--- title: Pharma-B2B-Marketing: CDMOs und CROs an Biotechs | Torke url: https://torke.tech/de/branchen/pharma-life-sciences description: Warum Biotech-Deals beim Lieferantenaudit stocken, wer unterschreibt, welche Kaufsignale zählen und wie CDMOs, CROs und Labortool-Anbieter Leads gewinnen. --- # Vom bestandenen Audit zum unterschriebenen Programm Sie verkaufen Entwicklungs- oder Herstellungsdienstleistungen, klinische Forschungsdienstleistungen oder Labortools an Biotech- und Pharmaunternehmen, oft an ein Programm, das gerade eine Finanzierung abgeschlossen oder eine neue Studienphase erreicht hat. Die passenden Unternehmen bilden eine begrenzte Liste. Der Grossteil Ihrer Pipeline steckt zwischen einem guten wissenschaftlichen Gespräch und einer Lieferantenqualifizierung, die niemand begonnen hat. Diagram: Kaufsignale mit Datum in der Branche Pharma & Life Sciences In Pharma & Life Sciences machen drei Kaufsignale einen Zielaccount ansprechbar: Finanzierungsrunde abgeschlossen, Studie registriert, Head of CMC eingestellt. ## Für wen diese Seite ist - CDMOs, die Entwicklungs- und Herstellungsdienstleistungen an Biotech-Unternehmen verkaufen - CROs, die klinische Forschungsdienstleistungen an Programme verkaufen, die in eine neue Studienphase eintreten - Labortool-Anbieter, die an Biotech- und Pharmateams verkaufen Üblicher Einstieg: [Demand](https://torke.tech/de/service#practices) ## Wie gewinnt eine CDMO, eine CRO oder ein Labortool-Anbieter neue Kunden? Verfolgen Sie Ereignisse mit Datum bei einer kurzen Liste von Biotech-Accounts in der richtigen Phase, etwa eine Finanzierungsrunde oder eine neue Studienregistrierung, und erreichen Sie die Leitung CMC und die Qualitätssicherung früh. Die Qualitätssicherung wird Sie auditieren, und der Vertrag dauert Monate. Beziehen Sie also Qualität und Einkauf ein, bevor der Programmleiter eine Offerte verlangt. ## Was zeigen die Zahlen zu Pharma & Life Sciences? Jede Zahl ist mit der Seite verlinkt, von der sie stammt, damit Sie sie prüfen können, bevor Sie sie weitergeben. | Was die Daten zeigen | Quelle | |---|---| | Der EU-GMP-Leitfaden verlangt einen schriftlichen Vertrag zwischen Auftraggeber und Auftragnehmer, der die Pflichten jeder Partei festlegt. | EU GMP Guide, Chapter 7 (2012) | | Praxisleitfäden empfehlen, den Technologietransfer 12 bis 18 Monate vor der ersten benötigten GMP-Charge zu beginnen. | Drug Discovery News (2026) | | Schweizer Biotech-Unternehmen haben 2024 mehr als CHF 2.5 Milliarden aufgenommen, darunter rekordhohe CHF 833 Millionen bei privaten Unternehmen. | EY Switzerland, Swiss Biotech Report 2025 (5. Mai 2025) | | Chemie, Pharma und Life Sciences machten 2024 knapp über 52% der Schweizer Exporte aus, insgesamt CHF 149.08 Milliarden. | scienceindustries (30. Januar 2025) | [](https://www.gmp-navigator.com/files/guidemgr/vol4-chap7_2012-06_en.pdf) [](https://www.drugdiscoverynews.com/negotiating-tech-transfer-and-quality-agreements-with-your-cd) [](https://www.ey.com/en_ch/newsroom/2025/05/swiss-biotech-report-2025-highlights-sectors-continui) [](https://scienceindustries.ch/en/article/43992/foreign-trade-figures-for-2024) ## Warum greift der übliche Ansatz in der Branche Pharma & Life Sciences nicht? Eine Wissenschaftlerin oder ein Programmverantwortlicher kann Ihre Dienstleistung wollen, doch die Auslagerung einer regulierten Tätigkeit braucht mehr als deren Zustimmung. Der EU-GMP-Leitfaden verlangt einen schriftlichen