Vom Ja des Chirurgen bis zur Ausschreibung
Sie verkaufen chirurgische Systeme, Implantate, Diagnosegeräte oder Wearables an Spitäler, Klinikgruppen und Labors in Europa und den USA. Eine Ärztin oder ein Arzt kann Ihr Gerät nach einer einzigen Vorführung wollen. Der grösste Teil Ihrer Pipeline liegt zwischen diesem Interesse und einem Beschaffungsprozess, den Personen führen, die die Vorführung nie gesehen haben. Für ein Schweizer Unternehmen sitzen diese Kunden meist im Ausland, denn rund die Hälfte der Schweizer Medtech-Exporte geht in die EU, und die USA sind der grösste einzelne Exportmarkt.
Für wen diese Seite ist
- Hersteller chirurgischer Systeme und Implantate, die an Spitäler und Klinikgruppen verkaufen
- Hersteller von Diagnosegeräten und Wearables, die an Spitäler und Labors verkaufen
- Schweizer Medtech-Unternehmen, die an Spitäler in der EU und den USA verkaufen
Üblicher Einstieg: Demand
Wie steigert ein Medtech-Unternehmen seinen Umsatz?
Tragen Sie das Interesse des Chirurgen zu den Personen weiter, die über den Kauf entscheiden. Zwischen dem Ja einer Ärztin oder eines Arztes und einer Bestellung steht ein Value Analysis Committee oder eine öffentliche Ausschreibung. Erfassen Sie deshalb Einkauf, Finanzen, Medizintechnik und die antragstellende Abteilung in jedem Spital auf Ihrer Liste. Erarbeiten Sie den finanziellen und klinischen Nachweis, den das Gremium verlangen wird, und richten Sie die Ansprache auf Ausschreibungen und neue Abteilungsleitungen aus.
Was sagen die Zahlen zu Medtech?
Jede Zahl ist mit der Seite verlinkt, von der sie stammt, damit Sie sie prüfen können, bevor Sie sie weitergeben.
| Was die Daten zeigen | Quelle |
|---|---|
| Der europäische Medizintechnikmarkt wird für 2025 auf rund 173 Milliarden EUR geschätzt. | MedTech Europe (2025) |
| Rund 50% der Schweizer Medtech-Exporte gehen in die EU, und die USA sind der grösste einzelne Exportmarkt. | Swiss Medtech (12. September 2024) |
| Die Übergangsfristen der MDR laufen bis 31. Dezember 2027 für Produkte der Klasse III und implantierbare Produkte der Klasse IIb und bis 31. Dezember 2028 für die übrigen Klassen. | Niederländische Aufsichtsbehörde für Gesundheit und Jugend |
Warum greift der übliche Ansatz in der Branche Medtech nicht?
Die Begeisterung einer Ärztin oder eines Arztes stösst einen Kauf an, entscheidet ihn aber nicht. In US-Spitälern muss einem Value Analysis Committee, das meist Ärzte, Pflegefachpersonen, Verwaltung, Supply-Chain-Fachleute, Risikospezialisten und Einkäufer umfasst, gezeigt werden, dass ein Produkt finanziell und klinisch sinnvoll ist. Öffentliche Spitäler in Europa kaufen oft über veröffentlichte Ausschreibungen, deren Kriterien feststehen, bevor Lieferanten eingeladen werden. Ihr Champion hat den klinischen Nachweis, aber selten den wirtschaftlichen. Also wartet der Deal, bis jemand Belege für ein Gremium zusammenstellt, das Sie nie treffen.
Volumenmarketing erreicht die Ärzteschaft, die die Technologie bereits schätzt, während Supply Chain, Finanzen und Spitalleitung nie Material sehen, das ihre Frage beantwortet. Zudem muss jede Aussage innerhalb dessen bleiben, wofür Ihr Gerät zugelassen oder zertifiziert ist, und vor der Veröffentlichung Ihr Regulatory-Team passieren. Breite Kampagnen gehen deshalb langsam hinaus und sagen wenig. Bei einigen hundert Spitälern und Klinikgruppen in Ihren Zielmärkten sammeln die Plattformen zudem nie genug Conversions, um zu lernen, wer kauft.
Wenn Ihr Gerät noch kein CE-Zertifikat und keine FDA-Zulassung hat, ist der Engpass regulatorisch, und wenn Sie Verbrauchsmaterial über Distributoren an Tausende von Praxen verkaufen, dienen Ihnen Volumenkanäle besser. In beiden Fällen beschreibt diese Seite das falsche Problem.
Wo stockt die Pipeline in der Branche Medtech?
