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title: Comment les entreprises de logistique gagnent des chargeurs | Torke
url: https://torke.tech/fr/secteurs/logistique-chaine-approvisionnement
description: Comment les 3PL, les transitaires et les éditeurs de logiciels de fret atteignent les chargeurs avant la rédaction d'un appel d'offres : qui décide, quelles dates douanières comptent et comment les leads sont qualifiés.
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# L'appel d'offres précède votre appel

Vous vendez de la logistique contractuelle, des services de transit et de dédouanement, ou des logiciels de fret et de visibilité à des fabricants, des détaillants et des distributeurs. Vos prospects ont déjà des prestataires sous contrat, et le pipeline cale parce que la décision se prend dans un appel d'offres dont les exigences ont été fixées avant que votre équipe en entende parler.

Diagram: Signaux datés en Logistique & chaîne d'approvisionnement

En Logistique & chaîne d'approvisionnement, trois signaux datés ouvrent un compte cible à la prise de contact : nouveau site annoncé, échéance douanière, appel d'offres publié.

## À qui s'adresse cette page

- Prestataires de logistique contractuelle et de transit au service des fabricants et des détaillants
- Services de dédouanement et de conformité commerciale pour les chargeurs importateurs
- Logiciels de fret et de visibilité vendus à des chargeurs qui ont des prestataires sous contrat

Point de départ habituel : [Demande](https://torke.tech/fr/service#practices)

## Comment augmenter les ventes d'une entreprise de logistique ou de chaîne d'approvisionnement ?

Restez présent auprès de chargeurs identifiés entre deux appels d'offres. Les exigences sont souvent rédigées autour du prestataire en place avant l'ouverture d'un appel d'offres, et le prestataire que la supply chain, les achats et la douane connaissent déjà part avec une longueur d'avance. Prenez contact quand un nouveau site, un nouveau responsable de la supply chain ou une échéance comme Passar pour les importations en Suisse impose un changement.

## Que disent les chiffres sur Logistique & chaîne d'approvisionnement ?

Chaque chiffre renvoie à la page dont il provient, afin que vous puissiez le vérifier avant de le reprendre.

| Ce que disent les données | Source |
|---|---|
| ICS2 est pleinement opérationnel pour la route et le rail depuis le 1er septembre 2025. | European Commission, DG TAXUD (29 août 2025) |
| Les autorités de l'UE doivent accepter les informations électroniques sur le fret provenant de plateformes certifiées à partir du 9 juillet 2027. | Commission européenne, DG MOVE |
| Les importations en Suisse devront être déclarées via le nouveau système Passar après le 30 septembre 2027. | Swiss Federal Office for Customs and Border Security (22 juin 2026) |
| Le marché suisse de la logistique a atteint un volume total de CHF 46.1 milliards en 2024, en hausse de 1.4% par rapport à 2023. | GS1 Switzerland and University of St. Gallen (2026) |
| Le cycle d'achat B2B moyen a duré 10.1 mois en 2025, et les acheteurs ont contacté les vendeurs pour la première fois à 61% de ce cycle (enquête 6sense auprès de près de 4'000 acheteurs). | CustomerThink, reporting 6sense (30 novembre 2025) |

[](https://taxation-customs.ec.europa.eu/news/transition-ics2-release-3-complete-limited-temporary-derogations-some-member-states-2025-08-29_en) [](https://transport.ec.europa.eu/transport-themes/logistics-and-multimodal-transport/efti-regulation_en) [](https://www.bazg.admin.ch/de/newnsb/jtkxbzQa1wQyRzU0_WSxq) [](https://pscm.unisg.ch/fileadmin/user_upload/form_csv/PSCM/Supply_Chain_Management/Logistikmarktstudie_01-2026.pdf) [](https://customerthink.com/research-round-up-6sense-study-provides-critical-insights-on-b2b-buyer-behavior/)

## Pourquoi l'approche habituelle cale-t-elle en Logistique & chaîne d'approvisionnement ?

Les chargeurs changent rarement de prestataire logistique, parce qu'un changement met les livraisons en risque pendant le transfert, et quand ils le font, les achats lancent un appel d'offres calé sur la fin du contrat en cours. Le responsable logistique qui vous évalue doit convaincre les achats sur le coût, l'exploitation sur le risque de la bascule et l'informatique sur la connexion à leurs systèmes, et une grande partie se décide pendant la rédaction des exigences, avant même qu'un prestataire soit invité. Les changements de règles rouvrent ces décisions à des dates fixes : ICS2 est pleinement opérationnel pour la route et le rail depuis le 1er septembre 2025, les autorités de l'UE doivent accepter les informations électroniques sur le fret provenant de plateformes certifiées à partir du 9 juillet 2027, et les importations en Suisse devront être déclarées via le nouveau système Passar après le 30 septembre 2027.

