D'un prototype à une nomination
Vous vendez des composants, des logiciels ou des technologies de flotte aux constructeurs automobiles, aux fournisseurs de rang 1 qui conçoivent leurs systèmes ou aux opérateurs de flottes commerciales. Les entreprises qui peuvent vous attribuer un programme se comptent par centaines, et la plus grande partie de votre pipeline se trouve chez des ingénieurs qui ont aimé votre prototype, tandis que la décision d'approvisionnement est allée à un fournisseur que les achats connaissaient déjà.
À qui s'adresse cette page
- Fournisseurs de composants pour véhicules électriques et d'électronique de puissance pour les constructeurs et les fournisseurs de rang 1
- Fournisseurs de rang 2 et de rang 3 qui vendent aux fournisseurs qui conçoivent les systèmes des véhicules
- Entreprises de logiciels de conduite et de technologies de flotte qui vendent aux opérateurs de flottes
Point de départ habituel : Demande
Comment augmenter les ventes d'un fournisseur automobile ou de mobilité ?
Faites-vous connaître des achats et de la qualité fournisseurs chez les constructeurs et les fournisseurs de rang 1 pendant qu'une plateforme de véhicule est encore en développement. Les OEM n'invitent en général que trois à cinq fournisseurs à soumettre une offre, choisis avant l'envoi de la demande de devis, si bien que les ingénieurs qui apprécient votre prototype ont besoin que les achats aient eux aussi entendu parler de vous.
Que disent les chiffres sur Mobilité & automobile ?
Chaque chiffre renvoie à la page dont il provient, afin que vous puissiez le vérifier avant de le reprendre.
| Ce que disent les données | Source |
|---|---|
| Dans l'UE, le règlement ONU n° 155 s'applique aux réceptions par type de véhicules existantes depuis juillet 2024, et il impose au constructeur d'identifier les risques de la chaîne d'approvisionnement et de répercuter les exigences de sécurité sur ses fournisseurs. | UK Vehicle Certification Agency |
| L'industrie suisse de la sous-traitance automobile compte près de 578 entreprises employant environ 32'000 personnes, dont beaucoup sont des fournisseurs de rang 2 et de rang 3 qui vendent à d'autres fournisseurs. | SME Portal, Swiss Confederation (16 octobre 2024) |
| Les achats d'un OEM suivent une procédure en plusieurs étapes dans laquelle l'OEM sélectionne d'abord les fournisseurs autorisés à soumettre une offre, en envoyant généralement la demande de devis à trois à cinq fournisseurs. | Simon-Kucher (23 janvier 2020) |
| Le décideur formel est le responsable des achats le plus haut placé, mais la décision est préparée par le centre d'achat, où une équipe d'ingénierie ou un ingénieur de production est souvent la personne la plus importante. | Simon-Kucher (23 janvier 2020) |
Pourquoi l'approche habituelle cale-t-elle dans le secteur Mobilité & automobile ?
Un constructeur automobile ou un équipementier de rang 1 choisit ses fournisseurs pendant qu'une plateforme de véhicule est encore en développement, et un fournisseur écarté de ce tour attend en général la plateforme suivante. L'ingénierie peut défendre votre pièce, mais les achats mènent le tour, la qualité fournisseurs veut la preuve que vous pouvez livrer en série, et la cybersécurité a aussi son mot à dire : dans l'UE, le Règlement ONU n° 155 s'applique depuis juillet 2024 aux homologations de type de véhicules existantes, et il oblige le constructeur à identifier les risques de la chaîne d'approvisionnement et à répercuter les exigences de sécurité sur ses fournisseurs. Un petit fournisseur dont les preuves arrivent après la clôture du tour perd face à celui dont les preuves étaient déjà au dossier.
Le marketing de volume touche des ingénieurs et des passionnés qui suivent la technologie, tandis que les responsables achats et qualité qui mènent le tour ne voient jamais de contenu écrit pour leur liste de contrôle. La liste est courte par nature : l'industrie suisse de la sous-traitance automobile compte près de 578 entreprises employant environ 32'000 personnes, dont beaucoup de fournisseurs de rang 2 et de rang 3 qui vendent à d'autres fournisseurs. Pour chacune d'elles, le vrai marché se résume à quelques centaines d'acheteurs nommés à l'étranger, trop peu pour qu'une plateforme publicitaire puisse en tirer des enseignements.
