--- title: Zulieferer Luft- und Raumfahrt: an Primes verkaufen | Torke url: https://torke.tech/de/branchen/luft-raumfahrt description: Wie Zulieferer Primes, Betreiber und ESA-Programme erreichen: warum der Einkauf Programmphasen folgt, wer unterschreibt, welche Anlässe zählen. --- # Vom qualifizierten Teil zum Platz im Programm Sie verkaufen Subsysteme, Komponenten, Raumfahrtdienste, Avionik oder Drohnensysteme an Primes, Satellitenbetreiber und Agenturen in Europa und darüber hinaus. Die Schweiz führt ihre Raumfahrtaktivitäten über die ESA, Ihr Markt ist also ab dem ersten Vertrag europäisch. Die Liste der Programme, die Ihre Produkte einsetzen könnten, ist kurz und namentlich bekannt. Der grösste Teil Ihrer Pipeline steckt in Gesprächen, die darauf warten, dass ein Programm die Phase erreicht, in der es einkauft. Diagram: Kaufsignale mit Datum in der Branche Luft- & Raumfahrt In der Branche Luft- & Raumfahrt machen drei Kaufsignale einen Zielaccount ansprechbar: Auftrag vergeben, Ausschreibung veröffentlicht, Starttermin angekündigt. ## Für wen diese Seite ist - Anbieter von Subsystemen und Komponenten, die an Primes und Satellitenbetreiber verkaufen - Anbieter von Raumfahrtdiensten und Avionik, die sich um ESA- und nationale Programme bewerben - Hersteller von Drohnensystemen, deren Kunden eine kurze Liste benannter Programme sind Üblicher Einstieg: [Demand](https://torke.tech/de/service#practices) ## Wie steigert ein Zulieferer der Luft- und Raumfahrt seinen Umsatz? Bearbeiten Sie die kurze Liste von Primes, Betreibern und Agenturen Programm für Programm. Stehen Sie mit bestandenen Qualitätsaudits und geklärtem Exportstatus auf der Shortlist, bevor ein Programm die Phase der Lieferantenauswahl erreicht. Stimmen Sie die Ansprache auf Auftragsvergaben, Ausschreibungen, Design Reviews und Finanzierungsentscheide wie eine ESA-Ministerratskonferenz ab. ## Was zeigen die Zahlen zu Luft- & Raumfahrt? Jede Zahl ist mit der Seite verlinkt, von der sie stammt, damit Sie sie prüfen können, bevor Sie sie weitergeben. | Was die Daten zeigen | Quelle | |---|---| | Die Schweiz wird EUR 771 Millionen zu den ESA-Programmen beitragen, die an der Ministerratskonferenz im November 2025 beschlossen wurden. | State Secretariat for Education, Research and Innovation (27. November 2025) | | Die ESA-Ministerinnen und -Minister genehmigten im November 2025 in Bremen EUR 22.07 Milliarden für die nächsten drei Jahre. | SpacePolicyOnline (28. November 2025) | | Die ESA vergibt Aufträge so, dass der Anteil jedes Landes am Auftragswert seinem Anteil an den Beiträgen entspricht. | Europäische Weltraumorganisation | | Der Export von Dual-Use-Gütern aus der Schweiz erfordert eine Bewilligung des SECO. | Swiss Federal Audit Office (12. Juli 2023) | [](https://www.sbfi.admin.ch/en/newnsb/nKC0FVbj4loYYOs8koyJB) [](https://spacepolicyonline.com/?p=85281) [](https://www.esa.int/About_Us/Business_with_ESA/How_to_do/Industrial_policy_and_geographical_dis) [](https://www.efk.admin.ch/en/audit/controls-on-dual-use-goods/) ## Warum greift der übliche Ansatz in der Branche Luft- & Raumfahrt nicht? In der Luft- und Raumfahrt folgt ein Kauf dem Programm, und das Programm folgt seiner Finanzierung. Über die europäischen Agenturprogramme entscheidet der ESA-Rat auf Ministerebene: Im November 2025 genehmigten die Mitgliedstaaten in Bremen rund 22 Milliarden Euro für die nächsten drei Jahre. Die ESA vergibt Aufträge so, dass der