Durch die Anbieterprüfung des Versicherers
Sie verkaufen Software für Schaden, Underwriting, Pricing, Vertrieb oder Policenverwaltung an Versicherer und Rückversicherer in mehreren Ländern. Eine Leitung Schaden oder Underwriting erkennt den Nutzen schnell. Dann aber wartet der Deal, während IT-Risiko, Outsourcing und Einkauf Sie als IKT-Drittanbieter prüfen.
Für wen diese Seite ist
- Anbieter von Software für Schaden, Underwriting und Pricing, die an Versicherer im Ausland verkaufen
- Anbieter von Policenverwaltungs- und Kernsystemen, die mit Versicherern und Rückversicherern arbeiten
- Insurtech-Unternehmen, deren Verträge eine Prüfung als IKT-Drittanbieter durchlaufen
Üblicher Einstieg: Demand
Wie steigert ein Insurtech-Unternehmen seinen Umsatz?
Planen Sie die Lieferantenprüfung so sorgfältig wie die Demo. Nach DORA in der EU und dem Outsourcing-Rundschreiben der FINMA in der Schweiz prüfen IT-Risiko und die Outsourcing-Verantwortlichen jeden IKT-Anbieter. Erreichen Sie sie deshalb früh mit Antworten zu Hosting, Unterauftragnehmern, Exit und Auditrechten. Stimmen Sie die Ansprache auf Ablösungen von Kernsystemen und neue Führungskräfte bei jedem Versicherer auf Ihrer Zielaccount-Liste ab.
Was zeigen die Zahlen zu Versicherungen & Insurtech?
Jede Zahl ist mit der Seite verlinkt, von der sie stammt, damit Sie sie prüfen können, bevor Sie sie weitergeben.
| Was die Daten zeigen | Quelle |
|---|---|
| DORA gilt seit dem 17. Januar 2025 für Finanzunternehmen in der EU und ihre IKT-Drittdienstleister. | EIOPA |
| Die nationalen Behörden mussten die Register der IKT-Verträge von Versicherern und Banken bis zum 30. April 2025 an die Europäischen Aufsichtsbehörden melden. | EIOPA (15. November 2024) |
| Das Outsourcing-Rundschreiben der FINMA verlangt ein aktuelles Inventar der ausgelagerten Funktionen und ein vertragliches Recht des Versicherers, seiner Prüfgesellschaft und der FINMA, den Anbieter zu prüfen. | FINMA-Rundschreiben 2018/3, bereitgestellt von KPMG |
| Rund 192 private Versicherer waren 2025 im Schweizer Markt tätig. | Swiss Insurance Association (2025) |
Warum greift der übliche Ansatz in der Branche Versicherungen & Insurtech nicht?
Versicherer kaufen Technologie unter Aufsicht. In der EU gilt seit dem 17. Januar 2025 der Digital Operational Resilience Act. Er verpflichtet Versicherer, IKT-Drittparteienrisiken zu steuern und ein Informationsregister zu ihren Verträgen mit IKT-Anbietern zu führen, das die nationalen Behörden erstmals bis zum 30. April 2025 melden mussten. Schweizer Versicherer arbeiten unter dem Outsourcing-Rundschreiben der FINMA. Es verlangt ein aktuelles Inventar der ausgelagerten Funktionen und ein vertragliches Recht des Versicherers, seiner Prüfgesellschaft und der FINMA, den Anbieter zu prüfen. Jeder neue Anbieter landet deshalb auf einer Liste, die jemand gegenüber der Aufsicht vertreten muss. Der Business-Sponsor, der Ihr Produkt will, hat über diese Liste nichts zu sagen.
Volumenmarketing erreicht die falschen Personen. Der Sponsor ist leicht zu finden und bereits interessiert. Die Personen, die über Ihr Onboarding entscheiden, also IT-Risikoverantwortliche, Outsourcing-Verantwortliche und CIO, reagieren dagegen nie auf Kategorieanzeigen. Die Versicherer in Ihren Zielmärkten bilden zudem eine begrenzte Liste, zu kurz, als dass eine Werbeplattform lernen könnte, welche ihrer Mitarbeitenden zählen.
Wenn Sie Versicherungsprodukte an Privatkunden oder Vergleichs- und Vertriebstools an Tausende Broker verkaufen, beschreibt diese Seite das falsche Problem. Akquisition in grossem Volumen dient Ihnen dann besser. Torke passt zu einem Softwareunternehmen, das an eine Liste namentlich bekannter Versicherer, Rückversicherer und grosser Broker verkauft, bei denen jeder Vertrag eine Lieferantenprüfung bestehen muss.
