De la prescription à l'achat
Vous vendez des logiciels de construction, des produits de construction ou des outils BIM à des entreprises générales, des bureaux d'ingénieurs, des architectes et aux maîtres d'ouvrage qui commandent les bâtiments. Les entreprises qui comptent sur vos marchés se chiffrent en centaines, et votre pipeline cale entre les personnes qui prescrivent votre produit et celles qui l'achètent.
À qui s'adresse cette page
- Fabricants de produits de construction dont les produits sont prescrits par des architectes et des ingénieurs
- Éditeurs de logiciels de construction et d'outils BIM qui vendent aux entreprises et aux maîtres d'ouvrage
- Fournisseurs dont les produits prescrits sont remplacés par un équivalent au moment de l'achat
Point de départ habituel : Demande
Comment augmenter les ventes d'une entreprise de la construction ou des technologies du bâtiment ?
Couvrez le prescripteur, les achats de l'entreprise et le chef de projet du maître d'ouvrage sur les mêmes projets. Un produit prescrit par l'architecte est souvent remplacé par un équivalent moins cher à l'achat, si bien qu'un fournisseur gagne en atteignant les trois, au rythme des appels d'offres sur SIMAP, des attributions de projets et des permis de construire.
Que disent les chiffres sur le secteur Construction & technologies du bâtiment ?
Chaque chiffre renvoie à la page dont il provient, afin que vous puissiez le vérifier avant de le reprendre.
| Ce que disent les données | Source |
|---|---|
| Le règlement européen sur les produits de construction, en vigueur depuis le 8 janvier 2026, introduit dans les règles produits des méthodes harmonisées pour exprimer la performance environnementale. | Addleshaw Goddard (26 janvier 2026) |
| La directive européenne révisée sur les bâtiments exige que les nouveaux bâtiments appartenant à des organismes publics soient à émissions nulles à partir du 1er janvier 2028, et tous les nouveaux bâtiments à partir du 1er janvier 2030. | RICS (6 février 2024) |
| Les marchés publics à partir de CHF 230'000 pour les fournitures et les services, et à partir de CHF 2 millions pour les ouvrages de génie civil, doivent être publiés sur SIMAP. | SME Portal, Swiss Confederation (12 février 2025) |
| Les dépenses totales de construction en Suisse ont reculé de 0.6% en 2024, à CHF 67.4 milliards. | Holzbau Schweiz (août 2025) |
Pourquoi l'approche habituelle cale-t-elle dans le secteur Construction & technologies du bâtiment ?
Un produit ou un outil de construction est choisi par étapes, par des personnes différentes. L'architecte ou l'ingénieur l'inscrit dans le descriptif, l'entreprise achète pendant le projet et propose souvent un équivalent pour réduire les coûts, et le maître d'ouvrage décide d'abord de la norme que le bâtiment doit respecter, si bien qu'un fournisseur qui n'a convaincu qu'une de ces personnes perd à l'étape suivante. Les règles avancent cette décision : le règlement européen sur les produits de construction, en vigueur depuis le 8 janvier 2026, introduit dans les règles produits des méthodes harmonisées pour exprimer la performance environnementale, et la directive révisée sur les bâtiments exige que les nouveaux bâtiments appartenant à des organismes publics soient à émissions nulles à partir du 1er janvier 2028, et tous les nouveaux bâtiments à partir du 1er janvier 2030, si bien que maîtres d'ouvrage et ingénieurs demandent les données produits dès la phase de conception.
Le marketing de volume touche des installateurs, des étudiants et des propriétaires qui cherchent des produits, et il récompense les clics de personnes qui ne prescrivent ni n'achètent jamais à l'échelle d'un projet. Les entreprises qui décident vraiment figurent sur une liste que vous pourriez écrire, et elles agissent lorsqu'un projet est remporté ou qu'un appel d'offres est publié, un moment que la plateforme publicitaire ne voit pas.
Si vous vendez des outils ou des matériaux à des milliers de petits artisans par le négoce de matériaux, cette page décrit le mauvais problème, et une distribution par le négoce avec des promotions et de la publicité sur les moteurs de recherche vous servira mieux.