Anteil jedes Landes am Auftragswert über festgelegte Zeiträume seinem Anteil an den Beiträgen entspricht. Ein Prime wählt Lieferanten, wenn ein Programm die Phase erreicht, in der es sie braucht. Infrage kommen nur Lieferanten, deren Qualitätssystem sein Audit besteht, in dieser Branche auf Basis der Norm 9100, die ISO 9001 um rund 160 luftfahrtspezifische Anforderungen ergänzt. Zudem müssen ihre Produkte exportiert werden dürfen, was für Dual-Use-Güter aus der Schweiz eine Bewilligung des SECO erfordert. Ein Ingenieur kann Ihr Bauteil jahrelang schätzen, bevor eine dieser Hürden fällt. Volumenmarketing sieht nichts davon. Die Kunden zählen einige Dutzend oder wenige Hundert. Sie suchen selten nach einem Lieferanten, wenn ein Programm startet, weil sie bereits eine Shortlist haben, und eine Werbeplattform kann aus so wenigen Conversions nichts lernen. Den Entscheid beeinflusst, wer mit den richtigen Nachweisen auf dieser Shortlist steht, bevor die Einkaufsphase beginnt. Das ist eine Frage des richtigen Zeitpunkts bei benannten Programmen. Wenn Sie Drohnen oder Komponenten in grossen Stückzahlen an Tausende gewerbliche Nutzer verkaufen oder Ihr Umsatz von einem einzigen Prime unter einem langen Vertrag stammt, beschreibt diese Seite das falsche Problem. Torke passt zu einem Lieferanten, dessen Markt eine begrenzte Liste von Primes, Betreibern und Agenturen in mehreren Ländern ist und bei dem jeder Entscheid eine Prüfung durch Engineering, Qualität und Exportkontrolle durchläuft. ## Wo stockt die Pipeline in der Branche Luft- & Raumfahrt? In der Diagnose betrachten wir fünf Phasen, weil jede aus einem anderen Grund scheitert. Die Zeilen zeigen für jede Phase das Problem, nach dem wir zuerst suchen, und was sich ändert, sobald Torke es behebt, in der Reihenfolge, in der ein Deal die Phasen durchläuft. ### Auffindbarkeit Wo es hakt Verzeichnisse und KI-Assistenten führen jahrealte Beschreibungen, sodass neue Kunden Ihre Flugerfahrung oder Ihren Qualifizierungsstatus nicht sehen Was sich nach der Behebung ändert Im Bereich Visibility arbeiten wir an Positionierung und Sichtbarkeit in KI-Antworten, damit Produkte, Qualifizierungsstatus und Missionen so beschrieben werden, wie Ihre Ingenieure sie formulieren ### Timing Wo es hakt Ingenieure befürworten das Produkt jahrelang, ohne dass eine Bestellung kommt, und die Ansprache folgt einem Kalender, der mit den Programmphasen nichts zu tun hat Was sich nach der Behebung ändert Das Modul Account-Signale verfolgt Auftragsvergaben, Design Reviews, Ausschreibungen und Starttermine. So erreicht die Ansprache ein Programm, wenn es mit der Lieferantenauswahl beginnt ### Evaluation Wo es hakt Fragen zu Qualität und Export tauchen nach dem technischen Entscheid auf, und der Platz geht an einen Lieferanten, der früher geantwortet hat Was sich nach der Behebung ändert In der Phase Fix schreiben wir die Seiten zu Ihrem Qualitätssystem und Ihrer Exportabwicklung, und die Kampagnen halten jede Aussage zur Flugerfahrung bei freigegebenen Angaben ### Qualifizierung Wo es hakt Eine Messe füllt das CRM mit gescannten Badges, und die wenigen Gespräche mit benannten Programmen gehen darin unter Was sich nach der Behebung ändert Im Bereich Demand planen wir Events entlang der Account-Liste, und eine Antwort zählt erst, wenn die fünf Angaben, darunter ein geäusserter Bedarf, erfasst sind ### Übergabe Wo es hakt Messekontakte, Antworten auf Ausschreibungen und Gespräche mit