De la liste restreinte du consultant au mandat
Vous vendez des stratégies d'investissement, des fonds ou des mandats séparés à des caisses de pension, des assureurs, des fondations et des family offices, en Suisse et à l'étranger. Les investisseurs qui peuvent allouer à votre classe d'actifs se comptent par centaines par pays, et l'essentiel de votre pipeline se trouve dans des rencontres d'introduction qui n'ont jamais débouché sur une place dans une liste restreinte.
À qui s'adresse cette page
- Gérants d'actifs qui vendent des stratégies et des mandats aux caisses de pension et aux assureurs
- Boutiques d'investissement qui exportent vers des investisseurs institutionnels d'autres pays
- Gérants qui vendent aux fondations et aux family offices, souvent par l'intermédiaire de consultants
Point de départ habituel : Demande
Comment augmenter les ventes d'une société de gestion d'actifs ?
Soyez sur la liste restreinte du consultant et connu du CIO avant l'ouverture d'une recherche. Les mandats institutionnels passent par un filtre dans les bases de données des consultants, un appel d'offres (RFP), une due diligence et une décision du conseil, alors tenez vos données à jour dans ces bases, cartographiez les membres du conseil de fondation, le CIO et la due diligence opérationnelle de chaque caisse de pension ou assureur nommé, et contactez-les lorsqu'une recherche ou une revue d'allocation est publiée.
Que disent les chiffres sur la gestion de fortune & d'actifs ?
Chaque chiffre renvoie à la page dont il provient, afin que vous puissiez le vérifier avant de le reprendre.
| Ce que disent les données | Source |
|---|---|
| Les cinq principaux consultants en investissement conseillent sur 70% des actifs mondiaux, contre 64% en 2010. | Cerulli Associates (2025) |
| Les actifs sous gestion en Suisse ont atteint près de CHF 3.73 billions à fin 2025. | Asset Management Association Switzerland (juin 2026) |
| La Suisse comptait 1'292 caisses de pension en 2024, avec un total de bilan cumulé de CHF 1'220.6 milliards. | Office fédéral de la statistique (21 janvier 2026) |
Pourquoi l'approche habituelle s'enlise-t-elle en gestion de fortune & d'actifs ?
Une allocation est décidée par un conseil ou un comité de placement, souvent sur l'avis d'un consultant en investissement qui établit la liste restreinte. Les recherches de Howard Jones et Jose Vicente Martinez montrent que les gérants souvent retenus par les consultants sont perçus comme plus susceptibles de surperformer, si bien qu'un gérant que le consultant ne connaît pas part avec un retard, quel que soit son historique de performance. Les caisses de pension suisses ajoutent une deuxième couche, car leur conseil de fondation compte autant de représentants des employeurs que des salariés, et le dossier doit avoir du sens pour des membres du conseil qui ne sont pas des professionnels de l'investissement. Le gérant de portefeuille qui a rencontré le CIO ne peut pas répondre pour toutes ces personnes, et la relation s'arrête à une rencontre cordiale.
Le marketing de volume ne convient pas à un public régulé et limité. Les orientations de l'ESMA sur les communications publicitaires des fonds, applicables depuis le 2 février 2022, exigent que la publicité soit identifiable comme telle et présente les risques et les avantages de manière tout aussi visible, ce qui exclut la plupart des raccourcis sur lesquels reposent les campagnes payantes. La Suisse à elle seule comptait 1'292 caisses de pension en 2024 selon l'Office fédéral de la statistique, et seule une partie d'entre elles investit dans une classe d'actifs donnée, si bien que la bonne liste est assez courte pour être nommée compte par compte.
Si vous distribuez des fonds aux investisseurs privés par des banques, des conseillers et des plateformes de fonds, cette page décrit le mauvais problème, car ce canal se gagne par des accords de distribution et des référencements sur plateforme plutôt que par une liste nommée d'acheteurs institutionnels.
