Von der Shortlist des Consultants zum Mandat
Sie verkaufen Anlagestrategien, Fonds oder Einzelmandate an Pensionskassen, Versicherer, Stiftungen und Family Offices, im Inland und im Ausland. Die Investoren, die in Ihre Anlageklasse investieren können, zählen einige Hundert pro Land. Der Grossteil Ihrer Pipeline steckt in Einführungsgesprächen, die nie zu einem Platz auf einer Shortlist geführt haben.
Für wen diese Seite ist
- Asset Manager, die Strategien und Mandate an Pensionskassen und Versicherer verkaufen
- Investmentboutiquen, die an institutionelle Investoren im Ausland verkaufen
- Manager, die an Stiftungen und Family Offices verkaufen, oft über Consultants
Üblicher Einstieg: Demand
Wie gewinnt ein Asset Manager institutionelle Mandate?
Stehen Sie auf der Shortlist des Consultants und seien Sie dem CIO bekannt, bevor eine Suche eröffnet wird. Institutionelle Mandate durchlaufen ein Screening in Consultant-Datenbanken, eine Ausschreibung (RFP), eine Due Diligence und einen Entscheid des Stiftungs- oder Verwaltungsrats. Halten Sie deshalb Ihre Daten in den Consultant-Datenbanken aktuell. Bilden Sie Stiftungsräte, CIO und operative Due Diligence bei jeder Pensionskasse und jedem Versicherer auf Ihrer Zielaccount-Liste ab, und nehmen Sie Kontakt auf, sobald eine Suche oder eine Überprüfung der Allokation veröffentlicht wird.
Was zeigen die Zahlen zu Vermögensverwaltung & Asset Management?
Jede Zahl ist mit der Seite verlinkt, von der sie stammt, damit Sie sie prüfen können, bevor Sie sie weitergeben.
| Was die Daten zeigen | Quelle |
|---|---|
| Die fünf grössten Investment Consultants beraten zu 70% der weltweiten Vermögen, gegenüber 64% im Jahr 2010. | Cerulli Associates (2025) |
| Die in der Schweiz verwalteten Vermögen erreichten Ende 2025 fast CHF 3.73 Billionen. | Asset Management Association Switzerland (Juni 2026) |
| Die Schweiz zählte 2024 1'292 Pensionskassen mit einer Bilanzsumme von zusammen CHF 1'220.6 Milliarden. | Bundesamt für Statistik (21. Januar 2026) |
Warum greift der übliche Ansatz in der Branche Vermögensverwaltung & Asset Management nicht?
Über eine Allokation entscheidet ein Stiftungsrat oder ein Anlageausschuss, oft auf Empfehlung eines Investment Consultants, der die Shortlist erstellt. Laut einer Studie von Howard Jones und Jose Vicente Martinez gelten Manager, die Consultants häufig auf die Shortlist setzen, eher als Kandidaten für eine Outperformance. Ein Manager, den der Consultant nicht kennt, startet deshalb im Rückstand, unabhängig von seinem Track Record. Bei Schweizer Pensionskassen kommt eine zweite Ebene hinzu: Ihre Stiftungsräte sind paritätisch mit Arbeitgeber- und Arbeitnehmervertretern besetzt, und der Antrag muss auch für Stiftungsräte nachvollziehbar sein, die keine Anlageprofis sind. Der Portfoliomanager, der den CIO getroffen hat, kann nicht für all diese Personen antworten. Also bleibt es bei einem freundlichen Treffen.
Volumenmarketing passt nicht zu einem regulierten und begrenzten Publikum. Die ESMA-Leitlinien zu Marketing-Anzeigen für Fonds, anwendbar seit dem 2. Februar 2022, verlangen, dass Marketing als solches erkennbar ist und Risiken und Chancen gleich deutlich darstellt. Das schliesst die meisten Abkürzungen aus, auf die bezahlte Kampagnen setzen. Allein die Schweiz zählte 2024 laut Bundesamt für Statistik 1'292 Pensionskassen, und nur ein Teil davon investiert in eine bestimmte Anlageklasse. Die richtige Liste ist also klein genug, um jeden Account einzeln zu benennen.
Wenn Sie Fonds über Banken, Berater und Fondsplattformen an Privatanleger vertreiben, beschreibt diese Seite das falsche Problem. Diesen Kanal gewinnen Sie über Vertriebsvereinbarungen und Plattformlistings, nicht über eine Liste namentlich bekannter institutioneller Investoren.
Wo stockt die Pipeline in der Branche Vermögensverwaltung & Asset Management?
