Nach dem klinischen Ja folgt die Ausschreibung
Sie verkaufen Spitalsoftware, Telemedizin-Dienste oder Gesundheitsdatenplattformen an Spitäler, Klinikgruppen und Krankenversicherer. Eine Abteilungsleitung sieht die Demonstration und will das Produkt. Dann aber wartet der Deal auf die Spital-IT, die Datenschutzbeauftragten und den Einkauf, die jeweils eine Frage stellen, die die klinische Seite nicht beantworten kann.
Für wen diese Seite ist
- Anbieter von Spitalsoftware, die an Spitäler und Klinikgruppen verkaufen
- Telemedizin-Dienste für Spitäler, Klinikgruppen und Krankenversicherer
- Gesundheitsdatenplattformen, die von Spital-IT und Datenschutzbeauftragten geprüft werden
Üblicher Einstieg: Demand
Wie steigert ein Digital-Health-Unternehmen seinen Umsatz?
Gewinnen Sie neben der klinischen Seite auch die Prüfenden im Spital. IT, Datenschutzbeauftragte und Einkauf brauchen jeweils eigene Belege, und öffentliche Spitäler müssen oberhalb der Schwellenwerte ausschreiben. Liefern Sie ihnen deshalb Angaben zu Integration, Hosting und Vertrag, bevor eine Ausschreibung die Anforderungen festlegt. Richten Sie die Ansprache auf Ausschreibungen, neue CMIO-Ernennungen und Systemmigrationen aus.
Was sagen die Zahlen zu Digital Health?
Jede Zahl ist mit der Seite verlinkt, von der sie stammt, damit Sie sie prüfen können, bevor Sie sie weitergeben.
| Was die Daten zeigen | Quelle |
|---|---|
| Über die Hälfte der Spitalführungskräfte gibt an, dass der Vertragsabschluss für eine neue Lösung mehr als drei Monate dauert, 35% sprechen von mehr als einem halben Jahr. | Healthcare Innovation, zu einer Umfrage von Panda Health und Sage Growth Partners (26. April 2022) |
| Nach MDCG 2019-11, Regel 11, ist Software, die Informationen für diagnostische oder therapeutische Entscheide liefert, standardmässig ein Medizinprodukt der Klasse IIa. | Europäische Kommission, MDCG 2019-11 rev.1 (Juni 2025) |
| Nach den interkantonalen Beschaffungsregeln gilt für Lieferungen und Dienstleistungen ab CHF 250'000 ein offenes oder selektives Verfahren. | Kanton Graubünden (in Kraft seit 1. Oktober 2022) |
| Die Erträge der Schweizer Spitäler stiegen 2024 um 3.6% auf CHF 36.60 Milliarden, bei einem Gesamtverlust von CHF 347 Millionen. | Bundesamt für Statistik (25. November 2025) |
Warum greift der übliche Ansatz in der Branche Digital Health nicht?
Im Spital entscheidet die Person, die Ihr Produkt will, selten allein. Die IT muss es an das Klinikinformationssystem anbinden und neben allem anderen betreiben. Die Datenschutzbeauftragten müssen wissen, wo Patientendaten gespeichert sind und wer darauf zugreifen kann. Liefert Ihre Software Informationen, die für diagnostische oder therapeutische Entscheide verwendet werden, ist sie ein Medizinprodukt, das nach der EU-Leitlinie zu Medizinprodukte-Software standardmässig der Klasse IIa zugeordnet wird. Ein Spital, das als öffentlicher Auftraggeber gilt, muss Aufträge oberhalb der Schwellenwerte zudem ausschreiben, in der Schweiz meist auf simap.ch. Das Pflichtenheft ist deshalb oft geschrieben, bevor Sie davon hören. Die Fachperson aus der Klinik, die sich für Sie eingesetzt hat, leitet Ihre Präsentation an jede dieser Personen weiter. Die Präsentation beantwortet aber ihre klinische Frage, nicht die Frage, die die jeweiligen Prüfenden stellen.
Volumenmarketing erreicht den falschen Teil dieses Buying Centers. Anzeigen und Inhalte für die klinische Seite sammeln Interesse von Personen ohne Budget. Die IT-Leitung, die Datenschutzbeauftragten und der Einkauf sehen dagegen nie Material, das für ihre Prüfung geschrieben ist. Da die Spitäler eines Landes auf eine einzige Liste passen, sieht eine Werbeplattform nie genug Conversions, um zu lernen, wer diese Personen sind. Sie kauft weiter Klicks von Lesern, die bereits überzeugt waren.
