Un prix équitable par lead qualifié ne peut pas être fixé le premier jour d'un mandat, car personne ne sait encore combien de leads la liste de comptes peut produire ni ce que coûte la production de chacun. Une tarification qui saute cette étape paraît attrayante pour l'acheteur et nuit discrètement au travail, c'est pourquoi la voie honnête commence par un abonnement et passe à des frais par lead une fois que les chiffres existent.
Un prix par lead doit couvrir le coût du travail et des médias divisé par le nombre de leads livrés, et ce nombre dépend d'éléments que seul le travail révèle : combien de comptes de la liste correspondent, à quelle fréquence des événements datés s'y produisent, combien de personnes de chaque groupe d'achat peuvent être jointes, et comment elles répondent. Si le prix est trop élevé, le client paie trop cher chaque lead. S'il est trop bas, le prestataire a toutes les raisons de courir après des leads faciles à la limite de la définition, ou d'élargir la définition elle-même, ce qui est précisément ce que la tarification par lead devait empêcher.
Le prix est donc mesuré d'abord. Pendant les trois premiers mois, le client paie un prix mensuel fixe. Ensuite, un volume minimum de leads s'applique, avec un crédit pour chaque lead manquant. Si trois mois de résultats mesurés confirment le volume, le client peut passer à Growth Hybrid ou Growth on Outcome. Ces formules gardent une base fixe et ajoutent des frais par lead accepté. Les dépenses média sont refacturées au coût réel et ne sont jamais cachées dans le prix du lead.
Les agences présentent ce choix sous trois noms. Un forfait mensuel fixe rémunère le travail, quel que soit le résultat. Le paiement par lead ne concerne que les leads répondant à des critères convenus à l'avance, ce qui fait de la définition l'élément central du contrat. Une formule hybride associe un forfait fixe plus bas à des frais par lead accepté. Sur la page des tarifs de Torke, Growth Subscription correspond au forfait mensuel et Growth Hybrid au modèle hybride. Growth on Outcome conserve une base fixe et applique des frais plus élevés par lead accepté. Torke ne facture jamais uniquement au lead; la base fixe maintient le travail même pendant un mois calme.
Certaines listes n'atteignent jamais un plan par lead, et c'est un résultat légitime. Une liste trop petite pour produire un volume régulier reste en abonnement, et un marché où chaque groupe d'achat compte un ou deux contacts nommés a besoin d'une liste outbound plutôt que d'un programme par comptes, ce qui doit être dit dans les premières semaines plutôt que découvert au bout de six mois.
Pour un fondateur ou un responsable financier qui compare des offres, cela change les questions à poser. Toute proposition de paiement au lead devrait indiquer sa définition du lead, sa règle de refus, l'endroit où se trouvent les frais média et les données à partir desquelles le tarif a été calculé. Un tarif fixé avant que quiconque n'ait mesuré votre liste est une estimation que personne n'a testée, aussi ferme que paraisse le contrat qui l'entoure.
La même logique s'applique à tout prix basé sur les résultats, qu'il s'agisse d'un prix par rendez-vous, par opportunité ou par affaire conclue : le résultat doit être mesurable et son coût de production connu avant de pouvoir être tarifé équitablement. Avant de signer un contrat basé sur les résultats, demandez au prestataire de montrer les trois mois de données dont provient son prix, et si ces données n'existent pas encore, demandez ce que vous payez pendant leur collecte.
