In quali settori opera Torke?
Lavoriamo con aziende che vendono a un elenco chiuso di account selezionati, per lo più esportatori il cui mercato interno è troppo piccolo per sostenerle, nei 25 settori elencati qui sotto in ordine di priorità. Ogni pagina mostra dove si arenano le trattative in quel mercato, chi acquista, i segnali con data che indicano il momento giusto per contattare un account e come aiutano Torke Service e Torke Engine, così potete vedere il lavoro prima di parlarne con noi.
Come cambia il go-to-market a seconda del settore?
Il comitato d'acquisto, i segnali con data e il punto in cui le trattative si arenano cambiano con il mercato. Un fornitore fintech si arena nella valutazione dei rischi di terze parti della banca, un'azienda di robotica tra un sito pilota e il rollout a livello di gruppo, e un fornitore di chip al design freeze dell'OEM. Ogni pagina qui sotto mostra questi tre elementi per uno dei 25 settori.
Che cosa dicono i numeri in questi mercati?
Ogni dato rimanda alla pagina da cui proviene, così potete verificarlo prima di citarlo.
| Che cosa dicono i dati | Fonte |
|---|---|
| Dal 17 gennaio 2025 il Digital Operational Resilience Act (DORA) dell'UE si applica alle entità finanziarie. | EIOPA |
| Circa il 50% delle esportazioni medtech svizzere va nell'UE, e gli Stati Uniti sono il principale mercato di esportazione singolo. | Swiss Medtech (12 settembre 2024) |
| Un comitato ospedaliero di analisi del valore comprende di solito medici, infermieri, amministratori, specialisti della supply chain, specialisti della gestione del rischio e addetti agli acquisti. | symplr (2 settembre 2022) |
| Il regolamento macchine dell'UE si applica in modo obbligatorio dal 20 gennaio 2027. | Commissione europea |
| I principali obblighi del Cyber Resilience Act dell'UE si applicano dall'11 dicembre 2027. | Commissione europea |
Qual è il vostro settore?
Ogni mercato ha il proprio comitato d'acquisto, i propri segnali con data e il proprio motivo per cui le trattative si arenano. Scegliete il vostro per vedere le cinque fasi in cui la pipeline si blocca e che cosa cambia una volta risolta ciascuna.
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Fintech e cripto
Pagamenti, strumenti di compliance, custodia, tokenizzazione e piattaforme dati venduti a banche, gestori patrimoniali, assicuratori e borse, dove le funzioni di controllo decidono chi può essere accreditato.
Dove le trattative si arenano: la valutazione dei rischi di terze parti della banca
Come lavoriamo nel settore Fintech e cripto -
Robotica e automazione industriale
Robot, robot mobili, visione artificiale e IA industriale venduti a operatori di fabbriche, magazzini e logistica, spesso tramite integratori, dove è la direzione operativa a decidere il rollout.
Dove le trattative si arenano: il passaggio da un sito pilota a un rollout a livello di gruppo
Come lavoriamo nel settore Robotica e automazione industriale -
Semiconduttori ed elettronica
Chip, MEMS, sensori e LiDAR, fotonica e i materiali alla loro base, venduti ai team di ingegneria di OEM e fornitori di primo livello che li integrano nei propri prodotti.
Dove le trattative si arenano: il design freeze e la qualifica dei componenti dell'OEM
Come lavoriamo nel settore Semiconduttori ed elettronica -
Medtech
Sistemi chirurgici, impianti, dispositivi diagnostici e wearable venduti a ospedali, cliniche e laboratori, dove un medico promuove il dispositivo e la decisione spetta a un comitato o a una gara d'appalto.
Dove le trattative si arenano: il comitato di analisi del valore o la gara d'appalto dell'ospedale
Come lavoriamo nel settore Medtech -
Meccanica di precisione e macchinari
Macchine utensili, metrologia e componenti di precisione venduti a produttori delle filiere aerospaziale, medicale, automobilistica e orologiera, dove l'ingegneria scrive la specifica.
