--- title: Logistik-Kunden gewinnen: wie Sie Verlader erreichen | Torke url: https://torke.tech/de/branchen/logistik-supply-chain description: Wie 3PL, Spediteure und Frachtsoftware-Anbieter Verlader vor der Ausschreibung erreichen: wer entscheidet, welche Zolltermine zählen, wann ein Lead zählt. --- # Die Ausschreibung steht, bevor Sie anrufen Sie verkaufen Kontraktlogistik, Spedition und Zolldienstleistungen oder Fracht- und Visibility-Software an Hersteller, Detailhändler und Distributoren. Ihre potenziellen Kunden haben bereits Anbieter unter Vertrag. Die Pipeline stockt, weil der Entscheid in einer Ausschreibung fällt, deren Anforderungen feststanden, bevor Ihr Team davon gehört hat. Diagram: Kaufsignale mit Datum in der Branche Logistik & Supply Chain In Logistik & Supply Chain machen drei Kaufsignale einen Zielaccount ansprechbar: neuer Standort angekündigt, Zollfrist, Ausschreibung veröffentlicht. ## Für wen diese Seite ist - Anbieter von Kontraktlogistik und Spedition für Hersteller und Detailhändler - Zoll- und Trade-Compliance-Dienstleistungen für importierende Verlader - Fracht- und Visibility-Software für Verlader mit Anbietern unter Vertrag Üblicher Einstieg: [Demand](https://torke.tech/de/service#practices) ## Wie gewinnt ein Logistikunternehmen neue Kunden? Bleiben Sie zwischen den Ausschreibungen bei Ihren Zielverladern präsent. Anforderungen werden oft rund um den bisherigen Anbieter formuliert, bevor eine Ausschreibung eröffnet wird. Den Vorsprung hat deshalb der Anbieter, den Supply Chain, Einkauf und Zoll bereits kennen. Sprechen Sie die Verlader an, wenn ein neuer Standort, eine neue Supply-Chain-Leitung oder eine Frist wie Passar für Schweizer Importe eine Veränderung erzwingt. ## Was sagen die Zahlen zur Branche Logistik & Supply Chain? Jede Zahl ist mit der Seite verlinkt, von der sie stammt, damit Sie sie prüfen können, bevor Sie sie weitergeben. | Was die Daten zeigen | Quelle | |---|---| | ICS2 ist seit dem 1. September 2025 für Strasse und Schiene voll in Betrieb. | European Commission, DG TAXUD (29. August 2025) | | EU-Behörden müssen ab dem 9. Juli 2027 elektronische Frachtinformationen von zertifizierten Plattformen akzeptieren. | Europäische Kommission, GD MOVE | | Schweizer Importe müssen nach dem 30. September 2027 über das neue System Passar angemeldet werden. | Swiss Federal Office for Customs and Border Security (22. Juni 2026) | | Der Schweizer Logistikmarkt erreichte 2024 ein Gesamtvolumen von CHF 46.1 Milliarden, 1.4% mehr als 2023. | GS1 Switzerland and University of St. Gallen (2026) | | Der durchschnittliche B2B-Kaufzyklus dauerte 2025 10.1 Monate, und B2B-Käufer kontaktierten Anbieter erstmals nach 61% dieses Zyklus (6sense-Umfrage unter fast 4'000 B2B-Käufern). | CustomerThink, reporting 6sense (30. November 2025) | [](https://taxation-customs.ec.europa.eu/news/transition-ics2-release-3-complete-limited-temporary-derogations-some-member-states-2025-08-29_en) [](https://transport.ec.europa.eu/transport-themes/logistics-and-multimodal-transport/efti-regulation_en) [](https://www.bazg.admin.ch/de/newnsb/jtkxbzQa1wQyRzU0_WSxq) [](https://pscm.unisg.ch/fileadmin/user_upload/form_csv/PSCM/Supply_Chain_Management/Logistikmarktstudie_01-2026.pdf) [](https://customerthink.com/research-round-up-6sense-study-provides-critical-insights-on-b2b-buyer-behavior/) ## Warum