Sommare un punteggio di fit a un punteggio di intent permette a uno dei due di nascondere l'assenza dell'altro. Moltiplicandoli, un punteggio alto richiede entrambi.
Moltiplicandoli invece di sommarli. Con la somma, un fit perfetto senza alcuna attività può superare un buon fit con un segnale recente e con data. Moltiplicando il fit per la forza e l'attualità del segnale più forte, un punteggio alto richiede entrambi. Il risultato si chiama Torke Score.
La maggior parte dei team che combina un punteggio di fit con un punteggio di intent li somma, e la somma falsa la classifica senza che nessuno se ne accorga. Un'azienda che corrisponde perfettamente al profilo di cliente ideale ma in cui non succede nulla ottiene un buon punteggio solo grazie al fit. Un'azienda poco adatta che ha letto tre delle vostre pagine ottiene un buon punteggio solo grazie all'attività. Così entrambe finiscono in cima alla lista per il motivo sbagliato. Se volete sapere come combinare punteggi di fit e di intent, la prima decisione riguarda l'operazione, prima di qualsiasi ponderazione o strumento.
Il nostro numero combinato si chiama Torke Score. Moltiplica il punteggio di fit di un account per la forza e l'attualità del suo segnale più forte, così un punteggio alto richiede entrambi. Un account che corrisponde perfettamente ma non ha motivo di agire ottiene un punteggio basso, mentre un account che ha appena annunciato un nuovo stabilimento o assunto un nuovo responsabile delle operations sale in cima alla settimana solo se ha anche un buon fit. È il numero alla base della Torke Matrix, che trasforma il punteggio in quattro istruzioni settimanali.
Le due metà vengono costruite separatamente. Il fit viene valutato su 20 sulla base di prove documentabili con un link, come descrive la nostra pagina Metodo, con criteri come il settore, le dimensioni, le attività operative servite dal prodotto e la possibilità di identificare un comitato d'acquisto. La tempistica viene valutata solo in base ai segnali, e un segnale conta solo se ha una data e una fonte pubblica. Ogni tipo di segnale ha una forza: una licenza edilizia per un nuovo sito pesa più di un annuncio di lavoro. Inoltre ogni segnale perde peso con il tempo, così un evento della settimana scorsa pesa più di uno più forte del trimestre scorso.
La moltiplicazione è la scelta decisiva, e il motivo è aritmetico. Con la somma, un fit di 18 su 20 senza segnali può superare un fit di 12 con un segnale forte della settimana scorsa, e il team continua a chiamare l'account perfetto che non ha alcun motivo di ascoltare. Con la moltiplicazione, un valore di tempistica vicino a zero porta l'intero punteggio vicino a zero, qualunque sia il fit, e un fit debole limita quanto in alto un segnale possa portare un account. Nessuna delle due metà può compensare l'assenza dell'altra. È così che avvengono davvero gli acquisti: un'azienda ha bisogno sia di un motivo per acquistare sia di un motivo per farlo adesso.
Prendiamo come esempio due account, con la tempistica espressa tra 0 e 1. L'account A ha un fit di 18 e nessun segnale in novanta giorni, quindi la sua tempistica è 0,05 e il suo punteggio è 0,9. L'account B ha un fit di 12 e ha annunciato un'espansione nove giorni fa, quindi la sua tempistica è 0,8 e il suo punteggio è 9,6. Con la somma, A otterrebbe 18,05 e B 12,8, e A vincerebbe. Con la moltiplicazione, B è in testa con ampio margine, ed è B l'account che ha un motivo per rispondere questo mese.
Per implementarlo, tenete i due punteggi in campi separati del vostro CRM, così chiunque può vedere perché un account ha ottenuto quel punteggio, e calcolate il prodotto in un terzo campo invece di sovrascrivere una delle due metà. Decidete la curva di decadimento per ogni tipo di segnale prima di guardare i risultati e rivedete i pesi una volta al trimestre, confrontandoli con gli account diventati effettivamente lead accettati. E non permettete mai a nessuno di alzare un punteggio a mano senza annotarne la fonte.
Il punteggio ha un limite. Ordina gli account, non prevede l'esito delle trattative, e leggere un punteggio di 9,6 come una probabilità è un errore. Eredita inoltre ogni debolezza dei suoi input. I dati di intent dedotti dalle visite alle pagine non sono un segnale con data e non dovrebbero alimentare la metà della tempistica, e un modello di fit scritto per includere tutti rende la moltiplicazione priva di senso, perché ogni fit risulta alto. Su una lista corta in cui i segnali sono rari, la maggior parte dei punteggi resterà vicino a zero quasi ogni settimana, e questo riflette quanto raramente il mercato cambia.
Per un responsabile revenue operations, la conseguenza è una classifica di cui le vendite possono fidarsi perché si spiega da sola: due numeri e un prodotto invece di un totale opaco. Questa settimana prendete i dieci account in cima al vostro scoring attuale, scomponete ciascuno nel suo fit e nel suo segnale con data più recente e moltiplicate. Se l'ordine cambia, il vostro modello attuale ha sommato, e alcuni dei vostri account meglio classificati non hanno alcun motivo per ricevere un vostro messaggio.
Ogni risposta sta in piedi da sola: potete inoltrarla a un collega, e un assistente IA a cui viene posta la stessa domanda può citarla così com'è.
La somma permette a una metà di compensare l'altra, così un account con un fit perfetto e nessun motivo per agire può superarne uno che ha davvero una finestra d'acquisto aperta. Con la moltiplicazione, l'assenza di una delle due metà abbassa il punteggio.
Dipende dal tipo di segnale, e il decadimento va deciso prima di vedere i risultati. Un round di finanziamento o l'assunzione di un dirigente invecchiano nel giro di settimane, mentre una licenza edilizia per un nuovo sito può restare rilevante per mesi.
Solo come indizio debole, tenuto fuori dalla metà della tempistica. L'intent dedotto dalle visite alle pagine non ha una data a livello di account e raramente nomina una persona, quindi gonfia i punteggi senza dare alle vendite nulla da cui partire per scrivere un messaggio.
Diteci che cosa vende il vostro team, chi lo acquista e dove le trattative si fermano. Riceverete una risposta scritta che indica quale modalità di lavoro fa per voi o se una Diagnosi ha senso, e, se nessuna delle due è adatta, il motivo.