--- title: Go-to-market proptech : vendre aux propriétaires à l'étranger | Torke url: https://torke.tech/fr/secteurs/immobilier-proptech description: Comment les entreprises proptech et de données immobilières vendent aux fonds, propriétaires et gérances dans un deuxième pays : qui signe, quand ils achètent, quelles dates surveiller. --- # D'un marché au portefeuille suivant Vous vendez des logiciels d'évaluation, de données de portefeuille, de reporting énergétique et ESG ou de gestion technique des bâtiments à des fonds immobiliers, des propriétaires institutionnels et des gérances. Vos premiers clients sont généralement dans votre marché d'origine, et le pipeline cale lorsque vous vendez dans un deuxième pays, où les acheteurs ne vous connaissent pas et où les données dont dépend votre produit proviennent d'autres sources. Diagram: Signaux datés dans Immobilier & proptech Dans Immobilier & proptech, trois signaux datés ouvrent un compte cible à la prise de contact : portefeuille acquis, loi sur les bâtiments transposée, résultats GRESB. ## À qui s'adresse cette page - Entreprises d'évaluation et de données de portefeuille qui vendent à des fonds immobiliers à l'étranger - Logiciels de reporting énergétique et ESG vendus aux propriétaires et gestionnaires institutionnels - Éditeurs de logiciels de gestion technique des bâtiments qui se développent hors de leur marché d'origine Point de départ habituel : [Demande](https://torke.tech/fr/service#practices) ## Comment augmenter les ventes d'une entreprise proptech ou de données immobilières ? Entrez dans un nouveau pays à la fois, avec une liste nommée de fonds, de propriétaires et de gérances. Montrez quels bâtiments, indicateurs et définitions vous couvrez sur ce marché, et calez la prise de contact sur les dates de reporting, comme une soumission GRESB ou la transposition nationale de la directive européenne sur les bâtiments, les moments où les propriétaires choisissent leurs outils. ## Que disent les chiffres sur Immobilier & proptech ? Chaque chiffre renvoie à la page dont il provient, afin que vous puissiez le vérifier avant de le reprendre. | Ce que disent les données | Source | |---|---| | La directive refondue sur la performance énergétique des bâtiments devait être transposée en droit national au plus tard le 29 mai 2026. | Commission européenne | | Ses normes minimales de performance énergétique doivent déclencher la rénovation des 16% de bâtiments non résidentiels les moins performants. | Commission européenne | | Le portail GRESB pour l'évaluation 2026 a fermé le 1er juillet. | GRESB | | 1'002 gestionnaires de fonds ont participé à l'évaluation Real Estate Assessment 2025 de GRESB, en soumettant 2'382 évaluations. | GRESB (15 octobre 2025) | [](https://energy.ec.europa.eu/topics/energy-efficiency/energy-performance-buildings/energy-perfor) [](https://energy.ec.europa.eu/topics/energy-efficiency/energy-performance-buildings/energy-perfor) [](https://www.gresb.com/nl-en/key-dates-gresb-assessments-timeline/) [](https://www.gresb.com/insights/gresb-2025-benchmarks-reflect-industry-maturity-and-continued-pr) ## Pourquoi l'approche habituelle cale-t-elle dans Immobilier & proptech ? Les logiciels immobiliers s'achètent en fonction d'un cycle de reporting et d'une réglementation, tous deux nationaux ou régionaux. Dans l'UE, la directive refondue sur la performance énergétique des bâtiments devait être transposée en droit national au plus tard le 29 mai 2026, et ses normes minimales de performance énergétique doivent déclencher d'ici 2030 la rénovation des 16 pour cent de bâtiments non résidentiels les moins performants. En Suisse, les fonds immobiliers publient des indicateurs environnementaux selon une norme de l'AMAS couvrant le mix énergétique, la consommation d'énergie, l'intensité énergétique, les émissions de CO2 et l'intensité de CO2, et de nombreux propriétaires rendent aussi compte à GRESB, dont le portail pour l'évaluation 2026 a fermé le 1er juillet. Un acheteur décide à l'approche de l'une de ces dates, et seulement si votre produit gère les données et les