Vertrag, der die Pflichten jeder Partei festlegt. Er macht den Auftraggeber dafür verantwortlich, die Kompetenz des Auftragnehmers zu beurteilen, und erwartet, dass der Vertrag Audits der ausgelagerten Arbeit erlaubt. In der Praxis muss die Qualitätssicherung Sie auditieren, und Einkauf und Rechtsabteilung müssen einen Vertrag und eine Qualitätsvereinbarung abschliessen. Praxisleitfäden empfehlen zudem, den Technologietransfer 12 bis 18 Monate vor der ersten benötigten GMP-Charge zu beginnen. Beginnen diese Schritte zu spät, geht das Programm an den Anbieter, der bereits qualifiziert ist. Volumenmarketing erreicht neugierige Forschende und selten die Programmverantwortlichen mit Budget und Termin. Ihre Accounts sind die Unternehmen in der richtigen Phase und mit der richtigen Modalität. Der Moment, in dem sie Sie brauchen, zeigt sich in öffentlichen Ereignissen wie einer Finanzierung oder einer Studienregistrierung. Auf Klicks optimierte Anzeigen geben deshalb den grössten Teil des Budgets ausserhalb dieser Liste aus. Wenn Sie ein grosses Unternehmen mit eigenen Account-Teams und medizinischem Marketing sind, beschreibt diese Seite nicht Ihre Situation, denn solche Programme werden intern geführt. Ist Ihre Liste sehr klein und können zwischen Erstkontakt und Vertrag ein Jahr vergehen, arbeitet Torke mit Ihnen im Abonnement statt mit einem Preis pro Lead. Die Diagnose sagt dann klar, ob sich der Start lohnt. ## Wo stockt die Pipeline in der Branche Pharma & Life Sciences? In der Diagnose betrachten wir fünf Phasen, weil jede aus einem anderen Grund scheitert. Die Zeilen zeigen für jede Phase das Problem, nach dem wir zuerst suchen, und was sich ändert, sobald Torke es behebt, in der Reihenfolge, in der ein Deal die Phasen durchläuft. ### Auffindbarkeit Wo es hakt Neugierige Forschende finden die Inhalte, während die Programmverantwortlichen mit Budget und Termin nie Material sehen, das für ihre Phase geschrieben ist Was sich nach der Behebung ändert Der Bereich Visibility von Torke erstellt die Seiten, die Programmverantwortliche und Qualitätssicherung vor dem Vertrieb lesen, und prüft, ob KI-Assistenten die Dienstleistung korrekt beschreiben ### Timing Wo es hakt Ein Biotech-Unternehmen, das eine Finanzierungsrunde abgeschlossen oder eine Studie registriert hat, wählt in den folgenden Monaten seine Lieferanten. Wer spät davon erfährt, trifft auf eine bereits feststehende Shortlist Was sich nach der Behebung ändert Das Modul Account-Signale liefert jeden Morgen Finanzierungen, Studienregistrierungen und Stellenausschreibungen bei Ihren Zielaccounts, aus Medienmitteilungen, Stellenportalen und Meldungen der Behörden ### Evaluation Wo es hakt Die Qualitätssicherung auditiert Sie, bevor Sie beauftragt werden können, und eine Aussage, die Ihr eigenes Qualitätsteam nicht unterschreiben würde, wirkt auf Auditoren wie ein Warnsignal Was sich nach der Behebung ändert Das Modul Kampagnen mit freigegebenen Aussagen prüft vor dem Export jede Aussage zu Kapazität, Zeitplan und Regulierung anhand der Angaben, die Ihr Qualitätsteam freigegeben hat ### Qualifizierung Wo es hakt Anfragen von Studierenden, Hochschulen und Unternehmen, die noch Jahre von der Klinik entfernt sind, beanspruchen dieselbe Vertriebszeit wie ein finanziertes Programm mit Termin Was sich nach der Behebung ändert Das Modul Inbound-Anfragen qualifiziert jede Anfrage und leitet sie nach Segment und Sprache weiter. Es kann auch im Entwurfsmodus