Dalla shortlist del consulente al mandato
Vendete strategie d'investimento, fondi o mandati separati a casse pensioni, assicurazioni, fondazioni e family office, in Svizzera e all'estero. Gli investitori che possono allocare nella vostra classe di attivi sono qualche centinaio per paese, e la maggior parte della vostra pipeline è ferma a incontri introduttivi che non si sono mai tradotti in un posto in una rosa dei gestori.
A chi si rivolge questa pagina
- Asset manager che vendono strategie e mandati a casse pensioni e assicurazioni
- Boutique d'investimento che esportano verso investitori istituzionali di altri paesi
- Gestori che vendono a fondazioni e family office, spesso tramite consulenti
Punto di partenza abituale: area Domanda
Come si aumentano le vendite di una società di asset management?
Fate in modo di essere nella rosa dei gestori del consulente e di essere conosciuti dal CIO prima che si apra una ricerca. I mandati istituzionali passano da una selezione nei database dei consulenti, una RFP, una due diligence e una decisione del consiglio. Mantenete quindi aggiornati i vostri dati nei database dei consulenti, mappate i membri del consiglio di fondazione, il CIO e la due diligence operativa di ogni cassa pensioni o assicurazione della vostra lista, e contattateli quando viene pubblicata una ricerca o una revisione dell'allocazione.
Cosa dicono i numeri sulla gestione patrimoniale e l'asset management?
Ogni dato rimanda alla pagina da cui proviene, così potete verificarlo prima di citarlo.
| Che cosa dicono i dati | Fonte |
|---|---|
| I cinque maggiori consulenti d'investimento forniscono consulenza sul 70% degli attivi mondiali, rispetto al 64% del 2010. | Cerulli Associates (2025) |
| A fine 2025 il patrimonio gestito in Svizzera ha raggiunto quasi 3'730 miliardi di franchi. | Asset Management Association Switzerland (giugno 2026) |
| Nel 2024 la Svizzera contava 1'292 casse pensioni, con un totale di bilancio complessivo di 1'220,6 miliardi di franchi. | Ufficio federale di statistica (21 gennaio 2026) |
Perché l'approccio abituale si blocca nel settore Gestione patrimoniale e asset management?
Un'allocazione viene decisa da un consiglio o da un comitato d'investimento, spesso su indicazione di un consulente d'investimento che stila la rosa dei gestori. Una ricerca di Howard Jones e Jose Vicente Martinez ha rilevato che i gestori inseriti spesso nelle rose dei fornitori dei consulenti sono percepiti come più propensi a sovraperformare. Un gestore che il consulente non conosce parte quindi in svantaggio, qualunque sia il suo track record. Le casse pensioni svizzere aggiungono un secondo livello, perché nei loro consigli di fondazione siedono in pari numero rappresentanti dei datori di lavoro e dei lavoratori, e la proposta deve avere senso anche per membri che non sono professionisti dell'investimento. Il gestore di portafoglio che ha incontrato il CIO non può rispondere per tutte queste persone, così la relazione si ferma a un incontro cordiale.
Il marketing di volume non si adatta a un pubblico regolamentato e limitato. Gli orientamenti dell'ESMA sulle comunicazioni di marketing dei fondi, applicabili dal 2 febbraio 2022, richiedono che il marketing sia identificabile come tale e presenti rischi e rendimenti con la stessa evidenza, il che esclude la maggior parte delle scorciatoie su cui si basano le campagne a pagamento. Secondo l'Ufficio federale di statistica, nel 2024 la sola Svizzera contava 1'292 casse pensioni, e solo una parte di esse investe in una determinata classe di attivi. La lista giusta è quindi abbastanza corta da poter indicare ogni account per nome.
Se distribuite fondi agli investitori privati tramite banche, consulenti e piattaforme di fondi, questa pagina descrive il problema sbagliato: quel canale si conquista con accordi di distribuzione e con la presenza sulle piattaforme, non con una lista di acquirenti istituzionali selezionati per nome.
