--- title: Go-to-market food tech: dalla prova alla qualifica | Torke url: https://torke.tech/it/settori/agritech-food-tech description: Come ingredienti, sicurezza alimentare e agtech ottengono la qualifica fornitore: chi firma, cosa chiede la qualità, quanto dura, quando contattare. --- # Dalla degustazione riuscita al prodotto in listino Vendete ingredienti, proteine alternative, sistemi di sicurezza alimentare o tracciabilità, oppure tecnologie di agricoltura di precisione a produttori alimentari, dettaglianti e grandi operatori agroalimentari. I loro team di R&D testano il vostro prodotto con interesse. La pipeline si blocca tra una prova riuscita e la qualifica del fornitore, che qualità, affari regolatori e ufficio acquisti devono firmare ciascuno. Diagram: Segnali con data nel settore Agritech e food tech Nel settore Agritech e food tech, tre segnali con data indicano il momento giusto per contattare un account target: novel food autorizzato, nuova linea annunciata, obiettivi dei dettaglianti. ## A chi si rivolge questa pagina - Fornitori di ingredienti e proteine alternative che vendono a produttori alimentari - Sistemi di sicurezza alimentare e tracciabilità venduti a dettaglianti e operatori agroalimentari - Tecnologie di agricoltura di precisione vendute a grandi operatori agroalimentari Punto di partenza abituale: [area Domanda](https://torke.tech/it/service#practices) ## Come si aumentano le vendite di un'azienda food tech o agritech? Raggiungete ogni ruolo coinvolto nella qualifica del fornitore, oltre al team di R&D che conduce la prova. L'assicurazione qualità vuole un certificato riconosciuto dalla GFSI e le specifiche, gli affari regolatori verificano lo stato del prodotto in ogni mercato e l'ufficio acquisti confronta il prezzo con il fornitore attuale. Fate quindi coincidere il contatto con nuove linee, obiettivi di riformulazione dei dettaglianti e decisioni sui novel food, presso un elenco chiuso di produttori. ## Che cosa dicono i numeri sul settore Agritech e food tech? Ogni dato rimanda alla pagina da cui proviene, così potete verificarlo prima di citarlo. | Che cosa dicono i dati | Fonte | |---|---| | IFS Food e BRCGS sono programmi di certificazione della sicurezza alimentare riconosciuti dalla Global Food Safety Initiative. | Global Food Safety Initiative (16 settembre 2024) | | Un nuovo ingrediente che rientra tra i novel food deve essere autorizzato prima di poter essere venduto nell'UE, e la sola EFSA ha nove mesi per esprimere il proprio parere a partire da una domanda valida. | Commissione europea | | Il regolamento UE sulla deforestazione si applica agli operatori grandi e medi dal 30 dicembre 2026. | Arendt (18 maggio 2026) | | Gli investimenti globali di venture capital nell'agrifoodtech hanno raggiunto 16,2 miliardi di dollari nel 2025, il 3% in meno rispetto all'anno precedente. | Global AgInvesting, reporting AgFunder (26 marzo 2026) | [](https://mygfsi.com/press_releases/ifs-food-standard-v8-achieves-gfsi-recognition/) [](https://food.ec.europa.eu/food-safety/novel-food/authorisations_en) [](https://www.arendt.com/news-insights/news/eudr-simplification-review-published-what-the-2026-package-means-for-in-scope-companies/) [](https://globalaginvesting.com/lessons-from-the-2026-global-agrifoodtech-report/) ## Perché l'approccio abituale si blocca nel settore Agritech e food tech? Un produttore alimentare adotta un nuovo ingrediente o sistema attraverso una serie di verifiche, ciascuna con il proprio responsabile. La R&D conduce le prove e la riformulazione, l'assicurazione qualità vi qualifica come fornitore e di solito si aspetta un certificato di sicurezza alimentare di un programma riconosciuto dalla GFSI, come IFS Food o BRCGS. Gli affari regolatori verificano lo stato del prodotto e l'ufficio acquisti confronta il vostro prezzo con quello dell'ingrediente che sostituite. Un nuovo ingrediente che rientra tra i novel food deve essere autorizzato prima di poter essere venduto nell'UE, e la sola EFSA ha nove mesi per esprimere il proprio parere a partire da una