La gara è già scritta prima della vostra telefonata
Vendete logistica conto terzi, servizi di spedizione e dogana, oppure software per il trasporto merci e la visibilità a produttori, dettaglianti e distributori. I vostri potenziali clienti hanno già fornitori sotto contratto. La pipeline si blocca perché la decisione avviene in una gara i cui requisiti sono stati fissati prima che il vostro team ne sentisse parlare.
A chi si rivolge questa pagina
- Fornitori di logistica conto terzi e spedizione al servizio di produttori e dettaglianti
- Servizi doganali e di trade compliance per committenti che importano
- Software per il trasporto merci e la visibilità venduti a committenti con fornitori sotto contratto
Punto di partenza abituale: area Domanda
Come si aumentano le vendite di un'azienda di logistica o di supply chain?
Restate presenti presso i committenti della vostra lista tra una gara e l'altra. I requisiti vengono spesso scritti attorno al fornitore attuale prima che una gara si apra, quindi parte in vantaggio il fornitore che supply chain, ufficio acquisti e dogana conoscono già. Contattateli quando un nuovo sito, un nuovo responsabile della supply chain o una scadenza come Passar per le importazioni in Svizzera impongono un cambiamento.
Che cosa dicono i numeri sul settore Logistica e supply chain?
Ogni dato rimanda alla pagina da cui proviene, così potete verificarlo prima di citarlo.
| Che cosa dicono i dati | Fonte |
|---|---|
| Dal 1° settembre 2025 ICS2 è pienamente operativo per strada e ferrovia. | European Commission, DG TAXUD (29 agosto 2025) |
| Dal 9 luglio 2027 le autorità dell'UE devono accettare le informazioni elettroniche sul trasporto merci provenienti da piattaforme certificate. | Commissione europea, DG MOVE |
| Dopo il 30 settembre 2027 le importazioni in Svizzera devono essere dichiarate tramite il nuovo sistema Passar. | Swiss Federal Office for Customs and Border Security (22 giugno 2026) |
| Nel 2024 il mercato svizzero della logistica ha raggiunto un volume totale di 46,1 miliardi di franchi, in crescita dell'1,4% rispetto al 2023. | GS1 Switzerland and University of St. Gallen (2026) |
| Nel 2025 il ciclo d'acquisto B2B medio è durato 10,1 mesi, e gli acquirenti hanno contattato i venditori per la prima volta al 61% del percorso (sondaggio 6sense su quasi 4'000 acquirenti). | CustomerThink, reporting 6sense (30 novembre 2025) |
Perché l'approccio abituale si blocca nel settore Logistica e supply chain?
I committenti cambiano raramente fornitore logistico, perché un cambio mette a rischio le consegne durante il passaggio. Quando lo fanno, l'ufficio acquisti indice una gara calibrata sulla scadenza del contratto in corso. Il responsabile della logistica che vi valuta deve convincere l'ufficio acquisti sui costi, le operations sul rischio del passaggio e l'IT sul collegamento ai loro sistemi, e gran parte di tutto ciò si decide mentre si scrivono i requisiti, prima ancora che venga invitato un fornitore. I cambiamenti normativi riaprono queste decisioni a date fisse: dal 1° settembre 2025 ICS2 è pienamente operativo per strada e ferrovia, dal 9 luglio 2027 le autorità dell'UE devono accettare le informazioni elettroniche sul trasporto merci provenienti da piattaforme certificate, e dopo il 30 settembre 2027 le importazioni in Svizzera devono essere dichiarate tramite il nuovo sistema Passar.
Il marketing di volume raggiunge persone che non gestiscono la gara. Gli annunci sulla categoria raccolgono clic da piccoli committenti e vettori in cerca di capacità spot, mentre il direttore della logistica e il responsabile acquisti dei produttori che vi interessano non vedono nulla che risponda alle loro domande. Quei produttori formano un elenco chiuso, e una piattaforma che punta sui moduli compilati non impara mai chi sono.
Se gestite magazzini e volete acquistare automazione, la pagina sulla robotica descrive i vostri fornitori. Se vendete trasporto spot o uno strumento self-service a migliaia di piccoli committenti, i canali di volume vi saranno più utili di un lavoro sugli account. Torke lavora dove gli acquirenti sono committenti identificati, con contratti, gare e un comitato d'acquisto di più persone.
Dove si blocca la pipeline nel settore Logistica e supply chain?
Nella Diagnosi esaminiamo cinque fasi, perché ciascuna fallisce per un motivo diverso. Le righe mostrano il punto di rottura che cerchiamo per primo in ogni fase e che cosa cambia una volta che Torke lo risolve, nell'ordine in cui una trattativa le incontra.
