--- title: Comment vendre des logiciels aux compagnies d'assurance | Torke url: https://torke.tech/fr/secteurs/assurance-insurtech description: Pourquoi les affaires insurtech s'enlisent dans la revue fournisseur de l'assureur sous les règles DORA et FINMA, qui signe, et quels signaux datés ouvrent un compte chez un assureur nommé. --- # L'examen fournisseur de l'assureur Vous vendez des logiciels de sinistres, de souscription, de tarification, de distribution ou de gestion des polices à des assureurs et réassureurs dans plusieurs pays. Un responsable sinistres ou souscription voit rapidement l'intérêt, puis l'affaire attend pendant que le risque informatique, l'outsourcing et les achats vous examinent en tant que prestataire tiers de services TIC. Diagram: Signaux datés dans le secteur Assurance & insurtech Dans le secteur Assurance & insurtech, trois signaux datés ouvrent un compte cible à la prise de contact : Remplacement du système central, Nouveau COO nommé, Registre DORA. ## À qui s'adresse cette page - Éditeurs de logiciels de sinistres, de souscription et de tarification qui vendent à des assureurs à l'étranger - Fournisseurs de systèmes de gestion des polices et de systèmes centraux qui travaillent avec des assureurs et des réassureurs - Entreprises insurtech dont les contrats passent par un examen de prestataire tiers TIC Point de départ habituel : [Demande](https://torke.tech/fr/service#practices) ## Comment augmenter les ventes d'une entreprise insurtech ? Préparez l'examen fournisseur avec autant de soin que la démo. Selon DORA dans l'UE et la circulaire de la FINMA sur l'outsourcing en Suisse, le risque informatique et le responsable de l'outsourcing examinent chaque prestataire TIC. Atteignez-les donc tôt avec des réponses sur l'hébergement, les sous-traitants, la sortie et les droits d'audit, et calez la prise de contact sur les remplacements de systèmes centraux et l'arrivée de nouveaux dirigeants chez chaque assureur nommé. ## Que disent les chiffres sur Assurance & insurtech ? Chaque chiffre renvoie à la page dont il provient, afin que vous puissiez le vérifier avant de le reprendre. | Ce que disent les données | Source | |---|---| | DORA s'applique depuis le 17 janvier 2025 aux entités financières de l'UE et à leurs prestataires tiers de services TIC. | EIOPA | | Les autorités nationales devaient transmettre aux Autorités européennes de surveillance, au plus tard le 30 avril 2025, les registres des contrats TIC des assureurs et des banques. | EIOPA (15 novembre 2024) | | La circulaire de la FINMA sur l'outsourcing exige un inventaire à jour des fonctions externalisées et un droit contractuel pour l'assureur, sa société d'audit et la FINMA d'auditer le prestataire. | Circulaire FINMA 2018/3, publiée par KPMG | | Environ 192 assureurs privés étaient actifs sur le marché suisse en 2025. | Swiss Insurance Association (2025) | [](https://www.eiopa.europa.eu/digital-operational-resilience-act-dora_en) [](https://www.eiopa.europa.eu/esas-announce-timeline-collect-information-designation-critical-ict) [](https://assets.kpmg.com/content/dam/kpmg/ch/pdf/finma-circular-2018-03-en2.pdf) [](https://www.svv.ch/en/swiss-insurance-market-companies-and-market-shares) ## Pourquoi l'approche habituelle s'enlise-t-elle dans le secteur Assurance & insurtech ? Les assureurs sont des acheteurs de technologie réglementés. Dans l'UE, le Digital Operational Resilience Act s'applique depuis le 17 janvier 2025 : il oblige les assureurs à gérer le risque lié aux prestataires tiers de services TIC et à tenir un registre d'informations sur leurs contrats avec ces prestataires, que les autorités nationales ont dû transmettre pour la première fois au plus tard le 30 avril 2025. Les assureurs suisses sont soumis à la circulaire de la FINMA sur l'outsourcing, qui exige un inventaire à jour des fonctions externalisées et un droit contractuel pour l'assureur, sa société d'audit et la FINMA d'auditer le prestataire. Chaque nouveau fournisseur atterrit donc sur une liste que quelqu'un doit défendre devant une autorité de surveillance, et le sponsor métier