Le marketing de volume touche des personnes qui ne pilotent pas l'appel d'offres. Les annonces sur la catégorie récoltent des clics de petits chargeurs et de transporteurs à la recherche de capacité spot, tandis que le directeur logistique et le responsable des achats des fabricants que vous visez ne voient rien qui réponde à leurs questions. Ces fabricants forment une liste finie, et une plateforme qui enchérit sur des formulaires remplis n'apprend jamais qui ils sont.

Si vous exploitez des entrepôts et souhaitez acheter de l'automatisation, la page sur la robotique décrit vos fournisseurs, et si vous vendez du fret spot ou un outil en libre-service à des milliers de petits chargeurs, les canaux de volume vous serviront mieux qu'une approche par comptes. Torke travaille là où les acheteurs sont des chargeurs identifiés, avec des contrats, des appels d'offres et un groupe d'achat de plusieurs personnes.

## Où le pipeline se rompt-il en Logistique & chaîne d'approvisionnement ?

Dans le Diagnostic, nous examinons cinq étapes, car chacune échoue pour une raison différente. Les lignes montrent l'échec que nous cherchons en premier à chaque étape et ce qui change une fois que Torke le corrige, dans l'ordre où une vente les rencontre.

### Découverte

Où cela casse

Les chargeurs qui cherchent ce que change une nouvelle règle douanière ou de données de fret trouvent d'abord l'explication d'un autre prestataire

Ce qui change une fois corrigé

Visibilité veille à ce que les acheteurs et les assistants IA trouvent et décrivent votre réponse à des règles comme Passar, sur les pages lues avant tout échange commercial

### Moment

Où cela casse

Les appels d'offres arrivent avec des volumes, des niveaux de service et des systèmes déjà définis autour du prestataire en place, et vous ne pouvez rivaliser que sur le prix

Ce qui change une fois corrigé

Les signaux de comptes signalent les nouveaux sites, les changements de direction et les échéances douanières, pour que Demande atteigne les chargeurs tant que les exigences sont encore ouvertes

### Évaluation

Où cela casse

Les responsables logistiques lisent les délais de livraison et les chiffres d'émissions en sachant ce qui est réaliste, et une affirmation que l'exploitation ne peut pas tenir met fin à la discussion

Ce qui change une fois corrigé

Les campagnes sur affirmations approuvées vérifient chaque ligne par rapport aux faits que votre équipe d'exploitation a approuvés, avant que quoi que ce soit puisse être exporté

### Qualification

Où cela casse

Un chargeur qui écrit dans sa propre langue attend deux jours la bonne personne et a entre-temps consulté deux autres prestataires

Ce qui change une fois corrigé

La réponse aux demandes entrantes qualifie chaque demande, l'oriente selon la langue et le segment, et répond dans la langue de l'acheteur avec des créneaux de rendez-vous vérifiés

### Passation

Où cela casse

Le marketing compte les clics de petits chargeurs et de transporteurs tandis que les ventes suivent les appels d'offres, si bien que les deux présentent des pipelines différents

Ce qui change une fois corrigé

Revenue operations définit une structure de comptes, des étapes du cycle de vie et un routage communs, pour que le marketing et les ventes comptent les mêmes chargeurs identifiés

## Qui fait partie du groupe d'achat ?

Une personne décide rarement seule, et un lead issu du mauvais rôle ne fait rien avancer. Voici les rôles que nous identifions dans chaque compte de votre liste.

### Qui signe

Le responsable de la supply chain ou de la logistique, avec les achats qui pilotent l'appel d'offres et le CFO qui approuve les contrats pluriannuels plus importants.

### Qui évalue

Les responsables logistiques et d'entrepôt qui vivront avec le service, le personnel des douanes et de la conformité commerciale, et l'informatique pour la connexion à l'ERP ou au système de gestion d'entrepôt du chargeur.