laufen, damit Ihr Team jede Antwort prüft ### Übergabe Wo es hakt Das Interesse eines Programmverantwortlichen steht im CRM als Pipeline, obwohl es keinen Audittermin gibt, und der Entscheid fällt allmählich zugunsten eines bereits qualifizierten Lieferanten Was sich nach der Behebung ändert Der Bereich Revenue Operations von Torke legt Lifecycle-Phasen so fest, dass ein Programm, das auf sein Audit wartet, getrennt von einem Programm mit Qualitätsvereinbarung gezählt wird ## Wer gehört zum Buying Center? Selten entscheidet eine Person allein, daher bewegt ein Lead aus der falschen Rolle nichts. Diese Rollen erfassen wir bei jedem Account auf Ihrer Liste. ### Wer unterschreibt Die Leitung CMC, Entwicklung oder Clinical Operations, bei kleineren Biotech-Unternehmen zusammen mit CEO oder CFO, die grössere Verträge freigeben. ### Wer prüft Die Programmverantwortlichen und die Wissenschaftlerinnen und Wissenschaftler, die mit den Ergebnissen arbeiten, das CMC- oder Clinical-Operations-Team sowie die Qualitätssicherung, die Sie auditiert, bevor Sie beauftragt werden können. ### Wer blockieren kann Die Qualitätssicherung, wenn das Audit Lücken findet, Einkauf und Rechtsabteilung über den Vertrag und die Qualitätsvereinbarung sowie die Investoren, die entscheiden, wann die nächste Phase finanziert wird. ## Welche Kaufsignale machen einen Zielaccount in der Branche Pharma & Life Sciences ansprechbar? Jedes Signal ist ein öffentliches Ereignis mit Datum, das ein skeptischer Entscheider in dreissig Sekunden prüfen kann. Marktweite Nachrichten können die Bedingungen eines Accounts verändern, doch wir stellen sie nie als etwas dar, das dieses Unternehmen getan hat. | Signal | Was es im Account verändert | |---|---| | Eine Finanzierungsrunde mit angegebenem Verwendungszweck | Für ein definiertes Programm ist jetzt Geld vorhanden, und die Lieferanten für die nächste Phase werden in den folgenden Monaten gewählt | | Eine neue Studie erscheint im EU Clinical Trials Information System | Das Programm hat einen Zeitplan mit festen Daten, und die Dienstleistungen für diese Phase werden jetzt eingekauft | | Studienergebnisse oder eine regulatorische Designation werden bekannt gegeben | Die nächste Phase braucht mehr Material und mehr Standorte, oft auch Lieferanten, mit denen das Unternehmen noch nicht gearbeitet hat | | Rekrutierung einer Leitung CMC, Qualität oder Clinical Operations | Jemand hat den Auftrag erhalten, die Lieferantenbasis aufzubauen, und wählt sie jetzt aus | | Ein Lizenzabkommen oder eine Partnerschaft wird bekannt gegeben | Jetzt gilt der Zeitplan eines Partners, und es muss Kapazität gesichert werden, um ihn einzuhalten | ## Wie sieht hier ein qualifizierter Lead aus? Die Leitung CMC eines Biotech-Unternehmens auf Ihrer vereinbarten Liste antwortet, dass ihr Hauptprogramm nächstes Jahr eine Phase-2-Studie beginnt und vorher ein zweiter Herstellungsstandort qualifiziert sein muss. Sie fragt, wann Ihr Team ein Audit empfangen könnte. Die rechtliche Grundlage für die Ansprache in ihrem Land ist erfasst, und der Account ist in Ihrem CRM keine offene Opportunity. Diese Antwort ist zusammen mit der Finanzierungsmeldung, auf die sie sich bezieht, ein qualifizierter Lead. Ein Lead zählt nur, wenn alle fünf Angaben erfasst sind, und Sie haben fünf Arbeitstage, um ihn mit Begründung abzulehnen. Die [Seite zu Torke Service](https://torke.tech/de/service#qualified) erklärt jede Angabe. **Erste Angabe** Eine