Dove si blocca la pipeline nel settore Gestione patrimoniale e asset management?
Nella Diagnosi esaminiamo cinque fasi, perché ciascuna fallisce per un motivo diverso. Le righe mostrano il punto di rottura che cerchiamo per primo in ogni fase e che cosa cambia una volta che Torke lo risolve, nell'ordine in cui una trattativa le incontra.
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Scoperta
Dove si blocca
Un gestore che il consulente d'investimento non conosce parte in svantaggio quando viene stilata la rosa dei gestori, qualunque sia il suo track record
Che cosa cambia una volta risolto
L'area Visibilità di Torke costruisce le pagine che consulenti e CIO leggono prima di un primo incontro, e verifica come gli assistenti IA descrivono la strategia
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Tempistica
Dove si blocca
Casse pensioni e consulenti pubblicano ricerche con una data di chiusura, e un gestore che lo scopre tardi ha pochi giorni per rispondere a un lungo questionario
Che cosa cambia una volta risolto
Il modulo Segnali sugli account monitora pagine web, sale stampa e comunicazioni dei regolatori per individuare ricerche di gestori, nuovi CIO e cambi di allocazione presso gli account della vostra lista, e li ordina ogni mattina
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Valutazione
Dove si blocca
Ogni dato di performance e ogni indicazione sui rischi devono corrispondere ai documenti approvati, e la compliance riscrive il testo quando il momento giusto è già passato
Che cosa cambia una volta risolto
Il modulo Campagne su claim approvati verifica ogni riga rispetto alla scheda informativa approvata e alle regole di linguaggio, così la compliance rivede una bozza che già le rispetta
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Qualificazione
Dove si blocca
Gli incontri introduttivi con un CIO restano cordiali e non portano mai a un posto in una rosa dei gestori, perché il consulente e i membri del consiglio non sono mai stati raggiunti
Che cosa cambia una volta risolto
Un lead conta solo quando una persona identificata, con nome e ruolo, di un account concordato esprime con parole sue un bisogno o una tempistica, per esempio un'allocazione approvata dal consiglio
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Passaggio di consegne
Dove si blocca
Il marketing conta gli incontri e le vendite contano i mandati, così nessuno sa dire quale attività ha avvicinato un investitore a un'allocazione
Che cosa cambia una volta risolto
L'area Revenue Operations di Torke stabilisce un'unica serie di fasi del ciclo di vita e un unico modello di attribuzione, così il report mensile mostra quali account si sono mossi e cosa ha fatto ciascun canale
Chi fa parte del comitato d'acquisto?
Raramente una persona decide da sola, quindi un lead dal ruolo sbagliato non sposta nulla. Questi sono i ruoli che mappiamo in ogni account della vostra lista.
Chi firma
Il consiglio di fondazione o il comitato d'investimento della cassa pensioni o dell'assicurazione, su raccomandazione del suo CIO. In un family office, il capofamiglia o il comitato d'investimento della famiglia.
Chi valuta
Il CIO e il team d'investimento, il consulente d'investimento che conduce la ricerca e il questionario di due diligence, e la funzione di rischio che verifica la strategia rispetto alle regole d'investimento della cassa.
Chi può bloccare
Il consulente, che può lasciarvi fuori dalla rosa dei gestori, il team di due diligence operativa e i membri del consiglio che non sanno spiegare l'allocazione agli assicurati che rappresentano.
Quali segnali indicano il momento giusto per contattare un account nel settore Gestione patrimoniale e asset management?