### Qui peut bloquer

Les achats quand la comparaison favorise le prestataire en place, l'exploitation quand la bascule met les livraisons en risque, et l'informatique ou la sécurité quand votre plateforme a besoin d'accéder à leurs systèmes.

## Quels signaux ouvrent un compte en Logistique & chaîne d'approvisionnement ?

Chaque signal est un événement public et daté qu'un acheteur sceptique peut vérifier en trente secondes. Une actualité qui touche tout le marché peut changer la situation d'un compte, mais nous ne la présentons jamais comme une action de cette entreprise.

| Signal | Ce que cela change dans le compte |
|---|---|
| Un nouveau centre de distribution, une nouvelle usine ou une entrée sur un marché est annoncé | Les flux sont conçus maintenant, et les prestataires peuvent être choisis avant l'ouverture du site |
| Une échéance douanière ou de données de fret comme Passar pour les importations | Les chargeurs et les transitaires doivent adapter leurs processus et leurs systèmes avant une date fixe |
| Un nouveau responsable de la supply chain ou de la logistique est nommé | Un nouveau responsable passe en revue les prestataires et les contrats dans ses premiers mois |
| Des offres d'emploi pour des spécialistes de la douane, de la conformité commerciale ou de la planification logistique | L'équipe grandit ou change, et les annonces citent les systèmes utilisés |
| Un appel d'offres publié sur un portail d'achats ou annoncé par un chargeur | Les exigences sont fixées pour une période définie, et les questions sont la dernière occasion de les influencer |

## À quoi ressemble ici un lead qualifié ?

Le responsable logistique d'un fabricant figurant sur votre liste convenue répond que l'entreprise transfère ses déclarations d'importation en Suisse vers Passar avant la fermeture de l'ancien système, et demande si vous pouvez prendre en charge le dédouanement pour deux de ses sites. La base légale pour le contact dans son pays est enregistrée, et le compte n'est pas une opportunité ouverte dans votre CRM. Cette réponse, avec l'échéance douanière à laquelle elle répond, constitue un lead qualifié.

Un lead ne compte que lorsque les cinq faits sont consignés, et vous disposez de cinq jours ouvrables pour le rejeter en donnant une raison. La [page Torke Service](https://torke.tech/fr/service#qualified) explique chaque fait.

**Premier fait**

Une personne nommée du groupe d'achat

**Deuxième fait**

Dans un compte que vous avez validé par écrit

**Troisième fait**

Un besoin ou un calendrier exprimé avec ses propres mots

**Quatrième fait**

Une base légale pour le contact

**Cinquième fait**

Pas déjà ouvert dans votre CRM

## Par où commencer ?

Chaque client commence par le Diagnostic, et pour la logistique et la chaîne d'approvisionnement il oriente le plus souvent vers Demande, parce que les appels d'offres suivent des événements datés comme les fins de contrat, les nouveaux sites et les échéances douanières.

Chaque mandat s'ouvre sur le Diagnostic, deux à trois semaines qui se terminent par l'une de quatre décisions : arrêter, lever un obstacle, mener un pôle ou étendre plus tard.

Première étape habituelle en Logistique & chaîne d'approvisionnement

[Demande](https://torke.tech/fr/service#practices)

Le pôle vers lequel le Diagnostic oriente le plus souvent ici, mené mois après mois une fois choisi.

[Prendre contact](#get-in-touch)

## Comment Torke Service et Torke Engine vous aident-ils ?

Les mêmes moteurs tournent dans les deux, vous pouvez donc commencer par l'un et passer à l'autre sans repartir de zéro.

### Torke Service, nous le pilotons

Le Diagnostic peut par exemple montrer que la plupart des appels d'offres que vous avez perdus ont été remportés par un prestataire qui parlait au chargeur des mois avant l'invitation. Demande couvre alors les chargeurs de votre liste en suivant des signaux comme les nouveaux sites, les changements de direction et les échéances douanières, pour que votre équipe participe à la discussion tant que les exigences sont encore ouvertes.

[Comment fonctionne Torke Service](https://torke.tech/fr/service)

### Torke Engine, votre équipe le pilote

Les signaux de comptes et la réponse aux demandes entrantes comptent le plus ici : les signaux parce que les décisions des chargeurs suivent des événements datés, et la réponse aux demandes entrantes parce qu'une demande traitée le jour même dans la langue de l'acheteur est souvent celle qui obtient le rendez-vous. Les campagnes sur affirmations approuvées aident quand des chiffres de délai de livraison, de couverture ou d'émissions figurent dans des annonces.

