Oltre la valutazione del rischio di terze parti della banca
Vendete infrastrutture di pagamento, strumenti di compliance, custodia, tokenizzazione o piattaforme di dati e IA a banche, gestori patrimoniali, assicuratori e borse. I vostri acquirenti sono alcune centinaia di istituti in Europa e oltre. La maggior parte della vostra pipeline dipende da uno sponsor di business che vuole il vostro prodotto, mentre le funzioni di controllo dell'istituto decidono se possiate essere accreditati come fornitori.
A chi si rivolge questa pagina
- Fornitori di infrastrutture di pagamento e strumenti di compliance che vendono a banche e assicurazioni
- Piattaforme di custodia e tokenizzazione che lavorano con banche e gestori patrimoniali
- Piattaforme di dati e IA vendute a istituti finanziari e borse
Punto di partenza abituale: area Domanda
Come si aumentano le vendite di un'azienda fintech che vende alle banche?
Raggiungete l'intero istituto nelle stesse settimane del vostro sponsor. Una banca acquista solo quando compliance, rischio, finanza e direzione sono d'accordo. Mappate quindi questi ruoli in ogni banca della vostra lista, tenete pronto il dossier sul rischio di terze parti prima che i revisori DORA lo chiedano e programmate il contatto commerciale su eventi con data come una licenza MiCA, il lancio di un servizio di custodia o un nuovo responsabile dei pagamenti.
Che cosa dicono i numeri su Fintech e cripto?
Ogni dato rimanda alla pagina da cui proviene, così potete verificarlo prima di citarlo.
| Che cosa dicono i dati | Fonte |
|---|---|
| Molten Ventures consiglia ai fondatori fintech che vendono alle banche di dimensionare il team per un ciclo di vendita da 9 a 18 mesi, con compliance, rischio, finanza e direzione tutti allineati. | Molten Ventures (27 marzo 2019) |
| DORA si applica dal 17 gennaio 2025 alle entità finanziarie dell'UE e ai loro fornitori terzi di servizi ICT. | EIOPA |
| In base a DORA, le entità finanziarie devono tenere un registro di tutti gli accordi contrattuali con fornitori terzi di servizi ICT. | Autorità bancaria europea |
| Gli investimenti globali nel fintech hanno raggiunto 103,1 miliardi di dollari in 2'100 operazioni nel primo semestre 2026. | KPMG, Pulse of Fintech H1 2026 (settembre 2026) |
Perché l'approccio abituale si blocca nel settore Fintech e cripto?
Uno sponsor di business può volere il vostro prodotto dopo un solo incontro, ma una banca non può acquistarlo finché compliance, rischio, finanza e direzione non sono d'accordo. Per questo Molten Ventures consiglia ai fondatori fintech di prepararsi a un ciclo di vendita da 9 a 18 mesi. Per un'entità finanziaria dell'UE l'asticella si è alzata quando DORA è diventato applicabile, il 17 gennaio 2025: ogni accordo contrattuale con un fornitore terzo di servizi ICT deve ora essere iscritto in un registro delle informazioni. Il vostro accreditamento diventa una pratica per un team di gestione del rischio di terze parti che ha la propria coda di lavoro e non vi ha mai incontrati. La trattativa resta ferma mentre il vostro sponsor cerca di rispondere a domande scritte per qualcun altro.
Il marketing di volume ha poco su cui lavorare qui. Una lista di alcune centinaia di istituti è troppo piccola perché una piattaforma pubblicitaria impari chi sono gli acquirenti, e i canali stessi sono prudenti, dato che LinkedIn classifica come soggetti a restrizioni gli annunci che promuovono criptovalute e prodotti correlati. I contenuti di categoria attirano analisti e altre aziende fintech, mentre il responsabile del rischio di terze parti e il compliance officer, che decidono se la trattativa avanza, non vedono mai materiale scritto per la loro domanda.
Se vendete un'app consumer, un token o un prodotto di trading a investitori privati, questa pagina descrive il problema sbagliato, perché quei mercati crescono attraverso volume, community e app store e non attraverso una lista di istituti selezionati.
