenplattform-Team, wenn das Produkt ein Datendienst ist. ### Wer blockieren kann Compliance und die Outsourcing- oder Risikofunktion in regulierten Branchen, die Informationssicherheit und der Datenschutzbeauftragte sowie die Finanzabteilung, wenn sich Exit- und Betriebskosten nicht prognostizieren lassen. ## Welche Kaufsignale machen einen Zielaccount in der Branche Cloud- & Dateninfrastruktur ansprechbar? Jedes Signal ist ein öffentliches Ereignis mit Datum, das ein skeptischer Entscheider in dreissig Sekunden prüfen kann. Marktweite Nachrichten können die Bedingungen eines Accounts verändern, doch wir stellen sie nie als etwas dar, das dieses Unternehmen getan hat. | Signal | Was es im Account verändert | |---|---| | Das Verbot von Wechselentgelten im Data Act ab dem 12. Januar 2027 | Der Wechsel des Anbieters wird günstiger, also können Exit-Pläne, die wegen der Kosten zurückgestellt wurden, wieder aufgenommen werden | | Eine Migration, ein Ausstieg aus dem Rechenzentrum oder eine Cloud-Strategie wird angekündigt | Die Architektur wird neu entworfen, also können neue Anbieter in den Plan kommen | | Ein neuer CIO, CTO oder Leiter Infrastruktur wird ernannt | Wer eine Funktion neu übernimmt, überprüft in den ersten Monaten Anbieter und Verträge | | Ein regulatorischer Termin wie DORA oder die Umsetzung von NIS2 | Anbieter werden an neuen Anforderungen gemessen, und Verträge werden auf fehlende Klauseln geprüft | | Stelleninserate für Cloud- oder Plattform-Ingenieure, die die eingesetzten Tools nennen | Sie sehen den Stack, die Lücke und die Teamgrösse, öffentlich und mit Datum | ## Wie sieht hier ein qualifizierter Lead aus? Der Leiter Infrastruktur eines Versicherers auf Ihrer vereinbarten Liste antwortet, dass der Hosting-Vertrag in achtzehn Monaten ausläuft, und fragt, wie Ihre Exit-Bedingungen und Ihr Datenstandort in die Auslagerungsprüfung passen würden. Die rechtliche Grundlage für die Ansprache in diesem Land ist erfasst, und der Account ist keine offene Opportunity in Ihrem CRM. Diese Antwort ist, zusammen mit der Ankündigung der Cloud-Strategie, auf die sie reagiert, ein qualifizierter Lead. Ein Lead zählt nur, wenn alle fünf Angaben erfasst sind, und Sie haben fünf Arbeitstage, um ihn mit Begründung abzulehnen. Die [Seite zu Torke Service](https://torke.tech/de/service#qualified) erklärt jede Angabe. **Erste Angabe** Eine namentlich bekannte Person im Buying Center **Zweite Angabe** Bei einem Zielaccount, den Sie schriftlich vereinbart haben **Dritte Angabe** Ein Bedarf oder Zeitpunkt in eigenen Worten **Vierte Angabe** Die rechtliche Grundlage für die Ansprache **Fünfte Angabe** Nicht bereits offen in Ihrem CRM ## Wo sollten Sie beginnen? Jeder Kunde beginnt mit der Diagnose. In Cloud- und Dateninfrastruktur empfiehlt sie meist den Bereich Demand, weil der Entscheid Ereignissen mit Datum folgt, etwa Vertragsenden und regulatorischen Terminen. Jedes Mandat beginnt mit der Diagnose. Sie dauert zwei bis drei Wochen und endet mit einem von vier Entscheiden: aufhören, ein Hindernis beseitigen, mit einem Leistungsbereich starten oder später ausbauen. Üblicher Einstieg [Demand](https://torke.tech/de/service#practices) Der Leistungsbereich, den die Diagnose hier meist empfiehlt, danach Monat für Monat betrieben. [Kontakt aufnehmen](#get-in-touch) ## Was Torke Service und Torke Engine übernehmen In beiden laufen dieselben Engines, sodass Sie mit dem einen beginnen und zum anderen wechseln können, ohne neu anzufangen. ### Torke Service, wir übernehmen die Arbeit Die Diagnose kann zum Beispiel zeigen, dass Ihr Team die Vertragsenden nur weniger Accounts auf der Liste kennt und vom Rest erst erfährt, wenn eine Ausschreibung erscheint. Im Bereich Demand beobachten wir dann Ihre Zielaccounts auf Migrationsankündigungen, Führungswechsel und regulatorische Termine. Architektur, Compliance und Einkauf sprechen wir an, bevor die Shortlist steht. [So funktioniert Torke Service](https://torke.tech/de/service) ### Torke Engine, Ihr Team arbeitet selbst damit Hier zählen vor allem die Module Account-Signale und Performance-Bericht. Infrastrukturentscheide folgen