Si vous vendez des accessoires, du matériel de recharge ou des applications à des conducteurs et à de petits garages, cette page décrit le mauvais problème, et une distribution par le commerce de détail avec de la publicité sur les moteurs de recherche vous servira mieux.
Où le pipeline se rompt-il dans le secteur Mobilité & automobile ?
Dans le Diagnostic, nous examinons cinq étapes, car chacune échoue pour une raison différente. Les lignes montrent l'échec que nous cherchons en premier à chaque étape et ce qui change une fois que Torke le corrige, dans l'ordre où une vente les rencontre.
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Découverte
Où cela casse
L'équipe sécurité d'un client cherche comment votre pièce s'inscrit dans ses obligations au titre de l'UN R155 et ne trouve rien tant que l'ingénierie ne vous a pas choisi.
Ce qui change une fois corrigé
Le pôle Visibilité place votre processus de sécurité et votre documentation sur les pages que les acheteurs lisent avant de parler à la vente, pour que la réponse existe au moment où la question est posée.
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Moment
Où cela casse
Les fournisseurs sont choisis pendant le développement d'une plateforme, et un fournisseur qui l'apprend après le tour attend la plateforme suivante.
Ce qui change une fois corrigé
Le module Signaux de comptes classe les constructeurs et les équipementiers de rang 1 qui annoncent une plateforme, une usine ou des recrutements aux achats, pour que l'on vous connaisse avant l'envoi de la demande d'offre.
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Évaluation
Où cela casse
L'ingénierie défend votre pièce, tandis que les achats et la qualité fournisseurs vous traitent comme un fournisseur inconnu présentant un risque de livraison.
Ce qui change une fois corrigé
Le pôle Demande couvre les achats, la qualité fournisseurs et l'ingénierie dans le même compte, et chaque chiffre d'efficacité ou de poids est vérifié par rapport aux affirmations approuvées.
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Qualification
Où cela casse
Les éloges des ingénieurs de développement sont enregistrés comme du pipeline, alors qu'aucun d'eux ne mène le tour d'attribution ni n'indique d'échéance.
Ce qui change une fois corrigé
Le pôle Demande atteint les fonctions achats, et un lead ne compte que lorsqu'un acheteur nommé dans un compte convenu exprime un besoin ou une échéance dans ses propres mots.
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Passation
Où cela casse
Un essai avec une poignée de véhicules ressemble à une opportunité, alors que la décision sur la flotte revient à quelqu'un que la vente n'a jamais rencontré.
Ce qui change une fois corrigé
Le pôle Revenue operations définit les étapes de façon à compter séparément un essai de flotte et une commande de flotte, et à les attribuer au bon responsable.
Qui fait partie du groupe d'achat ?
Une personne décide rarement seule, et un lead issu du mauvais rôle ne fait rien avancer. Voici les rôles que nous identifions dans chaque compte de votre liste.
Qui signe
Chez un constructeur ou un équipementier de rang 1, les achats attribuent la nomination une fois que le comité d'approvisionnement l'a approuvée, avec l'accord du responsable du programme. Chez un exploitant de flotte, c'est le responsable de la flotte ou des opérations qui signe, et la finance approuve l'investissement.
Qui évalue
Les ingénieurs de développement responsables du système dans lequel votre pièce s'intègre, la qualité fournisseurs et l'équipe de validation du programme. Chez un exploitant de flotte, les responsables des opérations et de la maintenance.
Qui peut bloquer
La qualité fournisseurs lorsque votre capacité de production n'est pas démontrée, la cybersécurité produit lorsque votre processus ne correspond pas aux exigences UN R155 du constructeur, et les achats lorsque vous seriez source unique.
Quels signaux ouvrent un compte dans le secteur Mobilité & automobile ?