Dove le trattative si arenano: la richiesta d'offerta (RFQ), inviata quando la specifica è già scritta
Come lavoriamo nel settore Meccanica di precisione e macchinari -
Cleantech ed energia
Tecnologie di rete, accumulo, riciclo e rimozione del carbonio venduti a utility, gestori di rete e acquirenti industriali, dove decidono un piano d'investimento e una procedura di gara.
Dove le trattative si arenano: il piano d'investimento del gestore e la gara che ne segue
Come lavoriamo nel settore Cleantech ed energia -
Cybersecurity
Software di sicurezza, identità e confidential computing venduto a banche, assicuratori, infrastrutture critiche e grandi aziende, dove decide il CISO e la gestione del rischio e l'ufficio acquisti possono bloccarlo.
Dove le trattative si arenano: gestione del rischio fornitori e ufficio acquisti dopo il proof of value
Come lavoriamo nel settore Cybersecurity -
Gestione patrimoniale e asset management
Strategie d'investimento, fondi e mandati venduti a casse pensioni, assicuratori, fondazioni e family office, dove decide un consiglio o un comitato d'investimento su consiglio di un consulente.
Dove le trattative si arenano: la rosa dei gestori stilata dal consulente prima che si apra una selezione
Come lavoriamo nel settore Gestione patrimoniale e asset management -
Farmaceutica e scienze della vita
Servizi di sviluppo e produzione, ricerca clinica e strumenti di laboratorio venduti a società biotech e farmaceutiche, dove il responsabile del programma e l'assicurazione qualità decidono insieme.
Dove le trattative si arenano: l'audit del fornitore da parte dell'assicurazione qualità
Come lavoriamo nel settore Farmaceutica e scienze della vita -
Materiali avanzati e chimica
Rivestimenti, nanomateriali e specialità chimiche venduti a produttori nei settori automobilistico, elettronico, dell'imballaggio e dei dispositivi medici, dove un materiale viene specificato prima di essere acquistato.
Dove le trattative si arenano: la specifica e la riqualifica presso il cliente
Come lavoriamo nel settore Materiali avanzati e chimica -
Software e IA
Software B2B, prodotti IA e piattaforme dati venduti a medie e grandi aziende, dove un team adotta il prodotto e la decisione sul contratto spetta a sicurezza, ufficio legale e ufficio acquisti.
Dove le trattative si arenano: il questionario di sicurezza e la verifica sulla protezione dei dati
Come lavoriamo nel settore Software e IA -
Aerospazio e spazio
Satelliti, sottosistemi, servizi spaziali, avionica e droni venduti a prime contractor, operatori satellitari e agenzie, dove decidono un ufficio di programma e le sue regole di qualità ed esportazione.
Dove le trattative si arenano: l'audit di qualità e la verifica export del prime contractor
Come lavoriamo nel settore Aerospazio e spazio -
Assicurazioni e insurtech
Software per sinistri, sottoscrizione, pricing, distribuzione e sistemi core venduti ad assicuratori e riassicuratori, dove uno sponsor di business lo vuole e decidono le regole su rischio IT ed esternalizzazione.
Dove le trattative si arenano: la verifica dei fornitori ICT terzi e dell'esternalizzazione dell'assicuratore
Come lavoriamo nel settore Assicurazioni e insurtech -
Immobiliare e proptech
Valutazione, dati di portafoglio, reporting energetico e software per edifici venduti a fondi immobiliari, proprietari istituzionali e gestori, dove decide il portfolio manager o l'asset manager.
Dove le trattative si arenano: la verifica della metodologia da parte del perito o del revisore
Come lavoriamo nel settore Immobiliare e proptech -
Legal tech e compliance
IA legale, software per contratti e regtech venduti a studi legali, uffici legali interni e team di compliance, dove decidono i partner o il general counsel e le regole di riservatezza possono bloccare.