In der Diagnose betrachten wir fünf Phasen, weil jede aus einem anderen Grund scheitert. Die Zeilen zeigen für jede Phase das Problem, nach dem wir zuerst suchen, und was sich ändert, sobald Torke es behebt, in der Reihenfolge, in der ein Deal die Phasen durchläuft.
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Auffindbarkeit
Wo es hakt
Supply Chain, Finanzen und Spitalleitung finden nur klinisches Material für Chirurgen, nie Material, das ihre Frage beantwortet
Was sich nach der Behebung ändert
Im Bereich Visibility stellen wir den wirtschaftlichen Nachweis, innerhalb Ihrer freigegebenen Aussagen, auf die Seiten, die genehmigende Stellen im Spital und KI-Assistenten zuerst lesen
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Timing
Wo es hakt
Die Kriterien einer Ausschreibung werden Monate vor der Veröffentlichung geformt, und ein Lieferant, der sie erst dann liest, bietet auf die Spezifikation eines anderen
Was sich nach der Behebung ändert
Das Modul Account-Signale meldet neue Zentren, Ernennungen in Abteilungen und veröffentlichte Ausschreibungen, sodass wir im Bereich Demand ein Spitalprojekt erreichen, solange es geplant wird
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Evaluation
Wo es hakt
Die Ärztin oder der Arzt hat den klinischen Nachweis, aber nicht den wirtschaftlichen, daher sieht das Value Analysis Committee nie Belege zu Kosten und Ergebnissen
Was sich nach der Behebung ändert
Im Bereich Demand sprechen wir Einkauf, Finanzen und Leitung im Spital des Champions an, und das Modul Kampagnen mit freigegebenen Aussagen hält jede Zeile innerhalb Ihrer freigegebenen Aussagen
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Qualifizierung
Wo es hakt
Interesse von Ärztinnen und Ärzten, die das Gerät schätzen, wird als Pipeline gezählt, obwohl noch niemand gesprochen hat, der einen Spitalkauf unterschreibt
Was sich nach der Behebung ändert
Ein Lead zählt nur, wenn eine namentlich bekannte Person im Buying Center bei einem vereinbarten Spital einen Bedarf oder Zeitpunkt in eigenen Worten nennt
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Übergabe
Wo es hakt
Distributorenmärkte und Direktmärkte werden getrennt gezählt, sodass niemand sie vergleichen oder sagen kann, welche Spitäler sich bewegen
Was sich nach der Behebung ändert
Im Bereich Revenue Operations legen wir in Ihrem CRM einheitliche Lifecycle-Phasen und ein einheitliches Routing fest, sodass jeder Markt gleich gezählt wird
Wer gehört zum Buying Center?
Selten entscheidet eine Person allein, daher bewegt ein Lead aus der falschen Rolle nichts. Diese Rollen erfassen wir bei jedem Account auf Ihrer Liste.
Wer unterschreibt
Die Spitalleitung oder die Leitung des Einkaufs, auf Empfehlung eines Value Analysis Committee oder einer Ausschreibungsbewertung, mit der Abteilungsleitung, die das Gerät nutzen wird, als Sponsor.
Wer prüft
Die Chirurginnen und Chirurgen, Ärztinnen und Ärzte oder Laborleitungen, die das Gerät nutzen werden, Pflege- und klinisches Personal sowie Biomedizin- oder Medizintechnik für Installation und Wartung.
Wer blockieren kann
Supply Chain und Einkauf, wenn das Gerät ausserhalb bestehender Verträge liegt, Finanzen, wenn der wirtschaftliche Nachweis auf ungeprüften Annahmen beruht, und IT-Sicherheit bei vernetzten Geräten.
Welche Kaufsignale machen einen Zielaccount in der Branche Medtech ansprechbar?
Jedes Signal ist ein öffentliches Ereignis mit Datum, das ein skeptischer Entscheider in dreissig Sekunden prüfen kann. Marktweite Nachrichten können die Bedingungen eines Accounts verändern, doch wir stellen sie nie als etwas dar, das dieses Unternehmen getan hat.
| Signal | Was es im Account verändert |
|---|---|
| Ihr Produkt erhält ein CE-Zertifikat nach MDR oder eine FDA-510(k)-Freigabe | Ein Markt öffnet sich zu einem bekannten Datum, und Spitäler, die Interesse gezeigt haben, können jetzt kaufen |
| Ein Spital oder eine Klinikgruppe kündigt ein neues Zentrum, einen neuen Trakt oder eine neue Abteilung an | Die Ausrüstung dafür wird jetzt spezifiziert, bevor eine Ausschreibung geschrieben ist |
| Eine neue Leitung einer klinischen Abteilung wird ernannt | Wer eine Abteilung neu übernimmt, überprüft im ersten Jahr Ausrüstung und Abläufe |
| Ein konkurrierendes Gerät wird zurückgezogen statt nach der MDR neu zertifiziert, deren Übergangsfrist je nach Geräteklasse am 31. Dezember 2027 oder 2028 endet | Spitäler, die es nutzen, brauchen bis zu einem bekannten Datum eine Alternative |
| Das Unternehmen tritt an der MEDICA in Düsseldorf vom 16. bis 19. November 2026 als Aussteller oder Referent auf | Klinische und Einkaufsverantwortliche sind während einer bekannten Woche persönlich erreichbar, und ein Termin lässt sich vor und nach der Messe vereinbaren |
Wie sieht hier ein qualifizierter Lead aus?
