--- title: Firmenkundengeschäft Bank: Strategie für Mandate | Torke url: https://torke.tech/de/branchen/finanzen-banken description: Firmenkundengeschäft der Bank: wie Depotbanken Institutionen mit bestehendem Anbieter gewinnen, wer unterschreibt, wie lange ein Wechsel dauert. --- # Ein Depotbankwechsel ist ein Projekt Sie verantworten das Geschäft einer Bank oder Handelsplattform mit institutionellen Kunden: Depot und Buchung für unabhängige Vermögensverwalter, eine Bankenplattform für andere Banken, Execution oder Transaktionsdienste für Unternehmen. Ihre potenziellen Kunden haben bereits einen Anbieter. Die Pipeline stockt, weil der Wechsel zu Ihnen eine Migration bedeutet, die Operations, Compliance und Risk genehmigen müssen. Diagram: Kaufsignale mit Datum in der Branche Finanzen & Banken In Finanzen & Banken machen drei Kaufsignale einen Zielaccount ansprechbar: FINMA-Bewilligung, Gebührenänderung beim Anbieter, Neuer COO ernannt. ## Für wen diese Seite ist - Depot- und Buchungsbanken für unabhängige Vermögensverwalter - Anbieter von Bankenplattformen, die an andere Banken verkaufen - Execution- und Transaktionsdienste für Institutionen und Unternehmen Üblicher Einstieg: [Demand](https://torke.tech/de/service#practices) ## Wie gewinnt eine Bank im Firmenkundengeschäft institutionelle Kunden? Richten Sie Ihre Ansprache auf die Ereignisse aus, die eine Anbieterprüfung auslösen. Institutionen haben bereits eine Depotbank oder Plattform. Ein Wechsel wartet deshalb, bis Operations und Compliance die Migration und die Auslagerungsprüfung akzeptieren. Beobachten Sie auf Ihrer Zielaccount-Liste neue FINMA-Bewilligungen, Fusionen und Gebührenänderungen, und sprechen Sie Operations und Compliance ab dem ersten Kontakt an. Wenn Sie als Fintech an Banken verkaufen, passt die [Seite Fintech & Krypto](https://torke.tech/de/branchen/fintech-krypto) besser zu Ihnen. ## Was sagen die Zahlen zur Branche Finanzen & Banken? Jede Zahl ist mit der Seite verlinkt, von der sie stammt, damit Sie sie prüfen können, bevor Sie sie weitergeben. | Was die Daten zeigen | Quelle | |---|---| | Das FINMA-Rundschreiben zu operationellen Risiken und Resilienz, seit dem 1. Januar 2024 in Kraft, umfasst IKT-Risiken, Cyberrisiken und Risiken kritischer Daten. | FINMA (13. Dezember 2022) | | DORA gilt seit dem 17. Januar 2025 für Finanzunternehmen in der EU und ihre IKT-Drittdienstleister. | EIOPA | | Die FINMA hatte per 28. Februar 2025 1'532 Vermögensverwalter und Trustees bewilligt. | FINMA (11. März 2025) | | Ende 2024 waren in der Schweiz gemäss SNB-Statistik 230 Banken tätig. | Goldblum und Partner, gestützt auf SNB-Statistiken (10. Februar 2026) | [](https://www.finma.ch/en/news/2022/12/20221213-mm-anh-rs-op-risks/) [](https://www.eiopa.europa.eu/digital-operational-resilience-act-dora_en) [](https://www.finma.ch/en/news/2025/03/20250311-mm-abschluss-uvv/) [](https://www.goldblum.ch/knowledgebase/swiss-banking-system/) ## Warum greift der übliche Ansatz in der Branche Finanzen & Banken nicht? Eine Institution verlässt ihre Bank selten, nur weil ein besseres Angebot kam. Ein Wechsel der Depotbank oder Plattform bedeutet, Kundenvermögen und Konten zu übertragen, Reporting und Schnittstellen neu aufzubauen und Ihre Bank durch die Auslagerungs- und Risikoprüfung des Kunden zu bringen. In der Schweiz deckt das