Dove le trattative si arenano: la verifica di riservatezza e dei dati dei clienti dello studio
Come lavoriamo nel settore Legal tech e compliance -
Sanità digitale
Software ospedalieri, telemedicina e piattaforme di dati sanitari venduti a ospedali, gruppi di cliniche e assicuratori, dove un medico sostiene il progetto e decidono IT, protezione dei dati e ufficio acquisti.
Dove le trattative si arenano: la verifica di IT, protezione dei dati e ufficio acquisti dell'ospedale
Come lavoriamo nel settore Sanità digitale -
Finanza e banche
Custodia, piattaforme bancarie, esecuzione e servizi transazionali venduti da banche a gestori patrimoniali, altre banche e aziende, dove decidono le funzioni operative, la compliance e la gestione del rischio.
Dove le trattative si arenano: la verifica di esternalizzazione e rischio del cliente
Come lavoriamo nel settore Finanza e banche -
Agritech e food tech
Ingredienti, proteine alternative e sistemi di sicurezza alimentare o tracciabilità venduti a produttori alimentari, distributori e operatori agroalimentari, dove decidono qualità e ufficio acquisti.
Dove le trattative si arenano: la qualifica del fornitore da parte dell'assicurazione qualità
Come lavoriamo nel settore Agritech e food tech -
Cloud e infrastruttura dati
Data center, hosting, managed cloud e piattaforme dati venduti a banche, assicuratori, enti pubblici e grandi aziende, dove l'architettura valuta e le scadenze contrattuali decidono.
Dove le trattative si arenano: la scadenza del contratto e la verifica dell'esternalizzazione
Come lavoriamo nel settore Cloud e infrastruttura dati -
Logistica e supply chain
Logistica contrattuale, spedizioni, servizi doganali e software per trasporti o visibilità venduti a produttori e distributori, dove la logistica valuta e l'ufficio acquisti gestisce la gara.
Dove le trattative si arenano: la gara del committente, costruita attorno al fornitore uscente
Come lavoriamo nel settore Logistica e supply chain -
Telecomunicazioni e IoT
Connettività, moduli IoT, piattaforme e IoT satellitare venduti a produttori di dispositivi, utility e operatori, dove il team di prodotto che progetta l'integrazione del vostro componente decide il rollout.
Dove le trattative si arenano: la verifica di sicurezza del prodotto e dell'ufficio acquisti dopo il test
Come lavoriamo nel settore Telecomunicazioni e IoT -
Mobilità e automotive
Componenti per veicoli elettrici, software di guida e tecnologie per flotte venduti a case automobilistiche, fornitori Tier 1 e gestori di flotte, dove l'ufficio acquisti decide durante lo sviluppo della piattaforma chi fornirà per anni.
Dove le trattative si arenano: il round di sourcing dell'ufficio acquisti e della qualità fornitori
Come lavoriamo nel settore Mobilità e automotive -
Lusso e orologeria
Componenti, materiali, macchine, imballaggi e tecnologie di tracciabilità venduti a maison orologiere e del lusso, dove poche decine di direttori di produzione decidono chi le rifornisce.
Dove le trattative si arenano: la serie campione e l'audit fornitore della maison
Come lavoriamo nel settore Lusso e orologeria -
Edilizia e building tech
Software per l'edilizia, prodotti da costruzione e strumenti BIM venduti a imprese di costruzione, ingegneri, architetti e committenti, dove chi specifica raramente è chi acquista.
Dove le trattative si arenano: l'ufficio acquisti dell'impresa, dove viene proposto un equivalente
Come lavoriamo nel settore Edilizia e building tech -
Consulenza e servizi professionali
Servizi di consulenza, implementazione e ingegneria venduti a dirigenti e team acquisti di un elenco definito di aziende ed enti pubblici, dove decide la fiducia nelle persone che svolgono il lavoro.