In der Diagnose betrachten wir fünf Phasen, weil jede aus einem anderen Grund scheitert. Die Zeilen zeigen für jede Phase das Problem, nach dem wir zuerst suchen, und was sich ändert, sobald Torke es behebt, in der Reihenfolge, in der ein Deal die Phasen durchläuft.
-
Auffindbarkeit
Wo es hakt
Ein Manager, den der Investment Consultant nicht kennt, startet beim Erstellen der Shortlist im Rückstand, unabhängig von seinem Track Record
Was sich nach der Behebung ändert
Der Bereich Visibility von Torke erstellt die Seiten, die Consultants und CIOs vor einem ersten Treffen lesen, und prüft, wie KI-Assistenten die Strategie beschreiben
-
Timing
Wo es hakt
Pensionskassen und Consultants veröffentlichen Suchen mit einer Eingabefrist, und ein Manager, der spät davon erfährt, hat wenige Tage für einen langen Fragebogen
Was sich nach der Behebung ändert
Das Modul Account-Signale beobachtet Webseiten, Medienmitteilungen und Meldungen der Aufsichtsbehörden auf Suchen, neue CIOs und Allokationsänderungen bei den Accounts auf Ihrer Liste, jeden Morgen gereiht
-
Evaluation
Wo es hakt
Jede Performancezahl und jede Risikoaussage muss den genehmigten Dokumenten entsprechen, und Compliance schreibt den Text oft erst um, wenn der passende Zeitpunkt schon vorbei ist
Was sich nach der Behebung ändert
Das Modul Kampagnen mit freigegebenen Aussagen prüft jede Zeile anhand des genehmigten Factsheets und der Sprachregelungen. Compliance erhält so einen Entwurf, der diese bereits einhält
-
Qualifizierung
Wo es hakt
Einführungsgespräche mit einem CIO bleiben freundlich und führen nie zu einem Platz auf einer Shortlist, weil Consultant und Stiftungsräte nie erreicht wurden
Was sich nach der Behebung ändert
Ein Lead zählt nur, wenn eine namentlich bekannte Person bei einem vereinbarten Account einen Bedarf oder einen Zeitpunkt in eigenen Worten nennt, etwa eine vom Stiftungsrat genehmigte Allokation
-
Übergabe
Wo es hakt
Das Marketing zählt Termine und der Vertrieb Mandate. Niemand kann deshalb sagen, welche Aktivität einen Investor einer Allokation nähergebracht hat
Was sich nach der Behebung ändert
Der Bereich Revenue Operations von Torke legt einheitliche Lifecycle-Phasen und eine Attribution fest. Der Monatsbericht zeigt dann, welche Accounts sich bewegt haben und was jeder Kanal beigetragen hat
Wer gehört zum Buying Center?
Selten entscheidet eine Person allein, daher bewegt ein Lead aus der falschen Rolle nichts. Diese Rollen erfassen wir bei jedem Account auf Ihrer Liste.
Wer unterschreibt
Der Stiftungs- oder Verwaltungsrat oder der Anlageausschuss der Pensionskasse oder des Versicherers, auf Empfehlung des CIO. Bei einem Family Office das Familienoberhaupt oder der Anlageausschuss der Familie.
Wer prüft
Der CIO und das Anlageteam, der Investment Consultant, der die Suche und den Due-Diligence-Fragebogen führt, und die Risikofunktion, die die Strategie anhand des Anlagereglements der Kasse prüft.
Wer blockieren kann
Der Consultant, indem er Sie nicht auf die Shortlist setzt, das Team für operative Due Diligence und Stiftungsräte, die die Allokation den von ihnen vertretenen Versicherten nicht erklären können.
Welche Kaufsignale machen einen Zielaccount in der Branche Vermögensverwaltung & Asset Management ansprechbar?
Jedes Signal ist ein öffentliches Ereignis mit Datum, das ein skeptischer Entscheider in dreissig Sekunden prüfen kann. Marktweite Nachrichten können die Bedingungen eines Accounts verändern, doch wir stellen sie nie als etwas dar, das dieses Unternehmen getan hat.
