--- title: Proptech: vendere ai proprietari all'estero | Torke url: https://torke.tech/it/settori/immobiliare-proptech description: Come proptech e dati immobiliari si vendono a fondi, proprietari e amministratori in un secondo paese: chi firma, quando si compra, quali date seguire. --- # Da un mercato al portafoglio successivo Vendete software di valutazione, dati di portafoglio, reporting energetico ed ESG o gestione degli edifici a fondi immobiliari, proprietari istituzionali e amministrazioni immobiliari. I primi clienti sono di solito nel vostro mercato di origine, e la pipeline si blocca quando vendete in un secondo paese, dove gli acquirenti non vi conoscono e i dati su cui si basa il vostro prodotto provengono da fonti diverse. Diagram: Segnali con data nel settore Immobiliare e proptech Nel settore Immobiliare e proptech, tre segnali con data indicano il momento giusto per contattare un account target: acquisizione di un portafoglio, recepimento della legge sugli edifici, risultati GRESB. ## A chi si rivolge questa pagina - Aziende di valutazione e dati di portafoglio che vendono a fondi immobiliari all'estero - Software di reporting energetico ed ESG venduti a proprietari e gestori istituzionali - Fornitori di software per la gestione degli edifici che si espandono oltre il mercato di origine Punto di partenza abituale: [area Domanda](https://torke.tech/it/service#practices) ## Come si aumentano le vendite di un'azienda proptech o di dati immobiliari? Entrate in un nuovo paese alla volta, con una lista di fondi, proprietari e amministrazioni immobiliari selezionati per nome. Mostrate quali edifici, indicatori e definizioni coprite in quel mercato, e fate coincidere il contatto con le date di reporting, come la consegna dei dati a GRESB o il recepimento nazionale della direttiva UE sugli edifici: sono i momenti in cui i proprietari scelgono i loro strumenti. ## Cosa dicono i numeri sull'immobiliare e il proptech? Ogni dato rimanda alla pagina da cui proviene, così potete verificarlo prima di citarlo. | Che cosa dicono i dati | Fonte | |---|---| | La direttiva rifusa sulla prestazione energetica nell'edilizia doveva essere recepita nel diritto nazionale entro il 29 maggio 2026. | Commissione europea | | I suoi standard minimi di prestazione energetica devono avviare la ristrutturazione del 16% degli edifici non residenziali con le prestazioni peggiori. | Commissione europea | | Il portale GRESB per la valutazione 2026 ha chiuso il 1° luglio. | GRESB | | Nel 2025 1'002 gestori di fondi hanno partecipato al Real Estate Assessment di GRESB, presentando 2'382 valutazioni. | GRESB (15 ottobre 2025) | [](https://energy.ec.europa.eu/topics/energy-efficiency/energy-performance-buildings/energy-perfor) [](https://energy.ec.europa.eu/topics/energy-efficiency/energy-performance-buildings/energy-perfor) [](https://www.gresb.com/nl-en/key-dates-gresb-assessments-timeline/) [](https://www.gresb.com/insights/gresb-2025-benchmarks-reflect-industry-maturity-and-continued-pr) ## Perché l'approccio abituale si blocca nel settore Immobiliare e proptech? Il software immobiliare si acquista in funzione di un ciclo di reporting e di una normativa, ed entrambi sono nazionali o regionali. Nell'UE la direttiva rifusa sulla prestazione energetica nell'edilizia doveva essere recepita nel diritto nazionale entro il 29 maggio 2026, e i suoi standard minimi di prestazione energetica devono avviare entro il 2030 la ristrutturazione del 16 per cento degli edifici non residenziali con le prestazioni peggiori. In Svizzera i fondi immobiliari pubblicano indicatori ambientali secondo uno standard AMAS che copre mix energetico, consumo di energia, intensità energetica, emissioni di CO2 e intensità di CO2. Molti proprietari riferiscono inoltre a GRESB, il cui portale per la valutazione 2026 ha chiuso il 1° luglio. Un acquirente decide quando una di queste date si avvicina, e solo se il vostro prodotto gestisce i dati e le definizioni del suo mercato. Qui il marketing di volume