namentlich bekannte Person im Buying Center **Zweite Angabe** Bei einem Zielaccount, den Sie schriftlich vereinbart haben **Dritte Angabe** Ein Bedarf oder Zeitpunkt in eigenen Worten **Vierte Angabe** Die rechtliche Grundlage für die Ansprache **Fünfte Angabe** Nicht bereits offen in Ihrem CRM ## Wo sollten Sie beginnen? Demand ist der Bereich, den die Diagnose bei Dienstleistern und Tool-Anbietern für Life Sciences am häufigsten empfiehlt. Die Qualifizierung eines Lieferanten folgt nämlich auf ein Ereignis mit Datum beim Account, etwa eine Finanzierung oder eine Studienregistrierung. Jedes Mandat beginnt mit der Diagnose. Sie dauert zwei bis drei Wochen und endet mit einem von vier Entscheiden: aufhören, ein Hindernis beseitigen, mit einem Leistungsbereich starten oder später ausbauen. Üblicher Einstieg [Demand](https://torke.tech/de/service#practices) Der Leistungsbereich, den die Diagnose hier meist empfiehlt, danach Monat für Monat betrieben. [Kontakt aufnehmen](#get-in-touch) ## Was Torke Service und Torke Engine übernehmen In beiden laufen dieselben Engines, sodass Sie mit dem einen beginnen und zum anderen wechseln können, ohne neu anzufangen. ### Torke Service, wir übernehmen die Arbeit Ein Beispiel: Eine CDMO für Zelltherapien, deren Vertrieb vor allem mit Wissenschaftlern spricht, erfährt in der Diagnose, dass ihre gewonnenen Deals mit einer Leitung CMC kurz nach einer Finanzierung begannen. Torke spricht im Bereich Demand die Biotech-Unternehmen auf der vereinbarten Liste an, verfolgt Finanzierungen und Studienregistrierungen und übergibt jeden Lead mit seinen Belegen. Ihr Team behält Audit, technische Arbeit und Vertrag. [So funktioniert Torke Service](https://torke.tech/de/service) ### Torke Engine, Ihr Team arbeitet selbst damit Am wichtigsten sind hier die Module Account-Signale und Erstansprache. Eine Finanzierung oder eine Studienregistrierung gibt einen präzisen Anlass zum Schreiben. Die erste E-Mail muss auf dem beruhen, was das Unternehmen selbst veröffentlicht hat, denn seine Leserinnen und Leser prüfen Aussagen von Berufs wegen. Ein Beispiel: Eine Marketingverantwortliche bittet den Assistenten, die Biotech-Unternehmen auf der Liste zu finden, die diesen Monat eine Finanzierung bekannt gegeben oder eine neue Studie registriert haben, und für jede Leitung CMC eine erste E-Mail zu entwerfen. Der Assistent liefert die gereihten Accounts mit jedem Ereignis, seinem Datum und seiner Quelle. Dazu kommen Entwürfe, in denen jeder Satz auf dieses Ereignis zurückgeht und alles, was über den Bedarf nur erschlossen ist, als Frage formuliert ist. Eine Person prüft und versendet sie. [So funktioniert Torke Engine](https://torke.tech/de/engine) ## Was können Sie erwarten? Sie können nach jeder Phase aufhören und behalten, was sie hervorgebracht hat. ### Eine ehrliche Antwort zur Eignung Die Diagnose kann mit dem Entscheid enden, aufzuhören. In einer Branche mit langen regulierten Zyklen ist das ein echtes Ergebnis, schriftlich festgehalten und begründet. ### Erste Leads mit ihren Belegen Jeder Lead nennt eine Person im Buying Center, ihren Bedarf oder Zeitplan in eigenen Worten und die rechtliche Grundlage für die Ansprache. Sie haben fünf Arbeitstage, um ihn abzulehnen. ### Kleine Ergebnisse nennen wir klein Der Monatsbericht zeigt, welche Accounts in Gespräche übergegangen sind und wie weit Ihre Liste abgedeckt ist. Ergebnisse, die für ein Urteil zu klein sind, weisen wir als solche