Où le pipeline se rompt-il dans le secteur Construction & technologies du bâtiment ?
Dans le Diagnostic, nous examinons cinq étapes, car chacune échoue pour une raison différente. Les lignes montrent l'échec que nous cherchons en premier à chaque étape et ce qui change une fois que Torke le corrige, dans l'ordre où une vente les rencontre.
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Découverte
Où cela casse
Un ingénieur ou un maître d'ouvrage ne trouve pas vos données environnementales et de performance en phase de conception, et le produit sort de la liste restreinte.
Ce qui change une fois corrigé
Le pôle Visibilité place ces données sur les pages que lisent les acheteurs et les assistants IA, dans le vocabulaire de catégorie qu'emploient les prescripteurs.
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Moment
Où cela casse
Une entreprise qui lit un appel d'offres SIMAP le jour de sa parution, ou qui apprend l'attribution d'un projet des mois plus tard, n'est en concurrence que sur dossier.
Ce qui change une fois corrigé
Le module Signaux de comptes surveille chaque matin les flux d'appels d'offres, les permis et les salles de presse des comptes cibles, et classe ce qui touche votre liste.
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Évaluation
Où cela casse
L'architecte vous prescrit, puis les achats de l'entreprise proposent un équivalent moins cher, et les mois passés avec le prescripteur ne rapportent rien.
Ce qui change une fois corrigé
Le pôle Demande couvre le prescripteur, les achats de l'entreprise et le chef de projet du maître d'ouvrage dans les mêmes comptes, pour que chaque étape entende les mêmes arguments.
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Qualification
Où cela casse
Les clics d'installateurs, d'étudiants et de propriétaires remplissent les formulaires, tandis que les entreprises qui décident à l'échelle d'un projet n'expriment jamais de besoin.
Ce qui change une fois corrigé
Le module Réponse aux demandes entrantes qualifie chaque demande, et un lead ne compte que lorsqu'une personne nommée dans une entreprise convenue exprime un besoin dans ses propres mots.
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Passation
Où cela casse
Un essai sur un chantier ressemble à une opportunité, alors que la décision pour toute l'entreprise revient au responsable des opérations.
Ce qui change une fois corrigé
Le pôle Revenue operations fixe les étapes du cycle de vie et les règles d'attribution, pour qu'un essai sur chantier et une évaluation à l'échelle de l'entreprise soient comptés séparément.
Qui fait partie du groupe d'achat ?
Une personne décide rarement seule, et un lead issu du mauvais rôle ne fait rien avancer. Voici les rôles que nous identifions dans chaque compte de votre liste.
Qui signe
Dans une entreprise de construction, le directeur général ou le responsable des opérations pour un logiciel à l'échelle de l'entreprise, et les achats du projet pour les matériaux. Chez un maître d'ouvrage ou un promoteur, le responsable du développement ou de la gestion d'actifs.
Qui évalue
Les architectes et les ingénieurs structure ou CVSE qui prescrivent, le responsable BIM ou construction numérique, et les chefs de projet qui vivent avec le produit sur le chantier.
Qui peut bloquer
Les achats de l'entreprise lorsqu'un équivalent moins cher existe, le responsable durabilité ou certification lorsque les données produits manquent, et l'informatique lorsque le logiciel doit se connecter aux outils de planification existants.
Quels signaux ouvrent un compte dans le secteur Construction & technologies du bâtiment ?
