Dalla prescrizione all'acquisto
Vendete software per l'edilizia, prodotti da costruzione o strumenti BIM a imprese generali, studi di ingegneria, architetti e ai committenti che commissionano gli edifici. Le aziende che contano nei vostri mercati sono qualche centinaio. La vostra pipeline si blocca tra le persone che prescrivono il vostro prodotto e quelle che lo acquistano.
A chi si rivolge questa pagina
- Produttori di prodotti da costruzione i cui prodotti vengono prescritti da architetti e ingegneri
- Aziende di software per l'edilizia e strumenti BIM che vendono a imprese e committenti
- Fornitori i cui prodotti prescritti vengono sostituiti con un equivalente al momento dell'acquisto
Punto di partenza abituale: area Domanda
Come si aumentano le vendite di un'azienda dell'edilizia o del building tech?
Coprite chi prescrive, l'ufficio acquisti dell'impresa e il project manager del committente sugli stessi progetti. Un prodotto prescritto dall'architetto viene spesso sostituito con un equivalente più economico al momento dell'acquisto, quindi un fornitore vince quando raggiunge tutti e tre, seguendo i tempi dei bandi su SIMAP, delle aggiudicazioni e delle licenze edilizie.
Che cosa dicono i numeri sul settore Edilizia e building tech?
Ogni dato rimanda alla pagina da cui proviene, così potete verificarlo prima di citarlo.
| Che cosa dicono i dati | Fonte |
|---|---|
| Il Regolamento UE sui prodotti da costruzione, in vigore dall'8 gennaio 2026, introduce nelle regole di prodotto modalità armonizzate per esprimere la prestazione ambientale. | Addleshaw Goddard (26 gennaio 2026) |
| La direttiva UE riveduta sugli edifici richiede che i nuovi edifici di proprietà di enti pubblici siano a emissioni zero dal 1° gennaio 2028, e tutti i nuovi edifici dal 1° gennaio 2030. | RICS (6 febbraio 2024) |
| Gli appalti pubblici a partire da CHF 230'000 per forniture e servizi, e a partire da CHF 2 milioni per le opere del genio civile, devono essere pubblicati su SIMAP. | SME Portal, Swiss Confederation (12 febbraio 2025) |
| Nel 2024 la spesa complessiva per le costruzioni in Svizzera è calata dello 0,6%, a 67,4 miliardi di franchi. | Holzbau Schweiz (agosto 2025) |
Perché l'approccio abituale si blocca nel settore Edilizia e building tech?
Un prodotto o uno strumento per l'edilizia viene scelto per fasi da persone diverse. L'architetto o l'ingegnere lo inserisce nel capitolato, l'impresa acquista durante il progetto e spesso propone un equivalente per risparmiare, e il committente decide fin dall'inizio quale standard deve rispettare l'edificio. Un fornitore che ha convinto solo uno di loro perde quindi alla fase successiva. Le norme stanno anticipando questa decisione: il Regolamento UE sui prodotti da costruzione, in vigore dall'8 gennaio 2026, introduce nelle regole di prodotto modalità armonizzate per esprimere la prestazione ambientale. La direttiva riveduta sugli edifici richiede che i nuovi edifici di proprietà di enti pubblici siano a emissioni zero dal 1° gennaio 2028 e tutti i nuovi edifici dal 1° gennaio 2030, così committenti e ingegneri chiedono i dati di prodotto già in fase di progettazione.
Il marketing di volume raggiunge installatori, studenti e proprietari di casa che cercano prodotti, e premia i clic di persone che non prescrivono né acquistano mai su scala di progetto. Le aziende che decidono davvero stanno in una lista che potreste scrivere voi stessi. Agiscono quando vincono un progetto o quando viene pubblicato un bando, un momento che la piattaforma pubblicitaria non vede.
Se vendete utensili o materiali a migliaia di piccoli artigiani tramite i rivenditori di materiali edili, questa pagina descrive un problema che non è il vostro, e vi saranno più utili la distribuzione tramite rivenditori, le promozioni e la pubblicità sui motori di ricerca.
