Vom Prototyp zur Nominierung
Sie verkaufen Komponenten, Software oder Flottentechnologie an Autohersteller, an die Tier-1-Zulieferer, die deren Systeme bauen, oder an Betreiber gewerblicher Flotten. Die Unternehmen, die Ihnen ein Programm vergeben können, zählen nach Hunderten. Der grösste Teil Ihrer Pipeline liegt bei Ingenieuren, denen Ihr Prototyp gefiel, während der Sourcing-Entscheid an einen Zulieferer ging, den der Einkauf bereits kannte.
Für wen diese Seite ist
- Zulieferer von Komponenten für Elektrofahrzeuge und Leistungselektronik für Autohersteller und Tier-1-Zulieferer
- Tier-2- und Tier-3-Zulieferer, die an die Hersteller von Fahrzeugsystemen verkaufen
- Unternehmen für Fahrsoftware und Flottentechnologie, die an Flottenbetreiber verkaufen
Üblicher Einstieg: Demand
Wie steigert ein Automobil- oder Mobilitätszulieferer seinen Umsatz?
Machen Sie sich bei Einkauf und Lieferantenqualität von Autoherstellern und Tier-1-Zulieferern bekannt, solange eine Fahrzeugplattform noch in Entwicklung ist. OEMs laden meist nur drei bis fünf Zulieferer zur Angebotsabgabe ein, und diese werden ausgewählt, bevor die Anfrage verschickt wird. Ingenieure, denen Ihr Prototyp gefällt, brauchen deshalb einen Einkauf, der ebenfalls schon von Ihnen gehört hat.
Was sagen die Zahlen zur Branche Mobilität & Automotive?
Jede Zahl ist mit der Seite verlinkt, von der sie stammt, damit Sie sie prüfen können, bevor Sie sie weitergeben.
| Was die Daten zeigen | Quelle |
|---|---|
| In der EU gilt die UN-Regelung 155 seit Juli 2024 auch für bestehende Fahrzeugtypgenehmigungen. Sie verlangt vom Hersteller, Risiken in der Lieferkette zu identifizieren und Sicherheitsanforderungen an seine Zulieferer weiterzugeben. | UK Vehicle Certification Agency |
| Die Schweizer Zulieferindustrie zählt fast 578 Unternehmen mit rund 32'000 Beschäftigten, viele davon Tier-2- und Tier-3-Zulieferer, die an andere Zulieferer verkaufen. | SME Portal, Swiss Confederation (16. Oktober 2024) |
| Der Einkauf bei OEMs ist ein mehrstufiges Verfahren, in dem der OEM zuerst festlegt, welche Zulieferer ein Angebot abgeben dürfen, und die Anfrage meist an drei bis fünf Zulieferer schickt. | Simon-Kucher (23. Januar 2020) |
| Formell entscheidet der ranghöchste Einkaufsverantwortliche, vorbereitet wird der Entscheid jedoch vom Buying Center, in dem oft ein Engineering-Team oder ein Produktionsingenieur die wichtigste Rolle spielt. | Simon-Kucher (23. Januar 2020) |
Warum greift der übliche Ansatz in der Branche Mobilität & Automotive nicht?
Ein Autohersteller oder ein Tier-1-Zulieferer wählt seine Lieferanten, solange eine Fahrzeugplattform noch in Entwicklung ist, und wer in dieser Runde nicht dabei ist, wartet meist auf die nächste Plattform. Das Engineering kann sich für Ihr Teil einsetzen, doch der Einkauf führt die Runde, und die Lieferantenqualität will Belege, dass Sie in Serie liefern können. Auch die Cybersecurity redet mit: In der EU gilt die UN-Regelung Nr. 155 seit Juli 2024 auch für bestehende Fahrzeugtypgenehmigungen, und sie verpflichtet den Hersteller, Risiken in der Lieferkette zu identifizieren und Sicherheitsanforderungen an seine Lieferanten weiterzugeben. Ein kleiner Lieferant, dessen Belege erst nach Abschluss der Runde eintreffen, verliert gegen einen, dessen Belege bereits vorlagen.
