--- title: Go-to-market food tech : de l'essai à l'agrément fournisseur | Torke url: https://torke.tech/fr/secteurs/agritech-foodtech description: Comment les entreprises d'ingrédients, de sécurité alimentaire et d'agtech obtiennent l'agrément fournisseur chez les fabricants : qui signe, ce que demande la qualité, combien de temps cela prend et quand prendre contact. --- # D'une dégustation au référencement Vous vendez des ingrédients, des protéines alternatives, des systèmes de sécurité alimentaire ou de traçabilité, ou des technologies d'agriculture de précision à des fabricants alimentaires, des détaillants et de grands acteurs agroalimentaires. Leurs équipes R&D testent votre produit avec intérêt, et le pipeline cale entre un essai réussi et un agrément fournisseur que la qualité, les affaires réglementaires et les achats doivent chacun signer. Diagram: Signaux datés en Agritech & foodtech En Agritech & foodtech, trois signaux datés ouvrent un compte cible à la prise de contact : nouvel aliment autorisé, nouvelle ligne annoncée, objectifs des détaillants. ## À qui s'adresse cette page - Fournisseurs d'ingrédients et de protéines alternatives qui vendent aux fabricants alimentaires - Systèmes de sécurité alimentaire et de traçabilité vendus aux détaillants et aux acteurs agroalimentaires - Technologies d'agriculture de précision vendues aux grands acteurs agroalimentaires Point de départ habituel : [Demande](https://torke.tech/fr/service#practices) ## Comment augmenter les ventes d'une entreprise food tech ou agritech ? Atteignez chaque rôle derrière un agrément fournisseur, en plus de l'équipe R&D qui mène l'essai. L'assurance qualité veut un certificat reconnu par la GFSI et des spécifications, les affaires réglementaires vérifient le statut du produit dans chaque marché et les achats comparent le prix avec le fournisseur en place. Calez donc la prise de contact sur les nouvelles lignes, les objectifs de reformulation des détaillants et les décisions sur les nouveaux aliments, auprès d'une liste finie de fabricants. ## Que disent les chiffres sur Agritech & foodtech ? Chaque chiffre renvoie à la page dont il provient, afin que vous puissiez le vérifier avant de le reprendre. | Ce que disent les données | Source | |---|---| | IFS Food et BRCGS sont des programmes de certification en sécurité alimentaire reconnus par la Global Food Safety Initiative. | Global Food Safety Initiative (16 septembre 2024) | | Un nouvel ingrédient qui relève des nouveaux aliments doit être autorisé avant de pouvoir être vendu dans l'UE, et l'EFSA dispose à elle seule de neuf mois pour rendre son avis à partir d'une demande valide. | Commission européenne | | Le règlement européen sur la déforestation s'applique aux grands et moyens opérateurs à partir du 30 décembre 2026. | Arendt (18 mai 2026) | | Le capital-risque investi dans l'agrifoodtech au niveau mondial a atteint 16.2 milliards de dollars en 2025, 3% de moins que l'année précédente. | Global AgInvesting, reporting AgFunder (26 mars 2026) | [](https://mygfsi.com/press_releases/ifs-food-standard-v8-achieves-gfsi-recognition/) [](https://food.ec.europa.eu/food-safety/novel-food/authorisations_en) [](https://www.arendt.com/news-insights/news/eudr-simplification-review-published-what-the-2026-package-means-for-in-scope-companies/) [](https://globalaginvesting.com/lessons-from-the-2026-global-agrifoodtech-report/) ## Pourquoi l'approche habituelle cale-t-elle en Agritech & foodtech ? Un fabricant alimentaire adopte un nouvel ingrédient ou un nouveau système au terme d'une série de revues, chacune avec son propre responsable. La R&D mène les essais et la reformulation, l'assurance qualité vous agrée comme fournisseur et attend en général un certificat de sécurité alimentaire issu d'un programme reconnu par la GFSI comme IFS Food ou BRCGS, les affaires réglementaires vérifient le statut du produit, et les achats comparent votre prix avec celui de l'ingrédient que vous remplacez. Un nouvel ingrédient qui relève des nouveaux aliments doit être autorisé avant de pouvoir être vendu dans l'UE, et l'EFSA dispose à elle seule de neuf mois pour rendre son avis