Chaque signal est un événement public et daté qu'un acheteur sceptique peut vérifier en trente secondes. Une actualité qui touche tout le marché peut changer la situation d'un compte, mais nous ne la présentons jamais comme une action de cette entreprise.
| Signal | Ce que cela change dans le compte |
|---|---|
| Un appel d'offres public est publié sur SIMAP | Le périmètre, les critères et les dates sont fixés, et les entreprises soumissionnaires ont besoin de fournisseurs et d'outils pour leur offre en quelques semaines |
| Une entreprise de construction ou un bureau d'ingénieurs remporte un grand projet | L'équipe de projet se constitue, et les produits et outils sont choisis dans les mois qui suivent |
| Un maître d'ouvrage annonce un projet de développement ou obtient un permis de construire | La conception commence, et le descriptif est encore ouvert |
| Une échéance réglementaire pour les bâtiments ou les produits de construction entre en vigueur | Les maîtres d'ouvrage et les ingénieurs demandent aux fournisseurs des données qu'ils ne demandaient pas auparavant |
| Recrutement d'un responsable BIM ou d'un responsable de la construction numérique | Quelqu'un a reçu la mission de changer les outils de l'entreprise et a besoin de preuves pour son choix |
À quoi ressemble ici un lead qualifié ?
Le responsable BIM d'un bureau d'ingénieurs figurant sur votre liste convenue répond qu'il a remporté le mois dernier l'extension d'un hôpital et qu'il doit savoir comment vos données produits s'importent dans ses maquettes avant que le descriptif soit arrêté. La base légale pour le contact dans son pays est consignée, et le compte n'est pas une opportunité ouverte dans votre CRM. Cette réponse, avec l'attribution de projet à laquelle elle fait suite, constitue un lead qualifié.
Un lead ne compte que lorsque les cinq faits sont consignés, et vous disposez de cinq jours ouvrables pour le rejeter en donnant une raison. La page Torke Service explique chaque fait.
- Premier fait
- Une personne nommée du groupe d'achat
- Deuxième fait
- Dans un compte que vous avez validé par écrit
- Troisième fait
- Un besoin ou un calendrier exprimé avec ses propres mots
- Quatrième fait
- Une base légale pour le contact
- Cinquième fait
- Pas déjà ouvert dans votre CRM
Par où commencer ?
Le Diagnostic part généralement des projets où vous étiez prescrit et avez perdu à l'achat, et c'est le pôle Demande qu'il recommande le plus souvent lorsque le prescripteur, l'entreprise et le maître d'ouvrage ne sont pas tous couverts.
Chaque mandat s'ouvre sur le Diagnostic, deux à trois semaines qui se terminent par l'une de quatre décisions : arrêter, lever un obstacle, mener un pôle ou étendre plus tard.
Première étape habituelle pour Construction & technologies du bâtiment
Le pôle vers lequel le Diagnostic oriente le plus souvent ici, mené mois après mois une fois choisi.
Prendre contactComment Torke Service et Torke Engine vous aident-ils ?
Les mêmes moteurs tournent dans les deux, vous pouvez donc commencer par l'un et passer à l'autre sans repartir de zéro.
Torke Service, nous le pilotons
Par exemple, un fabricant de systèmes de façade demande pourquoi ses prescriptions se transforment si rarement en commandes. Le Diagnostic constate que les équipes achats des entreprises n'entendent jamais parler de lui, et Torke déploie le pôle Demande auprès des entreprises et des bureaux d'ingénieurs de sa liste, au rythme des attributions de projets et des appels d'offres publiés sur SIMAP.
Comment fonctionne Torke ServiceTorke Engine, votre équipe le pilote
Le module Signaux de comptes compte le plus ici, car les appels d'offres, les attributions de projets et les permis de construire sont publics et datés, et chacun montre quelle entreprise choisit des produits maintenant. Le module Premier contact transforme cet événement en un premier e-mail qui cite le projet, tout élément déduit étant formulé comme une question.
Par exemple, un responsable marketing demande à l'assistant de trouver quelles entreprises de la liste ont remporté des marchés publics ce mois-ci et de rédiger un premier e-mail au responsable des achats de chaque projet. Le résultat est une liste classée avec l'attribution derrière chaque compte, et pour chacun un projet d'e-mail dont chaque phrase renvoie à l'avis d'attribution ou à l'annonce de l'entreprise elle-même, à relire et à envoyer par une personne.
Comment fonctionne Torke EngineÀ quoi pouvez-vous vous attendre ?
