--- title: Proptech-Go-to-Market: Eigentümer im Ausland | Torke url: https://torke.tech/de/branchen/immobilien-proptech description: Wie Proptech- und Immobiliendatenfirmen in einem zweiten Land an Fonds, Eigentümer und Bewirtschafter verkaufen: wer unterschreibt, wann, welche Termine. --- # Vom ersten Markt zum nächsten Portfolio Sie verkaufen Software für Bewertung, Portfoliodaten, Energie- und ESG-Reporting oder Gebäudemanagement an Immobilienfonds, institutionelle Eigentümer und Bewirtschafter. Ihre ersten Kunden sind meist im Heimmarkt. Die Pipeline stockt, sobald Sie in ein zweites Land verkaufen, wo die potenziellen Kunden Sie nicht kennen und die Daten, auf die Ihr Produkt angewiesen ist, aus anderen Quellen stammen. Diagram: Kaufsignale mit Datum in der Branche Immobilien & Proptech In der Branche Immobilien & Proptech machen drei Kaufsignale einen Zielaccount ansprechbar: Portfolio übernommen, Gebäuderichtlinie umgesetzt, GRESB-Ergebnisse. ## Für wen diese Seite ist - Anbieter von Bewertungs- und Portfoliodaten, die an Immobilienfonds im Ausland verkaufen - Software für Energie- und ESG-Reporting für institutionelle Eigentümer und Bewirtschafter - Anbieter von Gebäudemanagement-Software, die über ihren Heimmarkt hinaus expandieren Üblicher Einstieg: [Demand](https://torke.tech/de/service#practices) ## Wie steigert ein Proptech- oder Immobiliendatenunternehmen seinen Umsatz? Erschliessen Sie ein neues Land nach dem anderen, jeweils mit einer Liste namentlich bekannter Fonds, Eigentümer und Bewirtschafter. Zeigen Sie, welche Gebäude, Kennzahlen und Definitionen Sie in diesem Markt abdecken. Richten Sie die Ansprache auf Reporting-Termine aus, etwa eine GRESB-Einreichung oder die nationale Umsetzung der EU-Gebäuderichtlinie, denn in diesen Momenten wählen Eigentümer ihre Werkzeuge. ## Was zeigen die Zahlen zu Immobilien & Proptech? Jede Zahl ist mit der Seite verlinkt, von der sie stammt, damit Sie sie prüfen können, bevor Sie sie weitergeben. | Was die Daten zeigen | Quelle | |---|---| | Die überarbeitete Richtlinie über die Gesamtenergieeffizienz von Gebäuden musste bis zum 29. Mai 2026 in nationales Recht umgesetzt werden. | Europäische Kommission | | Ihre Mindestvorgaben für die Gesamtenergieeffizienz sollen die Renovierung der 16% der Nichtwohngebäude mit der schlechtesten Energieeffizienz auslösen. | Europäische Kommission | | Das GRESB-Portal für die Bewertung 2026 schloss am 1. Juli. | GRESB | | 1'002 Fondsmanager nahmen am Real Estate Assessment 2025 von GRESB teil und reichten 2'382 Bewertungen ein. | GRESB (15. Oktober 2025) | [](https://energy.ec.europa.eu/topics/energy-efficiency/energy-performance-buildings/energy-perfor) [](https://energy.ec.europa.eu/topics/energy-efficiency/energy-performance-buildings/energy-perfor) [](https://www.gresb.com/nl-en/key-dates-gresb-assessments-timeline/) [](https://www.gresb.com/insights/gresb-2025-benchmarks-reflect-industry-maturity-and-continued-pr) ## Warum greift der übliche Ansatz in der Branche Immobilien & Proptech nicht? Immobiliensoftware wird entlang eines Reporting-Zyklus und einer Regulierung gekauft, und beide sind national oder regional. In der EU musste die überarbeitete Richtlinie über die Gesamtenergieeffizienz von Gebäuden bis zum 29. Mai 2026 in nationales Recht umgesetzt