domanda valida. Un produttore pianifica quindi tanto in base al vostro calendario regolatorio quanto ai vostri campioni. Il sostenitore del progetto in R&D non può farlo passare da solo attraverso le altre verifiche, e così il progetto aspetta il prossimo ciclo di prodotto. Il marketing di volume si rivolge al lettore sbagliato. Le storie per i consumatori su gusto e sostenibilità raggiungono clienti finali e giornalisti, mentre il responsabile qualità e il responsabile acquisti di un produttore non vedono mai le specifiche, i certificati e le informazioni di fornitura di cui hanno bisogno. I produttori e i dettaglianti in grado di acquistare ai vostri volumi formano un elenco chiuso, troppo piccolo perché una piattaforma pubblicitaria possa imparare da esso. Se vendete un'app o un mezzo di produzione direttamente a migliaia di singoli agricoltori, o un marchio di consumo ai clienti finali, questa pagina descrive un problema che non è il vostro, e vi saranno più utili i canali di volume e i partner di distribuzione. Torke lavora dove gli acquirenti sono produttori, dettaglianti e operatori identificati, con un comitato d'acquisto di più persone. ## Dove si blocca la pipeline nel settore Agritech e food tech? Nella Diagnosi esaminiamo cinque fasi, perché ciascuna fallisce per un motivo diverso. Le righe mostrano il punto di rottura che cerchiamo per primo in ogni fase e che cosa cambia una volta che Torke lo risolve, nell'ordine in cui una trattativa le incontra. ### Scoperta Dove si blocca Acquirenti e assistenti IA non capiscono a che punto è la vostra autorizzazione, quindi un produttore sceglie un ingrediente che può acquistare oggi Che cosa cambia una volta risolto L'area Visibilità fa sì che acquirenti e assistenti descrivano il vostro prodotto, il suo stato regolatorio e i suoi certificati come lo farebbe il vostro team regolatorio ### Tempistica Dove si blocca I dettaglianti annunciano pubblicamente obiettivi di riformulazione e nuove linee, e un fornitore che lo scopre un trimestre dopo trova una decisione già presa Che cosa cambia una volta risolto Il modulo Segnali sugli account segnala ogni mattina gli eventi con data presso gli account target, come una nuova linea, un obiettivo proteico o un'autorizzazione novel food ### Valutazione Dove si blocca L'assicurazione qualità attende certificati e specifiche che nessuno ha inviato, e verifica ogni claim sulla sostenibilità rispetto ai vostri documenti Che cosa cambia una volta risolto La fase Fix costruisce le pagine che qualità e ufficio acquisti leggono per prime, e il modulo Campagne su claim approvati verifica ogni riga su nutrizione o emissioni ### Qualificazione Dove si blocca I team di R&D testano il vostro prodotto con interesse, e la pipeline si riempie di prove che nessuno in qualità o all'ufficio acquisti ha visto Che cosa cambia una volta risolto Una risposta conta solo con i cinque dati registrati, come una persona identificata del comitato d'acquisto presso un produttore concordato e un bisogno espresso ### Passaggio di consegne Dove si blocca Le prove condotte dalla R&D sono tracciate separatamente dalla qualifica del fornitore, quindi nessuno sa dire quali produttori si stanno avvicinando a un inserimento in assortimento Che cosa cambia una volta risolto L'area Revenue Operations definisce un unico insieme di fasi del ciclo di vita, dalla prova alla qualifica del fornitore, con un instradamento che porta ogni risposta alla persona giusta del team commerciale ## Chi fa parte del comitato d'acquisto? Raramente una persona decide da sola, quindi un lead dal ruolo sbagliato non sposta nulla. Questi sono i ruoli che mappiamo in ogni account della vostra lista. ### Chi firma Il responsabile acquisti o di categoria, insieme al direttore R&D o innovazione, e il direttore generale dello stabilimento o della business unit per gli impegni più importanti. ### Chi valuta R&D e sviluppo prodotto, che conducono le prove, l'assicurazione qualità, che qualifica i fornitori, e gli affari regolatori, che verificano lo stato del prodotto in ogni mercato. ### Chi