Volumenmarketing erreicht Ingenieure und Enthusiasten, die der Technologie folgen, während die Einkaufs- und Qualitätsverantwortlichen, die die Runde führen, nie Material zu sehen bekommen, das für ihre Checkliste geschrieben ist. Die Liste ist von Natur aus kurz: Die Schweizer Zulieferindustrie zählt knapp 578 Unternehmen mit rund 32'000 Beschäftigten, viele davon Tier-2- und Tier-3-Zulieferer, die an andere Zulieferer verkaufen. Für jedes dieser Unternehmen besteht der eigentliche Markt aus einigen hundert bekannten Einkaufsabteilungen im Ausland, zu wenige, als dass eine Werbeplattform daraus lernen könnte.
Wenn Sie Zubehör, Ladetechnik oder Apps an Fahrer und kleine Werkstätten verkaufen, beschreibt diese Seite das falsche Problem. Der Vertrieb über den Handel mit Suchmaschinenwerbung bringt Ihnen dann mehr.
Wo stockt die Pipeline in der Branche Mobilität & Automotive?
In der Diagnose betrachten wir fünf Phasen, weil jede aus einem anderen Grund scheitert. Die Zeilen zeigen für jede Phase das Problem, nach dem wir zuerst suchen, und was sich ändert, sobald Torke es behebt, in der Reihenfolge, in der ein Deal die Phasen durchläuft.
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Auffindbarkeit
Wo es hakt
Das Sicherheitsteam eines Kunden sucht nach Angaben, wie Ihr Teil zu seinen Pflichten nach UN R155 passt, und findet nichts, bis das Engineering Sie gewählt hat.
Was sich nach der Behebung ändert
Visibility stellt Ihren Sicherheitsprozess und Ihre Dokumentation auf die Seiten, die Einkäufer lesen, bevor sie mit dem Vertrieb sprechen, damit die Antwort bereitliegt, wenn die Frage kommt.
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Timing
Wo es hakt
Lieferanten werden gewählt, während eine Plattform in Entwicklung ist, und wer erst nach der Runde davon erfährt, wartet auf die nächste Plattform.
Was sich nach der Behebung ändert
Das Modul Account-Signale ordnet die Autohersteller und Tier-1-Zulieferer, die eine Plattform, ein Werk oder Einstellungen im Einkauf ankündigen, damit man Sie kennt, bevor die Offertanfrage verschickt wird.
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Evaluation
Wo es hakt
Das Engineering setzt sich für Ihr Teil ein, während Einkauf und Lieferantenqualität Sie als unbekannten Lieferanten mit Lieferrisiko behandeln.
Was sich nach der Behebung ändert
Im Bereich Demand sprechen wir Einkauf, Lieferantenqualität und Engineering beim selben Account an, und jede Effizienz- oder Gewichtsangabe wird gegen die freigegebenen Aussagen geprüft.
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Qualifizierung
Wo es hakt
Lob von Entwicklungsingenieuren wird als Pipeline erfasst, obwohl keiner von ihnen die Vergaberunde führt oder einen Zeitpunkt nennt.
Was sich nach der Behebung ändert
Im Bereich Demand erreichen wir die Rollen im Einkauf, und ein Lead zählt nur, wenn ein namentlich genannter Einkäufer bei einem vereinbarten Account einen Bedarf oder einen Zeitpunkt in eigenen Worten nennt.
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Übergabe
Wo es hakt
Ein Test mit einer Handvoll Fahrzeugen sieht aus wie eine Opportunity, während der Flottenentscheid bei jemandem liegt, den der Vertrieb nie getroffen hat.