qui veut votre produit n'a pas son mot à dire sur cette liste. Le marketing de volume touche les mauvaises personnes. Le sponsor est facile à trouver et déjà intéressé, tandis que ceux qui décident de votre référencement comme fournisseur, le responsable du risque informatique, le responsable de l'outsourcing et le CIO, ne réagissent jamais aux annonces de catégorie. Les assureurs de vos marchés cibles forment en outre une liste finie, trop courte pour qu'une plateforme publicitaire apprenne lesquelles de leurs personnes comptent. Si vous vendez des produits d'assurance aux particuliers, ou des outils de comparaison et de distribution à des milliers de courtiers, cette page décrit le mauvais problème, et l'acquisition en volume vous servira mieux. Torke convient à un éditeur de logiciels qui vend à une liste nominative d'assureurs, de réassureurs et de grands courtiers, où chaque contrat doit passer un examen fournisseur. ## Où le pipeline se rompt-il dans le secteur Assurance & insurtech ? Dans le Diagnostic, nous examinons cinq étapes, car chacune échoue pour une raison différente. Les lignes montrent l'échec que nous cherchons en premier à chaque étape et ce qui change une fois que Torke le corrige, dans l'ordre où une vente les rencontre. ### Découverte Où cela casse Les responsables du risque informatique et les CIO des assureurs ne réagissent jamais aux annonces de catégorie, et ils entendent donc parler de vous d'abord par le sponsor Ce qui change une fois corrigé Visibilité rédige les pages que les acheteurs et les évaluateurs lisent avant la vente, pour que le fournisseur soit correctement décrit à des personnes qui n'ont jamais fait de recherche ### Moment Où cela casse Le remplacement d'un système central ou l'arrivée d'un nouveau COO est annoncé des mois avant un appel d'offres, et la nouvelle vous parvient après la liste restreinte Ce qui change une fois corrigé Le module Signaux de comptes suit les salles de presse, les sites d'emploi et les flux des autorités pour repérer les événements datés chez chaque assureur nommé, et les classe chaque matin ### Évaluation Où cela casse Le risque informatique ne découvre le fournisseur qu'après la décision du sponsor, et la revue d'externalisation DORA ou FINMA fait repartir l'affaire de zéro Ce qui change une fois corrigé L'étape Fix rédige les pages sur l'hébergement, les sous-traitants, les conditions de sortie et les droits d'audit, et Demande couvre tout le groupe d'achat ### Qualification Où cela casse Un responsable sinistres intéressé compte comme lead même lorsque le compte figure déjà comme opportunité dans le CRM Ce qui change une fois corrigé Une réponse ne compte qu'avec les cinq faits consignés, et la réponse aux demandes entrantes répond aux évaluateurs dans leur langue avec des créneaux vérifiés ### Passation Où cela casse Le marketing rapporte des contacts et la vente des assureurs, si bien que personne ne sait quelle part de la liste nommée est en discussion Ce qui change une fois corrigé Revenue operations définit les étapes du cycle de vie et le routage au niveau du compte, si bien que le point mensuel compte les assureurs en discussion ## Qui fait partie du groupe d'achat ? Une personne décide rarement seule, et un lead issu du mauvais rôle ne fait rien avancer. Voici les rôles que nous identifions dans chaque compte de votre liste. ### Qui signe Le directeur des opérations, le responsable sinistres ou souscription, ou le CIO, selon l'endroit où se situe le produit, les achats gérant le contrat et un comité de direction approuvant les affaires plus importantes. ### Qui évalue L'équipe métier qui utilisera le logiciel, l'architecture d'entreprise et les équipes informatiques qui vérifient l'intégration avec les systèmes de polices et de sinistres déjà en place. ### Qui peut bloquer Le risque informatique et la sécurité de l'information, le responsable de l'externalisation ou du risque tiers qui rend compte à l'autorité de surveillance, la protection des données, ainsi que l'actuariat ou la finance lorsque le produit touche les provisions ou le reporting. ## Quels