Dove le trattative si arenano: il confronto dell'ufficio acquisti o l'albo fornitori
Come lavoriamo nel settore Consulenza e servizi professionali -
Un mercato non elencato qui
Se vendete a un elenco chiuso di account selezionati in un mercato che non abbiamo ancora descritto, descrivetecelo e vi risponderemo se il metodo è adatto e perché.
Descrivete il vostro mercato -
Il metodo dietro ogni pagina
Ogni settore qui sopra si basa sugli stessi punteggi di fit, sugli stessi segnali con data e sugli stessi punteggi dei segnali che si attenuano nel tempo, messi per iscritto prima che venga valutato il primo account.
Come scegliamo la settimana
Dove si arenano di solito le trattative in ogni settore?
La tabella mette a confronto i 25 settori: dove le trattative si arenano di solito, un segnale con data che indica il momento giusto per contattare un account e il passo da cui di solito partiamo. Sono gli schemi che la nostra Diagnosi cerca per primi, non tassi misurati, e ogni riga rimanda alla sua pagina.
| Settore | Dove le trattative si arenano di solito | Un segnale che indica il momento giusto per contattare un account | Da dove partiamo di solito |
|---|---|---|---|
| Fintech e cripto | La valutazione dei rischi di terze parti della banca | Un'azienda annuncia la propria autorizzazione come prestatore di servizi per le cripto-attività ai sensi di MiCA | Area Domanda |
| Robotica e automazione industriale | Il passaggio da un sito pilota a un rollout a livello di gruppo | Viene annunciato un nuovo sito, un ampliamento, una linea o un trasferimento | Area Domanda |
| Semiconduttori ed elettronica | Il design freeze e la qualifica dei componenti dell'OEM | Un OEM annuncia un nuovo programma di veicolo, macchina o dispositivo | Area Domanda |
| Medtech | Il comitato di analisi del valore o la gara d'appalto dell'ospedale | Il vostro dispositivo ottiene un certificato CE ai sensi dell'MDR o un'autorizzazione FDA 510(k) | Area Domanda |
| Meccanica di precisione e macchinari | La richiesta d'offerta (RFQ), inviata quando la specifica è già scritta | Viene annunciato un nuovo stabilimento, un nuovo capannone o un investimento in capacità | Area Domanda |
| Cleantech ed energia | Il piano d'investimento del gestore e la gara che ne segue | Un gestore di rete pubblica il proprio piano d'investimento o piano di sviluppo della rete | Area Domanda |
| Cybersecurity | Gestione del rischio fornitori e ufficio acquisti dopo il proof of value | Entra in vigore una legge nazionale NIS2, come in Germania il 6 dicembre 2025 | Area Revenue Operations |
| Gestione patrimoniale e asset management | La rosa dei gestori stilata dal consulente prima che si apra una selezione | Una cassa pensioni o il suo consulente pubblica una selezione di gestori | Area Domanda |
| Farmaceutica e scienze della vita | L'audit del fornitore da parte dell'assicurazione qualità | Un round di finanziamento con un uso dei fondi dichiarato | Area Domanda |
| Materiali avanzati e chimica | La specifica e la riqualifica presso il cliente | Viene pubblicato un parere normativo su un gruppo di sostanze, come i pareri dei comitati dell'ECHA sui PFAS di marzo 2026 | Diagnosi |
| Software e IA | Il questionario di sicurezza e la verifica sulla protezione dei dati | Viene nominato un nuovo CIO, CTO o chief AI officer | Area Visibilità |
| Aerospazio e spazio | L'audit di qualità e la verifica export del prime contractor | Un consiglio ministeriale dell'ESA o un bilancio nazionale fissa il finanziamento dei programmi | Area Domanda |
| Assicurazioni e insurtech | La verifica dei fornitori ICT terzi e dell'esternalizzazione dell'assicuratore | Un assicuratore annuncia la sostituzione del sistema core o un programma di trasformazione | Area Domanda |