Ingenieuren liegen an verschiedenen Orten. Niemand sieht deshalb, welche Programme sich bewegen Was sich nach der Behebung ändert Im Bereich Revenue Operations legen wir Lifecycle-Phasen und Routing auf Account-Ebene fest, damit der Monatsbericht zeigt, mit welchen benannten Programmen Gespräche laufen ## Wer gehört zum Buying Center? Selten entscheidet eine Person allein, daher bewegt ein Lead aus der falschen Rolle nichts. Diese Rollen erfassen wir bei jedem Account auf Ihrer Liste. ### Wer unterschreibt Die Programmleitung oder die Leitung Einkauf beim Prime oder Betreiber, wobei die Budgetverantwortlichen des Programms die Bestellung freigeben. Bei einer Agentur die für die Ausschreibung zuständige Vergabestelle. ### Wer prüft System- und Subsystemingenieure, die Ihre Spezifikation mit der Mission abgleichen, das Product-Assurance- oder Qualitätsteam, das Ihre Prozesse auditiert, und die technische Leitung des Programms. ### Wer blockieren kann Die Product Assurance, wenn Ihre Prozesse die Anforderungen des Prime nicht erfüllen, die Exportkontrolle, wenn eine Bewilligung unsicher ist, und der Einkauf, wenn der geografische Mittelrückfluss einen Lieferanten aus einem anderen Mitgliedstaat begünstigt. ## Welche Kaufsignale machen einen Zielaccount in der Branche Luft- & Raumfahrt ansprechbar? Jedes Signal ist ein öffentliches Ereignis mit Datum, das ein skeptischer Entscheider in dreissig Sekunden prüfen kann. Marktweite Nachrichten können die Bedingungen eines Accounts verändern, doch wir stellen sie nie als etwas dar, das dieses Unternehmen getan hat. | Signal | Was es im Account verändert | |---|---| | Ein ESA-Ministerrat oder ein nationales Budget legt die Programmfinanzierung fest | Programme, die bisher Vorschläge waren, haben jetzt Geld für einen festgelegten Zeitraum, und die Primes stellen ihre Teams zusammen | | Ein Prime gewinnt einen Auftrag, oder ein Programm besteht ein Design Review | Das Programm bewegt sich auf die Phase zu, in der Lieferanten ausgewählt werden | | Eine Agentur veröffentlicht eine Ausschreibung oder einen Projektaufruf | Umfang, Kriterien und Frist sind schriftlich festgehalten und öffentlich | | Ein Betreiber kündigt eine neue Konstellation oder einen Starttermin an | Hardware und Dienstleistungen müssen nach einem festen Zeitplan bestellt werden | | Das Unternehmen stellt an einer grossen Luft- und Raumfahrtmesse aus oder hält dort einen Vortrag | Seine Programmverantwortlichen sind für einige Tage an einem Ort, sodass sich davor oder danach ein Termin vereinbaren lässt | ## Wie sieht hier ein qualifizierter Lead aus? Die Leitung Einkauf für ein Satellitenprogramm bei einem Betreiber auf Ihrer vereinbarten Liste antwortet, dass das Programm letzten Monat sein Design Review bestanden hat. Sie fragt nach Ihrem Qualifizierungsstatus und Ihren Lieferzeiten für ein Flugmodell. Die rechtliche Grundlage für die Ansprache in ihrem Land ist erfasst, und der Account ist in Ihrem CRM keine offene Opportunity. Diese Antwort ist zusammen mit der Meldung zum Design Review, auf die sie sich bezieht, ein qualifizierter Lead. Ein Lead zählt nur, wenn alle fünf Angaben erfasst sind, und Sie haben fünf Arbeitstage, um ihn mit Begründung abzulehnen. Die [Seite zu Torke Service](https://torke.tech/de/service#qualified) erklärt jede Angabe. **Erste Angabe** Eine namentlich bekannte Person im Buying Center **Zweite Angabe** Bei einem Zielaccount, den Sie schriftlich