Wenn Sie eine Gesundheits-App an Patientinnen und Patienten verkaufen oder ein Praxiswerkzeug, das Tausende unabhängiger Ärztinnen und Ärzte per Kreditkarte kaufen, beschreibt diese Seite das falsche Problem. Klassische Suchanzeigen für bestehende Nachfrage und Product-led Growth dienen Ihnen dann besser. Torke arbeitet dort, wo die Kunden eine bekannte Liste von Spitälern, Gruppen und Versicherern sind, jeweils mit einem Buying Center aus mehreren Personen.
Wo stockt die Pipeline in der Branche Digital Health?
In der Diagnose betrachten wir fünf Phasen, weil jede aus einem anderen Grund scheitert. Die Zeilen zeigen für jede Phase das Problem, nach dem wir zuerst suchen, und was sich ändert, sobald Torke es behebt, in der Reihenfolge, in der ein Deal die Phasen durchläuft.
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Auffindbarkeit
Wo es hakt
Potenzielle Kunden und KI-Assistenten finden Seiten für die klinische Seite. Die Fragen der Spital-IT und der Datenschutzbeauftragten bleiben deshalb unbeantwortet
Was sich nach der Behebung ändert
Im Bereich Visibility erstellen wir die Seiten, die Spital-IT und Datenschutzbeauftragte vor dem ersten Gespräch mit dem Vertrieb lesen, in den Kategoriebegriffen, die Ihre Kunden verwenden
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Timing
Wo es hakt
Sie erfahren vom Projekt eines Spitals erst, wenn die Ausschreibung auf simap.ch erscheint und die Anforderungen bereits auf einen anderen Anbieter zugeschnitten sind
Was sich nach der Behebung ändert
Das Modul Account-Signale beobachtet Ausschreibungsplattformen, Medienmitteilungen und Stellenportale auf Ernennungen und Systemablösungen, die einer Ausschreibung vorausgehen
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Evaluation
Wo es hakt
Die Fachperson aus der Klinik leitet eine Präsentation weiter, die klinische Fragen beantwortet, während IT, Datenschutz und Einkauf sie jeweils auf etwas anderes prüfen
Was sich nach der Behebung ändert
In der Phase Fix erstellen wir Material für alle Prüfenden, und das Modul Kampagnen mit freigegebenen Aussagen prüft jede Zeile anhand Ihrer Zweckbestimmung
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Qualifizierung
Wo es hakt
Interesse aus der Klinik ohne Budget füllt die Pipeline, und niemand erfasst, ob eine Antwort aus dem Buying Center eines Spitals auf der Liste kam
Was sich nach der Behebung ändert
Eine Antwort zählt nur dann als qualifizierter Lead, wenn die fünf Angaben erfasst sind, etwa eine namentlich bekannte Person im Buying Center des Spitals und ein geäusserter Bedarf
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Übergabe
Wo es hakt
Eine Spitalgruppe erscheint als ein Account, als fünf Standorte und als Kontaktliste. Marketing und Vertrieb weisen deshalb unterschiedliche Pipelines aus
Was sich nach der Behebung ändert
Im Bereich Revenue Operations legen wir eine Account-Struktur, einheitliche Lifecycle-Phasen und eine Routing-Regel für jedes Spital und jeden Standort fest
Wer gehört zum Buying Center?
Selten entscheidet eine Person allein, daher bewegt ein Lead aus der falschen Rolle nichts. Diese Rollen erfassen wir bei jedem Account auf Ihrer Liste.
Wer unterschreibt
Die Spitaldirektion, meist CEO oder CFO, bei klinischen Systemen zusammen mit der medizinischen Direktion. In einer Spitalgruppe entscheidet oft ein zentrales Digital- oder IT-Gremium, welche Standorte zuerst an der Reihe sind.
Wer prüft
Die Leitung der klinischen Abteilung, die das Produkt nutzen wird, die Medizininformatik oder der Chief Medical Information Officer und das IT-Team des Spitals, das die Integration umsetzt.
Wer blockieren kann
Der Datenschutzbeauftragte und die Informationssicherheit, Einkauf und Rechtsdienst, wenn das öffentliche Beschaffungsrecht gilt, und die Qualitäts- oder Regulatory-Verantwortlichen, wenn die Software als Medizinprodukt gilt.
Welche Kaufsignale machen einen Zielaccount in der Branche Digital Health ansprechbar?