| Immobiliare e proptech | La verifica della metodologia da parte del perito o del revisore | Un fondo viene lanciato, raccoglie capitale o acquisisce un portafoglio | Area Domanda |
| Legal tech e compliance | La verifica di riservatezza e dei dati dei clienti dello studio | Viene nominato un nuovo general counsel, chief compliance officer o head of legal operations | Area Visibilità |
| Sanità digitale | La verifica di IT, protezione dei dati e ufficio acquisti dell'ospedale | Viene pubblicata una gara su simap.ch o su un portale nazionale degli appalti | Area Domanda |
| Finanza e banche | La verifica di esternalizzazione e rischio del cliente | Un gestore patrimoniale ottiene la licenza FINMA o apre una nuova sede | Area Domanda |
| Agritech e food tech | La qualifica del fornitore da parte dell'assicurazione qualità | Viene pubblicata un'autorizzazione novel food per il vostro prodotto o la vostra categoria | Area Domanda |
| Cloud e infrastruttura dati | La scadenza del contratto e la verifica dell'esternalizzazione | Il divieto dei costi di cambio fornitore previsto dal Data Act a partire dal 12 gennaio 2027 | Area Domanda |
| Logistica e supply chain | La gara del committente, costruita attorno al fornitore uscente | Viene annunciato un nuovo centro di distribuzione, un nuovo stabilimento o l'ingresso in un mercato | Area Domanda |
| Telecomunicazioni e IoT | La verifica di sicurezza del prodotto e dell'ufficio acquisti dopo il test | Un operatore mobile annuncia una data di spegnimento del 2G o del 3G | Area Domanda |
| Mobilità e automotive | Il round di sourcing dell'ufficio acquisti e della qualità fornitori | Una casa automobilistica o un fornitore Tier 1 annuncia una nuova piattaforma o un nuovo programma di veicolo | Area Domanda |
| Lusso e orologeria | La serie campione e l'audit fornitore della maison | Una maison annuncia una nuova manifattura o l'ampliamento di un atelier | Diagnosi |
| Edilizia e building tech | L'ufficio acquisti dell'impresa, dove viene proposto un equivalente | Viene pubblicata una gara pubblica su simap.ch | Area Domanda |
| Consulenza e servizi professionali | Il confronto dell'ufficio acquisti o l'albo fornitori | Viene nominato un nuovo amministratore delegato o responsabile di funzione | Area Domanda |
Domande frequenti sul go-to-market per settore
Ogni risposta sta in piedi da sola: potete inoltrarla a un collega, e un assistente IA a cui viene posta la stessa domanda può citarla così com'è.
Come vendere agli ospedali come startup medtech?
Aspettatevi che un medico sostenga il dispositivo e che decida un comitato di value analysis o una gara d'appalto, con medici, infermieri, amministratori, supply chain, gestione del rischio e acquisti al tavolo. La [pagina Medtech](/industries/medtech) mostra i segnali che rendono contattabile un ospedale.
Quanto dura il ciclo di vendita del software alle banche?
I professionisti presenti a una tavola rotonda fintech di Molten Ventures hanno consigliato di dimensionare il team per un ciclo da 9 a 18 mesi, perché compliance, rischio, finanza e direzione devono essere tutti d'accordo. Dal 17 gennaio 2025, poi, DORA impone alle entità finanziarie dell'UE di registrare i propri contratti con fornitori ICT terzi.
Perché il go-to-market è più difficile per le aziende deep tech?
Di solito hanno davanti qualche centinaio di account reali, una categoria che gli acquirenti non cercano ancora e valutatori che verificano ogni affermazione, quindi i programmi di volume pensati per decine di migliaia di account non raccolgono mai abbastanza conversioni per imparare.
Portateci il problema, noi vi portiamo la soluzione
Diteci che cosa vende il vostro team, chi lo acquista e dove le trattative si fermano. Riceverete una risposta scritta che indica quale modalità di lavoro fa per voi o se una Diagnosi ha senso, e, se nessuna delle due è adatta, il motivo.