può bloccare L'assicurazione qualità quando mancano certificati o specifiche, gli affari regolatori quando un'autorizzazione è in sospeso, e gli acquisti quando il prezzo non si può confrontare con l'ingrediente o il sistema attuale. ## Quali segnali indicano il momento giusto per contattare un account nel settore Agritech e food tech? Ogni segnale è un evento pubblico con data che un acquirente scettico può verificare in trenta secondi. Le notizie che riguardano tutto il mercato possono cambiare le condizioni di un account, ma non le presentiamo mai come qualcosa che quell'azienda ha fatto. | Segnale | Che cosa cambia all'interno dell'account | |---|---| | Viene pubblicata un'autorizzazione novel food per il vostro prodotto o la vostra categoria | Un ostacolo regolatorio che aveva fermato conversazioni precedenti è stato rimosso, quindi le prove sospese possono ripartire | | La data di applicazione dell'EUDR del 30 dicembre 2026 per gli operatori grandi e medi | Chi acquista materie prime interessate deve dimostrarne la provenienza, quindi la tracciabilità entra nel budget di quest'anno | | Viene annunciato un nuovo stabilimento, una nuova linea di produzione o una nuova gamma | Formulazioni e fornitori vengono scelti adesso, prima che la linea parta | | Un dettagliante pubblica obiettivi di riformulazione, di proteine o di approvvigionamento | I suoi fornitori hanno un obiettivo dichiarato e una data, e hanno bisogno di ingredienti o dati che lo soddisfino | | Viene nominato un nuovo responsabile R&D, qualità o acquisti | Chi assume il ruolo rivede fornitori e progetti nei primi mesi | ## Che aspetto ha qui un lead qualificato? Il responsabile dello sviluppo prodotto di un produttore alimentare presente nella vostra lista concordata risponde che l'azienda sta riformulando una gamma per raggiungere l'obiettivo proteico di un dettagliante il prossimo anno, e chiede la vostra scheda tecnica e il vostro certificato. La base giuridica per il contatto nel suo paese è registrata, e l'account non è un'opportunità aperta nel vostro CRM. Quella risposta, insieme all'annuncio del dettagliante a cui fa seguito, è un lead qualificato. Un lead conta solo quando tutti e cinque i dati sono registrati, e avete cinque giorni lavorativi per rifiutarlo indicandone il motivo. La [pagina Torke Service](https://torke.tech/it/service#qualified) spiega ciascun dato. **Primo dato** Un referente identificato nel comitato d'acquisto **Secondo dato** In un account concordato per iscritto **Terzo dato** Un'esigenza o una tempistica espressa con parole proprie **Quarto dato** Una base giuridica per il contatto **Quinto dato** Non già aperto nel vostro CRM ## Da dove iniziare? Ogni cliente inizia con la Diagnosi. Per agritech e food tech indica il più delle volte l'area Domanda, perché riformulazioni, nuove linee e scadenze regolatorie decidono quando un produttore può dire di sì. Ogni incarico si apre con la Diagnosi, due o tre settimane che terminano con una di quattro decisioni: fermarsi, rimuovere un ostacolo, attivare un'area o estendere più avanti. Primo passo abituale [Area Domanda](https://torke.tech/it/service#practices) L'area verso cui la Diagnosi orienta più spesso qui, gestita mese per mese una volta scelta. [Contattateci](#get-in-touch) ## Come aiutano Torke Service e Torke Engine? In entrambi si usano gli stessi strumenti, quindi potete iniziare con uno e passare all'altro senza ricominciare da capo. ### Torke Service, lo gestiamo noi Ad esempio, la Diagnosi può mostrare che le vostre prove si bloccano all'assicurazione qualità perché certificati e specifiche vi arrivano solo dopo due richieste della R&D. La fase Fix costruisce le pagine che qualità e ufficio acquisti leggono per prime. L'area Domanda copre poi questi ruoli presso i produttori della vostra lista nelle settimane successive all'annuncio di una gamma o di un nuovo approvvigionamento. [Come funziona Torke Service](https://torke.tech/it/service) ### Torke Engine, lo gestisce il vostro team Qui contano soprattutto i moduli Segnali sugli account e