signaux ouvrent un compte dans Assurance & insurtech ? Chaque signal est un événement public et daté qu'un acheteur sceptique peut vérifier en trente secondes. Une actualité qui touche tout le marché peut changer la situation d'un compte, mais nous ne la présentons jamais comme une action de cette entreprise. | Signal | Ce que cela change dans le compte | |---|---| | Un assureur annonce le remplacement de son système cœur ou un programme de transformation | L'architecture est en cours de refonte, de nouveaux composants peuvent donc entrer dans le plan | | Un nouveau COO, CIO ou responsable sinistres est nommé | Un nouveau responsable fixe un plan pour sa première année et revoit les fournisseurs qui en font partie | | Une fusion, une acquisition ou un transfert de portefeuille est annoncé | Les systèmes doivent être consolidés dans un délai fixé | | Une échéance réglementaire arrive, comme le registre d'information annuel DORA | La documentation fournisseur devient une tâche datée, et l'on se souvient des fournisseurs qui la facilitent | | Offres d'emploi pour l'automatisation des sinistres, la tarification ou des fonctions data | L'équipe qui exploitera votre produit est en cours de constitution, et ses outils ne sont pas encore choisis | ## À quoi ressemble ici un lead qualifié ? La responsable des opérations sinistres d'un assureur dommages figurant sur votre liste convenue répond que son groupe remplacera sa plateforme sinistres au cours des deux prochaines années et demande quelle documentation vous fournissez pour son examen des risques liés aux tiers. La base légale pour le contact dans son pays est consignée, et le compte n'est pas une opportunité ouverte dans votre CRM. Cette réponse, avec l'annonce de transformation à laquelle elle faisait suite, est un lead qualifié. Un lead ne compte que lorsque les cinq faits sont consignés, et vous disposez de cinq jours ouvrables pour le rejeter en donnant une raison. La [page Torke Service](https://torke.tech/fr/service#qualified) explique chaque fait. **Premier fait** Une personne nommée du groupe d'achat **Deuxième fait** Dans un compte que vous avez validé par écrit **Troisième fait** Un besoin ou un calendrier exprimé avec ses propres mots **Quatrième fait** Une base légale pour le contact **Cinquième fait** Pas déjà ouvert dans votre CRM ## Par où commencer ? Chaque client commence par le Diagnostic, et pour les entreprises insurtech il conduit le plus souvent à Demande sur tout le groupe d'achat, car le sponsor est déjà convaincu et les personnes qui décident de l'intégration du fournisseur n'ont jamais entendu parler de vous. Chaque mandat s'ouvre sur le Diagnostic, deux à trois semaines qui se terminent par l'une de quatre décisions : arrêter, lever un obstacle, mener un pôle ou étendre plus tard. Première étape habituelle pour Assurance & insurtech [Demande](https://torke.tech/fr/service#practices) Le pôle vers lequel le Diagnostic oriente le plus souvent ici, mené mois après mois une fois choisi. [Prendre contact](#get-in-touch) ## Comment Torke Service et Torke Engine vous aident-ils ? Les mêmes moteurs tournent dans les deux, vous pouvez donc commencer par l'un et passer à l'autre sans repartir de zéro. ### Torke Service, nous le pilotons Le Diagnostic peut par exemple montrer que les affaires duraient le plus longtemps lorsque le risque informatique rencontrait le fournisseur après la décision métier. L'étape Fix rédige les pages dont ces évaluateurs ont besoin, puis Demande couvre, dans les mêmes semaines, le sponsor, le CIO et le responsable de l'externalisation chez chaque assureur nommé. [Comment fonctionne Torke Service](https://torke.tech/fr/service) ### Torke Engine, votre équipe le pilote Les signaux de comptes et la réponse aux demandes entrantes comptent le plus ici. Les programmes de transformation, les nominations et les acquisitions chez les assureurs sont publics et datés, et lorsqu'un évaluateur écrit, la réponse aux demandes entrantes lui répond dans sa langue et vérifie les créneaux dans l'agenda du commercial. Par exemple, un marketeur demande à l'assistant