Jedes Signal ist ein öffentliches Ereignis mit Datum, das ein skeptischer Entscheider in dreissig Sekunden prüfen kann. Marktweite Nachrichten können die Bedingungen eines Accounts verändern, doch wir stellen sie nie als etwas dar, das dieses Unternehmen getan hat.
| Signal | Was es im Account verändert |
|---|---|
| Eine Ausschreibung wird auf simap.ch oder einem nationalen Beschaffungsportal veröffentlicht | Die Anforderungen sind für ein bestimmtes Zeitfenster festgelegt, und die Fragerunde ist die letzte Gelegenheit, sie mitzugestalten |
| Ein neuer Chief Digital Officer oder Chief Medical Information Officer wird ernannt | Wer eine Funktion neu übernimmt, prüft in den ersten Monaten die Systeme und braucht einen Plan, den er vorweisen kann |
| Die Ablösung des Klinikinformationssystems wird angekündigt | Schnittstellen und Abläufe werden neu gestaltet. Neue Komponenten können also noch in die Planung einfliessen |
| Eine Regel mit festem Datum wie der EHDS-Meilenstein im März 2029 | Spitäler und ihre Lieferanten müssen den Austausch von Patientenkurzakten und E-Rezepten auf einen festen Termin planen |
| Spitäler fusionieren oder bilden eine Gruppe | Systeme an mehreren Standorten müssen innerhalb einer festen Frist konsolidiert werden |
Wie sieht hier ein qualifizierter Lead aus?
Die Leitung Medizininformatik einer Spitalgruppe auf Ihrer vereinbarten Liste antwortet, dass sie vor einer Systemmigration im nächsten Jahr ihren Austrittsprozess ersetzt. Sie fragt, ob Ihre Software an ihr Klinikinformationssystem angebunden werden kann. Die rechtliche Grundlage für die Ansprache in ihrem Land ist erfasst, und der Account ist keine offene Opportunity in Ihrem CRM. Diese Antwort ist zusammen mit der Migrationsankündigung, auf die sie sich bezieht, ein qualifizierter Lead.
Ein Lead zählt nur, wenn alle fünf Angaben erfasst sind, und Sie haben fünf Arbeitstage, um ihn mit Begründung abzulehnen. Die Seite zu Torke Service erklärt jede Angabe.
- Erste Angabe
- Eine namentlich bekannte Person im Buying Center
- Zweite Angabe
- Bei einem Zielaccount, den Sie schriftlich vereinbart haben
- Dritte Angabe
- Ein Bedarf oder Zeitpunkt in eigenen Worten
- Vierte Angabe
- Die rechtliche Grundlage für die Ansprache
- Fünfte Angabe
- Nicht bereits offen in Ihrem CRM
Wo sollten Sie beginnen?
Jeder Kunde beginnt mit der Diagnose. Bei Digital Health empfiehlt sie meist Demand, weil Spital-IT, Datenschutz und Einkauf ihre Belege brauchen, bevor eine Ausschreibung die Anforderungen festlegt.
Jedes Mandat beginnt mit der Diagnose. Sie dauert zwei bis drei Wochen und endet mit einem von vier Entscheiden: aufhören, ein Hindernis beseitigen, mit einem Leistungsbereich starten oder später ausbauen.
Üblicher Einstieg
Der Leistungsbereich, den die Diagnose hier meist empfiehlt, danach Monat für Monat betrieben.
Kontakt aufnehmenWas Torke Service und Torke Engine übernehmen
In beiden laufen dieselben Engines, sodass Sie mit dem einen beginnen und zum anderen wechseln können, ohne neu anzufangen.
Torke Service, wir übernehmen die Arbeit
Ein Beispiel: Die Diagnose zeigt, dass Ihre Pilotprojekte bei der Datenschutzprüfung enden, weil niemand die Angaben zur Datenbearbeitung und den Hosting-Standort geschickt hat, bevor die Frage kam. In der Phase Fix erstellen wir dann die Seiten, die IT und Datenschutzbeauftragte lesen, bevor sie mit dem Vertrieb sprechen. Im Bereich Demand sprechen wir diese Rollen bei den Spitälern auf Ihrer Liste an.
So funktioniert Torke ServiceTorke Engine, Ihr Team arbeitet selbst damit
Am wichtigsten sind hier die Module Account-Signale und Kampagnen mit freigegebenen Aussagen. Spitalentscheide folgen Ereignissen mit Datum wie Ausschreibungen und Ernennungen, und jede Aussage in Ihrem Marketing wird an Ihrer Zweckbestimmung gemessen. Das Modul Inbound-Anfragen hilft, wenn Anfragen in mehreren Sprachen eintreffen und jede die richtige Vertriebsperson erreichen muss.
