--- title: Come diventare fornitore automotive degli OEM | Torke url: https://torke.tech/it/settori/mobilita-automotive description: Come fornitori di componenti, tecnologie EV e software arrivano agli acquisti OEM e Tier 1 prima della RFQ: chi decide, che prove servono e quando. --- # Dal prototipo alla nomina come fornitore Vendete componenti, software o tecnologie per flotte ai costruttori automobilistici, ai fornitori Tier 1 che ne costruiscono i sistemi o agli operatori di flotte commerciali. Le aziende che possono assegnarvi un programma si contano a centinaia. Gran parte della vostra pipeline si trova presso ingegneri a cui è piaciuto il vostro prototipo, mentre la decisione di sourcing è andata a un fornitore che l'ufficio acquisti conosceva già. Diagram: Segnali con data nel settore Mobilità e automotive Nel settore Mobilità e automotive, tre segnali con data indicano il momento giusto per contattare un account target: nuova piattaforma di veicolo, stabilimento annunciato, assunzioni nel sourcing. ## A chi si rivolge questa pagina - Fornitori di componenti per veicoli elettrici ed elettronica di potenza per costruttori e fornitori Tier 1 - Fornitori Tier 2 e Tier 3 che vendono ai fornitori che costruiscono i sistemi dei veicoli - Aziende di software di guida e tecnologie per flotte che vendono agli operatori di flotte Punto di partenza abituale: [area Domanda](https://torke.tech/it/service#practices) ## Come si aumentano le vendite di un fornitore automotive o della mobilità? Fatevi conoscere dall'ufficio acquisti e dalla qualità fornitori presso costruttori e fornitori Tier 1 mentre una piattaforma di veicolo è ancora in sviluppo. Gli OEM di solito invitano a quotare solo da tre a cinque fornitori, scelti prima che parta la richiesta d'offerta. Agli ingegneri a cui piace il vostro prototipo serve quindi che anche l'ufficio acquisti abbia sentito parlare di voi. ## Che cosa dicono i numeri sul settore Mobilità e automotive? Ogni dato rimanda alla pagina da cui proviene, così potete verificarlo prima di citarlo. | Che cosa dicono i dati | Fonte | |---|---| | Nell'UE il Regolamento ONU n. 155 si applica dal luglio 2024 anche alle omologazioni di tipo esistenti, e impone al costruttore di individuare i rischi della catena di fornitura e di trasferire i requisiti di sicurezza ai propri fornitori. | UK Vehicle Certification Agency | | L'industria svizzera della subfornitura conta quasi 578 aziende con circa 32'000 addetti, molte delle quali sono fornitori Tier 2 e Tier 3 che vendono ad altri fornitori. | SME Portal, Swiss Confederation (16 ottobre 2024) | | Gli acquisti di un OEM seguono una procedura in più fasi in cui l'OEM seleziona prima i fornitori autorizzati a quotare, inviando di solito la richiesta d'offerta a tre-cinque fornitori. | Simon-Kucher (23 gennaio 2020) | | Il decisore formale è il responsabile acquisti di livello più alto, ma la decisione viene preparata dal comitato d'acquisto (il buying center), dove un team di ingegneria o un ingegnere di produzione è spesso la persona più importante. | Simon-Kucher (23 gennaio 2020) | [](https://www.vehicle-certification-agency.gov.uk/connected-and-automated-vehicles/cyber-security-and-software-updating/) [](https://www.kmu.admin.ch/en/innovation-remains-the-key-to-success) [](https://www.simon-kucher.com/index%2Ephp/de/node/4683) [](https://www.simon-kucher.com/index%2Ephp/de/node/4683) ## Perché l'approccio abituale si blocca nel settore Mobilità e automotive? Un costruttore automobilistico o un fornitore Tier 1 sceglie i propri fornitori mentre una piattaforma di veicolo è ancora in sviluppo, e un fornitore escluso da quel giro di solito aspetta la piattaforma successiva. L'ingegneria può sostenere il vostro componente, ma è l'ufficio acquisti a condurre il giro, la qualità fornitori vuole prove che sappiate consegnare in serie, e anche la cybersecurity ha voce in capitolo. Nell'UE il Regolamento ONU n. 155 si applica dal luglio 2024 anche alle omologazioni di tipo dei veicoli esistenti, e obbliga il costruttore a individuare i rischi della catena di fornitura e a trasferire i requisiti di sicurezza ai propri fornitori. Un piccolo fornitore le cui prove arrivano dopo la chiusura del giro