vereinbart haben **Dritte Angabe** Ein Bedarf oder Zeitpunkt in eigenen Worten **Vierte Angabe** Die rechtliche Grundlage für die Ansprache **Fünfte Angabe** Nicht bereits offen in Ihrem CRM ## Wo sollten Sie beginnen? Jeder Kunde beginnt mit der Diagnose. Bei Zulieferern der Luft- und Raumfahrt empfiehlt sie meist Demand, weil die Ingenieure bei den Primes Sie in der Regel bereits kennen. Der Engpass ist der richtige Zeitpunkt, also die Programmphase, in der eingekauft wird. Jedes Mandat beginnt mit der Diagnose. Sie dauert zwei bis drei Wochen und endet mit einem von vier Entscheiden: aufhören, ein Hindernis beseitigen, mit einem Leistungsbereich starten oder später ausbauen. Üblicher Einstieg [Demand](https://torke.tech/de/service#practices) Der Leistungsbereich, den die Diagnose hier meist empfiehlt, danach Monat für Monat betrieben. [Kontakt aufnehmen](#get-in-touch) ## Was Torke Service und Torke Engine übernehmen In beiden laufen dieselben Engines, sodass Sie mit dem einen beginnen und zum anderen wechseln können, ohne neu anzufangen. ### Torke Service, wir übernehmen die Arbeit Ein Beispiel: Die Diagnose zeigt, dass die meisten früheren Aufträge wenige Monate nach einer Auftragsvergabe an den Prime kamen, während die Ansprache einem festen Kalender folgte. Im Bereich Demand verfolgen wir dann Vergaben, Design Reviews und Ausschreibungen bei den benannten Primes und Betreibern. Ihre Ingenieure übernehmen das technische Gespräch, sobald ein Programm antwortet. [So funktioniert Torke Service](https://torke.tech/de/service) ### Torke Engine, Ihr Team arbeitet selbst damit Am wichtigsten ist hier das Modul Account-Signale, weil Auftragsvergaben, Ausschreibungen und Startankündigungen öffentlich und mit Datum belegt sind. Das Modul Kampagnen mit freigegebenen Aussagen hält jede Aussage zu Spezifikation, Flugerfahrung und Qualifizierung innerhalb dessen, was Ihre Ingenieure freigegeben haben. Das Modul Erstansprache ergänzt eine erste E-Mail, die das Ereignis nennt und nach allem fragt, was sich nur erschliessen lässt. Ein Beispiel: Eine Marketingverantwortliche bittet den Assistenten zu prüfen, welche Primes und Betreiber auf der Liste diesen Monat eine Auftragsvergabe oder einen Starttermin angekündigt haben, und LinkedIn- und Google-Suchkampagnen für eine bevorstehende Messe vorzubereiten. Der Assistent liefert die gereihten Accounts mit jedem Ereignis, seinem Datum und seiner Quelle. Dazu kommen Kampagnendateien im Importformat der jeweiligen Plattform, in denen jede Aussage anhand freigegebener Angaben geprüft ist. Sie bleiben pausiert, bis eine Person sie freigibt. [So funktioniert Torke Engine](https://torke.tech/de/engine) ## Was können Sie erwarten? Sie können nach jeder Phase aufhören und behalten, was sie hervorgebracht hat. ### Ein Entscheid nach der Diagnose In zwei bis drei Wochen benennt die Diagnose den einen Engpass in Ihrer Pipeline und endet mit einem von vier Entscheiden: aufhören, ein Hindernis beseitigen, mit einem Leistungsbereich starten oder später ausbauen. Aufhören ist ein echtes Ergebnis, wenn der Engpass bei Produkt, Preis oder Budget liegt. ### Leads, die mit Belegen ankommen Jeder qualifizierte Lead kommt mit den fünf erfassten Angaben, auf denen er beruht. Sie haben fünf Arbeitstage, um jeden davon mit einem Grund aus einer festen Liste abzulehnen. ### Ein Monatsbericht, den Sie prüfen können Jeden Monat erhalten Sie einen schriftlichen Monatsbericht: welche