greift der übliche Ansatz in der Branche Logistik & Supply Chain nicht? Verlader wechseln ihre Logistikanbieter selten, weil ein Wechsel die Lieferungen während der Übergabe gefährdet. Wenn sie es tun, führt der Einkauf eine Ausschreibung durch, die auf das Ende des laufenden Vertrags abgestimmt ist. Die Logistikleitung, die Sie evaluiert, muss den Einkauf bei den Kosten überzeugen, die Operations beim Risiko der Umstellung und die IT bei der Anbindung an ihre Systeme. Vieles davon wird entschieden, während die Anforderungen formuliert werden, bevor überhaupt ein Anbieter eingeladen ist. Regeländerungen bringen diese Entscheide zu festen Terminen wieder auf den Tisch: ICS2 ist seit dem 1. September 2025 für Strasse und Schiene voll in Betrieb, EU-Behörden müssen ab dem 9. Juli 2027 elektronische Frachtinformationen von zertifizierten Plattformen akzeptieren, und Schweizer Importe müssen nach dem 30. September 2027 über das neue System Passar angemeldet werden. Volumenmarketing erreicht die Leute, die die Ausschreibung nicht führen. Kategorieanzeigen sammeln Klicks von kleinen Verladern und Frachtführern auf der Suche nach Spot-Kapazität. Die Logistikleitung und die Einkaufsleitung der Hersteller, die Sie gewinnen möchten, sehen dagegen nichts, das ihre Fragen beantwortet. Diese Hersteller bilden eine begrenzte Liste, und eine Plattform, die auf ausgefüllte Formulare bietet, lernt nie, wer sie sind. Wenn Sie Lager betreiben und Automation kaufen möchten, beschreibt die Robotik-Seite Ihre Lieferanten. Wenn Sie Spot-Fracht oder ein Self-Service-Tool an Tausende kleiner Verlader verkaufen, dienen Ihnen Volumenkanäle besser als Account-Based Marketing. Torke arbeitet dort, wo die Kunden bekannte Verlader mit Verträgen, Ausschreibungen und einem Buying Center aus mehreren Personen sind. ## Wo stockt die Pipeline in der Branche Logistik & Supply Chain? In der Diagnose betrachten wir fünf Phasen, weil jede aus einem anderen Grund scheitert. Die Zeilen zeigen für jede Phase das Problem, nach dem wir zuerst suchen, und was sich ändert, sobald Torke es behebt, in der Reihenfolge, in der ein Deal die Phasen durchläuft. ### Auffindbarkeit Wo es hakt Verlader, die nachlesen, was eine neue Zoll- oder Frachtdatenregel ändert, finden zuerst die Erklärung eines anderen Anbieters Was sich nach der Behebung ändert Visibility sorgt dafür, dass Entscheider und KI-Assistenten Ihre Antwort auf Regeln wie Passar finden und korrekt beschreiben, auf den Seiten, die vor dem Gespräch mit dem Vertrieb gelesen werden ### Timing Wo es hakt Ausschreibungen kommen mit Volumen, Service Levels und Systemen, die bereits rund um den bisherigen Anbieter festgelegt sind, sodass Sie nur über den Preis konkurrieren können Was sich nach der Behebung ändert Das Modul Account-Signale meldet neue Standorte, Führungswechsel und Zollfristen, damit wir die Verlader im Bereich Demand ansprechen, solange die Anforderungen noch offen sind ### Evaluation Wo es hakt Logistikverantwortliche wissen, welche Lieferzeiten und Emissionswerte realistisch sind, und eine einzige Aussage, die die Operations nicht einhalten können, beendet das Gespräch Was sich nach der Behebung ändert Das Modul Kampagnen mit freigegebenen Aussagen prüft jede Zeile gegen die Angaben, die Ihr Operations-Team freigegeben hat, bevor etwas exportiert werden kann ### Qualifizierung Wo es hakt Ein Verlader, der in seiner eigenen Sprache schreibt, wartet zwei Tage auf die richtige Person und hat bis dahin zwei andere Anbieter angefragt Was sich nach der Behebung ändert Das Modul Inbound-Anfragen qualifiziert jede Anfrage, leitet sie nach Sprache und Segment weiter und antwortet in der Sprache des Absenders mit geprüften Terminvorschlägen ### Übergabe Wo es hakt Das Marketing zählt Klicks von kleinen Verladern und Frachtführern, während der Vertrieb Ausschreibungen verfolgt, sodass beide unterschiedliche Pipeline-Zahlen ausweisen Was sich nach der Behebung ändert Revenue Operations legt eine Account-Struktur, Lifecycle-Phasen und Routing fest, damit Marketing und Vertrieb dieselben Zielverlader zählen ## Wer gehört zum Buying Center? Selten entscheidet eine Person allein, daher bewegt ein Lead aus der falschen Rolle nichts. Diese Rollen erfassen wir bei jedem Account auf Ihrer Liste. ### Wer unterschreibt Die Leitung Supply Chain oder Logistik, wobei der Einkauf die Ausschreibung führt und der CFO grössere Mehrjahresverträge genehmigt. ### Wer prüft Logistik- und Lagerverantwortliche, die mit der Dienstleistung arbeiten werden, Fachleute aus Zoll und Trade Compliance sowie die IT für die Anbindung an das ERP- oder Lagerverwaltungssystem des Verladers. ### Wer blockieren kann Der Einkauf, wenn der Vergleich den bisherigen Anbieter begünstigt, die Operations, wenn die Umstellung Lieferungen gefährdet, und IT oder Security, wenn Ihre Plattform Zugriff auf deren Systeme braucht. ## Welche Kaufsignale machen einen Zielaccount in der Branche Logistik & Supply Chain ansprechbar? Jedes Signal ist ein öffentliches Ereignis mit Datum, das ein skeptischer Entscheider in dreissig Sekunden prüfen kann. Marktweite Nachrichten können die Bedingungen eines Accounts verändern, doch wir stellen sie nie als etwas dar, das dieses Unternehmen getan hat. | Signal | Was es im Account verändert | |---|---| | Ein neues Verteilzentrum, ein neues Werk oder ein Markteintritt wird angekündigt | Die Warenflüsse werden jetzt geplant, also können Anbieter gewählt werden, bevor der Standort eröffnet | | Eine Zoll- oder Frachtdatenfrist wie Passar für Importe | Verlader und Spediteure müssen Prozesse und Systeme bis zu einem festen Datum umstellen | | Eine neue Leitung Supply Chain oder Logistik wird ernannt | Wer eine Funktion neu übernimmt, überprüft in den ersten Monaten Anbieter und Verträge | | Stelleninserate für Zollfachleute, Trade Compliance oder Logistikplanung | Das Team wächst oder verändert sich, und die Inserate nennen die eingesetzten Systeme | | Eine Ausschreibung, die auf einem Beschaffungsportal veröffentlicht oder von einem Verlader angekündigt wird | Die Anforderungen stehen für einen definierten Zeitraum fest, und Fragen sind die letzte Gelegenheit, sie mitzugestalten | ## Wie sieht hier ein qualifizierter Lead aus? Die Logistikleitung eines Herstellers auf Ihrer vereinbarten Liste antwortet, dass das Unternehmen seine Schweizer Importanmeldungen auf Passar umstellt, bevor das alte System abgeschaltet wird, und fragt, ob Sie die Verzollung für zwei seiner Standorte übernehmen können. Die rechtliche Grundlage für die Ansprache in diesem Land ist erfasst, und der Account ist keine offene Opportunity in Ihrem CRM. Diese Antwort ist, zusammen mit der Zollfrist, auf die