Da una prova riuscita a un contratto
Vendete software, un prodotto di IA o una piattaforma di dati ad aziende all'estero, di solito dopo che un team l'ha provato e vuole continuare a usarlo. La prova dimostra che il prodotto funziona, poi la trattativa resta in attesa di un questionario di sicurezza, di una verifica sulla protezione dei dati e di una procedura d'acquisto di cui nessuno, dal lato dell'acquirente, è responsabile.
A chi si rivolge questa pagina
- Fornitori di software B2B che vendono ad aziende medie e grandi all'estero
- Aziende di prodotti di IA e piattaforme di dati le cui trattative passano da una verifica di sicurezza e da una verifica legale
- Aziende di software che vendono a qualche centinaio di account selezionati, con diversi approvatori
Punto di partenza abituale: Visibilità
Come si aumentano le vendite di un'azienda B2B di software o di IA?
Convincete chi esamina il prodotto, non solo chi lo usa. Dopo una buona prova, la sicurezza delle informazioni, il responsabile della protezione dei dati e l'ufficio acquisti devono dare ciascuno il proprio via libera. Fornite loro materiale che possano approvare, raggiungete direttamente chi gestisce il budget e fate coincidere il contatto con eventi con data, come un nuovo CIO, una migrazione pianificata o una scadenza dell'AI Act dell'UE.
Cosa dicono i numeri sul software e l'IA?
Ogni dato rimanda alla pagina da cui proviene, così potete verificarlo prima di citarlo.
| Che cosa dicono i dati | Fonte |
|---|---|
| In media 13 persone partecipano a una decisione di acquisto B2B. | Forrester, Buyers' Journey Survey 2024 (23 aprile 2025) |
| L'86% degli acquisti B2B si blocca durante il processo di acquisto. | Forrester, The State of Business Buying 2024 (4 dicembre 2024) |
| Le norme dell'AI Act dell'UE per i casi d'uso ad alto rischio in ambiti sensibili si applicano dal 2 dicembre 2027, dopo la proroga introdotta dall'AI Omnibus. | Commissione europea |
| La legge federale sulla protezione dei dati (LPD) riveduta è entrata in vigore il 1° settembre 2023. | Ufficio federale di giustizia |
Perché l'approccio abituale si blocca nel settore Software e IA?
Una prova risponde alla domanda dell'utente, cioè se il prodotto fa il suo lavoro. Il contratto richiede risposte che l'utente non ha mai chiesto. La sicurezza delle informazioni vuole sapere dove sono archiviati i dati e chi può accedervi, spesso sulla base di un rapporto di assurance indipendente come SOC 2. Il responsabile della protezione dei dati ha bisogno di condizioni di trattamento conformi al GDPR o, per i clienti svizzeri, alla LPD riveduta, in vigore dal 1° settembre 2023. Per i prodotti di IA, la compliance chiede ora anche come il sistema è classificato secondo l'AI Act dell'UE, le cui norme per i casi d'uso ad alto rischio si applicano dal 2 dicembre 2027. Ogni revisore lavora con la propria checklist, quindi un sostenitore interno che inoltra la vostra presentazione commerciale non ha dato a nessuno di loro un documento che possa approvare.
Qui il marketing di volume fatica per una ragione strutturale. Nella vostra categoria operano anche fornitori statunitensi con grandi team interni di demand generation, che fanno offerte su ogni termine di ricerca generico. La ricerca a pagamento compra quindi soprattutto clic di persone che vi confrontano con loro sul prezzo. Chi decide la vostra trattativa, il responsabile della sicurezza e chi gestisce il budget, raramente cerca la vostra categoria, e conosce la vostra azienda attraverso ciò che il suo team inoltra o ciò che un assistente IA dice di voi.