non funziona, perché in ogni paese i proprietari e le amministrazioni immobiliari che possono acquistare formano una lista limitata, e scelgono i fornitori tramite colleghi, consulenti e partner di reporting più che tramite la ricerca. Una campagna sulla categoria in un nuovo paese raggiunge periti, intermediari e studenti, mentre il responsabile della gestione di portafoglio di un fondo non vede mai materiale che risponda alla domanda sul proprio portafoglio. Se vendete solo sul mercato svizzero e intendete restarci, o se vendete strumenti per annunci e gestione degli inquilini a migliaia di piccoli locatori, questa pagina descrive il problema sbagliato. Torke è adatta a un'azienda proptech che esporta già o è pronta a farlo e che vende a una lista di fondi, proprietari e amministrazioni immobiliari selezionati per nome in più paesi. Molte aziende proptech svizzere non soddisfano ancora questa condizione. ## Dove si blocca la pipeline nel settore Immobiliare e proptech? Nella Diagnosi esaminiamo cinque fasi, perché ciascuna fallisce per un motivo diverso. Le righe mostrano il punto di rottura che cerchiamo per primo in ogni fase e che cosa cambia una volta che Torke lo risolve, nell'ordine in cui una trattativa le incontra. ### Scoperta Dove si blocca Gli acquirenti all'estero e gli assistenti IA non capiscono quali edifici, indicatori e metodi il prodotto copra nel loro paese Che cosa cambia una volta risolto L'area Visibilità scrive le pagine che leggono acquirenti e assistenti IA, indicando copertura e metodologia nei termini usati in ciascun mercato ### Tempistica Dove si blocca I proprietari scelgono gli strumenti prima di un ciclo di reporting, e un contatto inviato dopo una scadenza GRESB o una data di recepimento deve aspettare un anno Che cosa cambia una volta risolto Il modulo Segnali sugli account segue lanci di fondi, acquisizioni, nomine e cambiamenti delle norme nazionali, così il contatto avviene prima delle scadenze applicabili ### Valutazione Dove si blocca Il perito o il revisore esterno mette in dubbio che i vostri dati corrispondano ai suoi metodi, e il fornitore di dati attuale resta Che cosa cambia una volta risolto La fase Fix scrive le pagine di metodologia che leggono i revisori, e le campagne limitano ogni claim sulla copertura a ciò che il team dati può sostenere ### Qualificazione Dove si blocca Una campagna in un nuovo paese porta risposte da periti, intermediari e studenti che non sono nella lista di account Che cosa cambia una volta risolto Una risposta conta solo se arriva da un account della lista concordata, con il bisogno espresso con le parole dell'acquirente e la base giuridica registrata ### Passaggio di consegne Dove si blocca Le segnalazioni dei partner e gli account diretti vengono conteggiati separatamente, così nessuno sa per quale via un proprietario sia arrivato a una conversazione Che cosa cambia una volta risolto L'area Revenue Operations registra la via da cui è arrivato ogni account, così il report mensile distingue la pipeline dei partner da quella diretta ## Chi fa parte del comitato d'acquisto? Raramente una persona decide da sola, quindi un lead dal ruolo sbagliato non sposta nulla. Questi sono i ruoli che mappiamo in ogni account della vostra lista. ### Chi firma Il responsabile della gestione di portafoglio o degli asset, oppure il gestore del fondo, con la direzione o un comitato d'investimento che approva i contratti più grandi. ### Chi valuta Gli asset manager e gli analisti di portafoglio che lavorano con i dati, il responsabile della sostenibilità incaricato del reporting e l'amministrazione immobiliare il cui personale inserisce e aggiorna i dati degli edifici. ### Chi può bloccare L'IT e la protezione dei dati quando dati di inquilini o edifici escono dall'azienda, il perito o il revisore esterno ai cui metodi i vostri dati devono corrispondere, e il fornitore di dati attuale. ## Quali segnali indicano il momento giusto per contattare un account nel settore Immobiliare e proptech? Ogni