Wie wir Accounts bewerten und die Woche wählen
Jeder Account in Ihrem Markt erhält einmal einen Fit-Score und dazu einen Signal-Score, der sich jede Woche ändert. Die Ansprache beginnt erst, wenn ein öffentliches Ereignis mit Datum dem Unternehmen einen Grund gibt zuzuhören, und jeder Schritt hinterlässt eine Aufzeichnung, die Ihr Team prüfen kann.
Wie bewertet Torke Accounts?
Torke bewertet jeden Account zweimal. Ein Fit-Score von höchstens 20 Punkten wird einmal anhand von Belegen festgelegt, die wir verlinken können. Ein Signal-Score von höchstens 100 Punkten ändert sich wöchentlich, wobei jedes Signal alle 45 Tage die Hälfte seines Gewichts verliert. Ab 60 Punkten erhält ein Account eine Eins-zu-eins-Betreuung, ab 35 kommt er in ein Kohortenprogramm, und die Ansprache beginnt nur bei einem Auslöser mit Datum.
Warum die Ansprache auf ein Ereignis mit Datum abstimmen?
Jede Zahl ist mit der Seite verlinkt, von der sie stammt, damit Sie sie prüfen können, bevor Sie sie weitergeben.
| Was die Daten zeigen | Quelle |
|---|---|
| Rund 95% der potenziellen B2B-Käufer sind zu einem beliebigen Zeitpunkt nicht kaufbereit, die sogenannte 95-5-Regel. | LinkedIn B2B Institute, Forschung von John Dawes (2021) |
| 73% der B2B-Käufer meiden gezielt Anbieter, die sie mit irrelevanten Nachrichten ansprechen (Umfrage unter 632 Käufern). | Gartner (25. Juni 2025) |
Vier Schritte bis zum Gespräch
Ein Signal ohne Quelle mit Datum erreicht Ihr Team nie. Zeigen Sie auf einen Schritt, um ihm zu folgen.
Wir bauen Ihr Account Book auf und bewerten den Fit jedes Accounts mit bis zu 20 Punkten, gestützt auf Belege, die wir verlinken können. So streitet später niemand darüber, warum ein Account auf der Liste steht.
Wir beobachten öffentliche und First-Party-Signale mit Datum, etwa Stellenausschreibungen für Funktionen mit Kaufentscheid, Wechsel in der Geschäftsleitung, Finanzierungen und veröffentlichte Berichte. Ein Signal ohne Datum wird zur Prüfung erfasst und nie bewertet. Ältere Signale verlieren mit der Zeit an Gewicht, damit ein veraltetes Ereignis einen Account nicht aktuell erscheinen lässt.
Wir sprechen einen Account an, sobald der Anlass mit Datum vorliegt, und fügen die Quelle bei. Jede Zahl und jeder Name in der Nachricht geht auf eine freigegebene Quelle zurück. Eine benannte Person in Ihrem Team gibt jede erste E-Mail frei, bevor sie Ihr Postfach verlässt, und nichts wird versendet, bevor die rechtliche Grundlage für die Ansprache im jeweiligen Land schriftlich festgehalten ist.
Wir verbinden Marketing und Vertrieb über gemeinsame Lifecycle-Definitionen, Routing und Berichte. Ist eine Stichprobe zu klein für eine Aussage, steht das klar im Bericht.
Wie ein Account Aufmerksamkeit verdient
Der Score entscheidet, wer Budget und die Zeit Ihres Teams bekommt. Deshalb sind seine Regeln schriftlich festgehalten, bevor der erste Account bewertet wird.
- Signal-Score bis 100
- Jeder Account trägt einen Score, dessen Signale alle 45 Tage die Hälfte ihres Gewichts verlieren, mit einer Obergrenze pro Signalfamilie. So wiegen zehn Stelleninserate keine Finanzierungsrunde auf, und ein altes Ereignis verblasst von selbst.
- Stufen bestimmen die Betreuung
- Ab 60 Punkten erhält ein Account eine persönliche Eins-zu-eins-Betreuung, ab 35 kommt er in ein Kohortenprogramm, und unter 35 wird kein bezahltes Budget für ihn eingesetzt.
- Schnelle Anstiege lösen eine Warnung aus
- Ein Account, der innert sieben Tagen 20 Punkte gewinnt, löst unabhängig von seinem absoluten Score eine Warnung aus, weil eine plötzliche Veränderung mehr zählt als ein hohes Ruheniveau.