définitions de son marché. Le marketing de volume échoue ici, car les propriétaires et gérances qui peuvent acheter forment une liste finie dans chaque pays, et ils choisissent leurs fournisseurs par leurs pairs, leurs conseillers et leurs partenaires de reporting plus que par la recherche. Une campagne visant la catégorie dans un nouveau pays touche des experts immobiliers, des courtiers et des étudiants, tandis que le responsable de la gestion de portefeuille d'un fonds ne voit jamais de contenu qui réponde à la question sur son propre portefeuille. Si vous vendez uniquement sur le marché suisse et prévoyez d'y rester, ou si vous vendez des outils d'annonces et de gestion des locataires à des milliers de petits bailleurs, cette page décrit le mauvais problème. Torke convient à une entreprise proptech qui exporte déjà ou s'y prépare, et qui vend à une liste nommée de fonds, de propriétaires et de gérances dans plusieurs pays, une condition que beaucoup d'entreprises proptech suisses ne remplissent pas encore. ## Où le pipeline se rompt-il dans Immobilier & proptech ? Dans le Diagnostic, nous examinons cinq étapes, car chacune échoue pour une raison différente. Les lignes montrent l'échec que nous cherchons en premier à chaque étape et ce qui change une fois que Torke le corrige, dans l'ordre où une vente les rencontre. ### Découverte Où cela casse Les acheteurs à l'étranger et les assistants IA ne savent pas quels bâtiments, indicateurs et méthodes le produit couvre dans leur pays Ce qui change une fois corrigé Visibilité rédige les pages que lisent les acheteurs et les assistants IA, en décrivant la couverture et la méthodologie dans les termes de chaque marché ### Moment Où cela casse Les propriétaires choisissent leurs outils avant un cycle de reporting, et une prise de contact envoyée après une date GRESB ou de transposition attend un an Ce qui change une fois corrigé Les signaux de comptes suivent les lancements de fonds, les acquisitions, les nominations et les changements de règles nationales, afin que la couverture arrive avant les dates applicables ### Évaluation Où cela casse L'expert évaluateur ou l'auditeur externe se demande si vos chiffres correspondent à ses méthodes, et le fournisseur de données en place reste Ce qui change une fois corrigé L'étape Fix rédige les pages de méthodologie que lisent les évaluateurs, et les campagnes limitent chaque affirmation de couverture à ce que l'équipe data peut défendre ### Qualification Où cela casse Une campagne dans un nouveau pays attire des réponses d'experts immobiliers, de courtiers et d'étudiants qui ne figurent pas sur la liste nommée Ce qui change une fois corrigé Une réponse ne compte que si elle vient d'un compte nommé de la liste convenue, avec le besoin exprimé dans les mots de l'acheteur et la base consignée ### Passation Où cela casse Les recommandations de partenaires et les comptes directs sont comptés séparément, si bien que personne ne sait par quelle voie un propriétaire est entré en discussion Ce qui change une fois corrigé Revenue operations consigne la voie par laquelle chaque compte est arrivé, si bien que le point mensuel sépare le pipeline partenaire et le pipeline direct ## Qui fait partie du groupe d'achat ? Une personne décide rarement seule, et un lead issu du mauvais rôle ne fait rien avancer. Voici les rôles que nous identifions dans chaque compte de votre liste. ### Qui signe Le responsable de la gestion de portefeuille ou d'actifs, ou le gérant du fonds, la direction ou un comité d'investissement approuvant les contrats plus importants. ### Qui évalue Les asset managers et analystes de portefeuille qui travaillent avec les données, le responsable durabilité en charge du reporting, et la gérance dont le personnel saisit et tient à jour les données des bâtiments. ### Qui peut bloquer L'informatique et la protection des données lorsque des données de locataires ou de bâtiments quittent l'entreprise, l'expert évaluateur ou l'auditeur externe dont vos chiffres doivent respecter les méthodes, et le fournisseur de données en place. ## Quels