| Signal | Was es im Account verändert |
|---|---|
| Eine Pensionskasse oder ihr Consultant schreibt ein Mandat aus | Die Kasse vergibt jetzt Mandate, mit genannten Anforderungen und einer Eingabefrist, und der Fragebogen entscheidet, wer auf die Shortlist kommt |
| Ein neuer CIO oder Leiter Anlagen wird ernannt | Ein neuer CIO überprüft die Allokation und die übernommenen Manager und hat Spielraum, beides zu ändern |
| Der Jahresbericht einer Pensionskasse zeigt eine neue strategische Asset Allocation | In den Anlageklassen, die gewachsen sind, entsteht Platz, und die Kasse wird dafür Manager brauchen |
| Eine Änderung der Anlagevorschriften für Pensionskassen oder Versicherer tritt in Kraft | Anlagen, die bisher nicht erlaubt waren, werden möglich, und die Gremien fragen, wer sie verwalten kann |
| Ihre Strategie erreicht einen Track Record von drei oder fünf Jahren | Suchen mit einem Mindest-Track-Record stehen Ihnen nun offen. Ruhende Gespräche können so wieder aufleben |
Wie sieht hier ein qualifizierter Lead aus?
Der CIO einer Pensionskasse auf Ihrer vereinbarten Liste antwortet, dass der Stiftungsrat an seiner letzten Sitzung eine höhere Allokation in Infrastrukturkredite genehmigt hat. Er möchte den Track Record Ihrer Strategie sehen, bevor der Consultant die Suche ausarbeitet. Die rechtliche Grundlage für die Ansprache in seinem Land ist erfasst, und der Account ist keine offene Opportunity in Ihrem CRM. Diese Antwort ist zusammen mit dem Allokationsentscheid, auf den sie sich bezieht, ein qualifizierter Lead.
Ein Lead zählt nur, wenn alle fünf Angaben erfasst sind, und Sie haben fünf Arbeitstage, um ihn mit Begründung abzulehnen. Die Seite zu Torke Service erklärt jede Angabe.
- Erste Angabe
- Eine namentlich bekannte Person im Buying Center
- Zweite Angabe
- Bei einem Zielaccount, den Sie schriftlich vereinbart haben
- Dritte Angabe
- Ein Bedarf oder Zeitpunkt in eigenen Worten
- Vierte Angabe
- Die rechtliche Grundlage für die Ansprache
- Fünfte Angabe
- Nicht bereits offen in Ihrem CRM
Wo sollten Sie beginnen?
Demand ist der Bereich, den die Diagnose bei Asset Managern am häufigsten empfiehlt. Eine Suche wird ausgearbeitet, bevor sie veröffentlicht wird, und ein Manager, den die Kasse und ihr Consultant bereits kennen, kann auf der Liste stehen, wenn sie publiziert wird.
Jedes Mandat beginnt mit der Diagnose. Sie dauert zwei bis drei Wochen und endet mit einem von vier Entscheiden: aufhören, ein Hindernis beseitigen, mit einem Leistungsbereich starten oder später ausbauen.
Üblicher Einstieg
Der Leistungsbereich, den die Diagnose hier meist empfiehlt, danach Monat für Monat betrieben.
Kontakt aufnehmenWas Torke Service und Torke Engine übernehmen
In beiden laufen dieselben Engines, sodass Sie mit dem einen beginnen und zum anderen wechseln können, ohne neu anzufangen.
Torke Service, wir übernehmen die Arbeit
Ein Beispiel: Eine Schweizer Fixed-Income-Boutique, die an deutsche und nordische Pensionskassen verkauft, erfährt in der Diagnose, dass ihr CRM die Investoren erfasst, aber keinen der Consultants, die sie beraten. Torke spricht im Bereich Demand beide auf einer vereinbarten Liste an und verfolgt veröffentlichte Suchen und Allokationsänderungen. Ihre Portfoliomanager behalten jede Investorenbeziehung und die Due Diligence.
So funktioniert Torke ServiceTorke Engine, Ihr Team arbeitet selbst damit
Am wichtigsten sind hier die Module Account-Signale und Kampagnen mit freigegebenen Aussagen. Die Signale liefern die Veränderungen mit Datum bei Pensionskassen und Consultants, die einen Anlass für ein Gespräch geben. Die freigegebenen Aussagen sorgen dafür, dass jede Zahl in einer Anzeige oder einem Newsletter genau Ihren genehmigten Dokumenten entspricht.
Ein Beispiel: Eine Marketingverantwortliche bittet den Assistenten, einen Quartalsnewsletter für die Consultants auf der Liste und LinkedIn-Anzeigen für CIOs von Pensionskassen in zwei Ländern zu entwerfen. Der Assistent liefert Texte, in denen jede Performancezahl und jede Risikoaussage anhand des genehmigten Factsheets und der Sprachregelungen geprüft ist. Dazu kommen die Anzeigendateien im Importformat von LinkedIn, deren Kampagnen pausiert bleiben, bis eine angemeldete Person sie freigibt.
