Vom erfolgreichen Test zum Vertrag
Sie verkaufen Software, ein KI-Produkt oder eine Datenplattform an Unternehmen im Ausland, meist nachdem ein Team sie getestet hat und behalten möchte. Der Test beweist, dass das Produkt funktioniert. Dann aber wartet der Deal auf einen Sicherheitsfragebogen, eine Datenschutzprüfung und einen Einkaufsprozess, für den auf Kundenseite niemand zuständig ist.
Für wen diese Seite ist
- B2B-Softwareanbieter, die an mittlere und grosse Unternehmen im Ausland verkaufen
- Anbieter von KI-Produkten und Datenplattformen, deren Deals eine Sicherheits- und Rechtsprüfung durchlaufen
- Softwareunternehmen, die an einige hundert Zielaccounts mit mehreren Freigabestellen verkaufen
Üblicher Einstieg: Visibility
Wie steigert ein B2B-Software- oder KI-Unternehmen seinen Umsatz?
Gewinnen Sie die Prüfenden ebenso wie die Nutzer. Nach einem guten Test müssen Informationssicherheit, Datenschutzbeauftragte und Einkauf je zustimmen. Geben Sie ihnen deshalb Material, das sie freigeben können, und erreichen Sie die Budgetverantwortlichen direkt. Stimmen Sie die Ansprache auf Ereignisse mit Datum ab, etwa einen neuen CIO, eine geplante Migration oder eine Frist des EU AI Act.
Was zeigen die Zahlen zu Software & KI?
Jede Zahl ist mit der Seite verlinkt, von der sie stammt, damit Sie sie prüfen können, bevor Sie sie weitergeben.
| Was die Daten zeigen | Quelle |
|---|---|
| An einer B2B-Kaufentscheidung sind im Durchschnitt 13 Personen beteiligt. | Forrester, Buyers' Journey Survey 2024 (23. April 2025) |
| 86% der B2B-Käufe geraten während des Kaufprozesses ins Stocken. | Forrester, The State of Business Buying 2024 (4. Dezember 2024) |
| Die Regeln des EU AI Act für Hochrisiko-Anwendungen in sensiblen Bereichen gelten nach der Verlängerung durch den AI Omnibus ab dem 2. Dezember 2027. | Europäische Kommission |
| Das revidierte Datenschutzgesetz (DSG) ist am 1. September 2023 in Kraft getreten. | Bundesamt für Justiz |
Warum greift der übliche Ansatz in der Branche Software & KI nicht?
Ein Test beantwortet die Frage des Nutzers, ob das Produkt die Aufgabe erfüllt. Der Vertrag braucht Antworten, nach denen der Nutzer nie gefragt hat. Die Informationssicherheit will wissen, wo Daten gespeichert werden und wer darauf zugreifen kann, oft anhand eines unabhängigen Prüfberichts wie SOC 2. Die Datenschutzbeauftragten brauchen Bedingungen zur Datenbearbeitung, die unter der DSGVO oder, bei Schweizer Kunden, unter dem seit dem 1. September 2023 geltenden revidierten Datenschutzgesetz (DSG) Bestand haben. Bei KI-Produkten fragt die Compliance inzwischen auch, wie das System unter dem EU AI Act eingestuft ist, dessen Regeln für Hochrisiko-Anwendungen ab dem 2. Dezember 2027 gelten. Jede prüfende Person arbeitet mit ihrer eigenen Checkliste. Ein Champion, der Ihre Verkaufspräsentation weiterleitet, hat keiner von ihnen etwas gegeben, das sie freigeben kann.
Volumenmarketing hat hier aus strukturellen Gründen Mühe. Ihre Kategorie teilen Sie mit US-Anbietern, die grosse interne Demand-Generation-Teams führen und auf jeden generischen Suchbegriff bieten. Bezahlte Suche kauft deshalb vor allem Klicks von Personen, die Sie über den Preis mit diesen Anbietern vergleichen. Die Personen, die über Ihren Deal entscheiden, also Sicherheits- und Budgetverantwortliche, suchen selten nach Ihrer Kategorie. Sie lernen Ihr Unternehmen zuerst über das kennen, was ihr Team weiterleitet oder was ein KI-Assistent über Sie sagt.
Wenn Sie ein Self-Service-Produkt verkaufen, das kleine Teams per Kreditkarte kaufen, oder bereits ein Vertriebs- und Marketingteam führen, das Tausende Accounts abdeckt, beschreibt diese Seite das falsche Problem. Product-led Growth oder klassische Suchanzeigen für bestehende Nachfrage dienen Ihnen dann besser. Torke passt zu einem Software- oder KI-Unternehmen, das an eine begrenzte Liste von Zielaccounts verkauft, meist einige hundert, bei denen jeder Deal mehrere Freigaben durchläuft, bevor jemand unterschreibt.