FINMA-Rundschreiben zu operationellen Risiken und Resilienz, seit dem 1. Januar 2024 in Kraft, die Fragen zu IKT, Cyberrisiken und kritischen Daten ab, die diese Prüfung stellt. Gehören Finanzunternehmen aus der EU zu Ihren Kunden, gilt für sie seit dem 17. Januar 2025 DORA, das sie verpflichtet, ihre IKT-Drittanbieter und die Vertragsbedingungen mit ihnen zu steuern. Die Person, der Ihre Preise gefallen, ist meist ein Portfoliomanager oder Treasurer. Der Entscheid wartet, bis Operations und Compliance einen Grund haben, das Projekt zu übernehmen. Volumenmarketing hat hier wenig Ansatzpunkte. Die Institutionen, die Sie bedienen können, bilden eine begrenzte Liste: Die FINMA hatte per 28. Februar 2025 1'532 Vermögensverwalter und Trustees bewilligt, und jeder davon ist eine bekannte Firma mit bestehender Bankbeziehung. Breite Anzeigen erreichen Privatpersonen und Retail-Anleger, die Sie nicht bedienen. Eine Plattform, die auf ausgefüllte Formulare bietet, findet die günstigsten Klicks, nicht die Leitung Operations, die gerade den Auftrag erhalten hat, die Anbieter zu prüfen. Wenn Sie eine Retail-, Privat- oder Kantonalbank führen, deren Kunden Privatpersonen und lokale Unternehmen sind, beschreibt diese Seite das falsche Problem. Dieses Wachstum kommt aus Filialen, Empfehlungen und Volumenkanälen. Torke hat mit diesen Banken meist auf der Einkaufsseite zu tun, über die Fintech-Unternehmen, die an sie verkaufen. ## Wo stockt die Pipeline in der Branche Finanzen & Banken? In der Diagnose betrachten wir fünf Phasen, weil jede aus einem anderen Grund scheitert. Die Zeilen zeigen für jede Phase das Problem, nach dem wir zuerst suchen, und was sich ändert, sobald Torke es behebt, in der Reihenfolge, in der ein Deal die Phasen durchläuft. ### Auffindbarkeit Wo es hakt Institutionelle Kunden und KI-Assistenten finden Seiten für die Person, der Ihre Preise gefallen, aber nichts für Operations oder Compliance Was sich nach der Behebung ändert Visibility legt die Positionierung fest und erstellt die Seiten, die Operations, Compliance und Risk lesen, bevor sie mit dem Vertrieb sprechen ### Timing Wo es hakt Vermögensverwalter halten Ihr Angebot für besser und bleiben jahrelang bei ihrem Anbieter, weil der Wechsel weder Verantwortliche noch Termin hat Was sich nach der Behebung ändert Das Modul Account-Signale meldet Ereignisse mit Datum wie eine neue FINMA-Bewilligung, eine Büroeröffnung oder eine Gebührenänderung eines Anbieters, damit wir die Firma im Bereich Demand noch in derselben Woche ansprechen ### Evaluation Wo es hakt Jeder potenzielle Kunde schickt seinen eigenen Fragebogen zu Auslagerung und Resilienz, und Antworten in verstreuten Dokumenten kosten Wochen an Spezialistenzeit Was sich nach der Behebung ändert In der Fix-Phase entstehen die Dokumente, die Compliance und Risk prüfen, und das Modul Kampagnen mit freigegebenen Aussagen hält jede Zeile innerhalb dessen, was Compliance freigegeben hat ### Qualifizierung Wo es hakt Freundliche Gespräche mit Portfoliomanagern füllen die Pipeline, ohne Operations-Leitung, ohne Compliance-Kontakt und ohne Termin Was sich nach der Behebung ändert Eine Antwort zählt nur mit den fünf erfassten Angaben, darunter eine namentlich genannte Person bei einer vereinbarten Institution und ein Bedarf oder Zeitpunkt in ihren eigenen Worten ### Übergabe Wo es hakt