werden. Ihre Mindestvorgaben für die Gesamtenergieeffizienz sollen bis 2030 die Renovierung der 16% der Nichtwohngebäude mit der schlechtesten Energieeffizienz auslösen. In der Schweiz veröffentlichen Immobilienfonds Umweltkennzahlen nach einem AMAS-Standard, der Energiemix, Energieverbrauch, Energieintensität, CO2-Emissionen und CO2-Intensität umfasst. Viele Eigentümer berichten zusätzlich an GRESB, dessen Portal für die Bewertung 2026 am 1. Juli schloss. Ein Kunde entscheidet, wenn einer dieser Termine näher rückt, und nur, wenn Ihr Produkt die Daten und Definitionen seines Marktes abbildet. Volumenmarketing scheitert hier, weil die Eigentümer und Bewirtschafter, die kaufen können, in jedem Land eine begrenzte Liste bilden. Sie wählen ihre Anbieter eher über Kollegen, Berater und Reporting-Partner als über die Suche. Eine Kampagne, die in einem neuen Land auf die Kategorie zielt, erreicht Gutachter, Makler und Studierende. Die Leitung Portfoliomanagement eines Fonds sieht dagegen nie Material, das ihre Frage zum eigenen Portfolio beantwortet. Wenn Sie nur in den Schweizer Markt verkaufen und dort bleiben wollen oder Inserate- und Mieterwerkzeuge an Tausende kleiner Vermieter verkaufen, beschreibt diese Seite das falsche Problem. Torke passt zu einem Proptech-Unternehmen, das bereits exportiert oder dazu bereit ist und an eine Liste namentlich bekannter Fonds, Eigentümer und Bewirtschafter in mehreren Ländern verkauft. Viele Schweizer Proptech-Unternehmen erfüllen diese Bedingung noch nicht. ## Wo stockt die Pipeline in der Branche Immobilien & Proptech? In der Diagnose betrachten wir fünf Phasen, weil jede aus einem anderen Grund scheitert. Die Zeilen zeigen für jede Phase das Problem, nach dem wir zuerst suchen, und was sich ändert, sobald Torke es behebt, in der Reihenfolge, in der ein Deal die Phasen durchläuft. ### Auffindbarkeit Wo es hakt Potenzielle Kunden im Ausland und KI-Assistenten können nicht erkennen, welche Gebäude, Kennzahlen und Methoden das Produkt in ihrem Land abdeckt Was sich nach der Behebung ändert Im Bereich Visibility schreiben wir die Seiten, die Kunden und KI-Assistenten lesen, und benennen Abdeckung und Methodik in den Begriffen des jeweiligen Marktes ### Timing Wo es hakt Eigentümer wählen Werkzeuge vor einem Reporting-Zyklus. Wer erst nach dem GRESB-Termin oder der Umsetzung der Richtlinie anspricht, wartet ein Jahr Was sich nach der Behebung ändert Das Modul Account-Signale beobachtet Fondslancierungen, Übernahmen, Ernennungen und nationale Regeländerungen, damit die Ansprache vor den massgebenden Terminen ankommt ### Evaluation Wo es hakt Der externe Bewerter oder Prüfer bezweifelt, dass Ihre Zahlen seinen Methoden entsprechen, und der bisherige Datenanbieter bleibt Was sich nach der Behebung ändert In der Phase Fix schreiben wir die Methodikseiten, die Prüfende lesen, und die Kampagnen beschränken jede Aussage zur Abdeckung auf das, was das Datenteam vertreten kann ### Qualifizierung Wo es hakt Eine Kampagne in einem neuen Land bringt Antworten von Gutachtern, Maklern und Studierenden, die nicht auf der Zielaccount-Liste stehen Was sich nach der Behebung ändert Eine Antwort zählt nur, wenn sie von einem Zielaccount auf der vereinbarten Liste kommt, mit dem Bedarf in den eigenen Worten des Kunden und erfasster rechtlicher