aus, statt sie aufzurunden. ## Häufige Fragen aus der Branche Pharma & Life Sciences Jede Antwort steht für sich. Sie können sie also an eine Kollegin oder einen Kollegen weiterleiten, und ein Assistent, dem dieselbe Frage gestellt wird, kann sie unverändert zitieren. ### Wo sollte eine CDMO oder CRO mit Torke beginnen? Eine CDMO, eine CRO oder ein Anbieter von Labortools beginnt mit der Diagnose von Torke. Sie untersucht die Programme, die an einen anderen Lieferanten gingen, und prüft, ob die Account-Liste der Phase und Modalität jedes Unternehmens folgt. Am häufigsten empfiehlt sie den Bereich Demand. Ein Biotech-Unternehmen qualifiziert einen Lieferanten nämlich nach einem Ereignis mit Datum wie einer Finanzierung oder einer Studienregistrierung. Die Aufgabe ist, in diesem Moment bereits mit Qualitätssicherung und Programmverantwortlichen im Gespräch zu sein. ### Warum braucht ein Biotech-Unternehmen Monate, um mit einer neuen CDMO zu unterschreiben? Nach dem EU-GMP-Leitfaden braucht die Auslagerung einer regulierten Tätigkeit einen schriftlichen Vertrag und erlaubt dem Biotech-Unternehmen, die Arbeit zu auditieren. Seine Qualitätssicherung auditiert deshalb die CDMO, während Einkauf und Rechtsabteilung einen Vertrag und eine Qualitätsvereinbarung aushandeln. Praxisleitfäden empfehlen, den Technologietransfer 12 bis 18 Monate vor der ersten benötigten GMP-Charge zu beginnen. Deshalb holt der Bereich Demand von Torke Qualitätssicherung und Einkauf beim Account früh ins Gespräch. ### Wie erreicht eine CDMO Biotech-Unternehmen direkt nach einer Finanzierungsrunde? Das Modul Account-Signale der Torke Engine liefert jeden Morgen öffentliche Ereignisse mit Datum bei den Zielaccounts einer CDMO, etwa eine Finanzierung oder eine neue Studie im EU Clinical Trials Information System. Die Ereignisse sind gereiht, zusammen mit dem Einstiegssatz, den das stärkste Ereignis rechtfertigt. Das Modul Erstansprache entwirft dann eine E-Mail an die Leitung CMC, in der jeder Satz auf dieses Ereignis zurückgeht, und eine Person prüft und versendet sie. ### Wie lange dauert der Verkaufszyklus für Life-Sciences-Unternehmen, die an Biotech-Unternehmen verkaufen? Bei ausgelagerter Herstellung dauert er oft mehr als ein Jahr. Der EU-GMP-Leitfaden verlangt einen schriftlichen Vertrag und erlaubt dem Biotech-Unternehmen, den Lieferanten zu auditieren. Zudem empfehlen Praxisleitfäden, den Technologietransfer 12 bis 18 Monate vor der ersten benötigten GMP-Charge zu beginnen. ### Wie gewinnt eine CDMO Leads, ohne Werbebudget zu verschwenden? Bearbeiten Sie eine Liste namentlich bekannter Biotech-Unternehmen in der richtigen Phase und Modalität, verfolgen Sie Finanzierungen und Studienregistrierungen bei diesen Accounts, und schreiben Sie den Programmverantwortlichen mit dem jeweiligen Ereignis und seinem Datum als Anlass. ## Weiterlesen zur Branche Pharma & Life Sciences Artikel, die vertiefen, was Deals in diesem Markt bremst, und die Branchen, deren Kunden sich ähnlich verhalten. ### Warum der Preis pro Lead mit einem Abonnement beginnt Am ersten Tag weiss niemand, wie viele qualifizierte Leads eine Account-Liste ergibt. Ein fairer Preis pro Lead muss deshalb gemessen werden, bevor er verrechnet wird. [Artikel lesen, 5 Minuten](https://torke.tech/de/blog/pay-per-lead-oder-retainer) ### Was als qualifizierter Lead zählt Die meisten Streitigkeiten zwischen Marketing und Vertrieb über die Pipeline drehen sich um eine