Campagne su claim approvati: gli acquirenti si muovono in base ad annunci con data e decisioni regolatorie, e ogni claim su sostenibilità o nutrizione viene verificato rispetto ai vostri documenti. Il modulo Primo contatto aiuta quando il vostro team scrive a un responsabile qualità o acquisti identificato su qualcosa che la sua azienda ha annunciato. Ad esempio, un marketer chiede all'assistente di redigere una newsletter per i responsabili acquisti dei produttori sulla fornitura e la certificazione dell'ingrediente. Ogni claim su contenuto proteico, origine o emissioni viene verificato rispetto ai fatti approvati, e una riga che i fatti non supportano viene segnalata invece di essere inviata. Il testo torna pronto per l'approvazione di una persona. [Come funziona Torke Engine](https://torke.tech/it/engine) ## Che cosa potete aspettarvi? Potete fermarvi dopo ogni fase e tenere ciò che ha prodotto. ### Una Diagnosi che può consigliare di fermarsi In due o tre settimane individuate il collo di bottiglia. Se il problema è il vostro prodotto, il prezzo o il budget, la Diagnosi lo dice e si ferma. ### I primi lead, con le relative prove Ogni lead indica una persona del comitato d'acquisto presso un account concordato, con il suo bisogno espresso con parole sue e la base giuridica per il contatto registrata. ### Risultati piccoli indicati come tali Il report mensile riporta copertura, spesa e contributo di ciascun canale, e un risultato troppo piccolo per essere valutato viene indicato come tale. ## Domande frequenti su Torke nel settore Agritech e food tech Ogni risposta sta in piedi da sola: potete inoltrarla a un collega, e un assistente IA a cui viene posta la stessa domanda può citarla così com'è. ### Da dove dovrebbe iniziare un'azienda food tech? Un'azienda food tech o agritech inizia con la Diagnosi di Torke, che esamina le prove concluse senza una qualifica del fornitore e i produttori e dettaglianti che l'azienda può servire ai volumi richiesti. Il più delle volte indica l'area Domanda, perché riformulazioni, nuove linee e scadenze regolatorie decidono quando un produttore può dire di sì. ### Perché le prove riuscite di un ingrediente si bloccano prima della qualifica del fornitore? Presso un produttore alimentare la R&D conduce la prova, mentre l'assicurazione qualità qualifica il fornitore, gli affari regolatori verificano lo stato del prodotto e l'ufficio acquisti confronta il prezzo. Chi sostiene il progetto in R&D non può quindi portarlo a termine da solo. L'area Domanda di Torke copre qualità, affari regolatori e acquisti presso i produttori di una lista concordata, e la fase Fix costruisce le pagine che ciascuno di loro legge per prime. ### Come possiamo fare in modo che i claim sulla sostenibilità dei nostri annunci siano supportati dai nostri dati? Il modulo Campagne su claim approvati di Torke Engine verifica ogni claim su contenuto proteico, origine o emissioni rispetto ai fatti approvati da un'azienda agritech o food tech. Una riga che quei fatti non supportano viene segnalata prima dell'esportazione, e una persona autenticata approva tutto ciò che esce. ### Quanto dura il ciclo di vendita per le aziende food tech che vendono a produttori alimentari? Va dalla prova alla qualifica del fornitore e spesso copre più di un ciclo di prodotto. Per un novel food nell'UE, l'EFSA ha nove mesi da una domanda valida per esprimere il proprio parere e la Commissione ha poi sette mesi per redigere l'atto di autorizzazione. Il solo calendario regolatorio può quindi superare un anno. ### Di che cosa hanno bisogno i produttori alimentari prima di qualificare un nuovo fornitore di ingredienti? Di solito un certificato di un programma riconosciuto dalla GFSI, come IFS Food o BRCGS, schede tecniche, lo stato regolatorio in ogni mercato e un prezzo che l'acquirente può confrontare con l'ingrediente attuale, il tutto approvato da assicurazione qualità, affari regolatori e ufficio acquisti. ## Approfondimenti sul settore Agritech e food tech Articoli che approfondiscono che cosa blocca le trattative in questo