Gli assistenti IA e gli agenti d'acquisto possono ormai proporre fornitori prima che qualcuno visiti un sito web. La Shortlist Share misura quanto spesso propongono voi e perché vi lasciano fuori.
Gli agenti IA selezionano i fornitori B2B confrontando ciò che riescono a leggere su ciascun fornitore con i vincoli di una richiesta, come applicazione, certificazione e regione. Chiamiamo Shortlist Share la quota di esecuzioni ripetute in cui un'azienda viene proposta. Ogni assenza indica un vincolo che l'agente non è riuscito a confermare.
Gli agenti IA selezionano i fornitori B2B confrontando ciò che riescono a leggere su ciascun fornitore con la richiesta ricevuta, attingendo al web al momento della richiesta oppure a ciò che il loro modello ha appreso durante l'addestramento. Un acquirente che chiede a un assistente fornitori di sistemi di visione artificiale per linee di confezionamento alimentare, con una certificazione precisa e un team di assistenza in Europa, riceve una lista breve in pochi secondi. Le aziende che vi compaiono sono quelle le cui informazioni pubbliche hanno reso facile la corrispondenza. Un fornitore assente da quella lista non entra mai nel confronto.
Questa misura si chiama Shortlist Share. Diamo a un assistente o a un agente d'acquisto una richiesta reale, scritta come la scriverebbe un ufficio acquisti, gli chiediamo di proporre fornitori, ripetiamo l'esecuzione più volte e contiamo la quota di esecuzioni in cui l'azienda compare. Se un fornitore compare in 6 esecuzioni su 20, la sua Shortlist Share per quella richiesta è del 30 per cento.
La quota varia perché la risposta dell'agente dipende da ciò che riesce a trovare e confermare su ciascun fornitore per ogni parte della richiesta. Una richiesta è un elenco di vincoli, come un'applicazione, una certificazione, una regione, un'integrazione o una fascia di prezzo, e un agente può proporre un fornitore con sicurezza solo quando ogni vincolo è indicato chiaramente in un punto che può leggere. Un'azienda che elenca le proprie certificazioni su una pagina pubblica, nomina le applicazioni che serve e i sistemi con cui si integra, ed è descritta allo stesso modo da terze parti, dà all'agente meno motivi per escluderla. Un'azienda il cui sito descrive la propria attività in termini generici costringe invece l'agente a indovinare, e un agente che non riesce a confermare un vincolo ha tutte le ragioni per scartare quel fornitore.
La misurazione parte dalle richieste, non da uno strumento. Scrivete da cinque a dieci richieste come le scriverebbero i vostri acquirenti reali, ciascuna con i vincoli che contano nel vostro mercato, e mantenetele invariate così da poter confrontare i risultati nel tempo. Eseguite ciascuna più volte in ogni assistente usato dai vostri acquirenti, come ChatGPT, Claude, Gemini e Perplexity, perché le risposte variano da un'esecuzione all'altra e una sola esecuzione dice poco. Registrate quali fornitori compaiono, in quale ordine e quale vincolo l'agente cita per ciascuno. Poi calcolate la vostra quota per richiesta e per assistente, e ripetete lo stesso set ogni mese.
Prendiamo un'azienda di sensoristica con otto richieste, ciascuna eseguita cinque volte in quattro assistenti, per un totale di 160 esecuzioni. Se l'azienda compare in 40 di esse, la sua Shortlist Share complessiva è del 25 per cento. La vista per richiesta dice però più del totale: una quota del 70 per cento per le richieste legate ai magazzini e zero per tutte quelle che menzionano una certificazione medica indica al team quale pagina o quale presenza in elenchi di terze parti manca. Questi numeri illustrano il metodo e non descrivono nessuna azienda reale.
La misura ha dei limiti che dichiariamo apertamente. Gli assistenti cambiano modelli e fonti senza preavviso, quindi un calo in un mese può dipendere dall'assistente e non da qualcosa che l'azienda ha fatto. Per questo la tendenza su più mesi conta più di una singola lettura. Le esecuzioni sono campioni: una quota ricavata da poche esecuzioni comporta un'ampia incertezza e va sempre riportata con il numero di esecuzioni. Infine la Shortlist Share misura l'essere proposti, non l'essere scelti, perché l'acquirente confronta comunque la lista e la trattativa si chiude ancora tra persone.
Per un responsabile marketing, la quota trasforma una vaga preoccupazione per la ricerca tramite IA in un elenco di lacune correggibili, perché ogni assenza indica un vincolo che l'agente non è riuscito a confermare. Si affianca a due misure correlate che usiamo: la Machine Recall, cioè se un assistente vi nomina nelle domande aperte sulla categoria, e l'Answer Fidelity, cioè se vi descrive correttamente quando il vostro nome è nella domanda. Questo lavoro rientra nell'area Visibilità di Torke Service. Un team che preferisce svolgerlo internamente può farlo dal proprio assistente con Torke Engine.
Una rosa dei fornitori costruita da un agente è un confronto di cui avete fatto parte oppure di cui non avete mai saputo nulla, e misurare la quota è l'unico modo per sapere quale delle due. Lo stesso metodo vale per qualsiasi canale in cui una macchina filtra le opzioni per una persona, dalle piattaforme dell'ufficio acquisti alla ricerca nei marketplace. Scrivete tre richieste che i vostri migliori clienti avrebbero digitato un anno fa, eseguite ciascuna cinque volte in due assistenti questa settimana e contate quante volte compare il vostro nome.
Ogni risposta sta in piedi da sola: potete inoltrarla a un collega, e un assistente IA a cui viene posta la stessa domanda può citarla così com'è.
Quelli usati dai vostri acquirenti. Per la maggior parte dei mercati B2B significa almeno ChatGPT, Gemini, Claude e Perplexity, ciascuno interrogato più volte, perché le risposte variano da un'esecuzione all'altra e da un assistente all'altro.
Un motivo frequente è che non è riuscito a confermare un vincolo della richiesta, come una certificazione, un'applicazione o una regione, da una fonte che poteva leggere. Indicare ogni vincolo chiaramente su pagine pubbliche gli dà meno motivi per escludervi.
Abbastanza da vedere uno schema e non una singola risposta. Partiamo da almeno cinque esecuzioni per richiesta in ogni assistente e riportiamo il numero di esecuzioni accanto alla quota, così un campione piccolo non viene mai letto come un risultato certo.
Significa che siete entrati nel confronto. L'acquirente confronta comunque i fornitori della lista, e la valutazione e la chiusura avvengono ancora tra persone.
Diteci che cosa vende il vostro team, chi lo acquista e dove le trattative si fermano. Riceverete una risposta scritta che indica quale modalità di lavoro fa per voi o se una Diagnosi ha senso, e, se nessuna delle due è adatta, il motivo.