Definition, die nie jemand aufgeschrieben hat. Fünf erfasste Angaben klären sie, bevor sie entstehen. [Artikel lesen, 5 Minuten](https://torke.tech/de/blog/was-ist-ein-qualifizierter-lead) ### Die Woche, in der sich etwas änderte In einer Kategorie ohne Suchvolumen gibt es nur einen verlässlichen Einstieg: einen Account in dem Zeitfenster zu erreichen, das ein öffentliches Ereignis mit Datum geöffnet hat. [Artikel lesen, 4 Minuten](https://torke.tech/de/blog/trigger-events-vertrieb) ### Medtech Chirurgiesysteme, Implantate, Diagnosegeräte und Wearables für Spitäler, Kliniken und Labore, wo eine Ärztin oder ein Arzt das Produkt vorantreibt und ein Gremium oder eine Ausschreibung entscheidet. [So arbeiten wir in der Branche Medtech](https://torke.tech/de/branchen/medtech) ### Digital Health Spitalsoftware, Telemedizin und Gesundheitsdatenplattformen für Spitäler, Klinikgruppen und Versicherer, wo eine Ärztin oder ein Arzt das Produkt vorantreibt und IT, Datenschutz und Einkauf entscheiden. [So arbeiten wir in der Branche Digital Health](https://torke.tech/de/branchen/digital-health) ### Hochleistungswerkstoffe & Chemie Beschichtungen, Nanomaterialien und Spezialchemikalien für Hersteller in Automobil, Elektronik, Verpackung und Medizinprodukten, wo ein Material spezifiziert wird, bevor es gekauft wird. [So arbeiten wir in der Branche Hochleistungswerkstoffe & Chemie](https://torke.tech/de/branchen/werkstoffe-chemie) ## Weitere Branchen [ Fintech & Krypto - ](https://torke.tech/de/branchen/fintech-krypto) [ Robotik & Industrieautomation - ](https://torke.tech/de/branchen/robotik-industrieautomation) [ Halbleiter & Elektronik - ](https://torke.tech/de/branchen/halbleiter-elektronik) [ Medtech - ](https://torke.tech/de/branchen/medtech) [ Präzisionstechnik & Maschinenbau - ](https://torke.tech/de/branchen/praezisionstechnik-maschinenbau) [ Cleantech & Energie - ](https://torke.tech/de/branchen/cleantech-energie) [ Cybersecurity - ](https://torke.tech/de/branchen/cybersecurity) [ Vermögensverwaltung & Asset Management - ](https://torke.tech/de/branchen/vermoegensverwaltung-asset-management) [ Hochleistungswerkstoffe & Chemie - ](https://torke.tech/de/branchen/werkstoffe-chemie) [ Software & KI - ](https://torke.tech/de/branchen/software-ki) [ Luft- & Raumfahrt - ](https://torke.tech/de/branchen/luft-raumfahrt) [ Versicherungen & Insurtech - ](https://torke.tech/de/branchen/versicherungen-insurtech) [ Immobilien & Proptech - ](https://torke.tech/de/branchen/immobilien-proptech) [ Legal & Compliance Tech - ](https://torke.tech/de/branchen/legal-compliance-tech) [ Digital Health - ](https://torke.tech/de/branchen/digital-health) [ Finanzen & Banken - ](https://torke.tech/de/branchen/finanzen-banken) [ Agritech & Foodtech - ](https://torke.tech/de/branchen/agritech-foodtech) [ Cloud- & Dateninfrastruktur - ](https://torke.tech/de/branchen/cloud-rechenzentren) [ Logistik & Supply Chain - ](https://torke.tech/de/branchen/logistik-supply-chain) [ Telekommunikation & IoT - ](https://torke.tech/de/branchen/telekommunikation-iot) [ Mobilität & Automotive - ](https://torke.tech/de/branchen/mobilitaet-automotive) [ Luxus & Uhrenindustrie - ](https://torke.tech/de/branchen/luxus-uhrenindustrie) [ Bau & Gebäudetechnik - ](https://torke.tech/de/branchen/bau-gebaeudetechnik) [ Beratung & Professional Services - ](https://torke.tech/de/branchen/beratung-professional-services) [Alle Branchen - ](https://torke.tech/de/branchen)