Où le pipeline se rompt-il en gestion de fortune & d'actifs ?
Dans le Diagnostic, nous examinons cinq étapes, car chacune échoue pour une raison différente. Les lignes montrent l'échec que nous cherchons en premier à chaque étape et ce qui change une fois que Torke le corrige, dans l'ordre où une vente les rencontre.
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Découverte
Où cela casse
Un gérant que le consultant en investissement ne connaît pas part avec un retard au moment d'établir la liste restreinte, quel que soit son historique de performance
Ce qui change une fois corrigé
Le pôle Visibilité de Torke construit les pages que les consultants et les CIO lisent avant une première rencontre, et vérifie comment les assistants IA décrivent la stratégie
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Moment
Où cela casse
Les caisses de pension et les consultants publient des recherches avec une date de clôture, et un gérant informé tard a quelques jours pour répondre à un long questionnaire
Ce qui change une fois corrigé
Signaux de comptes surveille pages, salles de presse et publications des régulateurs pour repérer recherches, nouveaux CIO et changements d'allocation dans les comptes de votre liste, classés chaque matin
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Évaluation
Où cela casse
Chaque chiffre de performance et chaque mention des risques doivent correspondre aux documents approuvés, et la conformité réécrit le texte une fois sa fenêtre passée
Ce qui change une fois corrigé
Campagnes sur affirmations approuvées vérifie chaque ligne par rapport à la fiche produit approuvée et aux règles de vocabulaire, pour que la conformité relise un brouillon qui les respecte déjà
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Qualification
Où cela casse
Les rencontres d'introduction avec un CIO restent cordiales et ne débouchent jamais sur une place dans une liste restreinte, parce que le consultant et le conseil n'ont jamais été atteints
Ce qui change une fois corrigé
Un lead ne compte que lorsqu'une personne nommée d'un compte convenu exprime un besoin ou un calendrier dans ses propres mots, par exemple une allocation approuvée par le conseil
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Passation
Où cela casse
Le marketing compte les rencontres et les ventes comptent les mandats, si bien que personne ne sait quelle action a rapproché un investisseur d'une allocation
Ce qui change une fois corrigé
Le pôle Revenue operations de Torke définit un seul jeu d'étapes du cycle de vie et d'attribution, pour que l'analyse mensuelle montre quels comptes ont bougé et ce que chaque canal a apporté
Qui fait partie du groupe d'achat ?
Une personne décide rarement seule, et un lead issu du mauvais rôle ne fait rien avancer. Voici les rôles que nous identifions dans chaque compte de votre liste.
Qui signe
Le conseil de fondation ou le comité de placement de la caisse de pension ou de l'assureur, sur recommandation de son CIO. Dans un family office, le chef de famille ou le comité de placement de la famille.
Qui évalue
Le CIO et l'équipe d'investissement, le consultant en investissement qui conduit la recherche et le questionnaire de due diligence, et la fonction risque qui vérifie la stratégie au regard du règlement de placement de la caisse.
Qui peut bloquer
Le consultant, en vous laissant hors de la liste restreinte, l'équipe de due diligence opérationnelle, et les membres du conseil qui ne peuvent pas expliquer l'allocation aux assurés qu'ils représentent.
Quels signaux ouvrent un compte en gestion de fortune & d'actifs ?
Chaque signal est un événement public et daté qu'un acheteur sceptique peut vérifier en trente secondes. Une actualité qui touche tout le marché peut changer la situation d'un compte, mais nous ne la présentons jamais comme une action de cette entreprise.