à partir d'une demande valide. Un fabricant planifie donc autant en fonction de votre calendrier réglementaire que de vos échantillons. Le champion en R&D ne peut pas faire passer seul le projet par les autres revues, et le projet attend le prochain cycle de produit. Le marketing de volume s'adresse au mauvais lecteur. Les récits grand public sur le goût et la durabilité touchent les consommateurs et les journalistes, tandis que le responsable qualité et le responsable des achats d'un fabricant ne voient jamais les spécifications, les certificats et les informations d'approvisionnement dont ils ont besoin. Les fabricants et les détaillants capables d'acheter à votre volume forment une liste finie, trop courte pour qu'une plateforme publicitaire en tire des enseignements. Si vous vendez une application ou un intrant directement à des milliers d'agriculteurs, ou une marque grand public aux consommateurs, cette page décrit le mauvais problème, et les canaux de volume et les partenaires de distribution vous serviront mieux. Torke travaille là où les acheteurs sont des fabricants, des détaillants et des opérateurs identifiés, avec un groupe d'achat de plusieurs personnes. ## Où le pipeline se rompt-il en Agritech & foodtech ? Dans le Diagnostic, nous examinons cinq étapes, car chacune échoue pour une raison différente. Les lignes montrent l'échec que nous cherchons en premier à chaque étape et ce qui change une fois que Torke le corrige, dans l'ordre où une vente les rencontre. ### Découverte Où cela casse Les acheteurs et les assistants IA ne savent pas où en est votre autorisation, alors un fabricant choisit un ingrédient qu'il peut acheter aujourd'hui Ce qui change une fois corrigé Visibilité veille à ce que les acheteurs et les assistants décrivent votre produit, son statut réglementaire et ses certificats comme le ferait votre équipe réglementaire ### Moment Où cela casse Les détaillants annoncent publiquement leurs objectifs de reformulation et leurs nouvelles lignes, et un fournisseur qui l'apprend un trimestre plus tard se heurte à une décision déjà prise Ce qui change une fois corrigé Les signaux de comptes signalent chaque matin les événements datés chez les comptes cibles, comme une nouvelle ligne, un objectif en protéines ou l'autorisation d'un nouvel aliment ### Évaluation Où cela casse L'assurance qualité attend des certificats et des spécifications que personne n'a envoyés, et vérifie chaque affirmation de durabilité par rapport à vos documents Ce qui change une fois corrigé L'étape Fix construit les pages que la qualité et les achats lisent en premier, et les campagnes sur affirmations approuvées vérifient chaque ligne sur la nutrition ou les émissions ### Qualification Où cela casse Les équipes R&D testent votre produit avec intérêt, et le pipeline se remplit d'essais que personne à la qualité ou aux achats n'a vus Ce qui change une fois corrigé Une réponse ne compte que si les cinq faits sont enregistrés, par exemple une personne nommée du groupe d'achat chez un fabricant convenu et un besoin exprimé ### Passation Où cela casse Les essais menés par la R&D sont suivis séparément de l'agrément fournisseur, si bien que personne ne peut dire quels fabricants avancent vers un référencement Ce qui change une fois corrigé Revenue operations définit un seul jeu d'étapes du cycle de vie, de l'essai à l'agrément fournisseur, avec un routage qui envoie chaque réponse à la bonne personne de l'équipe commerciale ## Qui fait partie du groupe d'achat ? Une personne décide rarement seule, et un lead issu du mauvais rôle ne fait rien avancer. Voici les rôles que nous identifions dans chaque compte de votre liste. ### Qui signe Le responsable des achats ou de la catégorie, avec le directeur R&D ou innovation, et le directeur général du site ou de l'unité d'affaires pour les engagements plus importants. ### Qui évalue La R&D et le développement produit qui mènent les essais, l'assurance qualité qui agrée les fournisseurs, et les affaires réglementaires qui vérifient le statut du produit dans chaque marché. ### Qui peut bloquer L'assurance qualité quand des certificats ou des spécifications