signaux ouvrent un compte dans Immobilier & proptech ? Chaque signal est un événement public et daté qu'un acheteur sceptique peut vérifier en trente secondes. Une actualité qui touche tout le marché peut changer la situation d'un compte, mais nous ne la présentons jamais comme une action de cette entreprise. | Signal | Ce que cela change dans le compte | |---|---| | Un fonds est lancé, lève des capitaux ou acquiert un portefeuille | De nouveaux actifs doivent être intégrés, évalués et inclus dans le reporting dans un délai fixé | | Un nouveau responsable de la durabilité ou de la gestion de portefeuille est nommé | Un nouveau responsable revoit dans les premiers mois la façon dont le reporting est produit | | Une loi nationale transpose la directive européenne sur les bâtiments | Les obligations de rénovation et de reporting reçoivent des dates qui s'appliquent aux bâtiments du compte | | Un propriétaire publie ses résultats GRESB ou un rapport de durabilité | Les lacunes de ses données sont désormais publiques, et l'équipe dispose d'un an pour les combler | | Un fonds ou un gestionnaire change d'administrateur ou de plateforme de données | Les données sont en cours de migration, les outils qui les entourent peuvent donc changer aussi | ## À quoi ressemble ici un lead qualifié ? La responsable durabilité d'un gestionnaire de fonds immobiliers figurant sur votre liste convenue répond que les nouvelles règles de rénovation de son pays s'appliqueront à une partie du portefeuille dès l'an prochain et demande si votre produit calcule l'intensité énergétique par bâtiment comme l'exige son auditeur. La base légale pour le contact dans son pays est consignée, et le compte n'est pas une opportunité ouverte dans votre CRM. Cette réponse, avec la nouvelle de transposition à laquelle elle faisait suite, est un lead qualifié. Un lead ne compte que lorsque les cinq faits sont consignés, et vous disposez de cinq jours ouvrables pour le rejeter en donnant une raison. La [page Torke Service](https://torke.tech/fr/service#qualified) explique chaque fait. **Premier fait** Une personne nommée du groupe d'achat **Deuxième fait** Dans un compte que vous avez validé par écrit **Troisième fait** Un besoin ou un calendrier exprimé avec ses propres mots **Quatrième fait** Une base légale pour le contact **Cinquième fait** Pas déjà ouvert dans votre CRM ## Par où commencer ? Chaque client commence par le Diagnostic, et pour les entreprises proptech il conduit le plus souvent à Demande dans un nouveau pays sur une liste nommée, ou se conclut par «étendre plus tard» lorsque le marché d'origine reste la contrainte. Chaque mandat s'ouvre sur le Diagnostic, deux à trois semaines qui se terminent par l'une de quatre décisions : arrêter, lever un obstacle, mener un pôle ou étendre plus tard. Première étape habituelle pour Immobilier & proptech [Demande](https://torke.tech/fr/service#practices) Le pôle vers lequel le Diagnostic oriente le plus souvent ici, mené mois après mois une fois choisi. [Prendre contact](#get-in-touch) ## Comment Torke Service et Torke Engine vous aident-ils ? Les mêmes moteurs tournent dans les deux, vous pouvez donc commencer par l'un et passer à l'autre sans repartir de zéro. ### Torke Service, nous le pilotons Le Diagnostic peut par exemple montrer que les acheteurs d'un deuxième pays posent des questions de méthodologie dès leur première réponse, et qu'aucune page n'y répond. Visibilité rédige alors ces pages dans les termes propres à ce marché, et Demande couvre les fonds et gestionnaires nommés dans les mois qui précèdent leur échéance de reporting. [Comment fonctionne Torke Service](https://torke.tech/fr/service) ### Torke Engine, votre équipe le pilote Les signaux de comptes et les campagnes sur affirmations approuvées comptent le plus ici. Les lancements de fonds, les acquisitions et les nominations sont datés et publics, et chaque affirmation de couverture ou de méthodologie dans une annonce ou une newsletter doit correspondre à ce que votre équipe data peut défendre. Par exemple, un marketeur demande à l'assistant de