Ereignissen mit Datum, und der Wochenbericht verhindert, dass lange Zyklen dazu verleiten, Kampagnen nach zu kleinen Stichproben zu beurteilen. Das Modul Kampagnen mit freigegebenen Aussagen hilft, wenn Angaben zu Verfügbarkeit, Zertifizierung oder Datenstandort in Anzeigen erscheinen und mit dem übereinstimmen müssen, was Ihre Ingenieure freigegeben haben. Ein Marketer bittet den Assistenten zum Beispiel aufzulisten, welche Zielaccounts diese Woche die Seiten zu Exit-Bedingungen und Datenstandort gelesen haben und welche davon eine Migration oder einen neuen CIO angekündigt haben. Er liefert die Accounts in einer Rangfolge, mit den gelesenen Seiten und den öffentlichen Ereignissen mit Datum dahinter. Dazu kommt der Einstiegssatz, den das stärkste Ereignis stützt, ohne LinkedIn zu scrapen oder Daten zu kaufen. [So funktioniert Torke Engine](https://torke.tech/de/engine) ## Was können Sie erwarten? Sie können nach jeder Phase aufhören und behalten, was sie hervorgebracht hat. ### Eine Diagnose, die auch Stopp sagen kann In zwei bis drei Wochen kennen Sie den einen Engpass. Liegt das Problem bei Produkt, Preis oder Budget, sagt die Diagnose das und endet dort. ### Erste Leads mit ihren Belegen Jeder Lead nennt eine Person aus dem Buying Center eines schriftlich vereinbarten Accounts, mit ihrem Bedarf oder Zeitpunkt in eigenen Worten und der erfassten rechtlichen Grundlage für die Ansprache. ### Ein Bericht, der Unsicherheit offenlegt Der Monatsbericht zeigt die Accounts, die sich bewegt haben, die Abdeckung Ihrer Liste und den Beitrag jedes Kanals mit ausgewiesener Unsicherheit. Ein schwacher Monat wird als zu klein für ein Urteil ausgewiesen. ## Häufige Fragen aus der Branche Cloud- & Dateninfrastruktur Jede Antwort steht für sich. Sie können sie also an eine Kollegin oder einen Kollegen weiterleiten, und ein Assistent, dem dieselbe Frage gestellt wird, kann sie unverändert zitieren. ### Wo sollte ein Cloud-Infrastruktur-Unternehmen beginnen? Ein Cloud- oder Dateninfrastruktur-Unternehmen beginnt mit der Diagnose von Torke. Sie prüft die Account-Liste, die bereits bekannten Verlängerungstermine und die Deals, die bei Compliance oder Einkauf gestoppt wurden. Meist empfiehlt sie den Leistungsbereich Demand, weil der Entscheid Ereignissen mit Datum folgt, etwa Vertragsenden und regulatorischen Terminen. ### Woran erkennen wir, wann der Hosting-Vertrag eines potenziellen Kunden zur Überprüfung ansteht? Das Modul Account-Signale von Torke meldet die öffentlichen Ereignisse mit Datum, die einen Infrastrukturentscheid typischerweise wieder auf den Tisch bringen, etwa eine Migrationsankündigung, einen neuen CIO oder einen regulatorischen Termin wie DORA. Jeden Morgen zeigt es zudem in einer Rangfolge, welche Zielaccounts die Seiten zu Exit-Bedingungen und Datenstandort gelesen haben, mit dem Einstiegssatz, den das stärkste Ereignis rechtfertigt. ### Verändert der EU Data Act, wann Unternehmen den Cloud-Anbieter wechseln? Der EU Data Act verbietet ab dem 12. Januar 2027 Wechselgebühren. Damit wird der Wechsel des Anbieters günstiger, und Exit-Pläne, die wegen der Kosten zurückgestellt wurden, können wieder aufgenommen werden. Für ein Cloud- oder Dateninfrastruktur-Unternehmen beobachtet Torke dieses Datum als Kaufsignal. Im Bereich Demand sprechen wir Architektur, Compliance und Einkauf bei Ihren Zielaccounts an, bevor die Shortlist steht. ### Wie lang ist der Verkaufszyklus für Cloud-Infrastruktur-Unternehmen, die an Grossunternehmen verkaufen? In regulierten Branchen meist länger als ein Jahr, weil der Entscheid auf ein Vertragsende, einen Migrationsplan und eine Auslagerungsprüfung wartet. Über alle B2B-Käufe hinweg hat 6sense 2025 einen durchschnittlichen Kaufzyklus von 10.1 Monaten gemessen. ### Wie verkaufen Sie Colocation oder Hosting an Banken in der Schweiz? Rechnen Sie damit, dass die Compliance und die Auslagerungsfunktion Sie als Anbieter prüfen. Die FINMA meldete, dass 2024 bereits jede fünfte Bank oder Versicherung wesentliche Daten oder Funktionen an Public-Cloud-Anbieter ausgelagert hatte. Halten Sie deshalb Antworten zu Exit-Bedingungen, Datenstandort