manquent, les affaires réglementaires quand une autorisation est en attente, et les achats quand le prix ne peut pas être comparé avec l'ingrédient ou le système en place. ## Quels signaux ouvrent un compte en Agritech & foodtech ? Chaque signal est un événement public et daté qu'un acheteur sceptique peut vérifier en trente secondes. Une actualité qui touche tout le marché peut changer la situation d'un compte, mais nous ne la présentons jamais comme une action de cette entreprise. | Signal | Ce que cela change dans le compte | |---|---| | Une autorisation novel food est publiée pour votre produit ou votre catégorie | Un obstacle réglementaire qui avait bloqué des discussions antérieures est levé, et les essais en pause peuvent reprendre | | La date d'application de l'EUDR au 30 décembre 2026 pour les grands et moyens opérateurs | Les acheteurs de matières premières concernées doivent prouver leur origine, et la traçabilité entre dans le budget de cette année | | Une nouvelle usine, une nouvelle ligne de production ou une nouvelle gamme est annoncée | Les formulations et les fournisseurs sont choisis maintenant, avant le démarrage de la ligne | | Un détaillant publie des objectifs de reformulation, de protéines ou d'approvisionnement | Ses fournisseurs ont un objectif déclaré et une date, et ont besoin d'ingrédients ou de données qui y répondent | | Un nouveau responsable de la R&D, de la qualité ou des achats est nommé | Un nouveau responsable passe en revue les fournisseurs et les projets dans ses premiers mois | ## À quoi ressemble ici un lead qualifié ? Le responsable du développement produit d'un fabricant alimentaire figurant sur votre liste convenue répond que l'entreprise reformule une gamme pour atteindre l'objectif en protéines d'un détaillant l'an prochain, et demande votre fiche de spécifications et votre certificat. La base légale pour le contact dans son pays est enregistrée, et le compte n'est pas une opportunité ouverte dans votre CRM. Cette réponse, avec l'annonce du détaillant à laquelle elle répond, constitue un lead qualifié. Un lead ne compte que lorsque les cinq faits sont consignés, et vous disposez de cinq jours ouvrables pour le rejeter en donnant une raison. La [page Torke Service](https://torke.tech/fr/service#qualified) explique chaque fait. **Premier fait** Une personne nommée du groupe d'achat **Deuxième fait** Dans un compte que vous avez validé par écrit **Troisième fait** Un besoin ou un calendrier exprimé avec ses propres mots **Quatrième fait** Une base légale pour le contact **Cinquième fait** Pas déjà ouvert dans votre CRM ## Par où commencer ? Chaque client commence par le Diagnostic, et pour l'agritech et la food tech il oriente le plus souvent vers Demande, parce que les reformulations, les nouvelles lignes et les dates réglementaires décident du moment où un fabricant peut dire oui. Chaque mandat s'ouvre sur le Diagnostic, deux à trois semaines qui se terminent par l'une de quatre décisions : arrêter, lever un obstacle, mener un pôle ou étendre plus tard. Première étape habituelle en Agritech & foodtech [Demande](https://torke.tech/fr/service#practices) Le pôle vers lequel le Diagnostic oriente le plus souvent ici, mené mois après mois une fois choisi. [Prendre contact](#get-in-touch) ## Comment Torke Service et Torke Engine vous aident-ils ? Les mêmes moteurs tournent dans les deux, vous pouvez donc commencer par l'un et passer à l'autre sans repartir de zéro. ### Torke Service, nous le pilotons Le Diagnostic peut par exemple montrer que vos essais calent à l'assurance qualité parce que les certificats et les spécifications n'y arrivent qu'après deux relances de la R&D. L'étape Fix construit les pages que la qualité et les achats lisent en premier, puis Demande couvre ces rôles chez les fabricants de votre liste dans les semaines qui suivent une annonce de gamme ou d'approvisionnement. [Comment fonctionne Torke Service](https://torke.tech/fr/service) ### Torke Engine, votre équipe le pilote Les signaux de comptes et les campagnes sur affirmations approuvées comptent le plus ici, parce que les acheteurs réagissent à des annonces datées et à