sie reagiert, ein qualifizierter Lead. Ein Lead zählt nur, wenn alle fünf Angaben erfasst sind, und Sie haben fünf Arbeitstage, um ihn mit Begründung abzulehnen. Die [Seite zu Torke Service](https://torke.tech/de/service#qualified) erklärt jede Angabe. **Erste Angabe** Eine namentlich bekannte Person im Buying Center **Zweite Angabe** Bei einem Zielaccount, den Sie schriftlich vereinbart haben **Dritte Angabe** Ein Bedarf oder Zeitpunkt in eigenen Worten **Vierte Angabe** Die rechtliche Grundlage für die Ansprache **Fünfte Angabe** Nicht bereits offen in Ihrem CRM ## Wo sollten Sie beginnen? Jeder Kunde beginnt mit der Diagnose. In Logistik und Supply Chain empfiehlt sie meist den Bereich Demand, weil Ausschreibungen Ereignissen mit Datum folgen, etwa Vertragsenden, neuen Standorten und Zollfristen. Jedes Mandat beginnt mit der Diagnose. Sie dauert zwei bis drei Wochen und endet mit einem von vier Entscheiden: aufhören, ein Hindernis beseitigen, mit einem Leistungsbereich starten oder später ausbauen. Üblicher Einstieg [Demand](https://torke.tech/de/service#practices) Der Leistungsbereich, den die Diagnose hier meist empfiehlt, danach Monat für Monat betrieben. [Kontakt aufnehmen](#get-in-touch) ## Was Torke Service und Torke Engine übernehmen In beiden laufen dieselben Engines, sodass Sie mit dem einen beginnen und zum anderen wechseln können, ohne neu anzufangen. ### Torke Service, wir übernehmen die Arbeit Die Diagnose kann zum Beispiel zeigen, dass die meisten verlorenen Ausschreibungen an einen Anbieter gingen, der Monate vor der Einladung mit dem Verlader gesprochen hatte. Im Bereich Demand sprechen wir dann die Verlader auf Ihrer Liste anhand von Kaufsignalen wie neuen Standorten, Führungswechseln und Zollfristen an. So ist Ihr Team im Gespräch, solange die Anforderungen noch offen sind. [So funktioniert Torke Service](https://torke.tech/de/service) ### Torke Engine, Ihr Team arbeitet selbst damit Hier zählen vor allem die Module Account-Signale und Inbound-Anfragen. Entscheide von Verladern folgen Ereignissen mit Datum, und eine Anfrage, die noch am selben Tag in der Sprache des Absenders beantwortet wird, führt oft zum Termin. Das Modul Kampagnen mit freigegebenen Aussagen hilft, wenn Angaben zu Lieferzeit, Abdeckung oder Emissionen in Anzeigen erscheinen. Ein Marketer bittet den Assistenten zum Beispiel herauszufinden, welche Zielverlader diesen Monat einen neuen Standort angekündigt oder Stellen im Zoll ausgeschrieben haben. Er liefert die Accounts in einer Rangfolge, mit jedem Ereignis, seinem Datum und seiner Quelle, sowie den Einstiegssatz, den das stärkste Ereignis rechtfertigt. Daraus macht eine Person die erste E-Mail und versendet sie. [So funktioniert Torke Engine](https://torke.tech/de/engine) ## Was können Sie erwarten? Sie können nach jeder Phase aufhören und behalten, was sie hervorgebracht hat. ### Eine Diagnose, die auch Stopp sagen kann In zwei bis drei Wochen kennen Sie den einen Engpass. Liegt das Problem bei Preis, Produkt oder Budget, sagt die Diagnose das und endet dort. ### Erste Leads mit ihren Belegen Jeder Lead nennt eine Person aus dem Buying Center des Verladers bei einem vereinbarten Account, mit ihrem Bedarf oder Zeitpunkt in eigenen Worten und der erfassten rechtlichen Grundlage für die Ansprache. ### Jeden Monat beibehalten, streichen oder ändern