Une matrice de priorisation des comptes qui croise l'adéquation et le timing indique à une équipe les quelques comptes qui méritent d'être travaillés cette semaine, et ceux qui peuvent attendre sans risque.
Placez chaque compte sur deux axes : son degré d'adéquation à votre profil de client idéal, et la présence ou non d'un signal public daté qui lui donne une raison d'agir maintenant. Les comptes forts sur les deux sont travaillés cette semaine, une forte adéquation seule est surveillée, un signal avec une faible adéquation fait l'objet d'un test léger, et le reste attend. Nous l'appelons la Torke Matrix.
Une matrice de priorisation des comptes répond à une question que toute équipe revenu se pose le lundi matin : parmi les quelques centaines de comptes de la liste, lesquels méritent un vrai travail cette semaine ? La plupart des équipes y répondent par l'adéquation seule, en triant les comptes selon leur proximité avec le profil de client idéal, puis répartissent chaque semaine le même effort sur le haut de cette liste. Or l'adéquation indique qui pourrait acheter, et ne dit rien de qui a une raison d'acheter maintenant. Les comptes les mieux adaptés sont donc contactés des semaines où rien n'a changé pour eux, et ignorent le message.
Nous appelons notre version la Torke Matrix. Elle place chaque compte de la liste de comptes, que nous appelons l'account book, sur deux axes. Le premier est l'adéquation, c'est-à-dire la correspondance du compte avec le profil convenu avec le client. Le second est la force, c'est-à-dire la présence d'un signal public daté, comme l'annonce d'une nouvelle usine, le recrutement d'un cadre des opérations ou un appel d'offres publié, qui donne au compte une raison d'agir dans les semaines à venir. Le croisement des deux donne quatre cases, et chaque case s'accompagne de sa propre consigne.
Les comptes avec une forte adéquation et un signal récent sont travaillés cette semaine, avec une prise de contact qui s'ouvre sur le signal et couvre tout le groupe d'achat plutôt qu'un seul poste. Les comptes avec une forte adéquation et sans signal sont préparés et surveillés : ils reçoivent un travail de visibilité léger, et dès qu'un signal apparaît, ils passent dans la première case. Les comptes avec un signal mais une faible adéquation font l'objet d'un test léger, car un événement récent révèle parfois un cas d'usage que le profil avait manqué. Les comptes sans l'un ni l'autre sont laissés de côté à dessein, puisque chaque heure passée sur eux est prise à un compte de la première case.
La mise en place se fait en quatre étapes. D'abord, notez l'adéquation de chaque compte à partir de preuves vers lesquelles vous pouvez renvoyer, comme le décrit notre page Méthode, afin que personne ne discute plus tard de la place d'un compte. Ensuite, décidez quels types de signaux comptent pour votre marché et combien de temps chacun reste récent, car une levée de fonds et un permis de construire ne vieillissent pas au même rythme. Puis placez chaque compte dans une case chaque semaine, en utilisant le Torke Score comme chiffre derrière ce placement. Enfin, associez une action et un responsable à chaque case, pour que la matrice change ce que les gens font le lundi au lieu de décorer une slide.
Prenons l'exemple d'une liste de 400 comptes. Si 120 d'entre eux obtiennent une forte adéquation et qu'au cours d'un mois donné, un signal daté apparaît chez 15 de ces 120, la première case contient 15 comptes. C'est le travail du mois, et il est assez réduit pour qu'une seule personne couvre correctement chaque groupe d'achat. Les 105 autres comptes à forte adéquation sont surveillés plutôt que sollicités, et les 280 comptes à adéquation plus faible reçoivent soit un test léger, soit rien, ce qui libère le budget et les heures dont la première case a besoin.
La matrice a des limites qu'il vaut la peine d'énoncer. Elle ne fonctionne que si les signaux portent une date et une source, car un indice non daté issu de données d'intention remplira la première case de comptes qui n'ont aucune vraie raison d'agir, et l'équipe perdra confiance dans toute la grille en un mois. Elle suppose aussi que le score d'adéquation est honnête : si le profil a été écrit pour inclure tout le monde, la colonne à forte adéquation contient l'essentiel de la liste et la matrice ne trie rien. Enfin, sur un marché où les signaux sont rares, la première case peut rester vide pendant des semaines, et cette case vide vous apprend quelque chose de vrai sur la fréquence à laquelle votre marché change.
Pour un responsable du revenu, la conséquence est une liste hebdomadaire plus courte et plus précise, avec une raison claire pour chaque compte qui y figure. Les ventes cessent de recevoir un tableur classé de 400 noms et commencent à recevoir une poignée de comptes accompagnés d'une raison datée, ce qui reprend l'idée de la semaine où quelque chose a changé, transformée en routine hebdomadaire.
L'idée vaut partout où un petit nombre d'acheteurs décide de gros achats, de la robotique aux logiciels bancaires. Cette semaine, prenez votre liste de comptes actuelle, marquez les comptes à forte adéquation, puis ceux où un événement public daté a eu lieu au cours des trente derniers jours, et comptez le recoupement : ce nombre correspond aux comptes que votre équipe devrait travailler en ce moment, et il est généralement bien plus petit que la liste qu'elle travaille réellement.
Chaque réponse se suffit à elle-même : vous pouvez la transmettre à un collègue, et un assistant interrogé sur la même question peut la citer telle quelle.
L'adéquation sur un axe, notée à partir de preuves vers lesquelles vous pouvez renvoyer, et le timing sur l'autre, c'est-à-dire un signal public daté comme un recrutement, une expansion ou un appel d'offres. Utiliser deux mesures d'adéquation sur les deux axes ne trie rien de nouveau.
Chaque semaine. Les signaux vieillissent vite, si bien qu'un compte placé dans la case du haut il y a un mois n'a peut-être plus aucune raison d'agir aujourd'hui. L'adéquation change lentement et peut être revue chaque trimestre.
Surveillez-les et maintenez un travail de visibilité léger, pour que les bonnes personnes connaissent déjà votre nom lorsqu'un signal apparaît. Les solliciter avant cela grille généralement le contact.
Parfois. Un événement récent peut révéler un cas d'usage que votre profil avait manqué. Faites donc un test léger et mettez le profil à jour s'il convertit, plutôt que de l'ignorer ou de lui accorder une couverture complète.
Dites-nous ce que vend votre équipe, qui l'achète et où les affaires cessent d'avancer. Vous recevrez une réponse écrite indiquant quelle façon de travailler vous convient, ou si un Diagnostic a du sens, et si aucun des deux ne convient, la raison.