Ein Marketer bittet den Assistenten zum Beispiel, LinkedIn-Anzeigen für Pflegeleitungen zum Austrittsmodul zu entwerfen. Jede Zeile wird gegen die freigegebenen Aussagen geprüft. Ein Satz, der diagnostische Unterstützung andeutet, wird markiert, weil er über die Zweckbestimmung hinausgeht, die Ihr Regulatory-Team freigegeben hat. Die Dateien kommen im Importformat von LinkedIn an, die Kampagne pausiert.
So funktioniert Torke EngineWas können Sie erwarten?
Sie können nach jeder Phase aufhören und behalten, was sie hervorgebracht hat.
Eine Diagnose, die auch Stopp sagen kann
In zwei bis drei Wochen kennen Sie den einen Engpass in Ihrer Pipeline und einen von vier Entscheiden. Liegt das Problem bei Produkt, Preis oder Budget, ist auch ein Stopp ein echtes Ergebnis.
Leads mit beigefügten Belegen
Jeder Lead nennt eine Person aus dem Buying Center des Spitals, ihren Bedarf in ihren eigenen Worten und die erfasste rechtliche Grundlage für die Ansprache. Sie haben fünf Arbeitstage, um ihn abzulehnen.
Ein Monatsbericht mit ausgewiesener Unsicherheit
Jeden Monat erhalten Sie die Accounts, die sich bewegt haben, die Abdeckung Ihrer Liste und die Ausgaben im Vergleich zum Plan. Ergebnisse, die für ein Urteil zu klein sind, weisen wir auch als zu klein aus.
Häufige Fragen aus der Branche Digital Health
Jede Antwort steht für sich. Sie können sie also an eine Kollegin oder einen Kollegen weiterleiten, und ein Assistent, dem dieselbe Frage gestellt wird, kann sie unverändert zitieren.
Wo sollte ein Digital-Health-Unternehmen beginnen?
Ein Digital-Health-Unternehmen beginnt mit der Diagnose von Torke. Sie dauert zwei bis drei Wochen und untersucht Pilotprojekte, die eine Abteilung überzeugten und dann eingestellt wurden. Meist empfiehlt sie den Leistungsbereich Demand, weil Spital-IT, Datenschutzbeauftragte und Einkauf ihre Belege brauchen, bevor eine Ausschreibung die Anforderungen festlegt.
Wie erreicht ein Anbieter von Gesundheitssoftware die Spital-IT und den Einkauf?
Im Spital entscheidet die Fachperson, die ein Produkt will, selten allein, weil IT, Datenschutzbeauftragte und Einkauf es jeweils aus eigenen Gründen prüfen. Der Bereich Demand von Torke deckt das gesamte Buying Center der Spitäler auf einer vereinbarten Liste ab. In der Fix-Phase entstehen die Seiten, die jede prüfende Stelle liest, bevor sie mit dem Vertrieb spricht.
Können Marketingaussagen die Klassifizierung meiner Gesundheitssoftware verändern?
Nach der EU-Leitlinie zu Medizinprodukte-Software umfasst die Zweckbestimmung eines Produkts auch das, was der Hersteller in Werbe- oder Verkaufsmaterialien sagt. Eine Anzeige kann also dem regulatorischen Dossier widersprechen, das ein Digital-Health-Unternehmen freigegeben hat. Das Modul Kampagnen mit freigegebenen Aussagen der Torke Engine prüft jede Zeile einer Anzeige, eines Newsletters oder einer Seite gegen die freigegebenen Angaben und Sprachregelungen, bevor sie exportiert werden kann.
Wie lang ist der Verkaufszyklus für Digital-Health-Unternehmen, die an Spitäler verkaufen?
Oft sechs Monate bis über ein Jahr. In einer Umfrage unter 100 Spitalführungskräften gab über die Hälfte an, dass allein der Vertragsabschluss mehr als drei Monate dauert, und 35% nannten mehr als ein halbes Jahr. Öffentliche Spitäler müssen zudem oberhalb der Schwellenwerte eine publizierte Ausschreibung durchführen.
Müssen Spitäler in der Schweiz Softwarekäufe öffentlich ausschreiben?
Ein Spital, das als öffentlicher Auftraggeber gilt, muss Aufträge oberhalb der Schwellenwerte ausschreiben, meist auf simap.ch. Nach den interkantonalen Regeln gilt für Lieferungen und Dienstleistungen ab CHF 250'000 ein offenes oder selektives Verfahren.
Sie bringen das Problem, wir die Lösung
Schildern Sie uns, was Ihr Team verkauft, wer es kauft und wo Deals stocken. Sie erhalten eine schriftliche Antwort, welche Art der Zusammenarbeit zu Ihnen passt oder ob eine Diagnose sinnvoll ist. Passt beides nicht, nennen wir Ihnen den Grund.