mercato, e i settori i cui acquirenti si comportano allo stesso modo. ### Perché le aziende di IA non hanno ancora una categoria Quando gli acquirenti non hanno ancora un nome per ciò che sviluppate, il volume di ricerca risulta pari a zero, e il lavoro diventa costruire il vocabolario che cercheranno in seguito. [Leggete l'articolo, 4 minuti](https://torke.tech/it/blog/parole-chiave-volume-zero) ### Che cosa conta come lead qualificato La maggior parte delle discussioni tra marketing e vendite sulla pipeline riguarda una definizione che nessuno ha messo per iscritto. Cinque dati registrati le risolvono prima che inizino. [Leggete l'articolo, 5 minuti](https://torke.tech/it/blog/cos-e-un-lead-qualificato) ### La settimana in cui qualcosa è cambiato In una categoria senza volume di ricerca, l'unica apertura affidabile è raggiungere un account nella finestra creata da un evento pubblico con data. [Leggete l'articolo, 4 minuti](https://torke.tech/it/blog/segnali-di-acquisto-b2b) ### Logistica e supply chain Logistica contrattuale, spedizioni, servizi doganali e software per trasporti o visibilità venduti a produttori e distributori, dove la logistica valuta e l'ufficio acquisti gestisce la gara. [Come lavoriamo nel settore Logistica e supply chain](https://torke.tech/it/settori/logistica-supply-chain) ### Cleantech ed energia Tecnologie di rete, accumulo, riciclo e rimozione del carbonio venduti a utility, gestori di rete e acquirenti industriali, dove decidono un piano d'investimento e una procedura di gara. [Come lavoriamo nel settore Cleantech ed energia](https://torke.tech/it/settori/cleantech-energia) ### Materiali avanzati e chimica Rivestimenti, nanomateriali e specialità chimiche venduti a produttori nei settori automobilistico, elettronico, dell'imballaggio e dei dispositivi medici, dove un materiale viene specificato prima di essere acquistato. [Come lavoriamo nel settore Materiali avanzati e chimica](https://torke.tech/it/settori/materiali-avanzati-chimica) ## Altri settori [ Fintech e cripto - ](https://torke.tech/it/settori/fintech-cripto) [ Robotica e automazione industriale - ](https://torke.tech/it/settori/robotica-automazione-industriale) [ Semiconduttori ed elettronica - ](https://torke.tech/it/settori/semiconduttori-elettronica) [ Medtech - ](https://torke.tech/it/settori/medtech) [ Meccanica di precisione e macchinari - ](https://torke.tech/it/settori/meccanica-di-precisione-macchinari) [ Cleantech ed energia - ](https://torke.tech/it/settori/cleantech-energia) [ Cybersecurity - ](https://torke.tech/it/settori/cybersecurity) [ Gestione patrimoniale e asset management - ](https://torke.tech/it/settori/gestione-patrimoniale-asset-management) [ Farmaceutica e scienze della vita - ](https://torke.tech/it/settori/farmaceutica-scienze-della-vita) [ Materiali avanzati e chimica - ](https://torke.tech/it/settori/materiali-avanzati-chimica) [ Software e IA - ](https://torke.tech/it/settori/software-ia) [ Aerospazio e spazio - ](https://torke.tech/it/settori/aerospaziale-spazio) [ Assicurazioni e insurtech - ](https://torke.tech/it/settori/assicurazioni-insurtech) [ Immobiliare e proptech - ](https://torke.tech/it/settori/immobiliare-proptech) [ Legal tech e compliance - ](https://torke.tech/it/settori/legal-tech-compliance) [ Sanità digitale - ](https://torke.tech/it/settori/sanita-digitale) [ Finanza e banche - ](https://torke.tech/it/settori/finanza-banche) [ Cloud e infrastruttura dati - ](https://torke.tech/it/settori/cloud-infrastruttura-dati) [ Logistica e supply chain - ](https://torke.tech/it/settori/logistica-supply-chain) [ Telecomunicazioni e IoT - ](https://torke.tech/it/settori/telecomunicazioni-iot) [ Mobilità e automotive - ](https://torke.tech/it/settori/mobilita-automotive) [ Lusso e orologeria - ](https://torke.tech/it/settori/lusso-orologeria) [ Edilizia e building tech - ](https://torke.tech/it/settori/edilizia-building-tech) [ Consulenza e servizi professionali - ](https://torke.tech/it/settori/consulenza-servizi-professionali) [Tutti i settori - ](https://torke.tech/it/settori)