Dove si blocca la pipeline nel settore Fintech e cripto?
Nella Diagnosi esaminiamo cinque fasi, perché ciascuna fallisce per un motivo diverso. Le righe mostrano il punto di rottura che cerchiamo per primo in ogni fase e che cosa cambia una volta che Torke lo risolve, nell'ordine in cui una trattativa le incontra.
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Scoperta
Dove si blocca
I revisori del rischio di terze parti e della compliance cercano come documentate i vostri controlli e trovano solo materiale scritto per lo sponsor di business
Che cosa cambia una volta risolto
L'area Visibilità pubblica la documentazione dei vostri controlli, con formulazioni approvate, sulle pagine che i revisori e gli assistenti IA leggono prima di un incontro
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Tempistica
Dove si blocca
Un'autorizzazione MiCA o il lancio di un servizio di custodia da parte di una banca è pubblico per settimane prima che voi ne veniate a conoscenza, e in quel periodo vengono scelti i sistemi
Che cosa cambia una volta risolto
Il modulo Segnali sugli account elenca ogni mattina licenze, lanci di servizi di custodia e nuovi responsabili dei pagamenti, e l'area Domanda copre l'account nella stessa settimana
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Valutazione
Dove si blocca
Lo sponsor non sa rispondere alle domande del rischio di terze parti e della compliance, e una demo positiva si trasforma in due trimestri di silenzio
Che cosa cambia una volta risolto
L'area Domanda copre le funzioni di controllo nell'istituto dello sponsor, e il modulo Campagne su claim approvati mantiene ogni riga entro le informazioni approvate dalla compliance
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Qualificazione
Dove si blocca
L'interesse di analisti e altre aziende fintech viene contato come pipeline, mentre gli istituti della vostra lista restano in silenzio
Che cosa cambia una volta risolto
Un lead conta solo con cinque dati registrati, tra cui un referente identificato in un account concordato e una base giuridica per il contatto nel suo Paese
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Passaggio di consegne
Dove si blocca
Il marketing segnala lead che le vendite rifiutano di seguire, così il consiglio di amministrazione sente due numeri di pipeline e non si fida di nessuno dei due
Che cosa cambia una volta risolto
L'area Revenue Operations definisce nel vostro CRM un unico insieme di fasi del ciclo di vita e di regole di instradamento, e il vostro team ha cinque giorni lavorativi per rifiutare un lead indicandone il motivo
Chi fa parte del comitato d'acquisto?
Raramente una persona decide da sola, quindi un lead dal ruolo sbagliato non sposta nulla. Questi sono i ruoli che mappiamo in ogni account della vostra lista.
Chi firma
Lo sponsor di business, spesso il responsabile di una linea di business, delle attività operative o degli asset digitali, con il CFO o un comitato di direzione che approva il budget.
Chi valuta
Product owner, architettura IT e il team operativo che gestirà il vostro sistema ogni giorno, con l'ufficio acquisti che conduce il processo commerciale.
Chi può bloccare
Compliance, ufficio legale, gestione del rischio di terze parti e sicurezza delle informazioni, che decidono se possiate essere accreditati come fornitori e a quali condizioni.
Quali segnali indicano il momento giusto per contattare un account nel settore Fintech e cripto?
Ogni segnale è un evento pubblico con data che un acquirente scettico può verificare in trenta secondi. Le notizie che riguardano tutto il mercato possono cambiare le condizioni di un account, ma non le presentiamo mai come qualcosa che quell'azienda ha fatto.