Was sich nach der Behebung ändert
Revenue Operations definiert die Phasen so, dass ein Flottentest und eine Flottenbestellung getrennt gezählt und an die richtige verantwortliche Person geleitet werden.
Wer gehört zum Buying Center?
Selten entscheidet eine Person allein, daher bewegt ein Lead aus der falschen Rolle nichts. Diese Rollen erfassen wir bei jedem Account auf Ihrer Liste.
Wer unterschreibt
Bei einem Autohersteller oder Tier-1-Zulieferer vergibt der Einkauf die Nominierung, sobald das Sourcing-Komitee zustimmt, im Einvernehmen mit der Programmleitung. Bei einem Flottenbetreiber unterschreibt die Flotten- oder Betriebsleitung, und die Finanzabteilung genehmigt die Investition.
Wer prüft
Die Entwicklungsingenieure, die für das System verantwortlich sind, in das Ihr Teil eingebaut wird, die Lieferantenqualität und das Validierungsteam des Programms. Bei einem Flottenbetreiber die Verantwortlichen für Betrieb und Wartung.
Wer blockieren kann
Die Lieferantenqualität, wenn Ihre Produktionskapazität nicht erwiesen ist, die Produkt-Cybersecurity, wenn Ihr Prozess nicht zu den UN-R155-Anforderungen des Herstellers passt, und der Einkauf, wenn Sie die einzige Bezugsquelle wären.
Welche Kaufsignale machen einen Zielaccount in der Branche Mobilität & Automotive ansprechbar?
Jedes Signal ist ein öffentliches Ereignis mit Datum, das ein skeptischer Entscheider in dreissig Sekunden prüfen kann. Marktweite Nachrichten können die Bedingungen eines Accounts verändern, doch wir stellen sie nie als etwas dar, das dieses Unternehmen getan hat.
| Signal | Was es im Account verändert |
|---|---|
| Ein Autohersteller oder Tier-1-Zulieferer kündigt eine neue Fahrzeugplattform oder ein neues Programm an | Die Lieferanten dafür werden während der Entwicklung gewählt. Das Zeitfenster für eine Berücksichtigung ist also jetzt offen und schliesst sich vor Produktionsbeginn |
| Eine Werkseröffnung, ein Werksumbau oder eine Verlagerung wird angekündigt | Neue Produktionslinien und lokale Lieferanten werden für ein bekanntes Startdatum geplant |
| Stellenausschreibungen für Programmeinkauf, Lieferantenqualität oder Produkt-Cybersecurity | Für eine Vergaberunde oder eine Lieferantenprüfung wird Personal gesucht, und wer die Aufgabe neu übernimmt, braucht eine Shortlist |
| Eine Anforderung an Typgenehmigung oder Cybersecurity tritt in Kraft | Der Hersteller verlangt von seinen Lieferanten Belege, und ein Lieferant, der sie bereit hat, verkürzt die Prüfung |
| Ein Flottenbetreiber veröffentlicht einen Elektrifizierungs- oder Erneuerungsplan mit Terminen | Budget und Zeitplan stehen, und Fahrzeuge, Ladeinfrastruktur und Software werden nach diesem Plan beschafft |
Wie sieht hier ein qualifizierter Lead aus?
Die Leitung der Lieferantenentwicklung für Elektrifizierung bei einem Tier-1-Zulieferer auf Ihrer vereinbarten Liste antwortet, man suche Lieferanten für eine im letzten Monat angekündigte Plattform und wolle Ihre Validierungsdaten sowie die Dokumentation Ihres Cybersecurity-Prozesses sehen, bevor die Offertrunde beginnt. Die rechtliche Grundlage für die Ansprache im betreffenden Land ist erfasst, und der Account ist keine offene Opportunity in Ihrem CRM. Diese Antwort, zusammen mit der Plattformankündigung, auf die sie reagiert, ist ein qualifizierter Lead.