perde contro uno le cui prove erano già agli atti. Il marketing di volume raggiunge ingegneri e appassionati che seguono la tecnologia, mentre i responsabili acquisti e qualità che conducono il giro non vedono mai materiale scritto per la loro checklist. La lista è corta per natura: l'industria svizzera della subfornitura automobilistica conta quasi 578 aziende con circa 32'000 addetti, molte delle quali sono fornitori Tier 2 e Tier 3 che vendono ad altri fornitori. Per ciascuna di loro il mercato reale è fatto di qualche centinaio di acquirenti identificati all'estero, troppo pochi perché una piattaforma pubblicitaria possa imparare qualcosa. Se vendete accessori, dispositivi di ricarica o app a conducenti e piccole officine, questa pagina descrive un problema che non è il vostro, e vi sarà più utile la distribuzione tramite il commercio al dettaglio con pubblicità sui motori di ricerca. ## Dove si blocca la pipeline nel settore Mobilità e automotive? Nella Diagnosi esaminiamo cinque fasi, perché ciascuna fallisce per un motivo diverso. Le righe mostrano il punto di rottura che cerchiamo per primo in ogni fase e che cosa cambia una volta che Torke lo risolve, nell'ordine in cui una trattativa le incontra. ### Scoperta Dove si blocca Il team di sicurezza di un cliente cerca come il vostro componente si inserisce nei suoi obblighi UN R155 e non trova nulla finché l'ingegneria non vi ha scelto. Che cosa cambia una volta risolto L'area Visibilità mette il vostro processo di sicurezza e la vostra documentazione sulle pagine che gli acquirenti leggono prima di parlare con le vendite, così la risposta esiste già quando arriva la domanda. ### Tempistica Dove si blocca I fornitori vengono scelti mentre una piattaforma è in sviluppo, e un fornitore che lo viene a sapere dopo il giro aspetta la piattaforma successiva. Che cosa cambia una volta risolto Il modulo Segnali sugli account ordina per priorità le case automobilistiche e i fornitori Tier 1 che annunciano una piattaforma, uno stabilimento o assunzioni nel sourcing, così vi conoscono prima che parta la richiesta d'offerta. ### Valutazione Dove si blocca L'ingegneria sostiene il vostro componente, mentre ufficio acquisti e qualità fornitori vi trattano come un fornitore sconosciuto con un rischio di consegna. Che cosa cambia una volta risolto L'area Domanda copre ufficio acquisti, qualità fornitori e ingegneria nello stesso account, e ogni dato su efficienza o peso viene verificato rispetto ai claim approvati. ### Qualificazione Dove si blocca Gli apprezzamenti degli ingegneri di sviluppo vengono registrati come pipeline, anche se nessuno di loro conduce il giro di sourcing o indica una tempistica. Che cosa cambia una volta risolto L'area Domanda raggiunge i ruoli del sourcing, e un lead conta solo quando un acquirente identificato di un account concordato esprime un bisogno o una tempistica con parole sue. ### Passaggio di consegne Dove si blocca Una prova con una manciata di veicoli sembra un'opportunità, mentre la decisione sulla flotta spetta a qualcuno che le vendite non hanno mai incontrato. Che cosa cambia una volta risolto L'area Revenue Operations definisce le fasi in modo che una prova di flotta e un ordine di flotta vengano contati separatamente e assegnati al responsabile giusto. ## Chi fa parte del comitato d'acquisto? Raramente una persona decide da sola, quindi un lead dal ruolo sbagliato non sposta nulla. Questi sono i ruoli che mappiamo in ogni account della vostra lista. ### Chi firma In una casa automobilistica o in un fornitore Tier 1, l'ufficio acquisti assegna la nomina dopo l'approvazione del comitato di sourcing, d'intesa con il responsabile del programma. In un operatore di flotte firma il responsabile della flotta o delle operazioni, e la finanza approva l'investimento. ### Chi valuta Gli ingegneri di sviluppo responsabili del sistema in cui entra il vostro componente, la qualità fornitori e il team di validazione del programma. In un operatore di flotte, i responsabili delle operazioni e della manutenzione. ### Chi può bloccare La qualità fornitori quando la vostra capacità produttiva non è dimostrata, la cybersecurity di prodotto quando il vostro processo non corrisponde ai