| Segnale | Che cosa cambia all'interno dell'account |
|---|---|
| Un'azienda annuncia la propria autorizzazione come prestatore di servizi per le cripto-attività ai sensi di MiCA | Una linea di business regolamentata ha ora una data di avvio, e i sistemi che la supportano devono essere scelti e integrati |
| Una banca annuncia per i propri clienti un'offerta di custodia, tokenizzazione o asset digitali | I partner infrastrutturali vengono scelti adesso, e lo sponsor ha bisogno di un fornitore che le funzioni di controllo accettino |
| Viene nominato un nuovo responsabile dei pagamenti, delle attività operative o degli asset digitali | Il nuovo responsabile rivede i fornitori esistenti nei primi mesi e ha il mandato di cambiarli |
| Si conclude il vostro audit di sicurezza o la vostra certificazione | Un'obiezione che aveva fermato precedenti verifiche del rischio di terze parti è caduta, quindi gli accreditamenti bloccati possono ripartire |
| L'account interviene o espone a Sibos o a un evento fintech regionale | L'attenzione sul tema cresce per alcune settimane, e un incontro può essere fissato prima e dopo l'evento |
Che aspetto ha qui un lead qualificato?
Il responsabile degli asset digitali di una banca privata della vostra lista concordata risponde che la banca intende offrire la custodia ai propri clienti l'anno prossimo e chiede come la vostra piattaforma documenta i controlli per la loro verifica del rischio di terze parti. La base per contattarlo nel suo Paese è registrata, e l'account non è un'opportunità aperta nel vostro CRM. Quella risposta, insieme all'annuncio sulla custodia a cui rispondeva, è un lead qualificato.
Un lead conta solo quando tutti e cinque i dati sono registrati, e avete cinque giorni lavorativi per rifiutarlo indicandone il motivo. La pagina Torke Service spiega ciascun dato.
- Primo dato
- Un referente identificato nel comitato d'acquisto
- Secondo dato
- In un account concordato per iscritto
- Terzo dato
- Un'esigenza o una tempistica espressa con parole proprie
- Quarto dato
- Una base giuridica per il contatto
- Quinto dato
- Non già aperto nel vostro CRM
Da dove iniziare?
Ogni cliente inizia con la Diagnosi, e nel fintech porta più spesso all'area Domanda, perché il collo di bottiglia è raggiungere lo sponsor e le funzioni di controllo dello stesso istituto mentre l'esigenza è attuale.
Ogni incarico si apre con la Diagnosi, due o tre settimane che terminano con una di quattro decisioni: fermarsi, rimuovere un ostacolo, attivare un'area o estendere più avanti.
Primo passo abituale
L'area verso cui la Diagnosi orienta più spesso qui, gestita mese per mese una volta scelta.
ContattateciCome aiutano Torke Service e Torke Engine?
In entrambi si usano gli stessi strumenti, quindi potete iniziare con uno e passare all'altro senza ricominciare da capo.
Torke Service, lo gestiamo noi
Ad esempio, una piattaforma di custodia che vende a banche private in tre Paesi scopre che la maggior parte delle sue trattative bloccate non è mai arrivata al team del rischio di terze parti prima che lo sponsor smettesse di rispondere. Torke gestisce l'area Domanda sulla lista concordata di banche, monitora gli annunci su custodia e asset digitali e copre lo sponsor e le funzioni di controllo di ogni account nella stessa settimana.
Come funziona Torke ServiceTorke Engine, lo gestisce il vostro team
Il modulo Campagne su claim approvati conta di più nel fintech, perché ogni riga che raggiunge un acquirente del settore finanziario deve corrispondere alle informazioni approvate dal vostro team di compliance. Subito dopo viene il modulo Segnali sugli account, perché licenze e lanci di prodotti bancari sono pubblici e hanno una data. Il modulo Primo contatto formula come domanda tutto ciò che è dedotto, il che si addice ad acquirenti che diffidano di affermazioni sicure sulle proprie attività.
Ad esempio, una persona del marketing chiede all'assistente di redigere annunci Google Search e LinkedIn per gestori patrimoniali che stanno compilando i registri DORA dei fornitori terzi. L'assistente restituisce gli annunci nel formato di importazione di ogni piattaforma con le campagne in pausa, ogni riga verificata rispetto ai claim approvati, e una nota sull'unica riga eliminata perché nessuna informazione approvata la sosteneva.
Come funziona Torke EngineChe cosa potete aspettarvi?
Potete fermarvi dopo ogni fase e tenere ciò che ha prodotto.