de trouver les assureurs de la liste qui ont annoncé ce trimestre le remplacement d'un système de sinistres ou de polices, et de préparer une newsletter pour leurs équipes de risque informatique. L'assistant renvoie les comptes classés avec la source de chaque événement, et un projet de newsletter dont chaque affirmation sur l'hébergement et les droits d'audit est vérifiée par rapport aux faits approuvés, en attente de validation par une personne. [Comment fonctionne Torke Engine](https://torke.tech/fr/engine) ## À quoi pouvez-vous vous attendre ? Vous pouvez vous arrêter après chaque étape et conserver ce qu'elle a produit. ### Une décision après le Diagnostic En deux à trois semaines, le Diagnostic nomme la contrainte principale de votre pipeline et se termine sur l'une de quatre décisions : arrêter, lever un obstacle, mener un pôle ou étendre plus tard. L'arrêt est un véritable résultat quand la contrainte s'avère être le produit, le prix ou le budget. ### Des leads qui arrivent avec leurs preuves Chaque lead qualifié arrive avec les cinq faits consignés qui le fondent, et vous disposez de cinq jours ouvrables pour refuser n'importe lequel d'entre eux avec un motif tiré d'une liste fixe. ### Un bilan mensuel que vous pouvez vérifier Chaque mois, vous recevez un bilan écrit des comptes entrés en conversation, de la couverture de votre liste nominative et des dépenses par rapport au plan, avec la contribution de chaque canal et son degré d'incertitude. Les résultats trop faibles pour être jugés sont signalés comme tels, avec une recommandation : garder, couper ou changer. ## Que demandent les équipes d'Assurance & insurtech à propos de Torke ? Chaque réponse se suffit à elle-même : vous pouvez la transmettre à un collègue, et un assistant interrogé sur la même question peut la citer telle quelle. ### Par où une entreprise insurtech devrait-elle commencer ? Chaque client Torke commence par le Diagnostic, qui pour une entreprise insurtech examine généralement les affaires qu'un sponsor métier voulait et qui se sont ensuite arrêtées à la revue fournisseur. Il conduit le plus souvent à Demande sur tout le groupe d'achat, car le sponsor est convaincu alors que le risque informatique et le responsable de l'externalisation n'ont jamais entendu parler du fournisseur. ### Comment une insurtech peut-elle passer plus vite la revue fournisseur d'un assureur ? Les assureurs gèrent le risque lié aux prestataires tiers de TIC selon DORA dans l'UE et selon la circulaire de la FINMA sur l'externalisation en Suisse, si bien que chaque nouveau fournisseur est examiné par des personnes extérieures à l'équipe métier. L'étape Fix de Torke rédige les pages que ces évaluateurs lisent sur l'hébergement, les sous-traitants, les conditions de sortie et les droits d'audit, afin que le sponsor puisse les transmettre dès le premier jour. ### Quels signaux montrent qu'un assureur pourrait acheter un nouveau logiciel de sinistres ? Les signaux utiles pour un fournisseur insurtech comprennent un remplacement annoncé du système cœur, un nouveau COO, CIO ou responsable sinistres, une fusion ou un transfert de portefeuille, et des offres d'emploi pour l'automatisation des sinistres ou des fonctions data. Les signaux de comptes de Torke collectent ces événements datés dans les salles de presse, les sites d'emploi et les flux des autorités de surveillance pour chaque assureur de la liste convenue. ### Quelle est la durée du cycle de vente pour les entreprises insurtech qui vendent aux assureurs ? Il n'existe pas de moyenne publique fiable, et une partie du temps revient toujours à l'examen des prestataires tiers de TIC que DORA et les règles de la FINMA sur l'externalisation exigent avant l'intégration d'un nouveau fournisseur. Lancez donc cet examen en parallèle du business case. ### Combien de compagnies d'assurance compte la Suisse ? L'Association Suisse d'Assurances recense environ 192 assureurs privés en concurrence en 2025, si bien que le marché suisse d'une insurtech est une courte liste nommée. ## À lire ensuite sur Assurance & insurtech Des articles qui approfondissent