Wo stockt die Pipeline in der Branche Versicherungen & Insurtech?
In der Diagnose betrachten wir fünf Phasen, weil jede aus einem anderen Grund scheitert. Die Zeilen zeigen für jede Phase das Problem, nach dem wir zuerst suchen, und was sich ändert, sobald Torke es behebt, in der Reihenfolge, in der ein Deal die Phasen durchläuft.
-
Auffindbarkeit
Wo es hakt
IT-Risikoverantwortliche und CIOs bei Versicherern reagieren nie auf Kategorieanzeigen und hören deshalb zuerst über den Sponsor von Ihnen
Was sich nach der Behebung ändert
Im Bereich Visibility schreiben wir die Seiten, die Kunden und Prüfende vor dem ersten Gespräch mit dem Vertrieb lesen. So wird der Anbieter auch Personen korrekt beschrieben, die nie nach ihm gesucht haben
-
Timing
Wo es hakt
Die Ablösung eines Kernsystems oder ein neuer COO wird Monate vor einer Ausschreibung angekündigt, und die Nachricht erreicht Sie erst nach der Shortlist
Was sich nach der Behebung ändert
Das Modul Account-Signale beobachtet Medienmitteilungen, Stellenportale und Behördenmeldungen auf Ereignisse mit Datum bei jedem Versicherer auf Ihrer Zielaccount-Liste und reiht sie jeden Morgen
-
Evaluation
Wo es hakt
IT-Risiko sieht den Anbieter erst, nachdem der Sponsor entschieden hat, und die Auslagerungsprüfung nach DORA oder FINMA wirft den Deal an den Anfang zurück
Was sich nach der Behebung ändert
In der Phase Fix schreiben wir die Seiten zu Hosting, Unterauftragnehmern, Ausstiegsbedingungen und Auditrechten, und im Bereich Demand sprechen wir das gesamte Buying Center an
-
Qualifizierung
Wo es hakt
Eine interessierte Leitung Schadenmanagement zählt als Lead, selbst wenn der Account bereits als Opportunity im CRM steht
Was sich nach der Behebung ändert
Eine Antwort zählt nur mit den fünf erfassten Angaben, und das Modul Inbound-Anfragen antwortet Prüfenden in ihrer Sprache mit geprüften Terminen
-
Übergabe
Wo es hakt
Das Marketing meldet Kontakte und der Vertrieb Versicherer. Niemand weiss deshalb, mit wie vielen Accounts der Zielaccount-Liste Gespräche laufen
Was sich nach der Behebung ändert
Im Bereich Revenue Operations legen wir Lifecycle-Phasen und Routing auf Account-Ebene fest, sodass der Monatsbericht die Versicherer zählt, mit denen Gespräche laufen
Wer gehört zum Buying Center?
Selten entscheidet eine Person allein, daher bewegt ein Lead aus der falschen Rolle nichts. Diese Rollen erfassen wir bei jedem Account auf Ihrer Liste.
Wer unterschreibt
Der Chief Operating Officer, die Leitung Schaden oder Underwriting oder der CIO, je nachdem, wo das Produkt angesiedelt ist. Der Einkauf verantwortet den Vertrag, und die Geschäftsleitung genehmigt grössere Deals.
Wer prüft
Das Fachteam, das die Software nutzen wird, die Unternehmensarchitektur und die IT-Teams, die die Integration mit den bestehenden Policen- und Schadensystemen prüfen.
Wer blockieren kann
IT-Risiko und Informationssicherheit, die für Auslagerungen oder Drittparteienrisiken verantwortliche Person, die gegenüber der Aufsicht Rechenschaft ablegt, der Datenschutz sowie Aktuariat oder Finanzen, wenn das Produkt Reserven oder Reporting betrifft.
Welche Kaufsignale machen einen Zielaccount in der Branche Versicherungen & Insurtech ansprechbar?