segnale è un evento pubblico con data che un acquirente scettico può verificare in trenta secondi. Le notizie che riguardano tutto il mercato possono cambiare le condizioni di un account, ma non le presentiamo mai come qualcosa che quell'azienda ha fatto. | Segnale | Che cosa cambia all'interno dell'account | |---|---| | Un fondo viene lanciato, raccoglie capitale o acquisisce un portafoglio | I nuovi immobili devono essere integrati, valutati e inclusi nel reporting entro un termine stabilito | | Viene nominato un nuovo responsabile della sostenibilità o della gestione di portafoglio | Un nuovo responsabile rivede nei primi mesi il modo in cui viene prodotto il reporting | | Una legge nazionale recepisce la direttiva UE sugli edifici | Gli obblighi di ristrutturazione e di reporting ricevono scadenze che si applicano agli edifici dell'account | | Un proprietario pubblica i suoi risultati GRESB o un rapporto di sostenibilità | Le lacune nei suoi dati sono ora pubbliche, e il team ha un anno per colmarle | | Un fondo o un gestore cambia amministratore o piattaforma dati | I dati vengono migrati, quindi possono cambiare anche gli strumenti collegati | ## Che aspetto ha qui un lead qualificato? La responsabile della sostenibilità di un gestore di fondi immobiliari della vostra lista concordata risponde che le nuove regole di ristrutturazione del suo paese si applicheranno a parte del portafoglio dal prossimo anno, e chiede se il vostro prodotto calcola l'intensità energetica per edificio come richiede il loro revisore. La base giuridica per il contatto nel suo paese è registrata, e l'account non è un'opportunità aperta nel vostro CRM. Quella risposta, con la notizia del recepimento a cui si riferiva, è un lead qualificato. Un lead conta solo quando tutti e cinque i dati sono registrati, e avete cinque giorni lavorativi per rifiutarlo indicandone il motivo. La [pagina Torke Service](https://torke.tech/it/service#qualified) spiega ciascun dato. **Primo dato** Un referente identificato nel comitato d'acquisto **Secondo dato** In un account concordato per iscritto **Terzo dato** Un'esigenza o una tempistica espressa con parole proprie **Quarto dato** Una base giuridica per il contatto **Quinto dato** Non già aperto nel vostro CRM ## Da dove iniziare? Ogni cliente inizia con la Diagnosi, e per le aziende proptech il più delle volte indica l'area Domanda in un nuovo paese, su una lista di account selezionati, oppure si conclude con «estendere più avanti» quando il collo di bottiglia è ancora il mercato di origine. Ogni incarico si apre con la Diagnosi, due o tre settimane che terminano con una di quattro decisioni: fermarsi, rimuovere un ostacolo, attivare un'area o estendere più avanti. Primo passo abituale [Area Domanda](https://torke.tech/it/service#practices) L'area verso cui la Diagnosi orienta più spesso qui, gestita mese per mese una volta scelta. [Contattateci](#get-in-touch) ## Come aiutano Torke Service e Torke Engine? In entrambi si usano gli stessi strumenti, quindi potete iniziare con uno e passare all'altro senza ricominciare da capo. ### Torke Service, lo gestiamo noi Per esempio, la Diagnosi può rilevare che gli acquirenti di un secondo paese fanno domande sulla metodologia già nella prima risposta, e che nessuna pagina risponde loro. L'area Visibilità scrive allora quelle pagine con i termini propri di quel mercato, e l'area Domanda copre i fondi e i gestori della lista nei mesi che precedono la loro scadenza di reporting. [Come funziona Torke Service](https://torke.tech/it/service) ### Torke Engine, lo gestisce il vostro team Qui contano soprattutto i moduli Segnali sugli account e Campagne su claim approvati. Lanci di fondi, acquisizioni e nomine sono pubblici e hanno una data, e ogni affermazione sulla copertura o sulla metodologia in un annuncio o in una newsletter deve corrispondere a ciò che il vostro team dati può sostenere. Per esempio, un responsabile marketing chiede all'assistente di elencare i gestori di fondi in