Die Leitung Orthopädische Chirurgie einer Spitalgruppe auf Ihrer vereinbarten Liste antwortet, dass die Gruppe für nächstes Jahr ein neues Zentrum für ambulante Chirurgie plant. Sie bittet um Ergebnis- und Kostendaten, die ihre Beschaffungskommission prüfen kann. Die rechtliche Grundlage für die Ansprache in ihrem Land ist erfasst, und der Account ist keine offene Opportunity in Ihrem CRM. Diese Antwort, zusammen mit der Ankündigung des Zentrums, auf die sie reagierte, ist ein qualifizierter Lead.
Ein Lead zählt nur, wenn alle fünf Angaben erfasst sind, und Sie haben fünf Arbeitstage, um ihn mit Begründung abzulehnen. Die Seite zu Torke Service erklärt jede Angabe.
- Erste Angabe
- Eine namentlich bekannte Person im Buying Center
- Zweite Angabe
- Bei einem Zielaccount, den Sie schriftlich vereinbart haben
- Dritte Angabe
- Ein Bedarf oder Zeitpunkt in eigenen Worten
- Vierte Angabe
- Die rechtliche Grundlage für die Ansprache
- Fünfte Angabe
- Nicht bereits offen in Ihrem CRM
Wo sollten Sie beginnen?
Jeder Kunde beginnt mit der Diagnose. In Medtech empfiehlt sie meist den Bereich Demand, weil der Engpass darin liegt, Einkauf, Finanzen und Leitung im Spital des Champions zu erreichen, bevor eine Ausschreibung geschrieben ist.
Jedes Mandat beginnt mit der Diagnose. Sie dauert zwei bis drei Wochen und endet mit einem von vier Entscheiden: aufhören, ein Hindernis beseitigen, mit einem Leistungsbereich starten oder später ausbauen.
Üblicher Einstieg
Der Leistungsbereich, den die Diagnose hier meist empfiehlt, danach Monat für Monat betrieben.
Kontakt aufnehmenWas Torke Service und Torke Engine übernehmen
In beiden laufen dieselben Engines, sodass Sie mit dem einen beginnen und zum anderen wechseln können, ohne neu anzufangen.
Torke Service, wir übernehmen die Arbeit
Ein Beispiel: Ein Hersteller chirurgischer Geräte mit interessierten Chirurgen in einem Dutzend Spitälern stellt fest, dass keiner dieser Deals die Beschaffungskommission erreicht hat. Torke betreibt den Bereich Demand für die vereinbarte Liste von Spitalgruppen und beobachtet neue Zentren und Ernennungen in Abteilungen. In denselben Wochen sprechen wir die Kolleginnen und Kollegen des Champions aus Einkauf und Finanzen an.
So funktioniert Torke ServiceTorke Engine, Ihr Team arbeitet selbst damit
Das Modul Kampagnen mit freigegebenen Aussagen ist hier am wichtigsten, weil jede Zeile innerhalb der von Ihrem Regulatory-Team freigegebenen Aussagen bleiben muss. Danach folgt das Modul Account-Signale, weil neue Zentren, Ernennungen und Ausschreibungen öffentlich und mit Datum bekannt sind. Das Modul Inbound-Anfragen beantwortet Anfragen in der Sprache der anfragenden Person und leitet sie nach Segment weiter. Das zählt, wenn ein Vertriebsteam Spitäler in mehreren Ländern betreut.
Ein Beispiel: Eine Marketingverantwortliche bittet den Assistenten, einen Newsletter für Einkaufsteams von Spitälern zu einer neu zertifizierten Indikation zu entwerfen. Der Assistent liefert einen Entwurf, in dem jede Zeile gegen die freigegebenen Aussagen geprüft ist, markiert den Satz, den er entfernt hat, weil er eine Anwendung ausserhalb der zertifizierten Indikation beschrieb, und überlässt den Versand einer angemeldeten Person.
So funktioniert Torke EngineWas können Sie erwarten?