Se vendete un prodotto self-service che piccoli team acquistano con la carta di credito, o avete già un team di vendita e marketing che copre migliaia di account, questa pagina descrive il problema sbagliato, e la crescita guidata dal prodotto o la classica cattura della domanda vi saranno più utili. Torke è adatta a un'azienda di software o IA che vende a una lista limitata di account selezionati, di solito qualche centinaio, dove ogni trattativa passa da diversi approvatori prima che qualcuno firmi.
Dove si blocca la pipeline nel settore Software e IA?
Nella Diagnosi esaminiamo cinque fasi, perché ciascuna fallisce per un motivo diverso. Le righe mostrano il punto di rottura che cerchiamo per primo in ogni fase e che cosa cambia una volta che Torke lo risolve, nell'ordine in cui una trattativa le incontra.
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Scoperta
Dove si blocca
Gli assistenti IA collocano il prodotto nella categoria sbagliata, e gli acquirenti che confrontano i fornitori lo scartano prima di qualsiasi chiamata
Che cosa cambia una volta risolto
L'area Visibilità lavora su posizionamento, linguaggio di categoria e visibilità nei motori di risposta, affinché gli assistenti descrivano ciò che vendete davvero
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Tempistica
Dove si blocca
Un nuovo CIO o una migrazione pianificata passa inosservato, e il primo contatto arriva all'account quando la revisione dello stack è già iniziata
Che cosa cambia una volta risolto
Il modulo Segnali sugli account monitora nomine, annunci di lavoro legati a migrazioni e scadenze dell'AI Act presso ogni account della vostra lista e li ordina ogni mattina
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Valutazione
Dove si blocca
Il sostenitore interno inoltra una presentazione commerciale, e i revisori di sicurezza e protezione dei dati non trovano nulla che possano approvare
Che cosa cambia una volta risolto
La fase Fix scrive le pagine che leggono i revisori della sicurezza e della protezione dei dati, e le campagne restano entro i claim approvati
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Qualificazione
Dove si blocca
Le registrazioni alla prova contano come lead anche quando provengono da account che non sono nella lista
Che cosa cambia una volta risolto
Una risposta conta solo con i cinque dati registrati, e il modulo Richieste in entrata qualifica ogni richiesta e la assegna per lingua e segmento
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Passaggio di consegne
Dove si blocca
L'utilizzo si trova nel database del prodotto e le opportunità nel CRM, per cui marketing e vendite riportano numeri diversi
Che cosa cambia una volta risolto
L'area Revenue Operations definisce un'unica serie di fasi del ciclo di vita e di regole di assegnazione, così l'attività presso un account della vostra lista arriva al venditore che lo segue
Chi fa parte del comitato d'acquisto?
Raramente una persona decide da sola, quindi un lead dal ruolo sbagliato non sposta nulla. Questi sono i ruoli che mappiamo in ogni account della vostra lista.
Chi firma
Chi gestisce il budget della funzione servita dal prodotto, spesso un CIO, un CTO o il responsabile di una business unit, con l'ufficio acquisti che gestisce il contratto e la finanza che approva le spese oltre la propria soglia.
Chi valuta
Il team che ha condotto la prova, un architetto o un responsabile di piattaforma che verifica come il prodotto si inserisce nello stack esistente e, per i prodotti di IA, un responsabile data science che testa il modello sui dati dell'azienda.
Chi può bloccare
La sicurezza delle informazioni, il responsabile della protezione dei dati, l'ufficio legale per responsabilità e condizioni contrattuali, e il responsabile dello strumento che sostituireste.
Quali segnali indicano il momento giusto per contattare un account nel settore Software e IA?