Germania della lista concordata che in questo trimestre hanno annunciato un'acquisizione o un nuovo responsabile della sostenibilità, e di preparare una prima email per ciascuno. L'assistente restituisce gli account con ogni evento, la sua data e la sua fonte, e bozze in cui ogni frase rimanda a quell'evento e ogni ipotesi sul portafoglio è formulata come domanda. L'invio spetta a una persona. [Come funziona Torke Engine](https://torke.tech/it/engine) ## Che cosa potete aspettarvi? Potete fermarvi dopo ogni fase e tenere ciò che ha prodotto. ### Una decisione dopo la Diagnosi In due o tre settimane la Diagnosi individua il collo di bottiglia principale della vostra pipeline e si conclude con una di quattro decisioni: fermarsi, rimuovere un ostacolo, attivare un'area o estendere più avanti. Fermarsi è un esito reale quando il collo di bottiglia si rivela essere il prodotto, il prezzo o il budget. ### Lead che arrivano con le relative prove Ogni lead qualificato arriva con i cinque dati registrati su cui si basa, e avete cinque giorni lavorativi per rifiutarne uno qualsiasi indicando un motivo da una lista fissa. ### Un report mensile che potete verificare Ogni mese ricevete un report scritto sugli account arrivati a una conversazione, sulla copertura della vostra lista di account e sulla spesa rispetto al piano, con il contributo di ciascun canale e il relativo grado di incertezza. I risultati troppo piccoli per essere giudicati vengono indicati come tali, con una raccomandazione: mantenere, tagliare o cambiare. ## Domande frequenti su Torke nel settore Immobiliare e proptech Ogni risposta sta in piedi da sola: potete inoltrarla a un collega, e un assistente IA a cui viene posta la stessa domanda può citarla così com'è. ### Da dove dovrebbe iniziare un'azienda proptech? Ogni cliente di Torke inizia con la Diagnosi, che per un'azienda proptech parte di solito dai mercati in cui vende, perché molte hanno solide referenze in Svizzera e nessuna all'estero. Il più delle volte indica l'area Domanda in un nuovo paese, su una lista di proprietari e amministrazioni immobiliari selezionati per nome, e si conclude con «estendere più avanti» quando il collo di bottiglia è ancora il mercato di origine. ### Come vendere un software immobiliare in un secondo paese? Gli acquirenti di un secondo paese devono vedere quali edifici, indicatori e metodi il prodotto copre nel loro mercato, e le referenze del mercato di origine hanno per loro poco peso. L'area Visibilità di Torke scrive quelle pagine su copertura e metodologia con i termini di ciascun mercato, e l'area Domanda lavora su una lista di proprietari e amministrazioni immobiliari selezionati per nome, un paese alla volta. ### Quando i proprietari immobiliari scelgono il software di reporting? Proprietari e gestori di fondi scelgono di solito gli strumenti di reporting nei mesi che precedono una data di reporting, come la consegna dei dati a GRESB o il recepimento nazionale della direttiva UE sugli edifici. Il modulo Segnali sugli account di Torke segue queste date ed eventi presso ogni account della lista, così il contatto arriva al proprietario prima che il ciclo si chiuda. ### Quanto dura il ciclo di vendita per le aziende proptech che vendono a proprietari e fondi immobiliari? Non esiste una media pubblica affidabile, ma le decisioni si concentrano nei mesi che precedono una data di reporting, come la chiusura del portale GRESB il 1° luglio o la scadenza per il recepimento della direttiva UE sugli edifici, il 29 maggio 2026. ### Quanti gestori di fondi immobiliari riferiscono a GRESB? Nel 2025 1'002 gestori di fondi hanno partecipato al Real Estate Assessment di GRESB, presentando 2'382 valutazioni: il calendario GRESB è quindi un evento trigger con una data precisa per la maggior parte dei proprietari istituzionali. ## Approfondimenti sul settore Immobiliare e proptech Articoli che approfondiscono che cosa blocca le trattative in questo mercato, e i settori i cui acquirenti si comportano allo stesso modo. ### Il