Dove si blocca la pipeline nel settore Edilizia e building tech?
Nella Diagnosi esaminiamo cinque fasi, perché ciascuna fallisce per un motivo diverso. Le righe mostrano il punto di rottura che cerchiamo per primo in ogni fase e che cosa cambia una volta che Torke lo risolve, nell'ordine in cui una trattativa le incontra.
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Scoperta
Dove si blocca
Un ingegnere o un committente non trova i vostri dati ambientali e di prestazione in fase di progettazione, e il prodotto esce dalla rosa dei candidati.
Che cosa cambia una volta risolto
L'area Visibilità mette questi dati sulle pagine che leggono gli acquirenti e gli assistenti IA, con il linguaggio di categoria usato da chi prescrive.
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Tempistica
Dove si blocca
Un'azienda che legge un bando SIMAP il giorno della pubblicazione, o che viene a sapere di un'aggiudicazione mesi dopo, compete solo sulla carta.
Che cosa cambia una volta risolto
Il modulo Segnali sugli account controlla ogni mattina i flussi dei bandi, le licenze edilizie e le sale stampa degli account target, e ordina per priorità ciò che riguarda la vostra lista.
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Valutazione
Dove si blocca
L'architetto prescrive il vostro prodotto, poi l'ufficio acquisti dell'impresa propone un equivalente più economico, e i mesi passati con il progettista non portano nulla.
Che cosa cambia una volta risolto
L'area Domanda copre chi prescrive, l'ufficio acquisti dell'impresa e il project manager del committente negli stessi account, così ogni fase sente gli stessi argomenti.
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Qualificazione
Dove si blocca
I clic di installatori, studenti e proprietari di casa riempiono i moduli, mentre le aziende che decidono su scala di progetto non esprimono mai un bisogno.
Che cosa cambia una volta risolto
Il modulo Richieste in entrata qualifica ogni richiesta, e un lead conta solo quando una persona identificata di un'azienda concordata esprime un bisogno con parole sue.
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Passaggio di consegne
Dove si blocca
Una prova su un cantiere sembra un'opportunità, mentre la decisione per tutta l'azienda spetta al responsabile delle operations.
Che cosa cambia una volta risolto
L'area Revenue Operations definisce le fasi del ciclo di vita e l'instradamento, così una prova in cantiere e una valutazione a livello aziendale vengono contate separatamente.
Chi fa parte del comitato d'acquisto?
Raramente una persona decide da sola, quindi un lead dal ruolo sbagliato non sposta nulla. Questi sono i ruoli che mappiamo in ogni account della vostra lista.
Chi firma
In un'impresa di costruzione, il direttore generale o il responsabile delle operations per un software usato in tutta l'azienda, e gli acquisti di progetto per i materiali. Presso un committente o un promotore immobiliare, il responsabile dello sviluppo o dell'asset management.
Chi valuta
Gli architetti e gli ingegneri strutturisti o impiantisti che prescrivono, il responsabile BIM o della costruzione digitale, e i project manager che convivono con il prodotto in cantiere.
Chi può bloccare
L'ufficio acquisti dell'impresa quando esiste un equivalente più economico, il responsabile sostenibilità o certificazione quando mancano i dati di prodotto, e l'IT quando il software deve collegarsi agli strumenti di pianificazione esistenti.
Quali segnali indicano il momento giusto per contattare un account nel settore Edilizia e building tech?