Vous pouvez vous arrêter après chaque étape et conserver ce qu'elle a produit.
Un Diagnostic qui peut dire stop
Le Diagnostic dure deux à trois semaines et s'appuie sur votre liste de comptes, vos gains et pertes récents, vos définitions CRM et vos campagnes en cours. Il se termine sur une décision : arrêter, lever un obstacle, mener un pôle ou étendre plus tard.
Des leads avec leurs preuves jointes
Chaque lead arrive avec les cinq faits enregistrés qui le fondent, et votre équipe dispose de cinq jours ouvrables pour rejeter un lead avec un motif tiré d'une liste fixe.
Un bilan mensuel que vous pouvez vérifier
Chaque mois, vous recevez les comptes entrés en discussion, la couverture de votre liste nommée, les dépenses par rapport au plan, la contribution de chaque canal avec son incertitude indiquée, et une recommandation pour conserver, arrêter ou modifier. Les résultats trop faibles pour être jugés sont présentés comme tels.
Que demandent les équipes du secteur Construction & technologies du bâtiment à propos de Torke ?
Chaque réponse se suffit à elle-même : vous pouvez la transmettre à un collègue, et un assistant interrogé sur la même question peut la citer telle quelle.
Pourquoi les entreprises de construction remplacent-elles les produits prescrits par un équivalent ?
Dans la construction, l'entreprise achète pendant le projet et propose souvent un équivalent pour réduire les coûts, si bien qu'un fournisseur de produits de construction qui n'a convaincu que l'architecte perd à l'achat. Le pôle Demande de Torke couvre le prescripteur, les achats de l'entreprise et le chef de projet du maître d'ouvrage dans les mêmes comptes, pour que chaque étape entende les mêmes arguments avant que le choix soit fait.
Quand les maîtres d'ouvrage et les ingénieurs demandent-ils des données environnementales aux fournisseurs de produits de construction ?
En phase de conception, car le règlement européen sur les produits de construction, en vigueur depuis le 8 janvier 2026, introduit dans les règles produits des méthodes harmonisées pour exprimer la performance environnementale, et les nouveaux bâtiments appartenant à des organismes publics dans l'UE doivent être à émissions nulles à partir du 1er janvier 2028. Le pôle Visibilité de Torke place les données produits d'un fournisseur de la construction sur les pages que lisent les acheteurs et les assistants IA à ce stade.
Par où une entreprise de la construction ou des technologies du bâtiment doit-elle commencer avec Torke ?
Chaque client de la construction et des technologies du bâtiment commence par le Diagnostic de Torke, qui examine d'abord les projets où le produit était prescrit et a été perdu à l'achat, ou ceux où un essai sur chantier n'est jamais devenu une décision à l'échelle de l'entreprise. Il recommande le plus souvent le pôle Demande lorsque le prescripteur, l'entreprise et le maître d'ouvrage ne sont pas tous couverts, et le pôle Visibilité lorsque les acheteurs ne trouvent pas les données produits en phase de conception.
Quelle est la durée du cycle de vente pour les entreprises de construction tech qui vendent aux entreprises de construction ?
Pour les produits, il suit le projet, avec la prescription en phase de conception et l'achat pendant les travaux, souvent à plusieurs mois d'écart. Pour un logiciel à l'échelle de l'entreprise, un essai sur chantier doit devenir une décision des opérations et de l'informatique, si bien que le cycle va d'un projet au déploiement suivant.
Comment faire prescrire un produit de construction par les architectes ?
Fournissez des données prêtes pour le descriptif dans les formats qu'utilisent les concepteurs, avec des échantillons et des certificats, et atteignez l'architecte au moment où le projet choisit ses produits. Couvrez ensuite l'entreprise, qui choisit souvent la marque réellement posée.
Apportez-nous le problème, nous y apportons la solution
Dites-nous ce que vend votre équipe, qui l'achète et où les affaires cessent d'avancer. Vous recevrez une réponse écrite indiquant quelle façon de travailler vous convient, ou si un Diagnostic a du sens, et si aucun des deux ne convient, la raison.