Wo stockt die Pipeline in der Branche Software & KI?
In der Diagnose betrachten wir fünf Phasen, weil jede aus einem anderen Grund scheitert. Die Zeilen zeigen für jede Phase das Problem, nach dem wir zuerst suchen, und was sich ändert, sobald Torke es behebt, in der Reihenfolge, in der ein Deal die Phasen durchläuft.
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Auffindbarkeit
Wo es hakt
KI-Assistenten ordnen das Produkt der falschen Kategorie zu. Wer Anbieter vergleicht, sortiert es deshalb schon vor dem ersten Gespräch aus
Was sich nach der Behebung ändert
Im Bereich Visibility arbeiten wir an Positionierung, Kategoriebegriffen und Sichtbarkeit in KI-Antworten, damit Assistenten beschreiben, was Sie tatsächlich verkaufen
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Timing
Wo es hakt
Ein neuer CIO oder eine geplante Migration bleibt unbemerkt, und die Ansprache kommt erst, nachdem die Überprüfung der eingesetzten Tools begonnen hat
Was sich nach der Behebung ändert
Das Modul Account-Signale beobachtet Ernennungen, Stelleninserate zu Migrationen und Fristen des AI Act bei jedem Zielaccount und reiht sie jeden Morgen
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Evaluation
Wo es hakt
Der Champion leitet eine Verkaufspräsentation weiter, und die Prüfenden für Sicherheit und Datenschutz finden nichts, was sie freigeben können
Was sich nach der Behebung ändert
In der Phase Fix schreiben wir die Seiten, die Prüfende für Sicherheit und Datenschutz lesen, und die Kampagnen bleiben innerhalb der freigegebenen Aussagen
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Qualifizierung
Wo es hakt
Test-Anmeldungen zählen als Leads, auch wenn sie von Accounts stammen, die nicht auf der Liste stehen
Was sich nach der Behebung ändert
Eine Antwort zählt nur mit den fünf erfassten Angaben, und das Modul Inbound-Anfragen qualifiziert jede Anfrage und leitet sie nach Sprache und Segment weiter
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Übergabe
Wo es hakt
Die Nutzung liegt in der Produktdatenbank und die Opportunities im CRM. Marketing und Vertrieb weisen deshalb unterschiedliche Zahlen aus
Was sich nach der Behebung ändert
Im Bereich Revenue Operations legen wir einheitliche Lifecycle-Phasen und ein einheitliches Routing fest, damit Aktivität bei einem Zielaccount die zuständige Vertriebsperson erreicht
Wer gehört zum Buying Center?
Selten entscheidet eine Person allein, daher bewegt ein Lead aus der falschen Rolle nichts. Diese Rollen erfassen wir bei jedem Account auf Ihrer Liste.
Wer unterschreibt
Die Budgetverantwortlichen für die Funktion, die das Produkt unterstützt, oft ein CIO, ein CTO oder die Leitung einer Geschäftseinheit. Der Einkauf wickelt den Vertrag ab, und die Finanzabteilung gibt Ausgaben über ihrer Schwelle frei.
Wer prüft
Das Team, das den Test durchgeführt hat, eine Architektin oder ein Plattformverantwortlicher, der prüft, wie das Produkt in den bestehenden Stack passt, und bei KI-Produkten eine Data-Science-Leitung, die das Modell mit den eigenen Daten des Unternehmens testet.
Wer blockieren kann
Die Informationssicherheit, die Datenschutzbeauftragten, die Rechtsabteilung zu Haftung und Vertragsbedingungen sowie die verantwortliche Person für das Tool, das Sie ersetzen würden.
Welche Kaufsignale machen einen Zielaccount in der Branche Software & KI ansprechbar?