Ogni segnale è un evento pubblico con data che un acquirente scettico può verificare in trenta secondi. Le notizie che riguardano tutto il mercato possono cambiare le condizioni di un account, ma non le presentiamo mai come qualcosa che quell'azienda ha fatto.
| Segnale | Che cosa cambia all'interno dell'account |
|---|---|
| Viene nominato un nuovo CIO, CTO o chief AI officer | Un nuovo responsabile rivede lo stack nei primi mesi e ha il mandato di cambiarlo |
| Annunci di lavoro che citano gli strumenti in uso o una migrazione pianificata | Lo stack e la lacuna sono pubblici e hanno una data, quindi potete capire se il vostro prodotto è adatto ora |
| Un rapporto annuale o una strategia pubblicata cita un programma di IA o digitale | Il consiglio di amministrazione si è impegnato su qualcosa che l'organizzazione deve ora realizzare |
| Una scadenza dell'AI Act dell'UE o in materia di protezione dei dati si applica al settore dell'account | Una verifica che era facoltativa ora ha una data, e il team di governance sta preparando le sue domande |
| La vostra certificazione di sicurezza o una nuova regione di hosting | Un'obiezione che aveva fermato trattative precedenti è venuta meno, quindi le prove bloccate possono ripartire |
Che aspetto ha qui un lead qualificato?
Il responsabile della sicurezza IT di un produttore della vostra lista concordata risponde che stanno sostituendo lo strumento attuale dopo una migrazione al cloud, e chiede dove sono ospitati i vostri dati e quale rapporto di assurance potete condividere prima che il loro comitato di revisione si riunisca il mese prossimo. La base giuridica per il contatto nel suo paese è registrata, e l'account non è un'opportunità aperta nel vostro CRM. Quella risposta, con gli annunci di lavoro sulla migrazione a cui si riferiva, è un lead qualificato.
Un lead conta solo quando tutti e cinque i dati sono registrati, e avete cinque giorni lavorativi per rifiutarlo indicandone il motivo. La pagina Torke Service spiega ciascun dato.
- Primo dato
- Un referente identificato nel comitato d'acquisto
- Secondo dato
- In un account concordato per iscritto
- Terzo dato
- Un'esigenza o una tempistica espressa con parole proprie
- Quarto dato
- Una base giuridica per il contatto
- Quinto dato
- Non già aperto nel vostro CRM
Da dove iniziare?
Ogni cliente inizia con la Diagnosi, e per le aziende di software e IA il più delle volte indica l'area Visibilità, perché quando il sostenitore interno non è presente sono le pagine lette dai revisori e le risposte degli assistenti IA a descrivere il vostro prodotto.
Ogni incarico si apre con la Diagnosi, due o tre settimane che terminano con una di quattro decisioni: fermarsi, rimuovere un ostacolo, attivare un'area o estendere più avanti.
Primo passo abituale
L'area verso cui la Diagnosi orienta più spesso qui, gestita mese per mese una volta scelta.
ContattateciCome aiutano Torke Service e Torke Engine?
In entrambi si usano gli stessi strumenti, quindi potete iniziare con uno e passare all'altro senza ricominciare da capo.
Torke Service, lo gestiamo noi
Per esempio, la Diagnosi può rilevare che la maggior parte delle trattative ferme presso gli account della vostra lista attendeva risposta alle stesse tre domande su sicurezza e hosting. La fase Fix scrive le pagine che vi rispondono, poi l'area Visibilità lavora su come gli assistenti IA e le pagine di confronto descrivono la vostra categoria. Il vostro team mantiene la valutazione tecnica e la chiusura della trattativa.
Come funziona Torke ServiceTorke Engine, lo gestisce il vostro team
Qui contano soprattutto i moduli Segnali sugli account e Primo contatto, perché nomine, migrazioni e annunci di lavoro presso gli account della vostra lista sono pubblici e hanno una data. Il modulo Campagne su claim approvati mantiene ogni affermazione su sicurezza, certificazioni e prestazioni entro quanto approvato dai vostri team legale e di prodotto.