Ogni segnale è un evento pubblico con data che un acquirente scettico può verificare in trenta secondi. Le notizie che riguardano tutto il mercato possono cambiare le condizioni di un account, ma non le presentiamo mai come qualcosa che quell'azienda ha fatto.
| Segnale | Che cosa cambia all'interno dell'account |
|---|---|
| Una cassa pensioni o il suo consulente pubblica una selezione di gestori | La cassa sta allocando ora, con requisiti dichiarati e una data di chiusura, e il questionario decide chi entra nella rosa dei gestori |
| Viene nominato un nuovo CIO o responsabile degli investimenti | Un nuovo CIO rivede l'allocazione e i gestori ereditati, e ha margine per cambiare entrambi |
| Il rapporto annuale di una cassa pensioni mostra una nuova allocazione strategica degli attivi | Si apre spazio nelle classi di attivi cresciute, e la cassa avrà bisogno di gestori per coprirle |
| Entra in vigore una modifica delle regole d'investimento per casse pensioni o assicurazioni | Attivi prima esclusi dalle regole diventano ammessi, e i consigli chiedono chi possa gestirli |
| La vostra strategia raggiunge un track record di tre o cinque anni | Le ricerche che richiedono un track record minimo vi sono ora aperte, e le conversazioni rimaste ferme possono ripartire |
Che aspetto ha qui un lead qualificato?
Il CIO di una cassa pensioni della vostra lista concordata risponde che nell'ultima seduta il consiglio ha approvato un'allocazione più alta al debito infrastrutturale e che vuole vedere il track record della vostra strategia prima che il consulente prepari la ricerca. La base giuridica per il contatto nel suo paese è registrata, e l'account non è un'opportunità aperta nel vostro CRM. Quella risposta, con la decisione di allocazione a cui si riferisce, è un lead qualificato.
Un lead conta solo quando tutti e cinque i dati sono registrati, e avete cinque giorni lavorativi per rifiutarlo indicandone il motivo. La pagina Torke Service spiega ciascun dato.
- Primo dato
- Un referente identificato nel comitato d'acquisto
- Secondo dato
- In un account concordato per iscritto
- Terzo dato
- Un'esigenza o una tempistica espressa con parole proprie
- Quarto dato
- Una base giuridica per il contatto
- Quinto dato
- Non già aperto nel vostro CRM
Da dove iniziare?
L'area Domanda è quella che la Diagnosi indica più spesso per gli asset manager, perché una ricerca viene redatta prima di essere pubblicata, e un gestore che la cassa e il suo consulente già conoscono può essere nella lista quando viene diffusa.
Ogni incarico si apre con la Diagnosi, due o tre settimane che terminano con una di quattro decisioni: fermarsi, rimuovere un ostacolo, attivare un'area o estendere più avanti.
Primo passo abituale
L'area verso cui la Diagnosi orienta più spesso qui, gestita mese per mese una volta scelta.
ContattateciCome aiutano Torke Service e Torke Engine?
In entrambi si usano gli stessi strumenti, quindi potete iniziare con uno e passare all'altro senza ricominciare da capo.
Torke Service, lo gestiamo noi
Per esempio, una boutique svizzera specializzata in reddito fisso che vende a casse pensioni tedesche e nordiche scopre con la Diagnosi che il suo CRM registra gli investitori ma nessuno dei consulenti che li assistono. Torke attiva l'area Domanda su entrambi, con un'unica lista concordata, e monitora le ricerche pubblicate e i cambi di allocazione. I vostri gestori di portafoglio mantengono ogni relazione con gli investitori e la due diligence.
Come funziona Torke ServiceTorke Engine, lo gestisce il vostro team
Qui contano soprattutto i moduli Segnali sugli account e Campagne su claim approvati. I segnali riportano i cambiamenti con data presso casse pensioni e consulenti che danno un motivo per avviare una conversazione, e i claim approvati fanno sì che ogni dato di un annuncio o di una newsletter sia identico ai vostri documenti approvati.
Per esempio, una responsabile marketing chiede all'assistente di preparare una newsletter trimestrale per i consulenti della lista e annunci LinkedIn per i CIO di casse pensioni in due paesi. L'assistente restituisce testi in cui ogni dato di performance e ogni indicazione sui rischi sono verificati rispetto alla scheda informativa approvata e alle regole di linguaggio, con i file degli annunci nel formato d'importazione di LinkedIn e le campagne in pausa finché una persona autenticata non le attiva.