Ein Lead zählt nur, wenn alle fünf Angaben erfasst sind, und Sie haben fünf Arbeitstage, um ihn mit Begründung abzulehnen. Die Seite zu Torke Service erklärt jede Angabe.
- Erste Angabe
- Eine namentlich bekannte Person im Buying Center
- Zweite Angabe
- Bei einem Zielaccount, den Sie schriftlich vereinbart haben
- Dritte Angabe
- Ein Bedarf oder Zeitpunkt in eigenen Worten
- Vierte Angabe
- Die rechtliche Grundlage für die Ansprache
- Fünfte Angabe
- Nicht bereits offen in Ihrem CRM
Wo sollten Sie beginnen?
Die Diagnose geht meist von Programmen aus, bei denen das Engineering Sie unterstützt hat und die Nominierung an einen anderen ging. Am häufigsten empfiehlt sie den Bereich Demand, weil Einkauf und Lieferantenqualität die Runde führen.
Jedes Mandat beginnt mit der Diagnose. Sie dauert zwei bis drei Wochen und endet mit einem von vier Entscheiden: aufhören, ein Hindernis beseitigen, mit einem Leistungsbereich starten oder später ausbauen.
Üblicher Einstieg
Der Leistungsbereich, den die Diagnose hier meist empfiehlt, danach Monat für Monat betrieben.
Kontakt aufnehmenWas Torke Service und Torke Engine übernehmen
In beiden laufen dieselben Engines, sodass Sie mit dem einen beginnen und zum anderen wechseln können, ohne neu anzufangen.
Torke Service, wir übernehmen die Arbeit
Ein Beispiel: Ein Tier-2-Zulieferer von Komponenten für Leistungselektronik fragt, warum seine Prototypen gelobt werden und seine Nominierungen verloren gehen. Die Diagnose zeigt, dass alle seine Kontakte Ingenieure sind. Torke bearbeitet dann im Bereich Demand die Tier-1-Zulieferer auf seiner Liste, spricht Einkauf und Lieferantenqualität an und stimmt jede Ansprache auf die jeweilige Plattformankündigung ab.
So funktioniert Torke ServiceTorke Engine, Ihr Team arbeitet selbst damit
Das Modul Account-Signale ist hier am wichtigsten, weil Plattformankündigungen, Werksentscheide und Stellenausschreibungen im Einkauf zeigen, welche Accounts gerade Lieferanten auswählen. Das Modul Kampagnen mit freigegebenen Aussagen sorgt dafür, dass jede Effizienz-, Gewichts- oder Zertifizierungsangabe in Ihren Anzeigen genau dem entspricht, was Engineering und Qualität freigegeben haben.
Ein Beispiel: Jemand aus dem Marketing bittet den Assistenten herauszufinden, welche Autohersteller und Tier-1-Zulieferer auf der Liste in diesem Quartal eine neue Plattform oder ein neues Werk angekündigt haben, und LinkedIn-Anzeigen für deren Einkaufsteams vorzubereiten. Zurück kommt eine Account-Liste in einer Rangfolge, mit der Ankündigung und ihrem Datum hinter jedem Eintrag. Dazu kommen Anzeigendateien im Importformat von LinkedIn, pausiert und mit jeder Zeile gegen die freigegebenen Angaben geprüft.
So funktioniert Torke EngineWas können Sie erwarten?
Sie können nach jeder Phase aufhören und behalten, was sie hervorgebracht hat.
Eine Diagnose, die auch Stopp sagen kann
Die Diagnose dauert zwei bis drei Wochen und arbeitet mit Ihrer Account-Liste, den jüngsten Gewinnen und Verlusten, den CRM-Definitionen und den laufenden Kampagnen. Sie endet mit einem Entscheid: aufhören, ein Hindernis beseitigen, mit einem Leistungsbereich starten oder später ausbauen.
Leads mit beigefügten Belegen
Jeder Lead kommt mit den fünf erfassten Angaben, auf denen er beruht, und Ihr Team hat fünf Arbeitstage, um einen Lead mit einem Grund aus einer festen Liste abzulehnen.