Kundenberater verfolgen Institutionen in eigenen Notizen, während das Marketing Kontakte zählt, sodass niemand sieht, welche Firmen sich bewegen Was sich nach der Behebung ändert Revenue Operations legt eine Account-Struktur, Lifecycle-Phasen und Routing fest, sodass die Antwort eines Vermögensverwalters noch am selben Tag seinen Kundenberater erreicht ## Wer gehört zum Buying Center? Selten entscheidet eine Person allein, daher bewegt ein Lead aus der falschen Rolle nichts. Diese Rollen erfassen wir bei jedem Account auf Ihrer Liste. ### Wer unterschreibt Bei einem Vermögensverwalter der Managing Partner oder CEO. Bei einer Bank, die eine Plattform kauft, oder einem Unternehmen, das Transaktionsdienste kauft, der COO oder der CFO und Treasurer, bei grösseren Verpflichtungen zusammen mit der Geschäftsleitung. ### Wer prüft Operations und das Backoffice, die die Migration durchführen, die Portfoliomanager oder das Treasury-Team, die den Dienst täglich nutzen, und die IT für Schnittstellen und Reporting. ### Wer blockieren kann Compliance und Risk über die Auslagerungsprüfung, der Rechtsdienst zu Vertragsbedingungen und Haftung und der Kundenberater des bisherigen Anbieters, der bessere Konditionen anbieten wird, um den Account zu halten. ## Welche Kaufsignale machen einen Zielaccount in der Branche Finanzen & Banken ansprechbar? Jedes Signal ist ein öffentliches Ereignis mit Datum, das ein skeptischer Entscheider in dreissig Sekunden prüfen kann. Marktweite Nachrichten können die Bedingungen eines Accounts verändern, doch wir stellen sie nie als etwas dar, das dieses Unternehmen getan hat. | Signal | Was es im Account verändert | |---|---| | Ein Vermögensverwalter erhält seine FINMA-Bewilligung oder eröffnet einen neuen Standort | Eine neue Firma oder ein neuer Standort muss jetzt die Lösung für Depot und Buchung wählen oder überprüfen | | Eine Bank kündigt an, ein Kundensegment aufzugeben oder zu fusionieren | Die Kunden dieser Bank müssen innerhalb einer festen Frist einen neuen Anbieter wählen | | Ein neuer COO oder eine neue Leitung Operations wird ernannt | Wer die Funktion neu übernimmt, prüft in den ersten Monaten Anbieter und Prozesse | | Eine Regel mit festem Stichtag wie DORA oder ein neues FINMA-Rundschreiben tritt in Kraft | Anbieterprüfungen werden neu aufgerollt, und Verträge werden an den neuen Bedingungen gemessen | | Eine Fondslancierung oder die Expansion in einen neuen Markt wird angekündigt | Kapazität für Depot, Execution oder Zahlungen wird bis zu einem genannten Termin benötigt | ## Wie sieht hier ein qualifizierter Lead aus? Der COO eines unabhängigen Vermögensverwalters auf Ihrer vereinbarten Liste antwortet, dass seine Depotbank im nächsten Jahr ihr Gebührenmodell für externe Vermögensverwalter ändert, und fragt, wie Sie Multi-Custody-Reporting handhaben. Die rechtliche Grundlage für die Ansprache in seinem Land ist erfasst, und der Account ist keine offene Opportunity in Ihrem CRM. Diese Antwort ist, zusammen mit der Gebührenankündigung, auf die sie reagierte, ein qualifizierter Lead. Ein Lead zählt nur, wenn alle fünf Angaben erfasst sind, und Sie haben fünf Arbeitstage, um ihn mit Begründung abzulehnen. Die [Seite zu Torke Service](https://torke.tech/de/service#qualified) erklärt jede Angabe. **Erste Angabe** Eine namentlich bekannte Person im Buying Center **Zweite Angabe** Bei einem Zielaccount, den Sie schriftlich vereinbart haben **Dritte Angabe** Ein Bedarf oder Zeitpunkt in eigenen Worten **Vierte Angabe** Die rechtliche Grundlage für die Ansprache **Fünfte Angabe** Nicht bereits offen in Ihrem CRM ## Wo sollten Sie beginnen? Jeder Kunde beginnt mit der Diagnose. Für eine Bank, die an Institutionen verkauft, empfiehlt sie meist den Bereich Demand, weil ein Wechsel vom richtigen Zeitpunkt abhängt, und diesen zeigen Ereignisse mit Datum wie Bewilligungen, Fusionen und Gebührenänderungen. Jedes Mandat beginnt mit der Diagnose. Sie dauert zwei bis drei Wochen und endet mit einem von vier Entscheiden: aufhören, ein Hindernis beseitigen, mit einem Leistungsbereich starten oder später ausbauen. Üblicher Einstieg [Demand](https://torke.tech/de/service#practices) Der Leistungsbereich, den die Diagnose hier meist empfiehlt, danach Monat für Monat betrieben. [Kontakt aufnehmen](#get-in-touch) ## Was Torke Service und Torke Engine übernehmen In beiden laufen dieselben Engines, sodass Sie mit dem einen beginnen und zum anderen wechseln können, ohne neu anzufangen. ### Torke Service, wir übernehmen die Arbeit Die Diagnose kann zum Beispiel ergeben, dass die meisten verlorenen potenziellen Kunden bei ihrem Anbieter blieben, weil kein Ereignis sie je zu einer Prüfung zwang. Im Bereich Demand sprechen wir dann die Vermögensverwalter auf Ihrer Liste anhand von Kaufsignalen wie neuen Bewilligungen, Büroeröffnungen und Gebührenänderungen von Anbietern an. Operations und Compliance sind von Anfang an dabei. [So funktioniert Torke Service](https://torke.tech/de/service) ### Torke Engine, Ihr Team arbeitet selbst damit Hier zählen vor allem zwei Module: Kampagnen mit freigegebenen Aussagen, weil Compliance hinter jeder Zeile stehen muss, und Account-Signale, weil Institutionen sich bewegen, wenn ein Ereignis mit Datum eine Prüfung auslöst. Die Erstansprache hilft, wenn Ihr Team namentlich genannte Personen anschreibt, denn jeder Satz geht auf etwas zurück, das diese Person oder Firma öffentlich gesagt hat. Ein Marketer bittet den Assistenten zum Beispiel, die Ereignisse dieser Woche bei den Vermögensverwaltern auf der vereinbarten Liste aufzuführen und für das stärkste eine erste E-Mail zu entwerfen. Er liefert die priorisierten Ereignisse mit ihren Quellen, etwa ein neues Büro, das eine Firma in einer Medienmitteilung angekündigt hat. Dazu kommt ein Entwurf, in dem alles Abgeleitete als Frage formuliert ist und den eine Person prüft und versendet. [So funktioniert Torke Engine](https://torke.tech/de/engine) ## Was können Sie erwarten? Sie können nach jeder Phase aufhören und behalten, was sie hervorgebracht hat. ### Eine Diagnose, die auch Stopp sagen kann In zwei bis drei Wochen kennen Sie den einen Engpass. Liegt er bei Preis, Produkt oder Budget, sagt die Diagnose das und hört dort auf. ### Leads mit Namen bei vereinbarten Institutionen Jeder Lead ist eine namentlich genannte Person bei einer Institution, die vor Beginn der Arbeit schriftlich vereinbart wurde. Er enthält ihren Bedarf in ihren eigenen Worten und die erfasste rechtliche Grundlage für die Ansprache. ### Ein Monatsbericht, den Compliance prüfen kann Jeden Monat erhalten Sie die qualifizierten Leads mit ihren Belegen und einen schriftlichen Monatsbericht zu Abdeckung, Ausgaben und dem