Par exemple, un marketeur demande à l'assistant de trouver quels chargeurs cibles ont annoncé un nouveau site ou publié des postes en douane ce mois-ci. Il renvoie les comptes classés avec chaque événement daté et sa source, ainsi que la phrase d'accroche que l'événement le plus fort justifie, qu'une personne transforme ensuite en premier e-mail avant de l'envoyer.

[Comment fonctionne Torke Engine](https://torke.tech/fr/engine)

## À quoi pouvez-vous vous attendre ?

Vous pouvez vous arrêter après chaque étape et conserver ce qu'elle a produit.

### Un Diagnostic qui peut dire stop

En deux à trois semaines, vous connaissez la contrainte principale, et quand le problème est le prix, le produit ou le budget, le Diagnostic le dit et s'arrête là.

### Premiers leads avec leurs preuves

Chaque lead nomme une personne du groupe d'achat du chargeur chez un compte convenu, avec son besoin ou son calendrier dans ses propres mots et la base légale pour le contact enregistrée.

### Chaque mois, garder, couper ou changer

Chaque mois, vous recevez les leads avec leurs preuves et un bilan écrit qui se termine par une recommandation, les petits résultats étant présentés comme trop faibles pour être jugés.

## Que demandent les équipes en Logistique & chaîne d'approvisionnement à propos de Torke ?

Chaque réponse se suffit à elle-même : vous pouvez la transmettre à un collègue, et un assistant interrogé sur la même question peut la citer telle quelle.

### Par où une entreprise de logistique devrait-elle commencer ?

Une entreprise de logistique ou de chaîne d'approvisionnement commence par le Diagnostic de Torke, qui examine les appels d'offres gagnés et perdus, les dates de fin de contrat déjà connues et la liste des chargeurs qu'elle peut servir. Il oriente le plus souvent vers le pôle Demande, parce que les appels d'offres suivent des événements datés comme les fins de contrat, les nouveaux sites et les changements de règles.

### Comment entrer dans l'appel d'offres d'un chargeur avant que les exigences soient fixées ?

L'appel d'offres d'un chargeur s'ouvre généralement avec des volumes, des niveaux de service et des systèmes déjà définis, souvent autour du prestataire en place, si bien que le prestataire que le chargeur connaissait avant le début de la rédaction part avec une longueur d'avance. Le pôle Demande de Torke couvre les chargeurs identifiés d'une liste convenue entre deux appels d'offres, en suivant des signaux comme les nouveaux sites, les changements de direction et les échéances douanières.

### Quelles échéances douanières et de données de fret rouvrent les décisions logistiques ?

ICS2 est pleinement opérationnel pour la route et le rail depuis le 1er septembre 2025, les autorités de l'UE doivent accepter les informations électroniques sur le fret provenant de plateformes certifiées à partir du 9 juillet 2027, et les importations en Suisse devront être déclarées via Passar après le 30 septembre 2027. Les signaux de comptes de Torke surveillent les publications des autorités et les comptes cibles pour repérer ce type de dates, afin qu'une entreprise de logistique ou de chaîne d'approvisionnement puisse atteindre les chargeurs pendant que leurs processus changent.

### Quelle est la durée du cycle de vente pour les entreprises de logistique qui vendent à des chargeurs ?

Il suit la fin de contrat et le calendrier d'appels d'offres du chargeur, si bien que la fenêtre utile s'ouvre des mois avant la publication d'un appel d'offres. Sur l'ensemble des achats B2B, 6sense a mesuré un cycle d'achat moyen de 10.1 mois en 2025, avec un premier contact à 61% du parcours.

### Quelle est la taille du marché suisse de la logistique ?

GS1 Switzerland et l'Université de Saint-Gall estiment son volume total à CHF 46.1 milliards en 2024, en hausse de 1.4% par rapport à l'année précédente.

## À lire ensuite sur Logistique & chaîne d'approvisionnement

Des articles qui approfondissent ce qui bloque les ventes sur ce marché, et les secteurs dont les acheteurs se comportent de la même façon.

### La semaine où quelque chose a changé

Dans une catégorie sans volume de recherche, la seule ouverture fiable consiste à atteindre un compte dans la fenêtre créée par un événement public daté.