requisiti UN R155 del costruttore, e l'ufficio acquisti quando sareste un fornitore unico. ## Quali segnali indicano il momento giusto per contattare un account nel settore Mobilità e automotive? Ogni segnale è un evento pubblico con data che un acquirente scettico può verificare in trenta secondi. Le notizie che riguardano tutto il mercato possono cambiare le condizioni di un account, ma non le presentiamo mai come qualcosa che quell'azienda ha fatto. | Segnale | Che cosa cambia all'interno dell'account | |---|---| | Una casa automobilistica o un fornitore Tier 1 annuncia una nuova piattaforma o un nuovo programma di veicolo | I fornitori vengono scelti durante lo sviluppo, quindi la finestra per essere presi in considerazione è aperta ora e si chiude prima della produzione | | Viene annunciata l'apertura, la riconversione o il trasferimento di uno stabilimento | Nuove linee di produzione e fornitori locali vengono pianificati per una data di avvio nota | | Assunzioni negli acquisti di programma, nella qualità fornitori o nella cybersecurity di prodotto | Un giro di sourcing o una revisione dei fornitori viene affidato a nuove persone, e il nuovo responsabile ha bisogno di una rosa di fornitori | | Entra in vigore un requisito di omologazione o di cybersecurity | Il costruttore chiede prove ai propri fornitori, e un fornitore che le ha pronte accorcia la verifica | | Un operatore di flotte pubblica un piano di elettrificazione o di rinnovo con date | Budget e tempistica esistono, e veicoli, ricarica e software vengono acquistati in base a quel piano | ## Che aspetto ha qui un lead qualificato? Il responsabile dello sviluppo fornitori per l'elettrificazione di un fornitore Tier 1 presente nella vostra lista concordata risponde che sta selezionando fornitori per una piattaforma annunciata il mese scorso. Vuole vedere i vostri dati di validazione e la documentazione del vostro processo di cybersecurity prima che si apra il giro di offerte. La base giuridica per il contatto nel suo paese è registrata, e l'account non è un'opportunità aperta nel vostro CRM. Quella risposta, insieme all'annuncio della piattaforma a cui fa seguito, è un lead qualificato. Un lead conta solo quando tutti e cinque i dati sono registrati, e avete cinque giorni lavorativi per rifiutarlo indicandone il motivo. La [pagina Torke Service](https://torke.tech/it/service#qualified) spiega ciascun dato. **Primo dato** Un referente identificato nel comitato d'acquisto **Secondo dato** In un account concordato per iscritto **Terzo dato** Un'esigenza o una tempistica espressa con parole proprie **Quarto dato** Una base giuridica per il contatto **Quinto dato** Non già aperto nel vostro CRM ## Da dove iniziare? La Diagnosi parte di solito dai programmi in cui l'ingegneria vi ha sostenuto e la nomina è andata a un altro fornitore. L'area che indica più spesso è l'area Domanda, perché sono ufficio acquisti e qualità fornitori a condurre il giro. Ogni incarico si apre con la Diagnosi, due o tre settimane che terminano con una di quattro decisioni: fermarsi, rimuovere un ostacolo, attivare un'area o estendere più avanti. Primo passo abituale [Area Domanda](https://torke.tech/it/service#practices) L'area verso cui la Diagnosi orienta più spesso qui, gestita mese per mese una volta scelta. [Contattateci](#get-in-touch) ## Come aiutano Torke Service e Torke Engine? In entrambi si usano gli stessi strumenti, quindi potete iniziare con uno e passare all'altro senza ricominciare da capo. ### Torke Service, lo gestiamo noi Per esempio, un fornitore Tier 2 di componenti per l'elettronica di potenza chiede perché i suoi prototipi vengono lodati e le nomine vanno ad altri. La Diagnosi rileva che tutti i suoi contatti sono ingegneri. Torke attiva allora l'area Domanda verso i fornitori Tier 1 della sua lista, coprendo ufficio acquisti e qualità fornitori e seguendo i tempi di ogni annuncio di piattaforma. [Come funziona Torke Service](https://torke.tech/it/service) ### Torke Engine, lo gestisce il vostro team Qui conta soprattutto il modulo Segnali sugli account, perché gli annunci di piattaforme, le decisioni sugli stabilimenti e le assunzioni nei ruoli di sourcing mostrano quali account stanno scegliendo