Jeden Monat erhalten Sie die Leads mit ihren Belegen und einen schriftlichen Monatsbericht, der mit einer Empfehlung endet. Kleine Ergebnisse werden als zu klein für ein Urteil ausgewiesen. ## Häufige Fragen aus der Branche Logistik & Supply Chain Jede Antwort steht für sich. Sie können sie also an eine Kollegin oder einen Kollegen weiterleiten, und ein Assistent, dem dieselbe Frage gestellt wird, kann sie unverändert zitieren. ### Wo sollte ein Logistikunternehmen beginnen? Ein Logistik- oder Supply-Chain-Unternehmen beginnt mit der Diagnose von Torke. Sie prüft gewonnene und verlorene Ausschreibungen, die bereits bekannten Vertragsenden und die Account-Liste der Verlader, die das Unternehmen bedienen kann. Meist empfiehlt sie den Leistungsbereich Demand, weil Ausschreibungen Ereignissen mit Datum folgen, etwa Vertragsenden, neuen Standorten und Regeländerungen. ### Wie kommen wir in die Ausschreibung eines Verladers, bevor die Anforderungen feststehen? Die Ausschreibung eines Verladers beginnt meist mit bereits festgelegten Volumen, Service Levels und Systemen, oft rund um den bisherigen Anbieter. Der Anbieter, den der Verlader schon vor Beginn der Formulierung kannte, startet deshalb mit Vorsprung. Im Bereich Demand spricht Torke die Verlader einer vereinbarten Liste zwischen den Ausschreibungen an, anhand von Kaufsignalen wie neuen Standorten, Führungswechseln und Zollfristen. ### Welche Zoll- und Frachtdatenfristen bringen Logistikentscheide wieder auf den Tisch? ICS2 ist seit dem 1. September 2025 für Strasse und Schiene voll in Betrieb, EU-Behörden müssen ab dem 9. Juli 2027 elektronische Frachtinformationen von zertifizierten Plattformen akzeptieren, und Schweizer Importe müssen nach dem 30. September 2027 über Passar angemeldet werden. Das Modul Account-Signale von Torke beobachtet Behördenmeldungen und Zielaccounts auf solche Termine. So kann ein Logistik- oder Supply-Chain-Unternehmen Verlader ansprechen, während sich deren Prozesse verändern. ### Wie lang ist der Verkaufszyklus für Logistikunternehmen, die an Verlader verkaufen? Er folgt dem Vertragsende und dem Ausschreibungskalender des Verladers. Das nützliche Zeitfenster öffnet sich also Monate, bevor eine Ausschreibung veröffentlicht wird. Über alle B2B-Käufe hinweg hat 6sense 2025 einen durchschnittlichen Kaufzyklus von 10.1 Monaten gemessen, mit dem Erstkontakt nach 61% des Zyklus. ### Wie gross ist der Schweizer Logistikmarkt? GS1 Switzerland und die Universität St. Gallen beziffern sein Gesamtvolumen 2024 auf CHF 46.1 Milliarden, 1.4% mehr als im Vorjahr. ## Weiterlesen zur Branche Logistik & Supply Chain Artikel, die vertiefen, was Deals in diesem Markt bremst, und die Branchen, deren Kunden sich ähnlich verhalten. ### Die Woche, in der sich etwas änderte In einer Kategorie ohne Suchvolumen gibt es nur einen verlässlichen Einstieg: einen Account in dem Zeitfenster zu erreichen, das ein öffentliches Ereignis mit Datum geöffnet hat. [Artikel lesen, 4 Minuten](https://torke.tech/de/blog/trigger-events-vertrieb) ### Was als qualifizierter Lead zählt Die meisten Streitigkeiten zwischen Marketing und Vertrieb über die Pipeline drehen sich um eine Definition, die nie jemand aufgeschrieben hat. Fünf erfasste Angaben klären sie, bevor sie entstehen. [Artikel lesen, 5 Minuten](https://torke.tech/de/blog/was-ist-ein-qualifizierter-lead) ### Ihr