Come funziona Torke EngineChe cosa potete aspettarvi?
Potete fermarvi dopo ogni fase e tenere ciò che ha prodotto.
Una Diagnosi che può dire di fermarsi
La Diagnosi dura due o tre settimane e si chiude con una di quattro decisioni. Se il collo di bottiglia è il vostro prodotto, il vostro prezzo o il vostro budget, la Diagnosi lo dice e raccomanda di fermarsi.
Lead con le prove allegate
Ogni lead indica per nome una persona del comitato d'acquisto di un account concordato per iscritto, con il suo bisogno espresso con parole sue, e avete cinque giorni lavorativi per rifiutarlo.
Un report scritto ogni mese
Ricevete i lead del mese e un report scritto sulla copertura della vostra lista di account e sulla spesa rispetto al piano, con una raccomandazione su cosa mantenere, tagliare o cambiare. I risultati piccoli vengono indicati come troppo piccoli per essere giudicati.
Domande frequenti su Torke nel settore Gestione patrimoniale e asset management
Ogni risposta sta in piedi da sola: potete inoltrarla a un collega, e un assistente IA a cui viene posta la stessa domanda può citarla così com'è.
Da dove dovrebbe iniziare con Torke un asset manager?
Un asset manager inizia con la Diagnosi di Torke, che esamina gli investitori incontrati che non hanno mai inserito il gestore in una rosa dei gestori e verifica se la lista di account copre i consulenti oltre agli investitori. Il più delle volte indica l'area Domanda, perché la ricerca di una cassa pensioni viene redatta prima di essere pubblicata, e un gestore che la cassa e il suo consulente già conoscono può essere nella lista quando viene diffusa.
Come entra un asset manager nella rosa dei gestori di un consulente d'investimento?
Una ricerca di Howard Jones e Jose Vicente Martinez ha rilevato che i gestori inseriti spesso nelle rose dei fornitori dei consulenti sono percepiti come più propensi a sovraperformare, quindi un gestore che il consulente non conosce parte in svantaggio quando si apre una ricerca. L'area Domanda di Torke copre insieme i consulenti e gli investitori istituzionali di un'unica lista concordata, così entrambi conoscono la strategia di un asset manager prima che una ricerca venga annunciata.
Torke può scrivere testi di marketing per fondi che la compliance approverà?
Il modulo Campagne su claim approvati di Torke Engine verifica ogni riga degli annunci, delle newsletter e dei testi web di un asset manager rispetto ai fatti approvati e alle regole di linguaggio prima dell'esportazione, così la compliance rivede una bozza che già li rispetta. Gli orientamenti dell'ESMA, applicabili dal 2 febbraio 2022, richiedono che il marketing dei fondi sia identificabile come tale e presenti rischi e rendimenti con la stessa evidenza. La compliance mantiene la revisione finale, e le campagne a pagamento arrivano in pausa finché una persona autenticata non le attiva.
Quanto dura il ciclo di vendita per gli asset manager che vendono alle casse pensioni?
Non esiste una media pubblicata. Un mandato passa di solito da una selezione nei database dei consulenti, una RFP con questionario di due diligence, incontri con i finalisti e un consiglio o comitato d'investimento che si riunisce secondo un calendario fisso. Pianificate quindi in trimestri.
In che modo i consulenti d'investimento influenzano la scelta dei gestori da parte delle casse pensioni?
I consulenti conducono spesso la ricerca e il questionario di due diligence, e secondo Cerulli i cinque maggiori consulenti forniscono consulenza sul 70 per cento degli attivi mondiali. Un gestore assente dai loro database entra quindi raramente in una rosa dei gestori.
Portateci il problema, noi vi portiamo la soluzione
Diteci che cosa vende il vostro team, chi lo acquista e dove le trattative si fermano. Riceverete una risposta scritta che indica quale modalità di lavoro fa per voi o se una Diagnosi ha senso, e, se nessuna delle due è adatta, il motivo.