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Scoperta
Dove si blocca
I committenti che cercano che cosa cambia una nuova norma doganale o sui dati di trasporto trovano prima la spiegazione di un altro fornitore
Che cosa cambia una volta risolto
L'area Visibilità fa sì che acquirenti e assistenti IA trovino e descrivano la vostra risposta a norme come Passar, sulle pagine lette prima del contatto commerciale
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Tempistica
Dove si blocca
Le gare arrivano con volumi, livelli di servizio e sistemi già definiti attorno al fornitore attuale, quindi potete competere solo sul prezzo
Che cosa cambia una volta risolto
Il modulo Segnali sugli account segnala nuovi siti, cambi al vertice e scadenze doganali, così l'area Domanda raggiunge i committenti mentre i requisiti sono ancora aperti
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Valutazione
Dove si blocca
I responsabili logistici leggono tempi di consegna e dati sulle emissioni sapendo che cosa è realistico, e un claim che le operations non possono mantenere chiude il dialogo
Che cosa cambia una volta risolto
Il modulo Campagne su claim approvati verifica ogni riga rispetto ai fatti approvati dal vostro team operations prima che qualcosa possa essere esportato
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Qualificazione
Dove si blocca
Un committente che scrive nella propria lingua aspetta due giorni la persona giusta e nel frattempo ha interpellato altri due fornitori
Che cosa cambia una volta risolto
Il modulo Richieste in entrata qualifica ogni richiesta, la instrada per lingua e segmento e risponde nella lingua dell'acquirente con orari di appuntamento verificati
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Passaggio di consegne
Dove si blocca
Il marketing conta i clic di piccoli committenti e vettori mentre le vendite seguono le gare, quindi i due riportano pipeline diverse
Che cosa cambia una volta risolto
L'area Revenue Operations definisce un'unica struttura degli account, le fasi del ciclo di vita e l'instradamento, così marketing e vendite contano gli stessi committenti identificati
Chi fa parte del comitato d'acquisto?
Raramente una persona decide da sola, quindi un lead dal ruolo sbagliato non sposta nulla. Questi sono i ruoli che mappiamo in ogni account della vostra lista.
Chi firma
Il responsabile della supply chain o della logistica, con l'ufficio acquisti che gestisce la gara e il CFO che approva i contratti pluriennali più importanti.
Chi valuta
I responsabili logistici e di magazzino che lavoreranno con il servizio, il personale doganale e di trade compliance, e l'IT per il collegamento all'ERP o al sistema di gestione del magazzino del committente.
Chi può bloccare
L'ufficio acquisti quando il confronto favorisce il fornitore attuale, le operations quando il passaggio mette a rischio le consegne, e l'IT o la sicurezza quando la vostra piattaforma ha bisogno di accedere ai loro sistemi.
Quali segnali indicano il momento giusto per contattare un account nel settore Logistica e supply chain?
Ogni segnale è un evento pubblico con data che un acquirente scettico può verificare in trenta secondi. Le notizie che riguardano tutto il mercato possono cambiare le condizioni di un account, ma non le presentiamo mai come qualcosa che quell'azienda ha fatto.
| Segnale | Che cosa cambia all'interno dell'account |
|---|---|
| Viene annunciato un nuovo centro di distribuzione, un nuovo stabilimento o l'ingresso in un mercato | I flussi vengono progettati adesso, quindi i fornitori possono essere scelti prima che il sito apra |
| Una scadenza doganale o sui dati di trasporto come Passar per le importazioni | Committenti e spedizionieri devono adeguare processi e sistemi entro una data fissa |
| Viene nominato un nuovo responsabile della supply chain o della logistica | Chi assume il ruolo rivede fornitori e contratti nei primi mesi |
| Annunci di lavoro per specialisti doganali, di trade compliance o di pianificazione logistica | Il team cresce o cambia, e gli annunci indicano i sistemi in uso |
| Una gara pubblicata su un portale degli acquisti o annunciata da un committente | I requisiti sono fissati per un periodo definito, e le domande sono l'ultima occasione per influenzarli |
Che aspetto ha qui un lead qualificato?
Il responsabile della logistica di un produttore presente nella vostra lista concordata risponde che l'azienda sta trasferendo le dichiarazioni d'importazione in Svizzera su Passar prima della chiusura del vecchio sistema, e chiede se potete occuparvi dello sdoganamento per due dei loro siti. La base giuridica per il contatto nel suo paese è registrata, e l'account non è un'opportunità aperta nel vostro CRM. Quella risposta, insieme alla scadenza doganale a cui fa seguito, è un lead qualificato.
Un lead conta solo quando tutti e cinque i dati sono registrati, e avete cinque giorni lavorativi per rifiutarlo indicandone il motivo. La pagina Torke Service spiega ciascun dato.
- Primo dato
- Un referente identificato nel comitato d'acquisto
- Secondo dato
- In un account concordato per iscritto
- Terzo dato
- Un'esigenza o una tempistica espressa con parole proprie
- Quarto dato
- Una base giuridica per il contatto
- Quinto dato
- Non già aperto nel vostro CRM
Da dove iniziare?
Ogni cliente inizia con la Diagnosi. Per logistica e supply chain indica il più delle volte l'area Domanda, perché le gare seguono eventi con data come scadenze contrattuali, nuovi siti e scadenze doganali.
Ogni incarico si apre con la Diagnosi, due o tre settimane che terminano con una di quattro decisioni: fermarsi, rimuovere un ostacolo, attivare un'area o estendere più avanti.