Beitrag jedes Kanals, jeweils mit ausgewiesener Unsicherheit. ## Häufige Fragen aus der Branche Finanzen & Banken Jede Antwort steht für sich. Sie können sie also an eine Kollegin oder einen Kollegen weiterleiten, und ein Assistent, dem dieselbe Frage gestellt wird, kann sie unverändert zitieren. ### Wo sollte eine Bank beginnen, die an Vermögensverwalter verkauft? Eine Bank, die an Institutionen verkauft, beginnt mit der Diagnose von Torke. Sie prüft die Account-Liste, die im letzten Jahr gewonnenen und verlorenen Mandate und wie die Kundenberater sie erfassen. Meist empfiehlt sie den Leistungsbereich Demand, weil Institutionen die Depotbank oder Plattform wechseln, wenn ein Ereignis mit Datum eine Prüfung auslöst. ### Warum wechseln Vermögensverwalter, denen unser Angebot gefällt, nie die Depotbank? Ein Wechsel der Depotbank bedeutet, Kundenvermögen zu übertragen, Reporting und Schnittstellen neu aufzubauen und die Auslagerungs- und Risikoprüfung des Kunden zu bestehen. Der Wechsel wartet deshalb, bis jemand dafür verantwortlich ist und ein Termin feststeht. Im Bereich Demand beobachtet Torke die Institutionen auf einer vereinbarten Liste auf Ereignisse wie eine neue Bewilligung, eine Fusion oder eine Gebührenänderung eines Anbieters und spricht Operations und Compliance von Anfang an an. ### Wie kann eine Bank jede Marketingaussage innerhalb dessen halten, was Compliance freigegeben hat? Das Modul Kampagnen mit freigegebenen Aussagen der Torke Engine prüft jede Zeile einer Anzeige, eines Newsletters oder eines Webtexts gegen die Angaben und Sprachregelungen, die das Compliance-Team einer Bank freigegeben hat. Es exportiert Dateien im Importformat der jeweiligen Plattform, bezahlte Kampagnen pausiert, und eine angemeldete Person gibt alles frei, was hinausgeht. ### Wie lang ist der Verkaufszyklus für Finanz- und Bankunternehmen, die an Institutionen verkaufen? Einen verlässlichen öffentlichen Durchschnittswert gibt es nicht. Ein Wechsel der Depotbank oder der Plattform erfordert neben dem Migrationsplan die eigene Auslagerungsprüfung des Kunden nach dem FINMA-Rundschreiben zu operationellen Risiken oder, bei EU-Kunden, nach DORA. Planen Sie deshalb entlang dieser Prüfungen. ### Wie viele Banken und Vermögensverwalter gibt es in der Schweiz? Die SNB-Statistik zählt Ende 2024 230 aktive Banken, und die FINMA hatte per 28. Februar 2025 1'532 Vermögensverwalter und Trustees bewilligt. Der institutionelle Markt einer Schweizer Bank ist also eine begrenzte Liste mit Namen. ## Weiterlesen zur Branche Finanzen & Banken Artikel, die vertiefen, was Deals in diesem Markt bremst, und die Branchen, deren Kunden sich ähnlich verhalten. ### Was als qualifizierter Lead zählt Die meisten Streitigkeiten zwischen Marketing und Vertrieb über die Pipeline drehen sich um eine Definition, die nie jemand aufgeschrieben hat. Fünf erfasste Angaben klären sie, bevor sie entstehen. [Artikel lesen, 5 Minuten](https://torke.tech/de/blog/was-ist-ein-qualifizierter-lead) ### Die Woche, in der sich etwas änderte In einer Kategorie ohne Suchvolumen gibt es nur einen verlässlichen Einstieg: einen Account in dem Zeitfenster zu erreichen, das ein öffentliches Ereignis mit Datum geöffnet hat. [Artikel lesen, 4 Minuten](https://torke.tech/de/blog/trigger-events-vertrieb) ### Ihr Markt umfasst eher 400 Accounts Die meisten