des décisions réglementaires, et parce que chaque affirmation de durabilité ou de nutrition est vérifiée par rapport à vos documents. Le premier contact aide quand votre équipe écrit à un responsable qualité ou achats nommé au sujet de quelque chose que son entreprise a annoncé. Par exemple, un marketeur demande à l'assistant de rédiger une newsletter destinée aux responsables des achats chez les fabricants sur l'approvisionnement et la certification de l'ingrédient. Chaque affirmation sur la teneur en protéines, l'origine ou les émissions est vérifiée par rapport aux faits approuvés, une ligne que les faits ne soutiennent pas est signalée au lieu d'être envoyée, et le texte revient prêt à être validé par une personne. [Comment fonctionne Torke Engine](https://torke.tech/fr/engine) ## À quoi pouvez-vous vous attendre ? Vous pouvez vous arrêter après chaque étape et conserver ce qu'elle a produit. ### Un Diagnostic qui peut dire stop En deux à trois semaines, vous connaissez la contrainte principale, et si votre produit, votre prix ou votre budget est le problème, le Diagnostic le dit et s'arrête là. ### Premiers leads avec leurs preuves Chaque lead nomme une personne du groupe d'achat chez un compte convenu, avec son besoin dans ses propres mots et la base légale pour le contact enregistrée. ### Les petits résultats sont appelés petits Le bilan mensuel présente la couverture, les dépenses et la contribution de chaque canal, et un résultat trop faible pour être jugé est présenté comme tel. ## Que demandent les équipes en Agritech & foodtech à propos de Torke ? Chaque réponse se suffit à elle-même : vous pouvez la transmettre à un collègue, et un assistant interrogé sur la même question peut la citer telle quelle. ### Par où une entreprise food tech devrait-elle commencer ? Une entreprise food tech ou agritech commence par le Diagnostic de Torke, qui examine les essais terminés sans agrément fournisseur ainsi que les fabricants et les détaillants qu'elle peut servir en volume. Il oriente le plus souvent vers le pôle Demande, parce que les reformulations, les nouvelles lignes et les dates réglementaires décident du moment où un fabricant peut dire oui. ### Pourquoi des essais d'ingrédients réussis calent-ils avant l'agrément fournisseur ? Chez un fabricant alimentaire, la R&D mène l'essai tandis que l'assurance qualité agrée le fournisseur, que les affaires réglementaires vérifient le statut du produit et que les achats comparent le prix, si bien qu'un champion en R&D ne peut pas mener le projet à terme seul. Le pôle Demande de Torke couvre la qualité, les affaires réglementaires et les achats chez les fabricants d'une liste convenue, et l'étape Fix construit les pages que chacun d'eux lit en premier. ### Comment garder les affirmations de durabilité de nos annonces étayées par nos données ? Le module de campagnes sur affirmations approuvées de Torke Engine vérifie chaque affirmation sur la teneur en protéines, l'origine ou les émissions par rapport aux faits qu'une entreprise agritech ou food tech a approuvés. Une ligne que ces faits ne soutiennent pas est signalée avant l'export, et une personne connectée valide tout ce qui sort. ### Quelle est la durée du cycle de vente pour les entreprises food tech qui vendent aux fabricants alimentaires ? Il va de l'essai jusqu'à l'agrément fournisseur et s'étend souvent sur plus d'un cycle de produit. Pour un nouvel aliment dans l'UE, l'EFSA dispose de neuf mois à partir d'une demande valide pour rendre son avis, puis la Commission a sept mois pour rédiger l'acte d'autorisation, de sorte que le calendrier réglementaire à lui seul peut dépasser un an. ### De quoi les fabricants alimentaires ont-ils besoin avant d'agréer un nouveau fournisseur d'ingrédients ? En général, un certificat issu d'un programme reconnu par la GFSI comme IFS Food ou BRCGS, des fiches de spécifications, le statut réglementaire dans chaque marché et un prix que l'acheteur peut comparer avec l'ingrédient en place, le tout validé par l'assurance qualité, les affaires réglementaires et les achats. ## À lire ensuite sur Agritech & foodtech Des articles qui approfondissent ce qui