fornitori adesso. Il modulo Campagne su claim approvati mantiene ogni dato su efficienza, peso o certificazione nei vostri annunci identico a quanto approvato da ingegneria e qualità. Per esempio, un marketer chiede all'assistente quali case automobilistiche e fornitori Tier 1 della lista hanno annunciato una nuova piattaforma o un nuovo stabilimento in questo trimestre, e di preparare annunci LinkedIn per i loro team acquisti. Il risultato è una lista di account in ordine di priorità, con l'annuncio con data alla base di ciascuno. Arrivano anche i file degli annunci nel formato di importazione di LinkedIn, in pausa, con ogni riga verificata rispetto ai fatti approvati. [Come funziona Torke Engine](https://torke.tech/it/engine) ## Che cosa potete aspettarvi? Potete fermarvi dopo ogni fase e tenere ciò che ha prodotto. ### Una Diagnosi che può consigliare di fermarsi La Diagnosi dura da due a tre settimane e lavora con la vostra lista di account, le trattative vinte e perse di recente, le definizioni del CRM e le campagne in corso. Si conclude con una decisione: fermarsi, rimuovere un ostacolo, attivare un'area o ampliare in seguito. ### Lead con le prove allegate Ogni lead arriva con i cinque dati registrati su cui si basa, e il vostro team ha cinque giorni lavorativi per rifiutare un lead con un motivo tratto da un elenco fisso. ### Un report mensile che potete verificare Ogni mese ricevete gli account entrati in conversazione, la copertura della vostra lista di account, la spesa rispetto al piano, il contributo di ciascun canale con la relativa incertezza e una raccomandazione su cosa mantenere, eliminare o modificare. I risultati troppo piccoli per essere valutati vengono indicati come tali. ## Domande frequenti su Torke nel settore Mobilità e automotive Ogni risposta sta in piedi da sola: potete inoltrarla a un collega, e un assistente IA a cui viene posta la stessa domanda può citarla così com'è. ### Come fa un fornitore automotive a farsi conoscere dall'ufficio acquisti prima di un giro di sourcing? Le case automobilistiche e i fornitori Tier 1 scelgono i fornitori mentre una piattaforma di veicolo è in sviluppo. Un fornitore della mobilità o dell'automotive deve quindi essere conosciuto da ufficio acquisti e qualità fornitori prima che parta la richiesta d'offerta. L'area Domanda di Torke copre questi ruoli negli account della lista concordata, seguendo i tempi degli annunci di piattaforme e stabilimenti. ### Quali prove di cybersecurity si aspettano le case automobilistiche dai fornitori automotive? Nell'UE il Regolamento ONU n. 155 si applica dal luglio 2024 anche alle omologazioni di tipo dei veicoli esistenti, e obbliga il costruttore a individuare i rischi della catena di fornitura e a trasferire i requisiti di sicurezza ai propri fornitori. L'area Visibilità di Torke mette il processo di sicurezza e la documentazione di un fornitore automotive sulle pagine che gli acquirenti leggono, così le prove sono agli atti prima della verifica. ### Da dove dovrebbe iniziare con Torke un fornitore della mobilità o dell'automotive? Ogni cliente della mobilità e dell'automotive inizia con la Diagnosi di Torke, che dura da due a tre settimane ed esamina i programmi in cui l'ingegneria ha sostenuto il fornitore e la nomina è andata a un altro. Il più delle volte indica l'area Domanda, perché sono ufficio acquisti e qualità fornitori di qualche centinaio di case automobilistiche e fornitori Tier 1 a condurre il giro di sourcing. ### Quanto dura il ciclo di vendita per i fornitori automotive che vendono a case automobilistiche e fornitori Tier 1? Dipende dal programma del veicolo: i fornitori vengono scelti durante lo sviluppo della piattaforma, molto prima dell'inizio della produzione, e una nomina copre poi l'intera durata del programma. I dati pubblici variano, quindi pianificate in base agli annunci di piattaforme e stabilimenti. ### Come scelgono i fornitori gli OEM? Per fasi. Prima l'ufficio acquisti decide quali fornitori invitare a presentare un'offerta, di solito da tre a cinque. Poi il comitato d'acquisto prepara la decisione, e qui spesso è un team di ingegneria a pesare di più. Prezzo, ubicazione dello stabilimento e storico delle consegne contano