und Resilienz bereit, bevor die Architekten Sie auf die Shortlist setzen. ## Weiterlesen zur Branche Cloud- & Dateninfrastruktur Artikel, die vertiefen, was Deals in diesem Markt bremst, und die Branchen, deren Kunden sich ähnlich verhalten. ### Ihr Markt umfasst eher 400 Accounts Die meisten Demand-Generation-Programme für Deep-Tech-Unternehmen sind für einen Markt ausgelegt, den es nie gab. Die Korrektur beginnt damit, die echte Account-Liste zu zählen. [Artikel lesen, 4 Minuten](https://torke.tech/de/blog/target-account-liste) ### Was als qualifizierter Lead zählt Die meisten Streitigkeiten zwischen Marketing und Vertrieb über die Pipeline drehen sich um eine Definition, die nie jemand aufgeschrieben hat. Fünf erfasste Angaben klären sie, bevor sie entstehen. [Artikel lesen, 5 Minuten](https://torke.tech/de/blog/was-ist-ein-qualifizierter-lead) ### Die Woche, in der sich etwas änderte In einer Kategorie ohne Suchvolumen gibt es nur einen verlässlichen Einstieg: einen Account in dem Zeitfenster zu erreichen, das ein öffentliches Ereignis mit Datum geöffnet hat. [Artikel lesen, 4 Minuten](https://torke.tech/de/blog/trigger-events-vertrieb) ### Software & KI B2B-Software, KI-Produkte und Datenplattformen für mittlere und grosse Unternehmen, wo ein Team das Produkt einführt und Sicherheit, Recht und Einkauf über den Vertrag entscheiden. [So arbeiten wir in der Branche Software & KI](https://torke.tech/de/branchen/software-ki) ### Cybersecurity Software für Sicherheit, Identität und Confidential Computing für Banken, Versicherer, kritische Infrastrukturen und Grossunternehmen, wo der CISO entscheidet und Risikomanagement und Einkauf den Kauf stoppen können. [So arbeiten wir in der Branche Cybersecurity](https://torke.tech/de/branchen/cybersecurity) ### Telekommunikation & IoT Konnektivität, IoT-Module, Plattformen und Satelliten-IoT für Gerätehersteller, Energieversorger und Betreiber, wo das Produktteam, das Ihr Bauteil einplant, über den Rollout entscheidet. [So arbeiten wir in der Branche Telekommunikation & IoT](https://torke.tech/de/branchen/telekommunikation-iot) ## Weitere Branchen [ Fintech & Krypto - ](https://torke.tech/de/branchen/fintech-krypto) [ Robotik & Industrieautomation - ](https://torke.tech/de/branchen/robotik-industrieautomation) [ Halbleiter & Elektronik - ](https://torke.tech/de/branchen/halbleiter-elektronik) [ Medtech - ](https://torke.tech/de/branchen/medtech) [ Präzisionstechnik & Maschinenbau - ](https://torke.tech/de/branchen/praezisionstechnik-maschinenbau) [ Cleantech & Energie - ](https://torke.tech/de/branchen/cleantech-energie) [ Cybersecurity - ](https://torke.tech/de/branchen/cybersecurity) [ Vermögensverwaltung & Asset Management - ](https://torke.tech/de/branchen/vermoegensverwaltung-asset-management) [ Pharma & Life Sciences - ](https://torke.tech/de/branchen/pharma-life-sciences) [ Hochleistungswerkstoffe & Chemie - ](https://torke.tech/de/branchen/werkstoffe-chemie) [ Software & KI - ](https://torke.tech/de/branchen/software-ki) [ Luft- & Raumfahrt - ](https://torke.tech/de/branchen/luft-raumfahrt) [ Versicherungen & Insurtech - ](https://torke.tech/de/branchen/versicherungen-insurtech) [ Immobilien & Proptech - ](https://torke.tech/de/branchen/immobilien-proptech) [ Legal & Compliance Tech - ](https://torke.tech/de/branchen/legal-compliance-tech) [ Digital Health - ](https://torke.tech/de/branchen/digital-health) [ Finanzen & Banken - ](https://torke.tech/de/branchen/finanzen-banken) [ Agritech & Foodtech - ](https://torke.tech/de/branchen/agritech-foodtech) [ Logistik & Supply Chain - ](https://torke.tech/de/branchen/logistik-supply-chain) [ Telekommunikation & IoT - ](https://torke.tech/de/branchen/telekommunikation-iot) [ Mobilität & Automotive - ](https://torke.tech/de/branchen/mobilitaet-automotive) [ Luxus & Uhrenindustrie - ](https://torke.tech/de/branchen/luxus-uhrenindustrie) [ Bau & Gebäudetechnik - ](https://torke.tech/de/branchen/bau-gebaeudetechnik) [ Beratung & Professional Services - ](https://torke.tech/de/branchen/beratung-professional-services) [Alle Branchen - ](https://torke.tech/de/branchen)