vostro mercato è più vicino a 400 account La maggior parte dei programmi di generazione della domanda per aziende deep tech è dimensionata per un mercato che non è mai esistito. La correzione parte dal contare gli account reali della lista. [Leggete l'articolo, 4 minuti](https://torke.tech/it/blog/mercato-indirizzabile-400-account) ### Che cosa conta come lead qualificato La maggior parte delle discussioni tra marketing e vendite sulla pipeline riguarda una definizione che nessuno ha messo per iscritto. Cinque dati registrati le risolvono prima che inizino. [Leggete l'articolo, 5 minuti](https://torke.tech/it/blog/cos-e-un-lead-qualificato) ### La settimana in cui qualcosa è cambiato In una categoria senza volume di ricerca, l'unica apertura affidabile è raggiungere un account nella finestra creata da un evento pubblico con data. [Leggete l'articolo, 4 minuti](https://torke.tech/it/blog/segnali-di-acquisto-b2b) ### Edilizia e building tech Software per l'edilizia, prodotti da costruzione e strumenti BIM venduti a imprese di costruzione, ingegneri, architetti e committenti, dove chi specifica raramente è chi acquista. [Come lavoriamo nel settore Edilizia e building tech](https://torke.tech/it/settori/edilizia-building-tech) ### Gestione patrimoniale e asset management Strategie d'investimento, fondi e mandati venduti a casse pensioni, assicuratori, fondazioni e family office, dove decide un consiglio o un comitato d'investimento su consiglio di un consulente. [Come lavoriamo nel settore Gestione patrimoniale e asset management](https://torke.tech/it/settori/gestione-patrimoniale-asset-management) ### Cleantech ed energia Tecnologie di rete, accumulo, riciclo e rimozione del carbonio venduti a utility, gestori di rete e acquirenti industriali, dove decidono un piano d'investimento e una procedura di gara. [Come lavoriamo nel settore Cleantech ed energia](https://torke.tech/it/settori/cleantech-energia) ## Altri settori [ Fintech e cripto - ](https://torke.tech/it/settori/fintech-cripto) [ Robotica e automazione industriale - ](https://torke.tech/it/settori/robotica-automazione-industriale) [ Semiconduttori ed elettronica - ](https://torke.tech/it/settori/semiconduttori-elettronica) [ Medtech - ](https://torke.tech/it/settori/medtech) [ Meccanica di precisione e macchinari - ](https://torke.tech/it/settori/meccanica-di-precisione-macchinari) [ Cleantech ed energia - ](https://torke.tech/it/settori/cleantech-energia) [ Cybersecurity - ](https://torke.tech/it/settori/cybersecurity) [ Gestione patrimoniale e asset management - ](https://torke.tech/it/settori/gestione-patrimoniale-asset-management) [ Farmaceutica e scienze della vita - ](https://torke.tech/it/settori/farmaceutica-scienze-della-vita) [ Materiali avanzati e chimica - ](https://torke.tech/it/settori/materiali-avanzati-chimica) [ Software e IA - ](https://torke.tech/it/settori/software-ia) [ Aerospazio e spazio - ](https://torke.tech/it/settori/aerospaziale-spazio) [ Assicurazioni e insurtech - ](https://torke.tech/it/settori/assicurazioni-insurtech) [ Legal tech e compliance - ](https://torke.tech/it/settori/legal-tech-compliance) [ Sanità digitale - ](https://torke.tech/it/settori/sanita-digitale) [ Finanza e banche - ](https://torke.tech/it/settori/finanza-banche) [ Agritech e food tech - ](https://torke.tech/it/settori/agritech-food-tech) [ Cloud e infrastruttura dati - ](https://torke.tech/it/settori/cloud-infrastruttura-dati) [ Logistica e supply chain - ](https://torke.tech/it/settori/logistica-supply-chain) [ Telecomunicazioni e IoT - ](https://torke.tech/it/settori/telecomunicazioni-iot) [ Mobilità e automotive - ](https://torke.tech/it/settori/mobilita-automotive) [ Lusso e orologeria - ](https://torke.tech/it/settori/lusso-orologeria) [ Edilizia e building tech - ](https://torke.tech/it/settori/edilizia-building-tech) [ Consulenza e servizi professionali - ](https://torke.tech/it/settori/consulenza-servizi-professionali) [Tutti i settori - ](https://torke.tech/it/settori)