Accounts in Gespräche übergegangen sind, wie weit Ihre Zielaccount-Liste abgedeckt ist und wie die Ausgaben im Vergleich zum Plan stehen, mit dem Beitrag jedes Kanals und dessen Unsicherheit. Ergebnisse, die für ein Urteil zu klein sind, weisen wir als solche aus, zusammen mit einer Empfehlung: beibehalten, streichen oder ändern. ## Häufige Fragen aus der Branche Luft- & Raumfahrt Jede Antwort steht für sich. Sie können sie also an eine Kollegin oder einen Kollegen weiterleiten, und ein Assistent, dem dieselbe Frage gestellt wird, kann sie unverändert zitieren. ### Wo sollte ein Zulieferer der Luft- und Raumfahrt beginnen? Jeder Kunde von Torke beginnt mit der Diagnose. Bei einem Zulieferer der Luft- und Raumfahrt untersucht sie die Programme auf der Account-Liste und die Phase, in der sich jedes befindet. Am häufigsten empfiehlt sie Demand, weil die Ingenieure bei den Primes den Lieferanten in der Regel bereits kennen. Der Engpass ist der richtige Zeitpunkt, also die Phase, in der Lieferanten ausgewählt werden. ### Wie erreiche ich einen Prime, wenn ein Programm mit dem Einkauf beginnt? Das Modul Account-Signale von Torke verfolgt öffentliche Ereignisse mit Datum bei jedem Prime und Betreiber auf der vereinbarten Liste, etwa Auftragsvergaben, Design Reviews, Ausschreibungen und Startankündigungen. Die Ansprache nennt dann das Ereignis, das sie rechtfertigt, und eine Person prüft und versendet jede erste E-Mail. ### Lohnt sich bezahlte Werbung für einen Zulieferer der Luft- und Raumfahrt? Kunden in der Luft- und Raumfahrt zählen einige Dutzend oder wenige Hundert und haben meist bereits eine Shortlist. Eine Werbeplattform hat deshalb zu wenige Conversions, um daraus zu lernen. Torke setzt bezahlte Werbung nur gezielt auf die Zielaccount-Liste ein, und der Monatsbericht weist Ergebnisse, die für ein Urteil zu klein sind, als solche aus. ### Wie lange dauert der Verkaufszyklus für Luft- und Raumfahrtunternehmen, die an Primes und Agenturen verkaufen? Meist Jahre, weil Käufe der Programmfinanzierung und den Programmphasen folgen. Die europäischen Agenturprogramme werden alle drei Jahre an den ESA-Ministerratskonferenzen finanziert. Primes wählen Lieferanten erst, wenn ein Programm die Phase erreicht, in der es sie braucht, und der Lieferant ein Qualitätsaudit besteht. ### Wie gewinnt ein Schweizer Unternehmen ESA-Aufträge? Die Schweiz führt ihre Raumfahrtaktivitäten über die ESA und wird EUR 771 Millionen zu den Programmen beitragen, die an der Ministerratskonferenz im November 2025 beschlossen wurden. Die ESA vergibt Aufträge so, dass der Anteil jedes Landes am Auftragswert seinem Beitrag entspricht. Schweizer Lieferanten bewerben sich deshalb um Aufträge aus den Programmen, die die Schweiz mitfinanziert. ## Weiterlesen zur Branche Luft- & Raumfahrt Artikel, die vertiefen, was Deals in diesem Markt bremst, und die Branchen, deren Kunden sich ähnlich verhalten. ### Ihr Markt umfasst eher 400 Accounts Die meisten Demand-Generation-Programme für Deep-Tech-Unternehmen sind für einen Markt ausgelegt, den es nie gab. Die Korrektur beginnt damit, die echte Account-Liste zu zählen. [Artikel lesen, 4 Minuten](https://torke.tech/de/blog/target-account-liste) ### Was als qualifizierter Lead zählt Die meisten Streitigkeiten zwischen Marketing und Vertrieb über die Pipeline drehen sich um eine Definition, die nie jemand aufgeschrieben hat. Fünf erfasste Angaben klären sie, bevor sie entstehen. [Artikel