Chaque signal est un événement public et daté qu'un acheteur sceptique peut vérifier en trente secondes. Une actualité qui touche tout le marché peut changer la situation d'un compte, mais nous ne la présentons jamais comme une action de cette entreprise.
| Signal | Ce que cela change dans le compte |
|---|---|
| Un constructeur automobile ou un fournisseur Tier 1 annonce une nouvelle plateforme ou un nouveau programme de véhicule | Ses fournisseurs sont choisis pendant le développement, la fenêtre pour être pris en compte est donc ouverte maintenant et se ferme avant la production |
| L'ouverture, la reconversion ou le déménagement d'une usine est annoncé | De nouvelles lignes de production et des fournisseurs locaux sont planifiés pour une date de démarrage connue |
| Recrutement aux achats programme, à la qualité fournisseurs ou à la cybersécurité produit | Un tour d'attribution ou une revue des fournisseurs est en train d'être doté, et le nouveau responsable a besoin d'une liste restreinte |
| Une exigence d'homologation de type ou de cybersécurité entre en vigueur | Le constructeur demande des preuves à ses fournisseurs, et un fournisseur qui les a prêtes raccourcit l'examen |
| Un exploitant de flotte publie un plan d'électrification ou de renouvellement daté | Le budget et le calendrier existent, et les véhicules, la recharge et les logiciels sont achetés selon ce plan |
À quoi ressemble ici un lead qualifié ?
Le responsable du développement fournisseurs pour l'électrification chez un équipementier de rang 1 figurant sur votre liste convenue répond qu'il recherche des fournisseurs pour une plateforme annoncée le mois dernier et souhaite recevoir vos données de validation et la documentation de votre processus de cybersécurité avant l'ouverture du tour d'offres. La base légale pour le contact dans son pays est consignée, et le compte n'est pas une opportunité ouverte dans votre CRM. Cette réponse, avec l'annonce de plateforme à laquelle elle fait suite, constitue un lead qualifié.
Un lead ne compte que lorsque les cinq faits sont consignés, et vous disposez de cinq jours ouvrables pour le rejeter en donnant une raison. La page Torke Service explique chaque fait.
- Premier fait
- Une personne nommée du groupe d'achat
- Deuxième fait
- Dans un compte que vous avez validé par écrit
- Troisième fait
- Un besoin ou un calendrier exprimé avec ses propres mots
- Quatrième fait
- Une base légale pour le contact
- Cinquième fait
- Pas déjà ouvert dans votre CRM
Par où commencer ?
Le Diagnostic part généralement des programmes où l'ingénierie vous a soutenu et où la nomination est allée à un autre, et c'est le pôle Demande qu'il recommande le plus souvent, puisque ce sont les achats et la qualité fournisseurs qui mènent le tour.
Chaque mandat s'ouvre sur le Diagnostic, deux à trois semaines qui se terminent par l'une de quatre décisions : arrêter, lever un obstacle, mener un pôle ou étendre plus tard.
Première étape habituelle pour Mobilité & automobile
Le pôle vers lequel le Diagnostic oriente le plus souvent ici, mené mois après mois une fois choisi.
Prendre contactComment Torke Service et Torke Engine vous aident-ils ?
Les mêmes moteurs tournent dans les deux, vous pouvez donc commencer par l'un et passer à l'autre sans repartir de zéro.
Torke Service, nous le pilotons
Par exemple, un fournisseur de rang 2 de composants d'électronique de puissance demande pourquoi ses prototypes sont salués et ses nominations perdues. Le Diagnostic constate que tous ses contacts sont des ingénieurs, et Torke déploie le pôle Demande auprès des équipementiers de rang 1 de sa liste, en couvrant les achats et la qualité fournisseurs, au rythme de chaque annonce de plateforme.
Comment fonctionne Torke ServiceTorke Engine, votre équipe le pilote
Le module Signaux de comptes compte le plus ici, car les annonces de plateformes, les décisions d'usine et les recrutements aux achats montrent quels comptes choisissent leurs fournisseurs maintenant. Le module Campagnes sur affirmations approuvées garantit que chaque chiffre d'efficacité, de poids ou de certification dans vos annonces est identique à ce que l'ingénierie et la qualité ont validé.
Par exemple, un responsable marketing demande à l'assistant de trouver quels constructeurs et équipementiers de rang 1 de la liste ont annoncé une nouvelle plateforme ou une nouvelle usine ce trimestre, et de préparer des annonces LinkedIn pour leurs équipes achats. Le résultat est une liste de comptes classée avec l'annonce datée derrière chacun, et des fichiers d'annonces au format d'import de LinkedIn, en pause, dont chaque ligne est vérifiée par rapport aux faits approuvés.