[Lire l'article, 4 minutes](https://torke.tech/fr/blog/signaux-d-achat-b2b)

### Ce qui compte comme lead qualifié

La plupart des désaccords entre marketing et ventes sur le pipeline portent sur une définition que personne n'a écrite. Cinq faits consignés les règlent avant qu'ils ne commencent.

[Lire l'article, 5 minutes](https://torke.tech/fr/blog/lead-qualifie-definition)

### Votre marché est plus proche de 400 comptes

La plupart des programmes de demande pour les entreprises deep tech sont dimensionnés pour un marché qui n'a jamais existé, et la correction commence par le décompte de la vraie liste de comptes.

[Lire l'article, 4 minutes](https://torke.tech/fr/blog/marche-adressable-400-comptes)

### Robotique & automatisation industrielle

Robots, robots mobiles, vision industrielle et IA industrielle vendus aux exploitants d'usines, d'entrepôts et de plateformes logistiques, souvent via des intégrateurs, où les opérations décident du déploiement.

[Notre travail en Robotique & automatisation industrielle](https://torke.tech/fr/secteurs/robotique-automatisation-industrielle)

### Mobilité & automobile

Composants pour véhicules électriques, logiciels de conduite et technologies de flotte vendus aux constructeurs automobiles, fournisseurs Tier 1 et gestionnaires de flottes, où les achats décident, pendant le développement de la plateforme, qui livrera pendant des années.

[Notre travail en Mobilité & automobile](https://torke.tech/fr/secteurs/mobilite-automobile)

### Agritech & foodtech

Ingrédients, protéines alternatives et systèmes de sécurité alimentaire ou de traçabilité vendus aux fabricants alimentaires, distributeurs et acteurs agroalimentaires, où la qualité et les achats décident.

[Notre travail en Agritech & foodtech](https://torke.tech/fr/secteurs/agritech-foodtech)

## Autres secteurs

[

Fintech & crypto

- ](https://torke.tech/fr/secteurs/fintech-crypto)

[

Robotique & automatisation industrielle

- ](https://torke.tech/fr/secteurs/robotique-automatisation-industrielle)

[

Semi-conducteurs & électronique

- ](https://torke.tech/fr/secteurs/semi-conducteurs-electronique)

[

Medtech

- ](https://torke.tech/fr/secteurs/medtech)

[

Mécanique de précision & machines

- ](https://torke.tech/fr/secteurs/mecanique-precision-machines)

[

Cleantech & énergie

- ](https://torke.tech/fr/secteurs/cleantech-energie)

[

Cybersécurité

- ](https://torke.tech/fr/secteurs/cybersecurite)

[

Gestion de fortune & d'actifs

- ](https://torke.tech/fr/secteurs/gestion-fortune-actifs)

[

Pharma & sciences de la vie

- ](https://torke.tech/fr/secteurs/pharma-sciences-vie)

[

Matériaux avancés & chimie

- ](https://torke.tech/fr/secteurs/materiaux-avances-chimie)

[

Logiciels & IA

- ](https://torke.tech/fr/secteurs/logiciels-ia)

[

Aéronautique & spatial

- ](https://torke.tech/fr/secteurs/aeronautique-spatial)

[

Assurance & insurtech

- ](https://torke.tech/fr/secteurs/assurance-insurtech)

[

Immobilier & proptech

- ](https://torke.tech/fr/secteurs/immobilier-proptech)

[

Legaltech & conformité

- ](https://torke.tech/fr/secteurs/legaltech-conformite)

[

Santé numérique

- ](https://torke.tech/fr/secteurs/sante-numerique)

[

Finance & banque

- ](https://torke.tech/fr/secteurs/finance-banque)

[

Agritech & foodtech

- ](https://torke.tech/fr/secteurs/agritech-foodtech)

[

Cloud & infrastructure de données

- ](https://torke.tech/fr/secteurs/cloud-infrastructure-donnees)

[

Télécoms & IoT

- ](https://torke.tech/fr/secteurs/telecoms-iot)

[

Mobilité & automobile

- ](https://torke.tech/fr/secteurs/mobilite-automobile)

[

Luxe & horlogerie

- ](https://torke.tech/fr/secteurs/luxe-horlogerie)

[

Construction & technologies du bâtiment

- ](https://torke.tech/fr/secteurs/construction-technologies-batiment)

[

Conseil & services professionnels

- ](https://torke.tech/fr/secteurs/conseil-services-professionnels)

[Tous les secteurs

- ](https://torke.tech/fr/secteurs)