Jedes Signal ist ein öffentliches Ereignis mit Datum, das ein skeptischer Entscheider in dreissig Sekunden prüfen kann. Marktweite Nachrichten können die Bedingungen eines Accounts verändern, doch wir stellen sie nie als etwas dar, das dieses Unternehmen getan hat.
| Signal | Was es im Account verändert |
|---|---|
| Ein Versicherer kündigt die Ablösung seines Kernsystems oder ein Transformationsprogramm an | Die Architektur wird neu gestaltet, sodass neue Komponenten in die Planung aufgenommen werden können |
| Ein neuer COO, CIO oder eine neue Leitung Schadenmanagement wird ernannt | Wer eine Funktion neu übernimmt, erstellt einen Plan für das erste Jahr und prüft die Anbieter, die dazugehören |
| Eine Fusion, eine Übernahme oder eine Bestandsübertragung wird angekündigt | Systeme müssen innerhalb einer festen Frist konsolidiert werden |
| Eine regulatorische Frist steht an, etwa das jährliche DORA-Informationsregister | Die Anbieterdokumentation wird zu einer Aufgabe mit Termin, und Anbieter, die sie einfach machen, bleiben in Erinnerung |
| Stelleninserate für Schadenautomatisierung, Pricing oder Datenrollen | Das Team, das Ihr Produkt betreiben wird, wird gerade aufgebaut, und seine Werkzeuge sind noch offen |
Wie sieht hier ein qualifizierter Lead aus?
Die Leitung Schadenbearbeitung eines Sachversicherers auf Ihrer vereinbarten Liste antwortet, dass ihre Gruppe die Schadenplattform in den nächsten zwei Jahren ersetzen wird. Sie fragt, welche Dokumentation Sie für die Prüfung der Drittparteienrisiken bereitstellen. Die rechtliche Grundlage für die Ansprache in ihrem Land ist erfasst, und der Account ist keine offene Opportunity in Ihrem CRM. Diese Antwort ist zusammen mit der Ankündigung der Transformation, auf die sie sich bezieht, ein qualifizierter Lead.
Ein Lead zählt nur, wenn alle fünf Angaben erfasst sind, und Sie haben fünf Arbeitstage, um ihn mit Begründung abzulehnen. Die Seite zu Torke Service erklärt jede Angabe.
- Erste Angabe
- Eine namentlich bekannte Person im Buying Center
- Zweite Angabe
- Bei einem Zielaccount, den Sie schriftlich vereinbart haben
- Dritte Angabe
- Ein Bedarf oder Zeitpunkt in eigenen Worten
- Vierte Angabe
- Die rechtliche Grundlage für die Ansprache
- Fünfte Angabe
- Nicht bereits offen in Ihrem CRM
Wo sollten Sie beginnen?
Jeder Kunde beginnt mit der Diagnose. Bei Insurtech-Unternehmen empfiehlt sie meist Demand für das gesamte Buying Center, weil der Sponsor bereits überzeugt ist, die Personen, die über das Onboarding entscheiden, aber noch nie von Ihnen gehört haben.
Jedes Mandat beginnt mit der Diagnose. Sie dauert zwei bis drei Wochen und endet mit einem von vier Entscheiden: aufhören, ein Hindernis beseitigen, mit einem Leistungsbereich starten oder später ausbauen.
Üblicher Einstieg
Der Leistungsbereich, den die Diagnose hier meist empfiehlt, danach Monat für Monat betrieben.
Kontakt aufnehmenWas Torke Service und Torke Engine übernehmen
In beiden laufen dieselben Engines, sodass Sie mit dem einen beginnen und zum anderen wechseln können, ohne neu anzufangen.
Torke Service, wir übernehmen die Arbeit
Ein Beispiel: Die Diagnose ergibt, dass Deals am längsten dauerten, wenn IT-Risiko den Anbieter erst nach dem Geschäftsentscheid kennenlernte. In der Phase Fix schreiben wir die Seiten, die diese Prüfenden brauchen. Im Bereich Demand sprechen wir dann in denselben Wochen den Sponsor, den CIO und die für Auslagerungen verantwortliche Person bei jedem Versicherer auf der Zielaccount-Liste an.
So funktioniert Torke ServiceTorke Engine, Ihr Team arbeitet selbst damit
Am wichtigsten sind hier die Module Account-Signale und Inbound-Anfragen. Transformationsprogramme, Ernennungen und Übernahmen bei Versicherern sind öffentlich und mit Datum belegt. Wenn eine prüfende Person schreibt, antwortet das Modul Inbound-Anfragen in ihrer Sprache und prüft Termine im Kalender des zuständigen Verkäufers.
Ein Beispiel: Eine Marketingverantwortliche bittet den Assistenten, die Versicherer auf der Liste zu finden, die in diesem Quartal den Ersatz eines Schaden- oder Policensystems angekündigt haben, und einen Newsletter für deren IT-Risk-Teams vorzubereiten. Der Assistent liefert die gereihten Accounts mit der Quelle jedes Ereignisses. Dazu kommt ein Newsletter-Entwurf, in dem jede Aussage zu Hosting und Auditrechten mit freigegebenen Angaben abgeglichen ist und der auf die Freigabe durch eine Person wartet.