Ein Monatsbericht, den Sie prüfen können
Jeden Monat erhalten Sie die Accounts, mit denen Gespräche begonnen haben, die Abdeckung Ihrer Zielaccount-Liste, die Ausgaben im Vergleich zum Plan und den Beitrag jedes Kanals mit ausgewiesener Unsicherheit. Dazu kommt eine Empfehlung, was beibehalten, gestrichen oder geändert werden soll. Ergebnisse, die für ein Urteil zu klein sind, werden auch so ausgewiesen.
Häufige Fragen aus der Branche Mobilität & Automotive
Jede Antwort steht für sich. Sie können sie also an eine Kollegin oder einen Kollegen weiterleiten, und ein Assistent, dem dieselbe Frage gestellt wird, kann sie unverändert zitieren.
Wie wird ein Automobilzulieferer vor einer Vergaberunde beim Einkauf bekannt?
Autohersteller und Tier-1-Zulieferer wählen ihre Lieferanten, während eine Fahrzeugplattform in Entwicklung ist. Ein Zulieferer aus Mobilität oder Automotive muss deshalb bei Einkauf und Lieferantenqualität bekannt sein, bevor die Offertanfrage verschickt wird. Im Bereich Demand spricht Torke diese Rollen bei den Accounts auf der vereinbarten Liste an, abgestimmt auf Plattform- und Werksankündigungen.
Welche Cybersecurity-Belege erwarten Autohersteller von Automobilzulieferern?
In der EU gilt die UN-Regelung Nr. 155 seit Juli 2024 auch für bestehende Fahrzeugtypgenehmigungen. Sie verpflichtet den Hersteller, Risiken in der Lieferkette zu identifizieren und Sicherheitsanforderungen an seine Lieferanten weiterzugeben. Im Leistungsbereich Visibility stellt Torke den Sicherheitsprozess und die Dokumentation eines Automobilzulieferers auf die Seiten, die Einkäufer lesen, damit die Belege vor der Prüfung vorliegen.
Wo sollte ein Zulieferer aus Mobilität oder Automotive mit Torke beginnen?
Jeder Kunde aus Mobilität und Automotive beginnt mit der Diagnose von Torke. Sie dauert zwei bis drei Wochen und untersucht die Programme, bei denen das Engineering den Zulieferer unterstützt hat und die Nominierung an einen anderen ging. Am häufigsten empfiehlt sie den Leistungsbereich Demand, weil Einkauf und Lieferantenqualität bei einigen hundert Autoherstellern und Tier-1-Zulieferern die Vergaberunde führen.
Wie lang ist der Verkaufszyklus für Automobilzulieferer, die an Autohersteller und Tier-1-Zulieferer verkaufen?
Er hängt am Fahrzeugprogramm: Lieferanten werden während der Plattformentwicklung gewählt, lange vor Produktionsbeginn, und eine Nominierung gilt dann für die Laufzeit des Programms. Öffentliche Zahlen gehen auseinander, planen Sie deshalb entlang von Plattform- und Werksankündigungen.
Wie wählen OEMs ihre Lieferanten aus?
In Etappen. Zuerst entscheidet der Einkauf, welche Lieferanten zur Offerte eingeladen werden, meist drei bis fünf. Dann bereitet das Buying Center den Entscheid vor, wobei ein Engineering-Team oft das grösste Gewicht hat. Preis, Werksstandort und Lieferhistorie zählen alle mit.
Sie bringen das Problem, wir die Lösung
Schildern Sie uns, was Ihr Team verkauft, wer es kauft und wo Deals stocken. Sie erhalten eine schriftliche Antwort, welche Art der Zusammenarbeit zu Ihnen passt oder ob eine Diagnose sinnvoll ist. Passt beides nicht, nennen wir Ihnen den Grund.