Ogni segnale è un evento pubblico con data che un acquirente scettico può verificare in trenta secondi. Le notizie che riguardano tutto il mercato possono cambiare le condizioni di un account, ma non le presentiamo mai come qualcosa che quell'azienda ha fatto.
| Segnale | Che cosa cambia all'interno dell'account |
|---|---|
| Viene pubblicata una gara pubblica su simap.ch | Oggetto, criteri e date sono fissati, e le aziende che partecipano hanno bisogno di fornitori e strumenti per la loro offerta entro poche settimane |
| Un'impresa di costruzione o uno studio di ingegneria vince un grande progetto | Il team di progetto si sta formando, e prodotti e strumenti vengono scelti nei mesi successivi |
| Un committente annuncia un progetto di sviluppo o ottiene una licenza edilizia | La progettazione sta iniziando, e il capitolato è ancora aperto |
| Entra in vigore una scadenza normativa per edifici o prodotti da costruzione | Committenti e ingegneri chiedono ai fornitori dati che prima non chiedevano |
| Assunzione di un BIM manager o di un responsabile della costruzione digitale | Qualcuno ha ricevuto l'incarico di cambiare gli strumenti dell'azienda e ha bisogno di prove per la scelta |
Che aspetto ha qui un lead qualificato?
Il responsabile BIM di uno studio di ingegneria presente nella vostra lista concordata risponde che il mese scorso hanno vinto l'ampliamento di un ospedale, e che devono sapere come i vostri dati di prodotto si importano nei loro modelli prima che il capitolato venga definito. La base giuridica per il contatto nel suo paese è registrata, e l'account non è un'opportunità aperta nel vostro CRM. Quella risposta, insieme all'aggiudicazione a cui fa seguito, è un lead qualificato.
Un lead conta solo quando tutti e cinque i dati sono registrati, e avete cinque giorni lavorativi per rifiutarlo indicandone il motivo. La pagina Torke Service spiega ciascun dato.
- Primo dato
- Un referente identificato nel comitato d'acquisto
- Secondo dato
- In un account concordato per iscritto
- Terzo dato
- Un'esigenza o una tempistica espressa con parole proprie
- Quarto dato
- Una base giuridica per il contatto
- Quinto dato
- Non già aperto nel vostro CRM
Da dove iniziare?
La Diagnosi parte di solito dai progetti in cui il vostro prodotto era prescritto ed è stato perso al momento dell'acquisto. L'area che indica più spesso è l'area Domanda, quando chi prescrive, l'impresa e il committente non sono tutti coperti.
Ogni incarico si apre con la Diagnosi, due o tre settimane che terminano con una di quattro decisioni: fermarsi, rimuovere un ostacolo, attivare un'area o estendere più avanti.
Primo passo abituale
L'area verso cui la Diagnosi orienta più spesso qui, gestita mese per mese una volta scelta.
ContattateciCome aiutano Torke Service e Torke Engine?
In entrambi si usano gli stessi strumenti, quindi potete iniziare con uno e passare all'altro senza ricominciare da capo.
Torke Service, lo gestiamo noi
Per esempio, un produttore di sistemi di facciata chiede perché le sue prescrizioni si trasformano così raramente in ordini. La Diagnosi rileva che i team acquisti delle imprese non sentono mai parlare di lui. Torke attiva allora l'area Domanda verso le imprese e gli studi di ingegneria della sua lista, seguendo i tempi delle aggiudicazioni e dei bandi pubblicati su SIMAP.
Come funziona Torke ServiceTorke Engine, lo gestisce il vostro team
Qui conta soprattutto il modulo Segnali sugli account, perché bandi, aggiudicazioni e licenze edilizie sono pubblici e hanno una data, e ognuno mostra quale azienda sta scegliendo prodotti adesso. Il modulo Primo contatto trasforma quell'evento in una prima email che cita il progetto, con tutto ciò che è dedotto formulato come domanda.
Per esempio, un marketer chiede all'assistente quali imprese della lista hanno vinto appalti pubblici questo mese, e di preparare una prima email per il responsabile acquisti di ciascun progetto. Il risultato è una lista in ordine di priorità con l'aggiudicazione alla base di ogni account. Per ciascuno c'è una bozza in cui ogni frase rimanda all'avviso di aggiudicazione o all'annuncio dell'azienda stessa, da rivedere e inviare a cura di una persona.