bloque les ventes sur ce marché, et les secteurs dont les acheteurs se comportent de la même façon. ### Pourquoi les entreprises d'IA n'ont pas encore de catégorie Tant que les acheteurs n'ont pas de nom pour ce que vous développez, le volume de recherche est nul, et le travail consiste à construire le vocabulaire qu'ils rechercheront plus tard. [Lire l'article, 4 minutes](https://torke.tech/fr/blog/mot-cle-sans-volume-de-recherche) ### Ce qui compte comme lead qualifié La plupart des désaccords entre marketing et ventes sur le pipeline portent sur une définition que personne n'a écrite. Cinq faits consignés les règlent avant qu'ils ne commencent. [Lire l'article, 5 minutes](https://torke.tech/fr/blog/lead-qualifie-definition) ### La semaine où quelque chose a changé Dans une catégorie sans volume de recherche, la seule ouverture fiable consiste à atteindre un compte dans la fenêtre créée par un événement public daté. [Lire l'article, 4 minutes](https://torke.tech/fr/blog/signaux-d-achat-b2b) ### Logistique & chaîne d'approvisionnement Logistique contractuelle, transit, services douaniers et logiciels de fret ou de visibilité vendus aux fabricants et distributeurs, où la logistique évalue et où les achats mènent l'appel d'offres. [Notre travail en Logistique & chaîne d'approvisionnement](https://torke.tech/fr/secteurs/logistique-chaine-approvisionnement) ### Cleantech & énergie Technologies de réseau, stockage, recyclage et élimination du carbone vendus aux services publics, gestionnaires de réseau et acheteurs industriels, où un plan d'investissement et une procédure d'appel d'offres décident. [Notre travail en Cleantech & énergie](https://torke.tech/fr/secteurs/cleantech-energie) ### Matériaux avancés & chimie Revêtements, nanomatériaux et produits chimiques de spécialité vendus aux fabricants de l'automobile, de l'électronique, de l'emballage et des dispositifs médicaux, où un matériau est spécifié avant d'être acheté. [Notre travail en Matériaux avancés & chimie](https://torke.tech/fr/secteurs/materiaux-avances-chimie) ## Autres secteurs [ Fintech & crypto - ](https://torke.tech/fr/secteurs/fintech-crypto) [ Robotique & automatisation industrielle - ](https://torke.tech/fr/secteurs/robotique-automatisation-industrielle) [ Semi-conducteurs & électronique - ](https://torke.tech/fr/secteurs/semi-conducteurs-electronique) [ Medtech - ](https://torke.tech/fr/secteurs/medtech) [ Mécanique de précision & machines - ](https://torke.tech/fr/secteurs/mecanique-precision-machines) [ Cleantech & énergie - ](https://torke.tech/fr/secteurs/cleantech-energie) [ Cybersécurité - ](https://torke.tech/fr/secteurs/cybersecurite) [ Gestion de fortune & d'actifs - ](https://torke.tech/fr/secteurs/gestion-fortune-actifs) [ Pharma & sciences de la vie - ](https://torke.tech/fr/secteurs/pharma-sciences-vie) [ Matériaux avancés & chimie - ](https://torke.tech/fr/secteurs/materiaux-avances-chimie) [ Logiciels & IA - ](https://torke.tech/fr/secteurs/logiciels-ia) [ Aéronautique & spatial - ](https://torke.tech/fr/secteurs/aeronautique-spatial) [ Assurance & insurtech - ](https://torke.tech/fr/secteurs/assurance-insurtech) [ Immobilier & proptech - ](https://torke.tech/fr/secteurs/immobilier-proptech) [ Legaltech & conformité - ](https://torke.tech/fr/secteurs/legaltech-conformite) [ Santé numérique - ](https://torke.tech/fr/secteurs/sante-numerique) [ Finance & banque - ](https://torke.tech/fr/secteurs/finance-banque) [ Cloud & infrastructure de données - ](https://torke.tech/fr/secteurs/cloud-infrastructure-donnees) [ Logistique & chaîne d'approvisionnement - ](https://torke.tech/fr/secteurs/logistique-chaine-approvisionnement) [ Télécoms & IoT - ](https://torke.tech/fr/secteurs/telecoms-iot) [ Mobilité & automobile - ](https://torke.tech/fr/secteurs/mobilite-automobile) [ Luxe & horlogerie - ](https://torke.tech/fr/secteurs/luxe-horlogerie) [ Construction & technologies du bâtiment - ](https://torke.tech/fr/secteurs/construction-technologies-batiment) [ Conseil & services professionnels - ](https://torke.tech/fr/secteurs/conseil-services-professionnels) [Tous les secteurs - ](https://torke.tech/fr/secteurs)