Jedes Signal ist ein öffentliches Ereignis mit Datum, das ein skeptischer Entscheider in dreissig Sekunden prüfen kann. Marktweite Nachrichten können die Bedingungen eines Accounts verändern, doch wir stellen sie nie als etwas dar, das dieses Unternehmen getan hat.
| Signal | Was es im Account verändert |
|---|---|
| Ein neuer CIO, CTO oder Chief AI Officer wird ernannt | Wer eine Funktion neu übernimmt, prüft in den ersten Monaten die eingesetzten Tools und hat den Auftrag, sie zu ändern |
| Stelleninserate, die die eingesetzten Tools oder eine geplante Migration nennen | Die eingesetzten Tools und die Lücke sind öffentlich und mit Datum belegt. Sie sehen also, ob Ihr Produkt jetzt passt |
| Ein Geschäftsbericht oder eine veröffentlichte Strategie nennt ein KI- oder Digitalprogramm | Der Verwaltungsrat hat sich zu etwas verpflichtet, das die Organisation jetzt liefern muss |
| Eine Frist des EU AI Act oder des Datenschutzes gilt für die Branche des Accounts | Eine Prüfung, die freiwillig war, hat jetzt einen Termin, und das Governance-Team stellt seine Fragen zusammen |
| Ihre eigene Sicherheitszertifizierung oder eine neue Hosting-Region | Ein Einwand, der frühere Deals gestoppt hat, ist ausgeräumt. Stockende Tests können also wieder anlaufen |
Wie sieht hier ein qualifizierter Lead aus?
Die Leitung IT-Sicherheit bei einem Hersteller auf Ihrer vereinbarten Liste antwortet, dass das aktuelle Tool nach einer Cloud-Migration ersetzt wird. Sie fragt, wo Ihre Daten gehostet werden und welchen Prüfbericht Sie vorlegen können, bevor das Review Board nächsten Monat tagt. Die rechtliche Grundlage für die Ansprache in ihrem Land ist erfasst, und der Account ist in Ihrem CRM keine offene Opportunity. Diese Antwort ist zusammen mit den Stelleninseraten zur Migration, auf die sie sich bezieht, ein qualifizierter Lead.
Ein Lead zählt nur, wenn alle fünf Angaben erfasst sind, und Sie haben fünf Arbeitstage, um ihn mit Begründung abzulehnen. Die Seite zu Torke Service erklärt jede Angabe.
- Erste Angabe
- Eine namentlich bekannte Person im Buying Center
- Zweite Angabe
- Bei einem Zielaccount, den Sie schriftlich vereinbart haben
- Dritte Angabe
- Ein Bedarf oder Zeitpunkt in eigenen Worten
- Vierte Angabe
- Die rechtliche Grundlage für die Ansprache
- Fünfte Angabe
- Nicht bereits offen in Ihrem CRM
Wo sollten Sie beginnen?
Jeder Kunde beginnt mit der Diagnose. Bei Software- und KI-Unternehmen empfiehlt sie meist Visibility, denn wenn der Champion nicht im Raum ist, beschreiben die Seiten, die Prüfende lesen, und die Antworten von KI-Assistenten Ihr Produkt.
Jedes Mandat beginnt mit der Diagnose. Sie dauert zwei bis drei Wochen und endet mit einem von vier Entscheiden: aufhören, ein Hindernis beseitigen, mit einem Leistungsbereich starten oder später ausbauen.
Üblicher Einstieg
Der Leistungsbereich, den die Diagnose hier meist empfiehlt, danach Monat für Monat betrieben.
Kontakt aufnehmenWas Torke Service und Torke Engine übernehmen
In beiden laufen dieselben Engines, sodass Sie mit dem einen beginnen und zum anderen wechseln können, ohne neu anzufangen.
Torke Service, wir übernehmen die Arbeit
Ein Beispiel: Die Diagnose stellt fest, dass die meisten stockenden Deals bei Zielaccounts auf dieselben drei Fragen zu Sicherheit und Hosting warteten. In der Phase Fix schreiben wir die Seiten, die sie beantworten. Im Bereich Visibility arbeiten wir danach daran, wie KI-Assistenten und Vergleichsseiten Ihre Kategorie beschreiben. Ihr Team behält die technische Evaluation und den Abschluss.
So funktioniert Torke ServiceTorke Engine, Ihr Team arbeitet selbst damit
Am wichtigsten sind hier die Module Account-Signale und Erstansprache, weil Ernennungen, Migrationen und Stelleninserate bei Zielaccounts öffentlich und mit Datum belegt sind. Das Modul Kampagnen mit freigegebenen Aussagen hält jede Aussage zu Sicherheit, Zertifizierung und Leistung innerhalb dessen, was Ihre Rechts- und Produktteams freigegeben haben.
Ein Beispiel: Eine Marketingverantwortliche bittet den Assistenten, die Zielaccounts dieser Woche aufzulisten, die Stellen im Platform Engineering ausgeschrieben oder eine Migration angekündigt haben, und eine erste E-Mail an die IT-Leitung des stärksten Accounts zu entwerfen. Der Assistent liefert die gereihten Accounts mit dem Ereignis und seinem Datum hinter jedem. Dazu kommt ein Entwurf, in dem jeder Satz auf dieses Ereignis zurückgeht und alles Erschlossene als Frage formuliert ist. Eine Person prüft und versendet ihn.