Demand-Generation-Programme für Deep-Tech-Unternehmen sind für einen Markt ausgelegt, den es nie gab. Die Korrektur beginnt damit, die echte Account-Liste zu zählen. [Artikel lesen, 4 Minuten](https://torke.tech/de/blog/target-account-liste) ### Fintech & Krypto Zahlungsverkehr, Compliance-Werkzeuge, Verwahrung, Tokenisierung und Datenplattformen für Banken, Vermögensverwalter, Versicherer und Börsen, bei denen die Kontrollfunktionen entscheiden, wer als Anbieter zugelassen wird. [So arbeiten wir in der Branche Fintech & Krypto](https://torke.tech/de/branchen/fintech-krypto) ### Vermögensverwaltung & Asset Management Anlagestrategien, Fonds und Mandate für Pensionskassen, Versicherer, Stiftungen und Family Offices, wo ein Stiftungsrat oder Anlageausschuss auf Empfehlung eines Consultants entscheidet. [So arbeiten wir in der Branche Vermögensverwaltung & Asset Management](https://torke.tech/de/branchen/vermoegensverwaltung-asset-management) ### Versicherungen & Insurtech Software für Schaden, Underwriting, Pricing, Vertrieb und Kernsysteme für Versicherer und Rückversicherer, wo ein Sponsor aus dem Fachbereich sie will und Regeln zu IT-Risiken und Outsourcing entscheiden. [So arbeiten wir in der Branche Versicherungen & Insurtech](https://torke.tech/de/branchen/versicherungen-insurtech) ## Weitere Branchen [ Fintech & Krypto - ](https://torke.tech/de/branchen/fintech-krypto) [ Robotik & Industrieautomation - ](https://torke.tech/de/branchen/robotik-industrieautomation) [ Halbleiter & Elektronik - ](https://torke.tech/de/branchen/halbleiter-elektronik) [ Medtech - ](https://torke.tech/de/branchen/medtech) [ Präzisionstechnik & Maschinenbau - ](https://torke.tech/de/branchen/praezisionstechnik-maschinenbau) [ Cleantech & Energie - ](https://torke.tech/de/branchen/cleantech-energie) [ Cybersecurity - ](https://torke.tech/de/branchen/cybersecurity) [ Vermögensverwaltung & Asset Management - ](https://torke.tech/de/branchen/vermoegensverwaltung-asset-management) [ Pharma & Life Sciences - ](https://torke.tech/de/branchen/pharma-life-sciences) [ Hochleistungswerkstoffe & Chemie - ](https://torke.tech/de/branchen/werkstoffe-chemie) [ Software & KI - ](https://torke.tech/de/branchen/software-ki) [ Luft- & Raumfahrt - ](https://torke.tech/de/branchen/luft-raumfahrt) [ Versicherungen & Insurtech - ](https://torke.tech/de/branchen/versicherungen-insurtech) [ Immobilien & Proptech - ](https://torke.tech/de/branchen/immobilien-proptech) [ Legal & Compliance Tech - ](https://torke.tech/de/branchen/legal-compliance-tech) [ Digital Health - ](https://torke.tech/de/branchen/digital-health) [ Agritech & Foodtech - ](https://torke.tech/de/branchen/agritech-foodtech) [ Cloud- & Dateninfrastruktur - ](https://torke.tech/de/branchen/cloud-rechenzentren) [ Logistik & Supply Chain - ](https://torke.tech/de/branchen/logistik-supply-chain) [ Telekommunikation & IoT - ](https://torke.tech/de/branchen/telekommunikation-iot) [ Mobilität & Automotive - ](https://torke.tech/de/branchen/mobilitaet-automotive) [ Luxus & Uhrenindustrie - ](https://torke.tech/de/branchen/luxus-uhrenindustrie) [ Bau & Gebäudetechnik - ](https://torke.tech/de/branchen/bau-gebaeudetechnik) [ Beratung & Professional Services - ](https://torke.tech/de/branchen/beratung-professional-services) [Alle Branchen - ](https://torke.tech/de/branchen)