Una matrice di prioritizzazione degli account che incrocia il fit con la tempistica indica a un team quei pochi account che meritano lavoro questa settimana e quelli che possono aspettare senza rischi.
Collocate ogni account su due assi: quanto corrisponde al vostro profilo di cliente ideale e se un segnale pubblico con data gli dà un motivo per agire subito. Gli account forti su entrambi gli assi si lavorano questa settimana, quelli con solo un fit forte si tengono d'occhio, quelli con un segnale ma un fit debole ricevono un test leggero e gli altri aspettano. La chiamiamo Torke Matrix.
Una matrice di prioritizzazione degli account risponde a una domanda che ogni team commerciale si pone il lunedì mattina: tra le poche centinaia di account della lista, quali meritano un lavoro vero questa settimana? La maggior parte dei team risponde solo con il fit, ordinando gli account in base a quanto corrispondono al profilo di cliente ideale, e ogni settimana distribuisce lo stesso sforzo sulla parte alta della lista. Il fit però dice chi potrebbe acquistare, non chi ha un motivo per farlo adesso. Così gli account con il fit migliore vengono contattati in settimane in cui per loro non è cambiato nulla, e ignorano il messaggio.
La nostra versione si chiama Torke Matrix. Colloca su due assi ogni account della lista di account, che chiamiamo account book. Il primo asse è il fit, cioè quanto l'account corrisponde al profilo concordato con il cliente. Il secondo è la spinta, cioè se un segnale pubblico con data, come l'annuncio di un nuovo stabilimento, l'assunzione di un dirigente delle operations o un bando pubblicato, dà all'account un motivo per agire nelle prossime settimane. Incrociando i due assi si ottengono quattro caselle, e ogni casella ha la propria istruzione.
Gli account con un fit forte e un segnale recente si lavorano questa settimana, con un contatto commerciale che parte dal segnale e copre l'intero comitato d'acquisto anziché un solo ruolo. Gli account con un fit forte e nessun segnale vengono preparati e tenuti d'occhio: ricevono un leggero lavoro di visibilità e, appena arriva un segnale, passano alla prima casella. Gli account con un segnale ma un fit debole ricevono un test leggero, perché un evento recente a volte rivela un caso d'uso che il profilo non aveva previsto. Gli account senza nessuno dei due vengono lasciati da parte di proposito, perché ogni ora spesa su di loro viene sottratta a un account della prima casella.
L'implementazione richiede quattro passi. Primo, assegnate un punteggio di fit a ogni account sulla base di prove documentabili con un link, come descrive la nostra pagina Metodo, così in seguito nessuno discute sul perché un account si trovi in una certa casella. Secondo, decidete quali tipi di segnale contano per il vostro mercato e per quanto tempo ciascuno resta attuale, perché un round di finanziamento e una licenza edilizia non invecchiano alla stessa velocità. Terzo, collocate ogni settimana ogni account in una casella, usando il Torke Score come numero alla base della collocazione. Quarto, associate a ogni casella un'azione e un responsabile, così la matrice cambia ciò che le persone fanno il lunedì invece di restare su una slide.
Prendiamo come esempio una lista di 400 account. Se 120 di questi hanno un fit forte e in un dato mese arriva un segnale con data per 15 di quei 120, la prima casella contiene 15 account. Quello è il lavoro del mese, ed è abbastanza contenuto perché una sola persona copra bene ogni comitato d'acquisto. Gli altri 105 account con fit forte vengono tenuti d'occhio anziché inseguiti. I 280 account con fit più debole ricevono un test leggero oppure nulla, e questo libera il budget e le ore che servono alla prima casella.
La matrice ha dei limiti che vanno detti. Funziona solo se i segnali hanno una data e una fonte: un indizio senza data ricavato dai dati di intent riempie la prima casella di account senza un vero motivo per agire, e nel giro di un mese il team perde fiducia nell'intera griglia. Presuppone inoltre che il punteggio di fit sia onesto. Se il profilo è stato scritto per includere tutti, la colonna del fit forte contiene quasi tutta la lista e la matrice non ordina nulla. Infine, in un mercato in cui i segnali sono rari, la prima casella può restare vuota per settimane, e quella casella vuota vi dice qualcosa di vero sulla frequenza con cui il vostro mercato cambia.
Per un responsabile commerciale, la conseguenza è una lista settimanale più corta e più mirata, con un motivo chiaro per ogni account che contiene. Le vendite non ricevono più un foglio di calcolo con 400 nomi in classifica, ma una manciata di account accompagnati da un motivo con data. È la stessa idea de la settimana in cui qualcosa è cambiato, trasformata in una routine settimanale.
L'idea vale ovunque poche aziende acquirenti decidano acquisti importanti, dalla robotica al software bancario. Questa settimana prendete la vostra lista di account attuale, segnate gli account con un fit forte, poi quelli in cui negli ultimi trenta giorni si è verificato un evento pubblico con data, e contate la sovrapposizione. Quel numero indica su quanti account il vostro team dovrebbe lavorare adesso, ed è di solito molto più piccolo della lista su cui sta lavorando davvero.
Ogni risposta sta in piedi da sola: potete inoltrarla a un collega, e un assistente IA a cui viene posta la stessa domanda può citarla così com'è.
Su un asse il fit, valutato sulla base di prove documentabili con un link, e sull'altro la tempistica, cioè un segnale pubblico con data come un'assunzione, un'espansione o un bando. Due misure di fit sui due assi non producono alcun ordinamento nuovo.
Ogni settimana. I segnali invecchiano in fretta, quindi un account messo nella prima casella un mese fa può non avere oggi alcun motivo per agire. Il fit cambia lentamente e può essere rivisto ogni trimestre.
Si tengono d'occhio e si mantiene attivo un leggero lavoro di visibilità, così le persone giuste conoscono già il vostro nome quando arriva un segnale. Contattarli prima di allora di solito brucia il contatto.
A volte. Un evento recente può rivelare un caso d'uso che il vostro profilo non aveva previsto. Dategli quindi un test leggero e aggiornate il profilo se converte, invece di ignorarlo o di dargli una copertura completa.
Diteci che cosa vende il vostro team, chi lo acquista e dove le trattative si fermano. Riceverete una risposta scritta che indica quale modalità di lavoro fa per voi o se una Diagnosi ha senso, e, se nessuna delle due è adatta, il motivo.