So funktioniert Torke EngineWas können Sie erwarten?
Sie können nach jeder Phase aufhören und behalten, was sie hervorgebracht hat.
Eine Diagnose, die auch zum Aufhören raten kann
Die Diagnose dauert zwei bis drei Wochen und endet mit einem von vier Entscheiden. Liegt der Engpass bei Ihrem Produkt, Ihrem Preis oder Ihrem Budget, sagt sie das und empfiehlt aufzuhören.
Leads mit beigefügten Belegen
Jeder Lead nennt eine Person aus dem Buying Center bei einem schriftlich vereinbarten Account, mit ihrem Bedarf in eigenen Worten. Sie haben fünf Arbeitstage, um ihn abzulehnen.
Jeden Monat ein schriftlicher Bericht
Sie erhalten die Leads des Monats und einen schriftlichen Monatsbericht: wie weit Ihre Zielaccount-Liste abgedeckt ist, wie die Ausgaben im Vergleich zum Plan stehen und ob wir Beibehalten, Streichen oder Ändern empfehlen. Kleine Ergebnisse weisen wir als zu klein für ein Urteil aus.
Häufige Fragen aus der Branche Vermögensverwaltung & Asset Management
Jede Antwort steht für sich. Sie können sie also an eine Kollegin oder einen Kollegen weiterleiten, und ein Assistent, dem dieselbe Frage gestellt wird, kann sie unverändert zitieren.
Wo sollte ein Asset Manager mit Torke beginnen?
Ein Asset Manager beginnt mit der Diagnose von Torke. Sie untersucht die Investoren, die der Manager getroffen hat und die ihn nie auf eine Shortlist gesetzt haben, und prüft, ob die Account-Liste neben den Investoren auch die Consultants abdeckt. Am häufigsten empfiehlt sie den Bereich Demand. Die Suche einer Pensionskasse wird nämlich ausgearbeitet, bevor sie veröffentlicht wird, und ein Manager, den die Kasse und ihr Consultant bereits kennen, kann auf der Liste stehen, wenn sie publiziert wird.
Wie kommt ein Asset Manager auf die Shortlist eines Investment Consultants?
Laut einer Studie von Howard Jones und Jose Vicente Martinez gelten Manager, die Consultants häufig auf die Shortlist setzen, eher als Kandidaten für eine Outperformance. Ein Manager, den der Consultant nicht kennt, startet deshalb im Rückstand, wenn eine Suche eröffnet wird. Der Bereich Demand von Torke spricht die Consultants und die institutionellen Investoren gemeinsam auf einer vereinbarten Liste an. So kennen beide die Strategie eines Asset Managers, bevor eine Suche angekündigt wird.
Kann Torke Fondsmarketing schreiben, das Compliance genehmigt?
Das Modul Kampagnen mit freigegebenen Aussagen der Torke Engine prüft vor dem Export jede Zeile der Anzeigen, Newsletter und Webtexte eines Asset Managers anhand freigegebener Angaben und Sprachregelungen. Compliance erhält so einen Entwurf, der diese bereits einhält. Die ESMA-Leitlinien, anwendbar seit dem 2. Februar 2022, verlangen, dass Fondsmarketing als solches erkennbar ist und Risiken und Chancen gleich deutlich darstellt. Compliance behält die abschliessende Prüfung, und bezahlte Kampagnen bleiben pausiert, bis eine angemeldete Person sie freigibt.
Wie lang ist der Verkaufszyklus für Asset Manager, die an Pensionskassen verkaufen?
Es gibt keinen veröffentlichten Durchschnitt. Ein Mandat durchläuft meist ein Screening in Consultant-Datenbanken, eine Ausschreibung mit Due-Diligence-Fragebogen, Finalistengespräche und einen Stiftungsrat oder Anlageausschuss, der nach einem festen Kalender tagt. Planen Sie also in Quartalen.
Wie beeinflussen Investment Consultants die Managerauswahl von Pensionskassen?
Consultants führen oft die Suche und den Due-Diligence-Fragebogen. Laut Cerulli beraten die fünf grössten Consultants zu 70% der weltweiten Vermögen. Ein Manager, der in ihren Datenbanken fehlt, kommt deshalb selten auf eine Shortlist.
Sie bringen das Problem, wir die Lösung
Schildern Sie uns, was Ihr Team verkauft, wer es kauft und wo Deals stocken. Sie erhalten eine schriftliche Antwort, welche Art der Zusammenarbeit zu Ihnen passt oder ob eine Diagnose sinnvoll ist. Passt beides nicht, nennen wir Ihnen den Grund.