So funktioniert Torke EngineWas können Sie erwarten?
Sie können nach jeder Phase aufhören und behalten, was sie hervorgebracht hat.
Ein Entscheid nach der Diagnose
In zwei bis drei Wochen benennt die Diagnose den einen Engpass in Ihrer Pipeline und endet mit einem von vier Entscheiden: aufhören, ein Hindernis beseitigen, mit einem Leistungsbereich starten oder später ausbauen. Aufhören ist ein echtes Ergebnis, wenn der Engpass bei Produkt, Preis oder Budget liegt.
Leads, die mit Belegen ankommen
Jeder qualifizierte Lead kommt mit den fünf erfassten Angaben, auf denen er beruht. Sie haben fünf Arbeitstage, um jeden davon mit einem Grund aus einer festen Liste abzulehnen.
Ein Monatsbericht, den Sie prüfen können
Jeden Monat erhalten Sie einen schriftlichen Monatsbericht: welche Accounts in Gespräche übergegangen sind, wie weit Ihre Zielaccount-Liste abgedeckt ist und wie die Ausgaben im Vergleich zum Plan stehen, mit dem Beitrag jedes Kanals und dessen Unsicherheit. Ergebnisse, die für ein Urteil zu klein sind, weisen wir als solche aus, zusammen mit einer Empfehlung: beibehalten, streichen oder ändern.
Häufige Fragen aus der Branche Versicherungen & Insurtech
Jede Antwort steht für sich. Sie können sie also an eine Kollegin oder einen Kollegen weiterleiten, und ein Assistent, dem dieselbe Frage gestellt wird, kann sie unverändert zitieren.
Wo sollte ein Insurtech-Unternehmen beginnen?
Jeder Kunde von Torke beginnt mit der Diagnose. Bei einem Insurtech-Unternehmen untersucht sie meist Deals, die ein Business-Sponsor wollte und die dann in der Anbieterprüfung stoppten. Am häufigsten empfiehlt sie Demand für das gesamte Buying Center, weil der Sponsor überzeugt ist, während IT-Risiko und die für Auslagerungen verantwortliche Person noch nie vom Anbieter gehört haben.
Wie kommt ein Insurtech schneller durch die Anbieterprüfung eines Versicherers?
Versicherer steuern IKT-Drittparteienrisiken in der EU nach DORA und in der Schweiz nach dem Outsourcing-Rundschreiben der FINMA. Jeder neue Anbieter wird deshalb von Personen ausserhalb des Fachteams geprüft. In der Phase Fix schreibt Torke die Seiten, die diese Prüfenden zu Hosting, Unterauftragnehmern, Ausstiegsbedingungen und Auditrechten lesen. So kann der Sponsor sie am ersten Tag weitergeben.
Welche Signale zeigen, dass ein Versicherer neue Schadensoftware kaufen könnte?
Nützliche Kaufsignale für einen Insurtech-Anbieter sind ein angekündigter Ersatz des Kernsystems, ein neuer COO, CIO oder eine neue Leitung Schadenmanagement, eine Fusion oder Bestandsübertragung sowie Stelleninserate für Schadenautomatisierung oder Datenrollen. Das Modul Account-Signale von Torke sammelt solche Ereignisse mit Datum aus Medienmitteilungen, Stellenportalen und Meldungen der Aufsichtsbehörden für jeden Versicherer auf der vereinbarten Liste.
Wie lang ist der Verkaufszyklus für Insurtech-Unternehmen, die an Versicherer verkaufen?
Es gibt keinen verlässlichen öffentlichen Durchschnitt. Ein Teil der Zeit entfällt immer auf die IKT-Drittparteienprüfung, die DORA und die Outsourcing-Regeln der FINMA vor dem Onboarding eines neuen Anbieters verlangen. Starten Sie diese Prüfung deshalb parallel zum Business Case.
Wie viele Versicherungsgesellschaften gibt es in der Schweiz?
Der Schweizerische Versicherungsverband zählt 2025 rund 192 private Versicherer im Wettbewerb. Der Schweizer Markt eines Insurtech ist also eine kurze Liste namentlich bekannter Unternehmen.
Sie bringen das Problem, wir die Lösung
Schildern Sie uns, was Ihr Team verkauft, wer es kauft und wo Deals stocken. Sie erhalten eine schriftliche Antwort, welche Art der Zusammenarbeit zu Ihnen passt oder ob eine Diagnose sinnvoll ist. Passt beides nicht, nennen wir Ihnen den Grund.