ce qui bloque les ventes sur ce marché, et les secteurs dont les acheteurs se comportent de la même façon. ### Ce qui compte comme lead qualifié La plupart des désaccords entre marketing et ventes sur le pipeline portent sur une définition que personne n'a écrite. Cinq faits consignés les règlent avant qu'ils ne commencent. [Lire l'article, 5 minutes](https://torke.tech/fr/blog/lead-qualifie-definition) ### La semaine où quelque chose a changé Dans une catégorie sans volume de recherche, la seule ouverture fiable consiste à atteindre un compte dans la fenêtre créée par un événement public daté. [Lire l'article, 4 minutes](https://torke.tech/fr/blog/signaux-d-achat-b2b) ### Votre marché est plus proche de 400 comptes La plupart des programmes de demande pour les entreprises deep tech sont dimensionnés pour un marché qui n'a jamais existé, et la correction commence par le décompte de la vraie liste de comptes. [Lire l'article, 4 minutes](https://torke.tech/fr/blog/marche-adressable-400-comptes) ### Finance & banque Conservation, plateformes bancaires, exécution et services de transaction vendus par des banques à des gestionnaires d'actifs, à d'autres banques et à des entreprises, où les opérations, la conformité et les risques décident. [Notre travail en Finance & banque](https://torke.tech/fr/secteurs/finance-banque) ### Fintech & crypto Paiements, outils de conformité, conservation, tokenisation et plateformes de données vendus aux banques, gestionnaires d'actifs, assureurs et bourses, où les fonctions de contrôle décident qui peut être référencé. [Notre travail en Fintech & crypto](https://torke.tech/fr/secteurs/fintech-crypto) ### Legaltech & conformité IA juridique, logiciels de contrats et regtech vendus aux cabinets d'avocats, directions juridiques et équipes de conformité, où les associés ou le directeur juridique décident et où les règles de confidentialité peuvent bloquer. [Notre travail en Legaltech & conformité](https://torke.tech/fr/secteurs/legaltech-conformite) ## Autres secteurs [ Fintech & crypto - ](https://torke.tech/fr/secteurs/fintech-crypto) [ Robotique & automatisation industrielle - ](https://torke.tech/fr/secteurs/robotique-automatisation-industrielle) [ Semi-conducteurs & électronique - ](https://torke.tech/fr/secteurs/semi-conducteurs-electronique) [ Medtech - ](https://torke.tech/fr/secteurs/medtech) [ Mécanique de précision & machines - ](https://torke.tech/fr/secteurs/mecanique-precision-machines) [ Cleantech & énergie - ](https://torke.tech/fr/secteurs/cleantech-energie) [ Cybersécurité - ](https://torke.tech/fr/secteurs/cybersecurite) [ Gestion de fortune & d'actifs - ](https://torke.tech/fr/secteurs/gestion-fortune-actifs) [ Pharma & sciences de la vie - ](https://torke.tech/fr/secteurs/pharma-sciences-vie) [ Matériaux avancés & chimie - ](https://torke.tech/fr/secteurs/materiaux-avances-chimie) [ Logiciels & IA - ](https://torke.tech/fr/secteurs/logiciels-ia) [ Aéronautique & spatial - ](https://torke.tech/fr/secteurs/aeronautique-spatial) [ Immobilier & proptech - ](https://torke.tech/fr/secteurs/immobilier-proptech) [ Legaltech & conformité - ](https://torke.tech/fr/secteurs/legaltech-conformite) [ Santé numérique - ](https://torke.tech/fr/secteurs/sante-numerique) [ Finance & banque - ](https://torke.tech/fr/secteurs/finance-banque) [ Agritech & foodtech - ](https://torke.tech/fr/secteurs/agritech-foodtech) [ Cloud & infrastructure de données - ](https://torke.tech/fr/secteurs/cloud-infrastructure-donnees) [ Logistique & chaîne d'approvisionnement - ](https://torke.tech/fr/secteurs/logistique-chaine-approvisionnement) [ Télécoms & IoT - ](https://torke.tech/fr/secteurs/telecoms-iot) [ Mobilité & automobile - ](https://torke.tech/fr/secteurs/mobilite-automobile) [ Luxe & horlogerie - ](https://torke.tech/fr/secteurs/luxe-horlogerie) [ Construction & technologies du bâtiment - ](https://torke.tech/fr/secteurs/construction-technologies-batiment) [ Conseil & services professionnels - ](https://torke.tech/fr/secteurs/conseil-services-professionnels) [Tous les secteurs - ](https://torke.tech/fr/secteurs)