| Signal | Ce que cela change dans le compte |
|---|---|
| Une caisse de pension ou son consultant publie une recherche de gérant | La caisse alloue maintenant, avec des exigences énoncées et une date de clôture, et le questionnaire décide qui entre sur la liste restreinte |
| Un nouveau CIO ou responsable des placements est nommé | Un nouveau CIO revoit l'allocation et les gérants dont il hérite, et a la latitude de changer les deux |
| Le rapport annuel d'une caisse de pension fait apparaître une nouvelle allocation stratégique | De la place s'ouvre dans les classes d'actifs qui ont progressé, et la caisse aura besoin de gérants pour elles |
| Une modification des règles de placement des caisses de pension ou des assureurs entre en vigueur | Des actifs qui sortaient du cadre deviennent possibles, et les conseils demandent qui peut les gérer |
| Votre stratégie atteint un historique de performance de trois ou cinq ans | Les recherches qui exigent un historique minimal vous sont désormais ouvertes, et les échanges en sommeil peuvent reprendre |
À quoi ressemble ici un lead qualifié ?
Le CIO d'une caisse de pension de votre liste convenue répond que le conseil a approuvé lors de sa dernière séance une allocation plus élevée à la dette d'infrastructure et qu'il souhaite voir l'historique de performance de votre stratégie avant que le consultant rédige la recherche. La base légale pour le contact dans son pays est consignée, et le compte n'est pas une opportunité ouverte dans votre CRM. Cette réponse, avec la décision d'allocation à laquelle elle répond, constitue un lead qualifié.
Un lead ne compte que lorsque les cinq faits sont consignés, et vous disposez de cinq jours ouvrables pour le rejeter en donnant une raison. La page Torke Service explique chaque fait.
- Premier fait
- Une personne nommée du groupe d'achat
- Deuxième fait
- Dans un compte que vous avez validé par écrit
- Troisième fait
- Un besoin ou un calendrier exprimé avec ses propres mots
- Quatrième fait
- Une base légale pour le contact
- Cinquième fait
- Pas déjà ouvert dans votre CRM
Par où commencer ?
Demande est le pôle vers lequel le Diagnostic oriente le plus souvent les gérants d'actifs, parce qu'une recherche est rédigée avant d'être publiée, et qu'un gérant que la caisse et son consultant connaissent déjà peut figurer sur la liste au moment de son envoi.
Chaque mandat s'ouvre sur le Diagnostic, deux à trois semaines qui se terminent par l'une de quatre décisions : arrêter, lever un obstacle, mener un pôle ou étendre plus tard.
Première étape habituelle en gestion de fortune & d'actifs
Le pôle vers lequel le Diagnostic oriente le plus souvent ici, mené mois après mois une fois choisi.
Prendre contactComment Torke Service et Torke Engine vous aident-ils ?
Les mêmes moteurs tournent dans les deux, vous pouvez donc commencer par l'un et passer à l'autre sans repartir de zéro.
Torke Service, nous le pilotons
Par exemple, une boutique suisse de revenu fixe qui vend à des caisses de pension allemandes et nordiques apprend lors du Diagnostic que son CRM suit les investisseurs, mais aucun des consultants qui les conseillent. Torke mène Demande auprès des deux sur une même liste convenue et surveille les recherches publiées et les changements d'allocation, tandis que vos gérants de portefeuille conservent chaque relation investisseur et la due diligence.
Comment fonctionne Torke ServiceTorke Engine, votre équipe le pilote
Signaux de comptes et Campagnes sur affirmations approuvées comptent le plus ici. Les signaux apportent les changements datés chez les caisses de pension et les consultants qui ouvrent une discussion, et les affirmations approuvées garantissent que chaque chiffre d'une annonce ou d'une newsletter est identique à vos documents approuvés.
Par exemple, une responsable marketing demande à l'assistant de rédiger une newsletter trimestrielle pour les consultants de la liste et des annonces LinkedIn pour les CIO de caisses de pension dans deux pays. L'assistant renvoie des textes où chaque chiffre de performance et chaque mention des risques sont vérifiés par rapport à la fiche produit approuvée et aux règles de vocabulaire, avec les fichiers d'annonces au format d'import de LinkedIn et les campagnes en pause jusqu'à ce qu'une personne connectée les libère.
Comment fonctionne Torke EngineÀ quoi pouvez-vous vous attendre ?
