Was wir lernen, wenn wir den Go-to-Market für Unternehmen verantworten, die an ein paar hundert Zielaccounts verkaufen. Geschrieben für Gründer und Vertriebsverantwortliche, die selbst verkaufen. Jeder Artikel endet mit einem Test, den Sie diese Woche in Ihrem eigenen Markt machen können.
Notizen für Gründer und Vertriebsverantwortliche, die an ein paar hundert Zielaccounts verkaufen. Sie behandeln, was als qualifizierter Lead zählt und wie man ihn prüft, wie man misst, ob Accounts vorankommen und dort bleiben, und wie man prüft, was KI-Assistenten über Sie sagen. Dazu kommen das Preismodell pro Lead und die Frage, wie man die Ansprache auf ein Ereignis mit Datum abstimmt. Jeder Artikel endet mit einem Test, den Sie in Ihrem eigenen Markt machen können.
Marketing Context Engineering legt fest, was ein KI-Modell liest, bevor es für Ihre Marke schreibt, lädt dieses Material per Code und prüft den Entwurf dagegen. Wie es funktioniert, was es kostet und wo es aufhört.
Eine Matrix zur Account-Priorisierung, die Fit und Timing kreuzt, zeigt einem Team, welche wenigen Accounts diese Woche Aufmerksamkeit verdienen und welche ohne Risiko warten können.
Wer einen Fit-Score zu einem Intent-Score addiert, lässt den einen das Fehlen des anderen verdecken. Werden sie multipliziert, braucht ein hoher Score beides.
Vanity Metrics im B2B-Marketing sind Zahlen, die steigen, während kein Account dem Kauf näherkommt. Wir nennen diese Aktivität Free Spin, und sie lässt sich messen.
Deals und Accounts fallen in der Pipeline häufiger zurück, als Berichte zeigen. Die Ratchet Rate misst, wie viel des Fortschritts 90 Tage später noch Bestand hat.
Ein einzelner warmer Kontakt bei einem Account sagt wenig darüber, ob ein Kauf zustande kommt. Account Grip misst, welcher Teil des Buying Centers tatsächlich am Gespräch beteiligt ist.
Jeder Kunde fragt, wie lange B2B-Leadgenerierung braucht, bis sie Ergebnisse liefert. Wir antworten mit einer gemessenen Zahl: den Tagen von der Unterzeichnung bis zum ersten akzeptierten Lead.
Ein Lead-Qualitätsaudit prüft die gemeldeten Leads des letzten Monats gegen fünf schriftlich festgelegte Angaben. Der Anteil, der durchfällt, ist Ihr Definition Gap. Jeder Cost per Lead, den Sie berechnen, trägt diesen Fehler mit.
KI-Assistenten und Einkaufsagenten können heute Lieferanten vorschlagen, bevor jemand eine Website besucht. Shortlist Share misst, wie oft sie Sie vorschlagen und warum sie Sie auslassen.
Die meisten Teams prüfen KI-Antworten, indem sie den eigenen Firmennamen eingeben. Über die Shortlist eines Einkäufers entscheidet aber, ob ein Assistent Sie nennt, ohne dass der Einkäufer Ihren Namen eingibt.
KI-Assistenten beschreiben die meisten Unternehmen ungefähr richtig und geben einige Angaben falsch wieder. Wir zählen die falschen Aussagen, verfolgen jede zur Seite zurück, von der sie stammt, und korrigieren diese Seite.
Eine einmalige Prüfung von KI-Antworten zeigt den Stand eines einzigen Nachmittags. Ein festes Fragenset, jeden Monat am selben Datum gestellt, zeigt, ob Sie an Boden gewinnen oder verlieren.
Die Tage zwischen einem Lead und einer Opportunity gehören niemandem. Genau dort bleiben Übergaben stecken. Wir messen sie als Median der Tage von einem akzeptierten Lead bis zu einer eröffneten Opportunity.
Die meisten Streitigkeiten zwischen Marketing und Vertrieb über die Pipeline drehen sich um eine Definition, die nie jemand aufgeschrieben hat. Fünf erfasste Angaben klären sie, bevor sie entstehen.
Am ersten Tag weiss niemand, wie viele qualifizierte Leads eine Account-Liste ergibt. Ein fairer Preis pro Lead muss deshalb gemessen werden, bevor er verrechnet wird.
Die meisten Demand-Generation-Programme für Deep-Tech-Unternehmen sind für einen Markt ausgelegt, den es nie gab. Die Korrektur beginnt damit, die echte Account-Liste zu zählen.
Solange potenzielle Kunden keinen Namen für das haben, was Sie entwickeln, liegt das Suchvolumen bei null. Die Arbeit besteht dann darin, das Vokabular aufzubauen, nach dem sie später suchen werden.
In einer Kategorie ohne Suchvolumen gibt es nur einen verlässlichen Einstieg: einen Account in dem Zeitfenster zu erreichen, das ein öffentliches Ereignis mit Datum geöffnet hat.
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Schildern Sie uns, was Ihr Team verkauft, wer es kauft und wo Deals stocken. Sie erhalten eine schriftliche Antwort, welche Art der Zusammenarbeit zu Ihnen passt oder ob eine Diagnose sinnvoll ist. Passt beides nicht, nennen wir Ihnen den Grund.