Primo passo abituale
L'area verso cui la Diagnosi orienta più spesso qui, gestita mese per mese una volta scelta.
ContattateciCome aiutano Torke Service e Torke Engine?
In entrambi si usano gli stessi strumenti, quindi potete iniziare con uno e passare all'altro senza ricominciare da capo.
Torke Service, lo gestiamo noi
Ad esempio, la Diagnosi può mostrare che la maggior parte delle gare perse è stata vinta da un fornitore che parlava con il committente già mesi prima dell'invito. L'area Domanda copre allora i committenti della vostra lista seguendo segnali come nuovi siti, cambi al vertice e scadenze doganali, così il vostro team partecipa al dialogo mentre i requisiti sono ancora aperti.
Come funziona Torke ServiceTorke Engine, lo gestisce il vostro team
Qui contano soprattutto i moduli Segnali sugli account e Richieste in entrata: i segnali perché le decisioni dei committenti seguono eventi con data, la gestione delle richieste in entrata perché una richiesta evasa in giornata nella lingua dell'acquirente è spesso quella che ottiene l'appuntamento. Il modulo Campagne su claim approvati aiuta quando dati su tempi di consegna, copertura o emissioni compaiono negli annunci.
Ad esempio, un marketer chiede all'assistente quali committenti target hanno annunciato un nuovo sito o pubblicato posizioni in ambito doganale questo mese. L'assistente restituisce gli account in ordine di priorità con ogni evento con data e la sua fonte, e la frase d'apertura giustificata dall'evento più rilevante. Una persona la trasforma poi nella prima email e la invia.
Come funziona Torke EngineChe cosa potete aspettarvi?
Potete fermarvi dopo ogni fase e tenere ciò che ha prodotto.
Una Diagnosi che può consigliare di fermarsi
In due o tre settimane individuate il collo di bottiglia. Quando il problema è il prezzo, il prodotto o il budget, la Diagnosi lo dice e si ferma.
I primi lead, con le relative prove
Ogni lead indica una persona del comitato d'acquisto del committente presso un account concordato, con il suo bisogno o la sua tempistica espressi con parole sue e la base giuridica per il contatto registrata.
Ogni mese, mantenere, tagliare o cambiare
Ogni mese ricevete i lead con le relative prove e un report scritto che si chiude con una raccomandazione. I risultati piccoli vengono indicati come troppo piccoli per essere valutati.
Domande frequenti su Torke nel settore Logistica e supply chain
Ogni risposta sta in piedi da sola: potete inoltrarla a un collega, e un assistente IA a cui viene posta la stessa domanda può citarla così com'è.
Da dove dovrebbe iniziare un'azienda di logistica?
Un'azienda di logistica o supply chain inizia con la Diagnosi di Torke, che esamina le gare vinte e perse, le scadenze contrattuali già note e la lista dei committenti che l'azienda può servire. Il più delle volte indica l'area Domanda, perché le gare seguono eventi con data come scadenze contrattuali, nuovi siti e cambiamenti normativi.
Come entriamo nella gara di un committente prima che i requisiti siano fissati?
La gara di un committente di solito si apre con volumi, livelli di servizio e sistemi già definiti, spesso attorno al fornitore attuale. Parte quindi in vantaggio il fornitore che il committente conosceva prima che iniziasse la stesura. L'area Domanda di Torke copre i committenti di una lista concordata tra una gara e l'altra, seguendo segnali come nuovi siti, cambi al vertice e scadenze doganali.
Quali scadenze doganali e sui dati di trasporto riaprono le decisioni logistiche?
Dal 1° settembre 2025 ICS2 è pienamente operativo per strada e ferrovia, dal 9 luglio 2027 le autorità dell'UE devono accettare le informazioni elettroniche sul trasporto merci provenienti da piattaforme certificate, e dopo il 30 settembre 2027 le importazioni in Svizzera devono essere dichiarate tramite Passar. Il modulo Segnali sugli account di Torke segue i comunicati delle autorità e gli account target per individuare date come queste, così un'azienda di logistica o supply chain può raggiungere i committenti mentre i loro processi cambiano.
Quanto dura il ciclo di vendita per le aziende di logistica che vendono ai committenti?
Segue la scadenza del contratto e il calendario delle gare del committente, quindi la finestra utile si apre mesi prima della pubblicazione di una gara. Considerando tutti gli acquisti B2B, 6sense ha misurato un ciclo d'acquisto medio di 10,1 mesi nel 2025, con il primo contatto al 61% del percorso.
Quanto è grande il mercato svizzero della logistica?
GS1 Switzerland e l'Università di San Gallo ne stimano il volume totale in 46,1 miliardi di franchi nel 2024, in crescita dell'1,4% rispetto all'anno precedente.
Portateci il problema, noi vi portiamo la soluzione
Diteci che cosa vende il vostro team, chi lo acquista e dove le trattative si fermano. Riceverete una risposta scritta che indica quale modalità di lavoro fa per voi o se una Diagnosi ha senso, e, se nessuna delle due è adatta, il motivo.