Vous pouvez vous arrêter après chaque étape et conserver ce qu'elle a produit.
Un Diagnostic qui peut conclure à l'arrêt
Le Diagnostic dure deux à trois semaines et se conclut par l'une de quatre décisions, et si la contrainte est votre produit, votre prix ou votre budget, il le dit et recommande d'arrêter.
Des leads avec leurs preuves jointes
Chaque lead nomme une personne du groupe d'achat d'un compte convenu par écrit, avec son besoin dans ses propres mots, et vous disposez de cinq jours ouvrables pour le refuser.
Une analyse écrite chaque mois
Vous recevez les leads du mois et une analyse écrite de la couverture de votre liste nommée, des dépenses par rapport au plan et une recommandation de maintenir, couper ou modifier, les petits résultats étant présentés comme trop faibles pour être jugés.
Que demandent les équipes de la gestion de fortune & d'actifs à propos de Torke ?
Chaque réponse se suffit à elle-même : vous pouvez la transmettre à un collègue, et un assistant interrogé sur la même question peut la citer telle quelle.
Par où un gérant d'actifs doit-il commencer avec Torke ?
Un gérant d'actifs commence par le Diagnostic de Torke, qui examine les investisseurs rencontrés qui n'ont jamais retenu le gérant et vérifie si la liste de comptes couvre les consultants autant que les investisseurs. Il oriente le plus souvent vers le pôle Demande, parce que la recherche d'une caisse de pension est rédigée avant d'être publiée, et qu'un gérant que la caisse et son consultant connaissent déjà peut figurer sur la liste au moment de son envoi.
Comment un gérant d'actifs entre-t-il sur la liste restreinte d'un consultant en investissement ?
Les recherches de Howard Jones et Jose Vicente Martinez montrent que les gérants souvent retenus par les consultants sont perçus comme plus susceptibles de surperformer, si bien qu'un gérant que le consultant ne connaît pas part avec un retard à l'ouverture d'une recherche. Le pôle Demande de Torke couvre ensemble les consultants et les investisseurs institutionnels sur une même liste convenue, pour que les deux connaissent la stratégie d'un gérant d'actifs avant l'annonce d'une recherche.
Torke peut-il rédiger un marketing de fonds que la conformité approuvera ?
Le module Campagnes sur affirmations approuvées de Torke Engine vérifie chaque ligne des annonces, newsletters et pages web d'un gérant d'actifs par rapport aux faits approuvés et aux règles de vocabulaire avant l'export, pour que la conformité relise un brouillon qui les respecte déjà. Les orientations de l'ESMA, applicables depuis le 2 février 2022, exigent que la publicité des fonds soit identifiable comme telle et présente les risques et les avantages de manière tout aussi visible. La conformité garde la relecture finale, et les campagnes payantes arrivent en pause jusqu'à ce qu'une personne connectée les libère.
Quelle est la durée du cycle de vente pour les gérants d'actifs qui vendent aux caisses de pension ?
Il n'existe pas de moyenne publiée. Un mandat passe généralement par un filtre dans les bases de données des consultants, un appel d'offres avec questionnaire de due diligence, des présentations de finalistes et un conseil ou un comité de placement qui se réunit selon un calendrier fixe, alors planifiez en trimestres.
Comment les consultants en investissement influencent-ils la sélection des gérants par les caisses de pension ?
Les consultants conduisent souvent la recherche et le questionnaire de due diligence, et Cerulli indique que les cinq principaux consultants conseillent sur 70 pour cent des actifs mondiaux, si bien qu'un gérant absent de leurs bases de données atteint rarement une liste restreinte.
Apportez-nous le problème, nous y apportons la solution
Dites-nous ce que vend votre équipe, qui l'achète et où les affaires cessent d'avancer. Vous recevrez une réponse écrite indiquant quelle façon de travailler vous convient, ou si un Diagnostic a du sens, et si aucun des deux ne convient, la raison.