So funktioniert Torke EngineWas können Sie erwarten?
Sie können nach jeder Phase aufhören und behalten, was sie hervorgebracht hat.
Ein Entscheid nach der Diagnose
In zwei bis drei Wochen benennt die Diagnose den einen Engpass in Ihrer Pipeline und endet mit einem von vier Entscheiden: aufhören, ein Hindernis beseitigen, mit einem Leistungsbereich starten oder später ausbauen. Aufhören ist ein echtes Ergebnis, wenn der Engpass bei Produkt, Preis oder Budget liegt.
Leads, die mit Belegen ankommen
Jeder qualifizierte Lead kommt mit den fünf erfassten Angaben, auf denen er beruht. Sie haben fünf Arbeitstage, um jeden davon mit einem Grund aus einer festen Liste abzulehnen.
Ein Monatsbericht, den Sie prüfen können
Jeden Monat erhalten Sie einen schriftlichen Monatsbericht: welche Accounts in Gespräche übergegangen sind, wie weit Ihre Zielaccount-Liste abgedeckt ist und wie die Ausgaben im Vergleich zum Plan stehen, mit dem Beitrag jedes Kanals und dessen Unsicherheit. Ergebnisse, die für ein Urteil zu klein sind, weisen wir als solche aus, zusammen mit einer Empfehlung: beibehalten, streichen oder ändern.
Häufige Fragen aus der Branche Software & KI
Jede Antwort steht für sich. Sie können sie also an eine Kollegin oder einen Kollegen weiterleiten, und ein Assistent, dem dieselbe Frage gestellt wird, kann sie unverändert zitieren.
Wo sollte ein B2B-Software- oder KI-Unternehmen beginnen?
Jeder Kunde von Torke beginnt mit der Diagnose. Bei einem Software- oder KI-Unternehmen untersucht sie meist Deals, die einen Test bestanden haben und dann in der Prüfung stehen geblieben sind. Am häufigsten empfiehlt sie Visibility. Wenn der Champion nicht dabei ist, bestimmen nämlich die Seiten, die Sicherheitsprüfende lesen, und die Antworten von KI-Assistenten, wie das Produkt beschrieben wird.
Warum stocken Software-Deals nach einem erfolgreichen Test?
Ein Test zeigt, dass das Produkt die Aufgabe erfüllt. Für den Vertrag müssen aber auch Informationssicherheit, Datenschutz und Einkauf zustimmen, jeweils anhand ihrer eigenen Checkliste. In der Phase Fix schreibt Torke die Seiten, die diese Prüfenden lesen. So kann der Champion eines Softwareunternehmens vom ersten Tag an etwas weiterleiten, das jede dieser Personen verwenden kann.
Kann Torke einem KI-Unternehmen helfen, das bereits Suchanzeigen schaltet?
Der Bereich Demand von Torke verlagert Budget von generischen Kategoriebegriffen hin zu bezahlter Präsenz bei den Zielaccounts auf der vereinbarten Liste. Der Monatsbericht zeigt dann, was jeder Kanal beigetragen hat, mit ausgewiesener Unsicherheit, und empfiehlt, ihn beizubehalten, zu streichen oder zu ändern.
Wie lange dauert der Verkaufszyklus für Software- und KI-Unternehmen, die an Grossunternehmen verkaufen?
Das hängt davon ab, wie viele Prüfungen der Deal braucht. Sicherheitsprüfung, Datenschutzbedingungen und bei KI die Einstufung nach dem EU AI Act fügen je eine Freigabe hinzu. Laut Forrester geraten 86% der B2B-Käufe irgendwann im Prozess ins Stocken.
Wie viele Personen sind an einem B2B-Softwarekauf beteiligt?
Laut der Umfrage 2024 von Forrester sind im Durchschnitt 13 Personen an einer Kaufentscheidung beteiligt. Ein Lead von einem einzelnen interessierten Nutzer bringt einen Deal deshalb selten allein voran.
Sie bringen das Problem, wir die Lösung
Schildern Sie uns, was Ihr Team verkauft, wer es kauft und wo Deals stocken. Sie erhalten eine schriftliche Antwort, welche Art der Zusammenarbeit zu Ihnen passt oder ob eine Diagnose sinnvoll ist. Passt beides nicht, nennen wir Ihnen den Grund.