lesen, 5 Minuten](https://torke.tech/de/blog/was-ist-ein-qualifizierter-lead) ### Die Woche, in der sich etwas änderte In einer Kategorie ohne Suchvolumen gibt es nur einen verlässlichen Einstieg: einen Account in dem Zeitfenster zu erreichen, das ein öffentliches Ereignis mit Datum geöffnet hat. [Artikel lesen, 4 Minuten](https://torke.tech/de/blog/trigger-events-vertrieb) ### Präzisionstechnik & Maschinenbau Werkzeugmaschinen, Messtechnik und Präzisionskomponenten für Hersteller in den Lieferketten von Luftfahrt, Medizintechnik, Automobil- und Uhrenindustrie, wo das Engineering die Spezifikation schreibt. [So arbeiten wir in der Branche Präzisionstechnik & Maschinenbau](https://torke.tech/de/branchen/praezisionstechnik-maschinenbau) ### Telekommunikation & IoT Konnektivität, IoT-Module, Plattformen und Satelliten-IoT für Gerätehersteller, Energieversorger und Betreiber, wo das Produktteam, das Ihr Bauteil einplant, über den Rollout entscheidet. [So arbeiten wir in der Branche Telekommunikation & IoT](https://torke.tech/de/branchen/telekommunikation-iot) ### Hochleistungswerkstoffe & Chemie Beschichtungen, Nanomaterialien und Spezialchemikalien für Hersteller in Automobil, Elektronik, Verpackung und Medizinprodukten, wo ein Material spezifiziert wird, bevor es gekauft wird. [So arbeiten wir in der Branche Hochleistungswerkstoffe & Chemie](https://torke.tech/de/branchen/werkstoffe-chemie) ## Weitere Branchen [ Fintech & Krypto - ](https://torke.tech/de/branchen/fintech-krypto) [ Robotik & Industrieautomation - ](https://torke.tech/de/branchen/robotik-industrieautomation) [ Halbleiter & Elektronik - ](https://torke.tech/de/branchen/halbleiter-elektronik) [ Medtech - ](https://torke.tech/de/branchen/medtech) [ Präzisionstechnik & Maschinenbau - ](https://torke.tech/de/branchen/praezisionstechnik-maschinenbau) [ Cleantech & Energie - ](https://torke.tech/de/branchen/cleantech-energie) [ Cybersecurity - ](https://torke.tech/de/branchen/cybersecurity) [ Vermögensverwaltung & Asset Management - ](https://torke.tech/de/branchen/vermoegensverwaltung-asset-management) [ Pharma & Life Sciences - ](https://torke.tech/de/branchen/pharma-life-sciences) [ Hochleistungswerkstoffe & Chemie - ](https://torke.tech/de/branchen/werkstoffe-chemie) [ Software & KI - ](https://torke.tech/de/branchen/software-ki) [ Versicherungen & Insurtech - ](https://torke.tech/de/branchen/versicherungen-insurtech) [ Immobilien & Proptech - ](https://torke.tech/de/branchen/immobilien-proptech) [ Legal & Compliance Tech - ](https://torke.tech/de/branchen/legal-compliance-tech) [ Digital Health - ](https://torke.tech/de/branchen/digital-health) [ Finanzen & Banken - ](https://torke.tech/de/branchen/finanzen-banken) [ Agritech & Foodtech - ](https://torke.tech/de/branchen/agritech-foodtech) [ Cloud- & Dateninfrastruktur - ](https://torke.tech/de/branchen/cloud-rechenzentren) [ Logistik & Supply Chain - ](https://torke.tech/de/branchen/logistik-supply-chain) [ Telekommunikation & IoT - ](https://torke.tech/de/branchen/telekommunikation-iot) [ Mobilität & Automotive - ](https://torke.tech/de/branchen/mobilitaet-automotive) [ Luxus & Uhrenindustrie - ](https://torke.tech/de/branchen/luxus-uhrenindustrie) [ Bau & Gebäudetechnik - ](https://torke.tech/de/branchen/bau-gebaeudetechnik) [ Beratung & Professional Services - ](https://torke.tech/de/branchen/beratung-professional-services) [Alle Branchen - ](https://torke.tech/de/branchen)