lister les gestionnaires de fonds en Allemagne figurant sur la liste convenue qui ont annoncé ce trimestre une acquisition ou un nouveau responsable durabilité, et de rédiger un premier e-mail pour chacun. L'assistant renvoie les comptes avec chaque événement daté et sa source, et des projets où chaque phrase remonte à cet événement et où toute supposition sur le portefeuille est formulée comme une question, pour qu'une personne les envoie. [Comment fonctionne Torke Engine](https://torke.tech/fr/engine) ## À quoi pouvez-vous vous attendre ? Vous pouvez vous arrêter après chaque étape et conserver ce qu'elle a produit. ### Une décision après le Diagnostic En deux à trois semaines, le Diagnostic nomme la contrainte principale de votre pipeline et se termine sur l'une de quatre décisions : arrêter, lever un obstacle, mener un pôle ou étendre plus tard. L'arrêt est un véritable résultat quand la contrainte s'avère être le produit, le prix ou le budget. ### Des leads qui arrivent avec leurs preuves Chaque lead qualifié arrive avec les cinq faits consignés qui le fondent, et vous disposez de cinq jours ouvrables pour refuser n'importe lequel d'entre eux avec un motif tiré d'une liste fixe. ### Un bilan mensuel que vous pouvez vérifier Chaque mois, vous recevez un bilan écrit des comptes entrés en conversation, de la couverture de votre liste nominative et des dépenses par rapport au plan, avec la contribution de chaque canal et son degré d'incertitude. Les résultats trop faibles pour être jugés sont signalés comme tels, avec une recommandation : garder, couper ou changer. ## Que demandent les équipes d'Immobilier & proptech à propos de Torke ? Chaque réponse se suffit à elle-même : vous pouvez la transmettre à un collègue, et un assistant interrogé sur la même question peut la citer telle quelle. ### Par où une entreprise proptech devrait-elle commencer ? Chaque client Torke commence par le Diagnostic, qui pour une entreprise proptech commence généralement par la question de savoir où elle vend, car beaucoup ont de solides références sur leur marché d'origine et aucune à l'étranger. Il conduit le plus souvent à Demande dans un nouveau pays sur une liste nommée de propriétaires et de gérances, et se conclut par «étendre plus tard» lorsque le marché d'origine reste la contrainte. ### Comment vendre un logiciel immobilier dans un deuxième pays ? Les acheteurs d'un deuxième pays doivent voir quels bâtiments, indicateurs et méthodes le produit couvre sur leur propre marché, et les références du marché d'origine pèsent peu pour eux. Le pôle Visibilité de Torke rédige ces pages de couverture et de méthodologie dans les termes de chaque marché, et Demande travaille une liste nommée de propriétaires et de gérances, un pays après l'autre. ### Quand les propriétaires immobiliers choisissent-ils leur logiciel de reporting ? Les propriétaires et gestionnaires de fonds choisissent généralement leurs outils de reporting dans les mois qui précèdent une date de reporting, comme une soumission GRESB ou une transposition nationale de la directive européenne sur les bâtiments. Les signaux de comptes de Torke suivent ces dates et ces événements pour chaque compte nommé, afin que la prise de contact atteigne le propriétaire avant la clôture du cycle. ### Quelle est la durée du cycle de vente pour les entreprises proptech qui vendent aux propriétaires et fonds immobiliers ? Il n'existe pas de moyenne publique fiable, mais les décisions se concentrent dans les mois qui précèdent une date de reporting, comme la fermeture du portail GRESB le 1er juillet ou l'échéance de transposition de la directive européenne sur les bâtiments, le 29 mai 2026. ### Combien de gestionnaires de fonds immobiliers rendent compte à GRESB ? 