Sie können nach jeder Phase aufhören und behalten, was sie hervorgebracht hat.
Eine Diagnose, die auch zum Aufhören raten kann
In zwei bis drei Wochen benennt die Diagnose den einen Engpass zwischen klinischem Interesse und Kauf und endet mit einem von vier Entscheiden: aufhören, ein Hindernis beseitigen, mit einem Leistungsbereich starten oder später ausbauen.
Leads, die Sie prüfen und ablehnen können
Jeder qualifizierte Lead nennt eine Person im Buying Center bei einem vereinbarten Spital, mit dem Bedarf in eigenen Worten und den beigefügten Belegen, und Ihr Team hat fünf Arbeitstage, um ihn abzulehnen.
Ein Monatsbericht, der Lücken offen benennt
Jeden Monat erhalten Sie die Leads und einen Monatsbericht zu Abdeckung, Ausgaben gegenüber Plan und Beitrag jedes Kanals. Wegen der langen Beschaffungszyklen werden manche Ergebnisse als zu klein für eine Beurteilung ausgewiesen.
Häufige Fragen aus der Branche Medtech
Jede Antwort steht für sich. Sie können sie also an eine Kollegin oder einen Kollegen weiterleiten, und ein Assistent, dem dieselbe Frage gestellt wird, kann sie unverändert zitieren.
Warum wird das Interesse eines Chirurgen nicht zu einem Spitalkauf?
In US-Spitälern muss einem Value Analysis Committee, das meist Ärzte, Pflegefachpersonen, Verwaltung, Supply-Chain-Fachleute, Risikospezialisten und Einkäufer umfasst, gezeigt werden, dass ein Medtech-Produkt finanziell und klinisch sinnvoll ist. Öffentliche Spitäler in Europa kaufen oft über Ausschreibungen, deren Kriterien feststehen, bevor Lieferanten eingeladen werden. Wer das Gerät klinisch unterstützt, hat selten den wirtschaftlichen Nachweis, also wartet der Deal. Im Bereich Demand spricht Torke Supply Chain, Finanzen und Abteilungsleitung im selben Spital an wie den Champion.
Wie hält Torke das Medtech-Marketing innerhalb der freigegebenen Aussagen?
Das Modul Kampagnen mit freigegebenen Aussagen von Torke Engine prüft jede Zeile der Anzeigen, Newsletter und Webtexte eines Medtech-Unternehmens gegen die von seinem Regulatory-Team freigegebenen Aussagen und die festgelegten Sprachregelungen. Es markiert jeden Satz, den keine freigegebene Aussage stützt. Die Dateien werden im Importformat jeder Plattform exportiert, mit pausierten bezahlten Kampagnen, und eine angemeldete Person gibt alles frei, was hinausgeht.
Wo sollte ein Medtech-Unternehmen mit Torke beginnen?
Ein Medtech-Unternehmen beginnt mit der Diagnose von Torke. Sie dauert zwei bis drei Wochen und untersucht die Spitäler, in denen eine Ärztin oder ein Arzt nach dem Gerät gefragt hat und nichts folgte, vor dem Hintergrund der Account-Liste und der jüngst gewonnenen und verlorenen Deals. Meist empfiehlt sie den Bereich Demand, weil der Engpass darin liegt, Einkauf, Finanzen und Leitung zu erreichen, bevor eine Ausschreibung geschrieben ist. Sind Distributoren- und Direktmärkte nicht vergleichbar, empfiehlt sie manchmal Revenue Operations.
Wie lang ist der Verkaufszyklus für Medtech-Unternehmen, die an Spitäler verkaufen?
Leitfäden zum Verkauf im Gesundheitswesen nennen meist 6 bis 18 Monate, mit Ärzteschaft, einem Value Analysis Committee, Beschaffung und Geschäftsleitung als Beteiligten. Grosse Spitalgruppen liegen am langen Ende, und öffentliche Spitäler in Europa fügen oft eine veröffentlichte Ausschreibung mit festen Kriterien hinzu.
Was ist ein Value Analysis Committee im Spital?
Ein Gremium, das neue Produkte prüft, bevor ein Spital sie kauft. Es umfasst meist Ärzte, Pflegefachpersonen, Verwaltung, Supply Chain, Risikomanagement und Einkauf, und der Anbieter muss zeigen, dass das Produkt finanziell und klinisch sinnvoll ist.
Sie bringen das Problem, wir die Lösung
Schildern Sie uns, was Ihr Team verkauft, wer es kauft und wo Deals stocken. Sie erhalten eine schriftliche Antwort, welche Art der Zusammenarbeit zu Ihnen passt oder ob eine Diagnose sinnvoll ist. Passt beides nicht, nennen wir Ihnen den Grund.