Comment fonctionne Torke EngineÀ quoi pouvez-vous vous attendre ?
Vous pouvez vous arrêter après chaque étape et conserver ce qu'elle a produit.
Un Diagnostic qui peut dire stop
Le Diagnostic dure deux à trois semaines et s'appuie sur votre liste de comptes, vos gains et pertes récents, vos définitions CRM et vos campagnes en cours. Il se termine sur une décision : arrêter, lever un obstacle, mener un pôle ou étendre plus tard.
Des leads avec leurs preuves jointes
Chaque lead arrive avec les cinq faits enregistrés qui le fondent, et votre équipe dispose de cinq jours ouvrables pour rejeter un lead avec un motif tiré d'une liste fixe.
Un bilan mensuel que vous pouvez vérifier
Chaque mois, vous recevez les comptes entrés en discussion, la couverture de votre liste nommée, les dépenses par rapport au plan, la contribution de chaque canal avec son incertitude indiquée, et une recommandation pour conserver, arrêter ou modifier. Les résultats trop faibles pour être jugés sont présentés comme tels.
Que demandent les équipes du secteur Mobilité & automobile à propos de Torke ?
Chaque réponse se suffit à elle-même : vous pouvez la transmettre à un collègue, et un assistant interrogé sur la même question peut la citer telle quelle.
Comment un fournisseur automobile se fait-il connaître des achats avant un tour d'attribution ?
Les constructeurs et les équipementiers de rang 1 choisissent leurs fournisseurs pendant le développement d'une plateforme, si bien qu'un fournisseur de la mobilité ou de l'automobile doit être connu des achats et de la qualité fournisseurs avant l'envoi de la demande d'offre. Le pôle Demande de Torke couvre ces fonctions dans les comptes de la liste convenue, au rythme des annonces de plateformes et d'usines.
Quelles preuves de cybersécurité les constructeurs attendent-ils de leurs fournisseurs ?
Dans l'UE, le Règlement ONU n° 155 s'applique depuis juillet 2024 aux homologations de type de véhicules existantes, et il oblige le constructeur à identifier les risques de la chaîne d'approvisionnement et à répercuter les exigences de sécurité sur ses fournisseurs. Le pôle Visibilité de Torke place le processus de sécurité et la documentation d'un fournisseur automobile sur les pages que lisent les acheteurs, pour que les preuves soient au dossier avant l'examen.
Par où un fournisseur de la mobilité ou de l'automobile doit-il commencer avec Torke ?
Chaque client de la mobilité et de l'automobile commence par le Diagnostic de Torke, qui dure deux à trois semaines et examine les programmes où l'ingénierie a soutenu le fournisseur et où la nomination est allée à un autre. Il recommande le plus souvent le pôle Demande, car ce sont les achats et la qualité fournisseurs de quelques centaines de constructeurs et d'équipementiers de rang 1 qui mènent le tour d'attribution.
Quelle est la durée du cycle de vente pour les fournisseurs qui vendent aux constructeurs et aux équipementiers de rang 1 ?
Elle dépend du programme de véhicule : les fournisseurs sont choisis pendant le développement de la plateforme, bien avant le début de la production, et une nomination couvre ensuite toute la durée du programme. Les chiffres publics varient, planifiez donc en fonction des annonces de plateformes et d'usines.
Comment les constructeurs choisissent-ils leurs fournisseurs ?
Par étapes. Les achats décident d'abord quels fournisseurs sont invités à remettre une offre, en général trois à cinq, puis le centre d'achat prépare la décision, où une équipe d'ingénierie pèse souvent le plus, et le prix, l'emplacement de l'usine et l'historique de livraison comptent tous.
Apportez-nous le problème, nous y apportons la solution
Dites-nous ce que vend votre équipe, qui l'achète et où les affaires cessent d'avancer. Vous recevrez une réponse écrite indiquant quelle façon de travailler vous convient, ou si un Diagnostic a du sens, et si aucun des deux ne convient, la raison.