1'002 gestionnaires de fonds ont participé au Real Estate Assessment 2025 de GRESB, en soumettant 2'382 évaluations, ce qui fait du calendrier GRESB un déclencheur daté pour la plupart des propriétaires institutionnels. ## À lire ensuite sur Immobilier & proptech Des articles qui approfondissent ce qui bloque les ventes sur ce marché, et les secteurs dont les acheteurs se comportent de la même façon. ### Votre marché est plus proche de 400 comptes La plupart des programmes de demande pour les entreprises deep tech sont dimensionnés pour un marché qui n'a jamais existé, et la correction commence par le décompte de la vraie liste de comptes. [Lire l'article, 4 minutes](https://torke.tech/fr/blog/marche-adressable-400-comptes) ### Ce qui compte comme lead qualifié La plupart des désaccords entre marketing et ventes sur le pipeline portent sur une définition que personne n'a écrite. Cinq faits consignés les règlent avant qu'ils ne commencent. [Lire l'article, 5 minutes](https://torke.tech/fr/blog/lead-qualifie-definition) ### La semaine où quelque chose a changé Dans une catégorie sans volume de recherche, la seule ouverture fiable consiste à atteindre un compte dans la fenêtre créée par un événement public daté. [Lire l'article, 4 minutes](https://torke.tech/fr/blog/signaux-d-achat-b2b) ### Construction & technologies du bâtiment Logiciels de construction, produits de construction et outils BIM vendus aux entreprises générales, ingénieurs, architectes et maîtres d'ouvrage, où la personne qui prescrit est rarement celle qui achète. [Notre travail en Construction & technologies du bâtiment](https://torke.tech/fr/secteurs/construction-technologies-batiment) ### Gestion de fortune & d'actifs Stratégies d'investissement, fonds et mandats vendus aux caisses de pension, assureurs, fondations et family offices, où un conseil ou un comité de placement décide sur l'avis d'un consultant. [Notre travail en Gestion de fortune & d'actifs](https://torke.tech/fr/secteurs/gestion-fortune-actifs) ### Cleantech & énergie Technologies de réseau, stockage, recyclage et élimination du carbone vendus aux services publics, gestionnaires de réseau et acheteurs industriels, où un plan d'investissement et une procédure d'appel d'offres décident. [Notre travail en Cleantech & énergie](https://torke.tech/fr/secteurs/cleantech-energie) ## Autres secteurs [ Fintech & crypto - ](https://torke.tech/fr/secteurs/fintech-crypto) [ Robotique & automatisation industrielle - ](https://torke.tech/fr/secteurs/robotique-automatisation-industrielle) [ Semi-conducteurs & électronique - ](https://torke.tech/fr/secteurs/semi-conducteurs-electronique) [ Medtech - ](https://torke.tech/fr/secteurs/medtech) [ Mécanique de précision & machines - ](https://torke.tech/fr/secteurs/mecanique-precision-machines) [ Cleantech & énergie - ](https://torke.tech/fr/secteurs/cleantech-energie) [ Cybersécurité - ](https://torke.tech/fr/secteurs/cybersecurite) [ Gestion de fortune & d'actifs - ](https://torke.tech/fr/secteurs/gestion-fortune-actifs) [ Pharma & sciences de la vie - ](https://torke.tech/fr/secteurs/pharma-sciences-vie) [ Matériaux avancés & chimie - ](https://torke.tech/fr/secteurs/materiaux-avances-chimie) [ Logiciels & IA - ](https://torke.tech/fr/secteurs/logiciels-ia) [ Aéronautique & spatial - ](https://torke.tech/fr/secteurs/aeronautique-spatial) [ Assurance & insurtech - ](https://torke.tech/fr/secteurs/assurance-insurtech) [ Legaltech & conformité - ](https://torke.tech/fr/secteurs/legaltech-conformite) [ Santé numérique - ](https://torke.tech/fr/secteurs/sante-numerique) [ Finance & banque - ](https://torke.tech/fr/secteurs/finance-banque) [ Agritech & foodtech - ](https://torke.tech/fr/secteurs/agritech-foodtech) [ Cloud & infrastructure de données - ](https://torke.tech/fr/secteurs/cloud-infrastructure-donnees) [ Logistique & chaîne d'approvisionnement - ](https://torke.tech/fr/secteurs/logistique-chaine-approvisionnement) [ Télécoms & IoT - ](https://torke.tech/fr/secteurs/telecoms-iot) [ Mobilité & automobile - ](https://torke.tech/fr/secteurs/mobilite-automobile) [ Luxe & horlogerie - ](https://torke.tech/fr/secteurs/luxe-horlogerie) [ Construction & technologies du bâtiment - ](https://torke.tech/fr/secteurs/construction-technologies-batiment) [ Conseil & services professionnels - ](https://torke.tech/fr/secteurs/conseil-services-professionnels) [Tous les secteurs - ](https://torke.tech/fr/secteurs)