Per esempio, un responsabile marketing chiede all'assistente di elencare gli account target della settimana che hanno pubblicato posizioni in platform engineering o annunciato una migrazione, e di preparare una prima email al responsabile IT dell'account più promettente. L'assistente restituisce gli account ordinati, ciascuno con l'evento e la data da cui nasce, e una bozza in cui ogni frase rimanda a quell'evento e ogni deduzione è formulata come domanda. Una persona la rivede e la invia.
Come funziona Torke EngineChe cosa potete aspettarvi?
Potete fermarvi dopo ogni fase e tenere ciò che ha prodotto.
Una decisione dopo la Diagnosi
In due o tre settimane la Diagnosi individua il collo di bottiglia principale della vostra pipeline e si conclude con una di quattro decisioni: fermarsi, rimuovere un ostacolo, attivare un'area o estendere più avanti. Fermarsi è un esito reale quando il collo di bottiglia si rivela essere il prodotto, il prezzo o il budget.
Lead che arrivano con le relative prove
Ogni lead qualificato arriva con i cinque dati registrati su cui si basa, e avete cinque giorni lavorativi per rifiutarne uno qualsiasi indicando un motivo da una lista fissa.
Un report mensile che potete verificare
Ogni mese ricevete un report scritto sugli account arrivati a una conversazione, sulla copertura della vostra lista di account e sulla spesa rispetto al piano, con il contributo di ciascun canale e il relativo grado di incertezza. I risultati troppo piccoli per essere giudicati vengono indicati come tali, con una raccomandazione: mantenere, tagliare o cambiare.
Domande frequenti su Torke nel settore Software e IA
Ogni risposta sta in piedi da sola: potete inoltrarla a un collega, e un assistente IA a cui viene posta la stessa domanda può citarla così com'è.
Da dove dovrebbe iniziare un'azienda B2B di software o IA?
Ogni cliente di Torke inizia con la Diagnosi, che per un'azienda di software o IA esamina di solito le trattative che hanno superato una prova e poi si sono fermate in fase di revisione. Il più delle volte indica l'area Visibilità, perché quando il sostenitore interno è assente sono le pagine lette dai revisori della sicurezza e le risposte degli assistenti IA a determinare come viene descritto il prodotto.
Perché le trattative per un software si bloccano dopo una prova riuscita?
Una prova mostra che il prodotto fa il suo lavoro, ma il contratto richiede anche il via libera della sicurezza delle informazioni, della protezione dei dati e dell'ufficio acquisti, ciascuno con la propria checklist. La fase Fix di Torke scrive le pagine che leggono questi revisori, così il sostenitore interno di un'azienda di software può inoltrare fin dal primo giorno un documento che ognuno di loro può usare.
Torke può aiutare un'azienda di IA che fa già pubblicità sui motori di ricerca?
L'area Domanda di Torke sposta il budget dai termini di categoria generici verso una copertura a pagamento degli account selezionati della lista concordata. Il report mensile indica poi il contributo di ciascun canale, con la relativa incertezza, e raccomanda se mantenerlo, tagliarlo o cambiarlo.
Quanto dura il ciclo di vendita per le aziende di software e IA che vendono alle grandi imprese?
Dipende da quante verifiche richiede la trattativa. La verifica di sicurezza, le condizioni sulla protezione dei dati e, per l'IA, la classificazione secondo l'AI Act dell'UE aggiungono ciascuna un'approvazione. Forrester riporta che l'86 per cento degli acquisti B2B si blocca in qualche punto del processo.
Quante persone partecipano a un acquisto di software B2B?
Il sondaggio 2024 di Forrester sugli acquirenti ha rilevato che in media 13 persone partecipano a una decisione d'acquisto. Un lead proveniente da un solo utente interessato raramente fa avanzare da solo una trattativa.
Portateci il problema, noi vi portiamo la soluzione
Diteci che cosa vende il vostro team, chi lo acquista e dove le trattative si fermano. Riceverete una risposta scritta che indica quale modalità di lavoro fa per voi o se una Diagnosi ha senso, e, se nessuna delle due è adatta, il motivo.