Markt umfasst eher 400 Accounts Die meisten Demand-Generation-Programme für Deep-Tech-Unternehmen sind für einen Markt ausgelegt, den es nie gab. Die Korrektur beginnt damit, die echte Account-Liste zu zählen. [Artikel lesen, 4 Minuten](https://torke.tech/de/blog/target-account-liste) ### Robotik & Industrieautomation Roboter, mobile Roboter, Machine Vision und industrielle KI für Betreiber von Fabriken, Lagern und Logistik, oft über Integratoren, wobei der Betrieb über den Rollout entscheidet. [So arbeiten wir in der Branche Robotik & Industrieautomation](https://torke.tech/de/branchen/robotik-industrieautomation) ### Mobilität & Automotive Komponenten für Elektrofahrzeuge, Fahrsoftware und Flottentechnologie für Autohersteller, Tier-1-Zulieferer und Flottenbetreiber, wo der Einkauf während der Plattformentwicklung entscheidet, wer über Jahre liefert. [So arbeiten wir in der Branche Mobilität & Automotive](https://torke.tech/de/branchen/mobilitaet-automotive) ### Agritech & Foodtech Zutaten, alternative Proteine und Systeme für Lebensmittelsicherheit oder Rückverfolgbarkeit für Lebensmittelhersteller, Detailhändler und Agrar- und Lebensmittelbetriebe, wo Qualität und Einkauf entscheiden. [So arbeiten wir in der Branche Agritech & Foodtech](https://torke.tech/de/branchen/agritech-foodtech) ## Weitere Branchen [ Fintech & Krypto - ](https://torke.tech/de/branchen/fintech-krypto) [ Robotik & Industrieautomation - ](https://torke.tech/de/branchen/robotik-industrieautomation) [ Halbleiter & Elektronik - ](https://torke.tech/de/branchen/halbleiter-elektronik) [ Medtech - ](https://torke.tech/de/branchen/medtech) [ Präzisionstechnik & Maschinenbau - ](https://torke.tech/de/branchen/praezisionstechnik-maschinenbau) [ Cleantech & Energie - ](https://torke.tech/de/branchen/cleantech-energie) [ Cybersecurity - ](https://torke.tech/de/branchen/cybersecurity) [ Vermögensverwaltung & Asset Management - ](https://torke.tech/de/branchen/vermoegensverwaltung-asset-management) [ Pharma & Life Sciences - ](https://torke.tech/de/branchen/pharma-life-sciences) [ Hochleistungswerkstoffe & Chemie - ](https://torke.tech/de/branchen/werkstoffe-chemie) [ Software & KI - ](https://torke.tech/de/branchen/software-ki) [ Luft- & Raumfahrt - ](https://torke.tech/de/branchen/luft-raumfahrt) [ Versicherungen & Insurtech - ](https://torke.tech/de/branchen/versicherungen-insurtech) [ Immobilien & Proptech - ](https://torke.tech/de/branchen/immobilien-proptech) [ Legal & Compliance Tech - ](https://torke.tech/de/branchen/legal-compliance-tech) [ Digital Health - ](https://torke.tech/de/branchen/digital-health) [ Finanzen & Banken - ](https://torke.tech/de/branchen/finanzen-banken) [ Agritech & Foodtech - ](https://torke.tech/de/branchen/agritech-foodtech) [ Cloud- & Dateninfrastruktur - ](https://torke.tech/de/branchen/cloud-rechenzentren) [ Telekommunikation & IoT - ](https://torke.tech/de/branchen/telekommunikation-iot) [ Mobilität & Automotive - ](https://torke.tech/de/branchen/mobilitaet-automotive) [ Luxus & Uhrenindustrie - ](https://torke.tech/de/branchen/luxus-uhrenindustrie) [ Bau & Gebäudetechnik - ](https://torke.tech/de/branchen/bau-gebaeudetechnik) [ Beratung & Professional Services - ](https://torke.tech/de/branchen/beratung-professional-services) [Alle Branchen - ](https://torke.tech/de/branchen)