Additionner un score d'adéquation et un score d'intention permet à l'un de masquer l'absence de l'autre. Les multiplier impose les deux pour obtenir un score élevé.
Multipliez-les au lieu de les additionner. Avec l'addition, une adéquation parfaite sans aucune activité peut dépasser une bonne adéquation avec un signal récent et daté. Multiplier l'adéquation par la force et la fraîcheur du signal le plus fort signifie qu'un score élevé exige les deux. Nous appelons le résultat le Torke Score.
La plupart des équipes qui combinent un score d'adéquation et un score d'intention les additionnent, et cette addition fausse discrètement le classement. Une entreprise qui correspond parfaitement au profil de client idéal mais chez qui il ne se passe rien obtient un bon score grâce à la seule adéquation, et une entreprise peu adaptée qui a lu trois de vos pages obtient un bon score grâce à la seule activité. Les deux se retrouvent ainsi en haut de la liste pour la mauvaise raison. Si vous voulez savoir comment combiner scores d'adéquation et d'intention, la première décision porte sur l'opération, avant toute pondération ou tout outil.
Nous appelons notre chiffre combiné le Torke Score. Il multiplie le score d'adéquation d'un compte par la force et la fraîcheur de son signal le plus fort, si bien qu'un score élevé exige les deux : un compte parfaitement adapté sans raison d'agir obtient un score faible, et un compte qui vient d'annoncer une nouvelle usine ou de recruter un nouveau responsable des opérations ne monte en tête de la semaine que s'il est aussi adapté. C'est le chiffre derrière la Torke Matrix, qui transforme le score en quatre consignes hebdomadaires.
Chaque moitié est construite séparément. L'adéquation est notée sur 20 à partir de preuves vers lesquelles nous pouvons renvoyer, comme le décrit notre page Méthode, avec des critères comme le secteur, la taille, les opérations que sert le produit et la possibilité de nommer un groupe d'achat. Le timing est noté à partir des signaux uniquement, et un signal ne compte qu'avec une date et une source publique. Chaque type de signal reçoit une force, un permis de construire pour un nouveau site pesant plus qu'une offre d'emploi, et chaque signal perd du poids en vieillissant, si bien qu'un événement de la semaine dernière pèse plus qu'un événement plus fort du trimestre dernier.
La multiplication est le choix déterminant, et la raison est arithmétique. Avec l'addition, une adéquation de 18 sur 20 sans signal peut dépasser une adéquation de 12 avec un signal fort de la semaine dernière, et l'équipe continue d'appeler le compte parfait qui n'a aucune raison d'écouter. Avec la multiplication, une valeur de timing proche de zéro tire tout le score vers zéro, quelle que soit l'adéquation, et une faible adéquation plafonne la hauteur à laquelle un signal peut faire monter un compte. Aucune des deux moitiés ne peut compenser l'absence de l'autre, ce qui correspond à la façon dont les achats se font réellement : une entreprise a besoin à la fois d'une raison d'acheter et d'une raison d'acheter maintenant.
Prenons deux comptes en exemple, avec un timing exprimé entre 0 et 1. Le compte A a une adéquation de 18 et aucun signal depuis quatre-vingt-dix jours, son timing est donc de 0.05 et son score de 0.9. Le compte B a une adéquation de 12 et a annoncé une expansion il y a neuf jours, son timing est donc de 0.8 et son score de 9.6. En additionnant, A obtiendrait 18.05 et B 12.8, et A l'emporterait. En multipliant, B passe nettement devant, et c'est B qui a une raison de répondre ce mois-ci.
Pour le mettre en place, gardez les deux scores dans des champs séparés de votre CRM, afin que chacun puisse voir pourquoi un compte a obtenu son score, et calculez le produit dans un troisième champ au lieu d'écraser l'une des moitiés. Fixez la courbe de dépréciation de chaque type de signal avant de regarder les résultats, revoyez les pondérations une fois par trimestre au regard des comptes qui sont réellement devenus des leads acceptés, et ne laissez jamais personne relever un score à la main sans noter la source.
Le score a une limite. Il classe des comptes, il ne prévoit pas des affaires, et traiter un score de 9.6 comme la probabilité de quoi que ce soit est une erreur. Il hérite aussi de toutes les faiblesses de ses données d'entrée : une intention déduite de visites de pages n'est pas un signal daté et ne doit pas alimenter la moitié timing, et un modèle d'adéquation écrit pour inclure tout le monde rend la multiplication vide de sens, puisque chaque adéquation est élevée. Sur une liste courte où les signaux sont rares, la plupart des scores resteront proches de zéro la plupart des semaines, et cela reflète la rareté des changements sur le marché.
Pour un responsable des revenue operations, la conséquence est un classement auquel les ventes peuvent se fier parce qu'il s'explique lui-même, deux chiffres et un produit au lieu d'un total opaque. Cette semaine, prenez les dix comptes en tête de votre scoring actuel, séparez pour chacun l'adéquation et son signal daté le plus récent, et multipliez : si l'ordre change, votre modèle actuel additionnait, et certains de vos comptes les mieux classés n'ont aucune raison d'entendre parler de vous.
Chaque réponse se suffit à elle-même : vous pouvez la transmettre à un collègue, et un assistant interrogé sur la même question peut la citer telle quelle.
L'addition permet à une moitié de compenser l'autre, si bien qu'un compte parfaitement adapté sans raison d'agir peut dépasser un compte qui a une vraie fenêtre d'achat. La multiplication fait baisser le score dès que l'une des deux moitiés manque.
Cela dépend du type de signal, et la dépréciation doit être fixée avant de voir les résultats. Une levée de fonds ou un recrutement senior vieillit en quelques semaines, alors qu'un permis de construire pour un nouveau site peut rester pertinent pendant des mois.
Seulement comme un indice faible tenu hors de la moitié timing. Une intention déduite de visites de pages ne porte aucune date au niveau du compte et nomme rarement une personne, elle gonfle donc les scores sans donner aux ventes de quoi ouvrir un message.
Dites-nous ce que vend votre équipe, qui l'achète et où les affaires cessent d'avancer. Vous recevrez une réponse écrite indiquant quelle façon de travailler vous convient, ou si un Diagnostic a du sens, et si aucun des deux ne convient, la raison.