Grundlage ### Übergabe Wo es hakt Partnerempfehlungen und direkte Accounts werden getrennt gezählt. Niemand erkennt deshalb, über welchen Weg ein Eigentümer ins Gespräch kam Was sich nach der Behebung ändert Im Bereich Revenue Operations erfassen wir, über welchen Weg jeder Account kam, sodass der Monatsbericht Partner- und Direkt-Pipeline trennt ## Wer gehört zum Buying Center? Selten entscheidet eine Person allein, daher bewegt ein Lead aus der falschen Rolle nichts. Diese Rollen erfassen wir bei jedem Account auf Ihrer Liste. ### Wer unterschreibt Die Leitung Portfolio- oder Asset Management oder der Fondsmanager. Grössere Verträge genehmigt die Geschäftsleitung oder ein Investitionsausschuss. ### Wer prüft Asset Manager und Portfolioanalysten, die mit den Daten arbeiten, die für das Reporting verantwortliche Nachhaltigkeitsleitung und der Bewirtschafter, dessen Mitarbeitende die Gebäudedaten erfassen und pflegen. ### Wer blockieren kann IT und Datenschutz, wenn Mieter- oder Gebäudedaten das Unternehmen verlassen, der externe Bewerter oder Prüfer, dessen Methoden Ihre Zahlen entsprechen müssen, und der bisherige Datenanbieter. ## Welche Kaufsignale machen einen Zielaccount in der Branche Immobilien & Proptech ansprechbar? Jedes Signal ist ein öffentliches Ereignis mit Datum, das ein skeptischer Entscheider in dreissig Sekunden prüfen kann. Marktweite Nachrichten können die Bedingungen eines Accounts verändern, doch wir stellen sie nie als etwas dar, das dieses Unternehmen getan hat. | Signal | Was es im Account verändert | |---|---| | Ein Fonds wird lanciert, nimmt Kapital auf oder erwirbt ein Portfolio | Neue Objekte müssen innerhalb einer festen Frist übernommen, bewertet und ins Reporting aufgenommen werden | | Eine neue Leitung Nachhaltigkeit oder Portfoliomanagement wird ernannt | Wer eine Funktion neu übernimmt, prüft in den ersten Monaten, wie das Reporting erstellt wird | | Ein nationales Gesetz setzt die EU-Gebäuderichtlinie um | Renovierungs- und Reportingpflichten erhalten Termine, die für die Gebäude des Unternehmens gelten | | Ein Eigentümer veröffentlicht seine GRESB-Ergebnisse oder einen Nachhaltigkeitsbericht | Die Lücken in seinen Daten sind nun öffentlich, und das Team hat ein Jahr, um sie zu schliessen | | Ein Fonds oder Verwalter wechselt seinen Administrator oder seine Datenplattform | Daten werden migriert, sodass sich auch die Werkzeuge rundherum ändern können | ## Wie sieht hier ein qualifizierter Lead aus? Die Leitung Nachhaltigkeit eines Immobilienfondsmanagers auf Ihrer vereinbarten Liste antwortet, dass die neuen Renovierungsregeln ihres Landes ab nächstem Jahr für einen Teil des Portfolios gelten. Sie fragt, ob Ihr Produkt die Energieintensität pro Gebäude so berechnet, wie es ihr Prüfer verlangt. Die rechtliche Grundlage für die Ansprache in ihrem Land ist erfasst, und der Account ist keine offene Opportunity in Ihrem CRM. Diese Antwort ist zusammen mit der Meldung zur Umsetzung, auf die sie sich bezieht, ein qualifizierter Lead. Ein Lead zählt nur, wenn alle fünf Angaben erfasst sind, und Sie haben fünf Arbeitstage, um ihn mit Begründung abzulehnen. Die [Seite zu Torke Service](https://torke.tech/de/service#qualified) erklärt jede Angabe. **Erste Angabe** Eine namentlich bekannte Person im Buying Center **Zweite