Una Diagnosi che può dire di fermarsi
In due o tre settimane la Diagnosi individua il collo di bottiglia principale della vostra pipeline e termina con una di quattro decisioni: fermarsi, rimuovere un ostacolo, attivare un'area o estendere più avanti.
Lead che potete verificare e rifiutare
Ogni lead qualificato arriva con le sue prove e i cinque dati registrati, e il vostro team ha cinque giorni lavorativi per rifiutarlo con un motivo scelto da una lista fissa.
Un report mensile che dichiara le lacune
Ogni mese ricevete i lead e un report scritto su copertura, spesa rispetto al piano e contributo di ogni canale. Con cicli di vendita lunghi, alcuni risultati vengono indicati come troppo piccoli per essere valutati.
Domande frequenti su Torke nel settore Fintech e cripto
Ogni risposta sta in piedi da sola: potete inoltrarla a un collega, e un assistente IA a cui viene posta la stessa domanda può citarla così com'è.
Perché le trattative fintech si arenano dopo una demo positiva con una banca?
In una banca uno sponsor di business può volere un prodotto fintech dopo un solo incontro, ma compliance, rischio, finanza e direzione devono essere tutti d'accordo prima che possa essere acquistato. Da quando DORA è applicabile, il 17 gennaio 2025, ogni accordo contrattuale di un'entità finanziaria dell'UE con un fornitore terzo di servizi ICT deve essere iscritto in un registro delle informazioni. L'accreditamento dei fornitori diventa così un lavoro per un team di gestione del rischio di terze parti. L'area Domanda di Torke copre queste funzioni di controllo nello stesso istituto dello sponsor.
Torke può gestire annunci per un'azienda fintech o cripto?
Il modulo Campagne su claim approvati di Torke Engine redige annunci Google Search, LinkedIn e Meta per aziende fintech e cripto, in cui ogni riga è verificata rispetto alle informazioni approvate dal loro team di compliance, e li esporta nel formato di importazione di ogni piattaforma con le campagne a pagamento in pausa. Non avvia mai alcuna spesa: ogni campagna viene approvata da una persona autenticata. LinkedIn classifica come soggetti a restrizioni gli annunci che promuovono criptovalute e prodotti correlati, un aspetto di cui un'azienda cripto deve tenere conto prima di pianificare una copertura a pagamento su questa piattaforma.
Da dove dovrebbe iniziare con Torke un'azienda fintech?
Un'azienda fintech inizia con la Diagnosi di Torke, due o tre settimane dedicate alla lista di account, alle trattative vinte e perse di recente, alle definizioni del CRM e alle campagne in corso per trovare il collo di bottiglia principale. Nel fintech la Diagnosi porta più spesso all'area Domanda, perché il collo di bottiglia è raggiungere lo sponsor di business e le funzioni di controllo dello stesso istituto mentre l'esigenza è attuale. Può anche concludersi con la decisione di fermarsi, che è un esito reale.
Quanto dura il ciclo di vendita per le aziende fintech che vendono alle banche?
Molten Ventures consiglia ai fondatori fintech di dimensionare il team per un ciclo di vendita da 9 a 18 mesi, perché compliance, rischio, finanza e direzione devono essere tutti pronti ad acquistare. Per le banche dell'UE DORA, applicabile dal 17 gennaio 2025, aggiunge un passaggio, poiché ogni contratto con un fornitore terzo ICT deve essere iscritto in un registro delle informazioni.
Chi fa parte del comitato d'acquisto quando una banca acquista software fintech?
Firma uno sponsor di business, come il responsabile dei pagamenti o il responsabile operativo, con il CFO o un comitato di direzione che approva il budget. Product owner, architettura IT e direzione operativa valutano, mentre compliance, ufficio legale, rischio di terze parti e sicurezza delle informazioni possono bloccare l'accreditamento.
Portateci il problema, noi vi portiamo la soluzione
Diteci che cosa vende il vostro team, chi lo acquista e dove le trattative si fermano. Riceverete una risposta scritta che indica quale modalità di lavoro fa per voi o se una Diagnosi ha senso, e, se nessuna delle due è adatta, il motivo.