Auslöser, die einen Account ansprechbar machen
Marktweite Nachrichten können die Bedingungen eines Accounts verändern, und wir stellen sie nie als etwas dar, das dieses Unternehmen getan hat. Jede Branchenseite listet die Signale, die für diesen Markt spezifisch sind.
| Auslöser | Was sich beim Unternehmen verändert hat |
|---|---|
| Finanzierung oder Druck vom Verwaltungsrat | Das Unternehmen muss innert einer bestimmten Frist kommerzielle Fortschritte zeigen |
| Erste Einstellung im Vertrieb oder Marketing | Wer eine Funktion neu übernimmt, braucht ein System, Belege und einen raschen ersten Erfolg |
| Pilotprojekt ohne Folgeauftrag für die Produktion | Der technische Nachweis liegt vor, während Zuständigkeit, Wirtschaftlichkeit oder Nachweise für die Freigabe noch fehlen |
| Erster Enterprise-Kunde | Ein einzelner Erfolg muss sich im ganzen Buying Center wiederholen lassen |
| Neue intelligente Produktlinie | Das bestehende Vertriebs- oder Kanalmodell erklärt das neue Angebot nicht |
| Verzögerung durch Einkauf oder Sicherheit | Ein Fürsprecher kann die Einwände nicht beantworten, die nach der Demonstration auftauchen |
| Messe oder Markteintritt | Die Aufmerksamkeit steigt kurz an, und der Account-Plan für davor und danach fehlt |
| Meilenstein bei Compliance oder Zertifizierung | Ein früherer Einwand ist weg, und ruhende Accounts könnten bereit sein |
Häufige Fragen zur Methode
Jede Antwort steht für sich. Sie können sie also an eine Kollegin oder einen Kollegen weiterleiten, und ein Assistent, dem dieselbe Frage gestellt wird, kann sie unverändert zitieren.
Wie baue ich ein Account-Scoring-Modell für B2B auf?
Teilen Sie es in zwei Teile: einen Fit-Score, der einmal anhand verlinkbarer Belege festgelegt wird und den Torke auf 20 Punkte bewertet, und einen Signal-Score, der sich wöchentlich ändert. Der Signal-Score von Torke reicht bis 100, jedes Signal verliert alle 45 Tage die Hälfte seines Gewichts, und jede Signalfamilie hat eine Obergrenze.
Was ist signalbasiertes Verkaufen?
Die Ansprache wird auf ein Ereignis mit Datum beim Account abgestimmt, etwa eine Finanzierungsrunde, eine erste Einstellung im Vertrieb oder ein stockendes Pilotprojekt, statt auf einen Kalenderrhythmus. Torke beginnt die Ansprache nur bei einem öffentlichen Auslöser mit Datum und fügt der Nachricht dessen Quelle bei.
Wie sollten Accounts im Account-Based Marketing in Stufen eingeteilt werden?
Nach Score, mit der Betreuung im Voraus schriftlich festgelegt. Torke gibt ab 60 Punkten eine Eins-zu-eins-Betreuung, ab 35 ein One-to-few-Kohortenprogramm und unter 35 kein bezahltes Budget. Gewinnt ein Account innert sieben Tagen 20 Punkte, löst das eine Warnung aus.
Wie lange bleibt ein B2B-Kaufsignal relevant?
Es verblasst. Im Modell von Torke verliert ein Signal alle 45 Tage die Hälfte seines Gewichts, sodass ein altes Ereignis einen Account nicht aktuell erscheinen lassen kann. Ein Signal ohne Datum wird zur Prüfung aufgelistet und nie bewertet.
Was ist der Unterschied zwischen Account-Fit und Intent?
Der Fit sagt anhand von Firmendaten und Belegen, ob ein Account überhaupt je kaufen könnte. Signale sagen, ob sich kürzlich etwas verändert hat, das gerade jetzt für einen Kauf spricht. Torke bewertet den Fit einmal und die Signale jede Woche.
Sie bringen das Problem, wir die Lösung
Schildern Sie uns, was Ihr Team verkauft, wer es kauft und wo Deals stocken. Sie erhalten eine schriftliche Antwort, welche Art der Zusammenarbeit zu Ihnen passt oder ob eine Diagnose sinnvoll ist. Passt beides nicht, nennen wir Ihnen den Grund.