Angabe** Bei einem Zielaccount, den Sie schriftlich vereinbart haben **Dritte Angabe** Ein Bedarf oder Zeitpunkt in eigenen Worten **Vierte Angabe** Die rechtliche Grundlage für die Ansprache **Fünfte Angabe** Nicht bereits offen in Ihrem CRM ## Wo sollten Sie beginnen? Jeder Kunde beginnt mit der Diagnose. Bei Proptech-Unternehmen empfiehlt sie meist Demand in einem neuen Land anhand einer Zielaccount-Liste, oder sie endet mit «später ausbauen», wenn der Engpass noch im Heimmarkt liegt. Jedes Mandat beginnt mit der Diagnose. Sie dauert zwei bis drei Wochen und endet mit einem von vier Entscheiden: aufhören, ein Hindernis beseitigen, mit einem Leistungsbereich starten oder später ausbauen. Üblicher Einstieg [Demand](https://torke.tech/de/service#practices) Der Leistungsbereich, den die Diagnose hier meist empfiehlt, danach Monat für Monat betrieben. [Kontakt aufnehmen](#get-in-touch) ## Was Torke Service und Torke Engine übernehmen In beiden laufen dieselben Engines, sodass Sie mit dem einen beginnen und zum anderen wechseln können, ohne neu anzufangen. ### Torke Service, wir übernehmen die Arbeit Ein Beispiel: Die Diagnose ergibt, dass potenzielle Kunden in einem zweiten Land schon in ihrer ersten Antwort nach der Methodik fragen und keine Seite ihnen antwortet. Im Bereich Visibility schreiben wir diese Seiten dann in den Begriffen dieses Marktes. Im Bereich Demand sprechen wir die Fonds und Bewirtschafter auf der Zielaccount-Liste in den Monaten vor ihrer Reporting-Frist an. [So funktioniert Torke Service](https://torke.tech/de/service) ### Torke Engine, Ihr Team arbeitet selbst damit Am wichtigsten sind hier die Module Account-Signale und Kampagnen mit freigegebenen Aussagen. Fondslancierungen, Übernahmen und Ernennungen sind öffentlich und mit Datum belegt. Jede Aussage zu Abdeckung oder Methodik in einer Anzeige oder einem Newsletter muss dem entsprechen, was Ihr Datenteam vertreten kann. Ein Beispiel: Eine Marketingverantwortliche bittet den Assistenten, die Fondsmanager in Deutschland auf der vereinbarten Liste aufzuführen, die in diesem Quartal eine Übernahme oder eine neue Nachhaltigkeitsleitung angekündigt haben, und für jeden eine erste E-Mail zu entwerfen. Der Assistent liefert die Accounts mit jedem Ereignis, seinem Datum und seiner Quelle. Dazu kommen Entwürfe, in denen jeder Satz auf dieses Ereignis zurückgeht und jede Vermutung zum Portfolio als Frage formuliert ist. Eine Person versendet sie. [So funktioniert Torke Engine](https://torke.tech/de/engine) ## Was können Sie erwarten? Sie können nach jeder Phase aufhören und behalten, was sie hervorgebracht hat. ### Ein Entscheid nach der Diagnose In zwei bis drei Wochen benennt die Diagnose den einen Engpass in Ihrer Pipeline und endet mit einem von vier Entscheiden: aufhören, ein Hindernis beseitigen, mit einem Leistungsbereich starten oder später ausbauen. Aufhören ist ein echtes Ergebnis, wenn der Engpass bei Produkt, Preis oder Budget liegt. ### Leads, die mit Belegen ankommen Jeder qualifizierte Lead kommt mit den fünf erfassten Angaben, auf denen er beruht. Sie haben fünf Arbeitstage, um jeden davon mit einem Grund aus einer festen Liste abzulehnen. ### Ein Monatsbericht, den Sie prüfen können Jeden Monat erhalten Sie einen schriftlichen Monatsbericht: welche Accounts in Gespräche