Come funziona Torke EngineChe cosa potete aspettarvi?
Potete fermarvi dopo ogni fase e tenere ciò che ha prodotto.
Una Diagnosi che può consigliare di fermarsi
La Diagnosi dura da due a tre settimane e lavora con la vostra lista di account, le trattative vinte e perse di recente, le definizioni del CRM e le campagne in corso. Si conclude con una decisione: fermarsi, rimuovere un ostacolo, attivare un'area o ampliare in seguito.
Lead con le prove allegate
Ogni lead arriva con i cinque dati registrati su cui si basa, e il vostro team ha cinque giorni lavorativi per rifiutare un lead con un motivo tratto da un elenco fisso.
Un report mensile che potete verificare
Ogni mese ricevete gli account entrati in conversazione, la copertura della vostra lista di account, la spesa rispetto al piano, il contributo di ciascun canale con la relativa incertezza e una raccomandazione su cosa mantenere, eliminare o modificare. I risultati troppo piccoli per essere valutati vengono indicati come tali.
Domande frequenti su Torke nel settore Edilizia e building tech
Ogni risposta sta in piedi da sola: potete inoltrarla a un collega, e un assistente IA a cui viene posta la stessa domanda può citarla così com'è.
Perché le imprese di costruzione sostituiscono i prodotti prescritti con un equivalente?
Nell'edilizia l'impresa acquista durante il progetto e spesso propone un equivalente per risparmiare, quindi un fornitore di prodotti da costruzione che ha convinto solo l'architetto perde al momento dell'acquisto. L'area Domanda di Torke copre chi prescrive, l'ufficio acquisti dell'impresa e il project manager del committente negli stessi account, così ogni fase sente gli stessi argomenti prima che la scelta venga fatta.
Quando committenti e ingegneri chiedono dati ambientali ai fornitori di prodotti da costruzione?
In fase di progettazione, perché il Regolamento UE sui prodotti da costruzione, in vigore dall'8 gennaio 2026, introduce nelle regole di prodotto modalità armonizzate per esprimere la prestazione ambientale, e nell'UE i nuovi edifici di proprietà di enti pubblici devono essere a emissioni zero dal 1° gennaio 2028. L'area Visibilità di Torke mette i dati di prodotto di un fornitore dell'edilizia sulle pagine che acquirenti e assistenti IA leggono in quella fase.
Da dove dovrebbe iniziare con Torke un'azienda dell'edilizia o del building tech?
Ogni cliente dell'edilizia e del building tech inizia con la Diagnosi di Torke. La Diagnosi esamina prima i progetti in cui il prodotto era prescritto ed è stato perso al momento dell'acquisto, o quelli in cui una prova in cantiere non è mai diventata una decisione aziendale. Il più delle volte indica l'area Domanda quando chi prescrive, l'impresa e il committente non sono tutti coperti, e l'area Visibilità quando gli acquirenti non trovano i dati di prodotto in fase di progettazione.
Quanto dura il ciclo di vendita per le aziende di construction tech che vendono alle imprese di costruzione?
Per i prodotti segue il progetto, con la prescrizione in fase di progettazione e l'acquisto durante l'esecuzione, spesso a molti mesi di distanza. Per un software usato in tutta l'azienda, una prova in cantiere deve diventare una decisione di operations e IT, quindi il ciclo va da un progetto al rollout successivo.
Come si fa a far prescrivere un prodotto da costruzione dagli architetti?
Fornite dati pronti per il capitolato nei formati usati dai progettisti, con campioni e certificati, e raggiungete l'architetto quando il progetto sceglie i prodotti. Poi coprite l'impresa, che spesso sceglie la marca effettivamente posata.
Portateci il problema, noi vi portiamo la soluzione
Diteci che cosa vende il vostro team, chi lo acquista e dove le trattative si fermano. Riceverete una risposta scritta che indica quale modalità di lavoro fa per voi o se una Diagnosi ha senso, e, se nessuna delle due è adatta, il motivo.