tutti. ## Approfondimenti sul settore Mobilità e automotive Articoli che approfondiscono che cosa blocca le trattative in questo mercato, e i settori i cui acquirenti si comportano allo stesso modo. ### Il vostro mercato è più vicino a 400 account La maggior parte dei programmi di generazione della domanda per aziende deep tech è dimensionata per un mercato che non è mai esistito. La correzione parte dal contare gli account reali della lista. [Leggete l'articolo, 4 minuti](https://torke.tech/it/blog/mercato-indirizzabile-400-account) ### Che cosa conta come lead qualificato La maggior parte delle discussioni tra marketing e vendite sulla pipeline riguarda una definizione che nessuno ha messo per iscritto. Cinque dati registrati le risolvono prima che inizino. [Leggete l'articolo, 5 minuti](https://torke.tech/it/blog/cos-e-un-lead-qualificato) ### La settimana in cui qualcosa è cambiato In una categoria senza volume di ricerca, l'unica apertura affidabile è raggiungere un account nella finestra creata da un evento pubblico con data. [Leggete l'articolo, 4 minuti](https://torke.tech/it/blog/segnali-di-acquisto-b2b) ### Semiconduttori ed elettronica Chip, MEMS, sensori e LiDAR, fotonica e i materiali alla loro base, venduti ai team di ingegneria di OEM e fornitori di primo livello che li integrano nei propri prodotti. [Come lavoriamo nel settore Semiconduttori ed elettronica](https://torke.tech/it/settori/semiconduttori-elettronica) ### Robotica e automazione industriale Robot, robot mobili, visione artificiale e IA industriale venduti a operatori di fabbriche, magazzini e logistica, spesso tramite integratori, dove è la direzione operativa a decidere il rollout. [Come lavoriamo nel settore Robotica e automazione industriale](https://torke.tech/it/settori/robotica-automazione-industriale) ### Logistica e supply chain Logistica contrattuale, spedizioni, servizi doganali e software per trasporti o visibilità venduti a produttori e distributori, dove la logistica valuta e l'ufficio acquisti gestisce la gara. [Come lavoriamo nel settore Logistica e supply chain](https://torke.tech/it/settori/logistica-supply-chain) ## Altri settori [ Fintech e cripto - ](https://torke.tech/it/settori/fintech-cripto) [ Robotica e automazione industriale - ](https://torke.tech/it/settori/robotica-automazione-industriale) [ Semiconduttori ed elettronica - ](https://torke.tech/it/settori/semiconduttori-elettronica) [ Medtech - ](https://torke.tech/it/settori/medtech) [ Meccanica di precisione e macchinari - ](https://torke.tech/it/settori/meccanica-di-precisione-macchinari) [ Cleantech ed energia - ](https://torke.tech/it/settori/cleantech-energia) [ Cybersecurity - ](https://torke.tech/it/settori/cybersecurity) [ Gestione patrimoniale e asset management - ](https://torke.tech/it/settori/gestione-patrimoniale-asset-management) [ Farmaceutica e scienze della vita - ](https://torke.tech/it/settori/farmaceutica-scienze-della-vita) [ Materiali avanzati e chimica - ](https://torke.tech/it/settori/materiali-avanzati-chimica) [ Software e IA - ](https://torke.tech/it/settori/software-ia) [ Aerospazio e spazio - ](https://torke.tech/it/settori/aerospaziale-spazio) [ Assicurazioni e insurtech - ](https://torke.tech/it/settori/assicurazioni-insurtech) [ Immobiliare e proptech - ](https://torke.tech/it/settori/immobiliare-proptech) [ Legal tech e compliance - ](https://torke.tech/it/settori/legal-tech-compliance) [ Sanità digitale - ](https://torke.tech/it/settori/sanita-digitale) [ Finanza e banche - ](https://torke.tech/it/settori/finanza-banche) [ Agritech e food tech - ](https://torke.tech/it/settori/agritech-food-tech) [ Cloud e infrastruttura dati - ](https://torke.tech/it/settori/cloud-infrastruttura-dati) [ Logistica e supply chain - ](https://torke.tech/it/settori/logistica-supply-chain) [ Telecomunicazioni e IoT - ](https://torke.tech/it/settori/telecomunicazioni-iot) [ Lusso e orologeria - ](https://torke.tech/it/settori/lusso-orologeria) [ Edilizia e building tech - ](https://torke.tech/it/settori/edilizia-building-tech) [ Consulenza e servizi professionali - ](https://torke.tech/it/settori/consulenza-servizi-professionali) [Tutti i settori - ](https://torke.tech/it/settori)