übergegangen sind, wie weit Ihre Zielaccount-Liste abgedeckt ist und wie die Ausgaben im Vergleich zum Plan stehen, mit dem Beitrag jedes Kanals und dessen Unsicherheit. Ergebnisse, die für ein Urteil zu klein sind, weisen wir als solche aus, zusammen mit einer Empfehlung: beibehalten, streichen oder ändern. ## Häufige Fragen aus der Branche Immobilien & Proptech Jede Antwort steht für sich. Sie können sie also an eine Kollegin oder einen Kollegen weiterleiten, und ein Assistent, dem dieselbe Frage gestellt wird, kann sie unverändert zitieren. ### Wo sollte ein Proptech-Unternehmen beginnen? Jeder Kunde von Torke beginnt mit der Diagnose. Bei einem Proptech-Unternehmen setzt sie meist bei der Frage an, wo es verkauft, denn viele haben starke Referenzen im Heimmarkt und keine im Ausland. Am häufigsten empfiehlt sie Demand in einem neuen Land anhand einer Zielaccount-Liste von Eigentümern und Bewirtschaftern. Sie endet mit «später ausbauen», wenn der Engpass noch im Heimmarkt liegt. ### Wie verkaufe ich Immobiliensoftware in einem zweiten Land? Potenzielle Kunden in einem zweiten Land müssen sehen, welche Gebäude, Kennzahlen und Methoden das Produkt in ihrem eigenen Markt abdeckt. Referenzen aus dem Heimmarkt haben für sie wenig Gewicht. Der Bereich Visibility von Torke schreibt diese Seiten zu Abdeckung und Methodik in den Begriffen jedes Marktes. Im Bereich Demand bearbeiten wir eine Zielaccount-Liste von Eigentümern und Bewirtschaftern, ein Land nach dem anderen. ### Wann wählen Immobilieneigentümer ihre Reporting-Software? Eigentümer und Fondsmanager wählen Reporting-Werkzeuge meist in den Monaten vor einem Reporting-Termin, etwa einer GRESB-Einreichung oder einer nationalen Umsetzung der EU-Gebäuderichtlinie. Das Modul Account-Signale von Torke verfolgt diese Termine und Ereignisse bei jedem Zielaccount. So erreicht die Ansprache den Eigentümer, bevor der Zyklus abgeschlossen ist. ### Wie lang ist der Verkaufszyklus für Proptech-Unternehmen, die an Immobilieneigentümer und Fonds verkaufen? Es gibt keinen verlässlichen öffentlichen Durchschnitt. Die Entscheide häufen sich aber in den Monaten vor einem Reporting-Termin, etwa der Schliessung des GRESB-Portals am 1. Juli oder der Umsetzungsfrist der EU-Gebäuderichtlinie am 29. Mai 2026. ### Wie viele Immobilienfondsmanager berichten an GRESB? 1'002 Fondsmanager nahmen am Real Estate Assessment 2025 von GRESB teil und reichten 2'382 Bewertungen ein. Der GRESB-Kalender ist deshalb bei den meisten institutionellen Eigentümern ein Anlass mit festem Datum. ## Weiterlesen zur Branche Immobilien & Proptech Artikel, die vertiefen, was Deals in diesem Markt bremst, und die Branchen, deren Kunden sich ähnlich verhalten. ### Ihr Markt umfasst eher 400 Accounts Die meisten Demand-Generation-Programme für Deep-Tech-Unternehmen sind für einen Markt ausgelegt, den es nie gab. Die Korrektur beginnt damit, die echte Account-Liste zu zählen. [Artikel lesen, 4 Minuten](https://torke.tech/de/blog/target-account-liste) ### Was als qualifizierter Lead zählt Die meisten Streitigkeiten zwischen Marketing und Vertrieb über die Pipeline drehen sich um eine Definition, die nie jemand aufgeschrieben hat. Fünf erfasste Angaben klären sie, bevor sie entstehen. [Artikel lesen, 5 Minuten](https://torke.tech/de/blog/was-ist-ein-qualifizierter-lead) ### Die Woche, in der sich etwas änderte In einer Kategorie ohne Suchvolumen gibt es nur einen verlässlichen Einstieg: einen Account in dem Zeitfenster zu erreichen, das ein öffentliches Ereignis mit Datum geöffnet hat. [Artikel lesen, 4 Minuten](https://torke.tech/de/blog/trigger-events-vertrieb) ### Bau & Gebäudetechnik Bausoftware, Bauprodukte und BIM-Werkzeuge für Bauunternehmen, Ingenieure, Architekten und Bauherren, wo selten dieselbe Person spezifiziert und kauft. [So arbeiten wir in der Branche Bau & Gebäudetechnik](https://torke.tech/de/branchen/bau-gebaeudetechnik) ### Vermögensverwaltung & Asset Management Anlagestrategien, Fonds und Mandate für Pensionskassen, Versicherer, Stiftungen und Family Offices, wo ein Stiftungsrat oder Anlageausschuss auf Empfehlung eines Consultants entscheidet. [So arbeiten wir in der Branche Vermögensverwaltung & Asset Management](https://torke.tech/de/branchen/vermoegensverwaltung-asset-management) ### Cleantech & Energie Netztechnik, Speicher, Recycling und Kohlenstoffentnahme für Energieversorger, Netzbetreiber und Industriekunden, wo ein Investitionsplan und ein Ausschreibungsverfahren entscheiden. [So arbeiten wir in der Branche Cleantech & Energie](https://torke.tech/de/branchen/cleantech-energie) ## Weitere Branchen [ Fintech & Krypto - ](https://torke.tech/de/branchen/fintech-krypto) [ Robotik & Industrieautomation - ](https://torke.tech/de/branchen/robotik-industrieautomation) [ Halbleiter & Elektronik - ](https://torke.tech/de/branchen/halbleiter-elektronik) [ Medtech - ](https://torke.tech/de/branchen/medtech) [ Präzisionstechnik & Maschinenbau - ](https://torke.tech/de/branchen/praezisionstechnik-maschinenbau) [ Cleantech & Energie - ](https://torke.tech/de/branchen/cleantech-energie) [ Cybersecurity - ](https://torke.tech/de/branchen/cybersecurity) [ Vermögensverwaltung & Asset Management - ](https://torke.tech/de/branchen/vermoegensverwaltung-asset-management) [ Pharma & Life Sciences - ](https://torke.tech/de/branchen/pharma-life-sciences) [ Hochleistungswerkstoffe & Chemie - ](https://torke.tech/de/branchen/werkstoffe-chemie) [ Software & KI - ](https://torke.tech/de/branchen/software-ki) [ Luft- & Raumfahrt - ](https://torke.tech/de/branchen/luft-raumfahrt) [ Versicherungen & Insurtech - ](https://torke.tech/de/branchen/versicherungen-insurtech) [ Legal & Compliance Tech - ](https://torke.tech/de/branchen/legal-compliance-tech) [ Digital Health - ](https://torke.tech/de/branchen/digital-health) [ Finanzen & Banken - ](https://torke.tech/de/branchen/finanzen-banken) [ Agritech & Foodtech - ](https://torke.tech/de/branchen/agritech-foodtech) [ Cloud- & Dateninfrastruktur - ](https://torke.tech/de/branchen/cloud-rechenzentren) [ Logistik & Supply Chain - ](https://torke.tech/de/branchen/logistik-supply-chain) [ Telekommunikation & IoT - ](https://torke.tech/de/branchen/telekommunikation-iot) [ Mobilität & Automotive - ](https://torke.tech/de/branchen/mobilitaet-automotive) [ Luxus & Uhrenindustrie - ](https://torke.tech/de/branchen/luxus-uhrenindustrie) [ Bau & Gebäudetechnik - ](https://torke.tech/de/branchen/bau-gebaeudetechnik) [ Beratung & Professional Services - ](https://torke.tech/de/branchen/beratung-professional-services) [Alle Branchen - ](https://torke.tech/de/branchen)