Vom Pilotstandort zum Rahmenvertrag
Sie verkaufen Netztechnik, Energiespeicher, Recyclingverfahren oder Kohlenstoffentnahme an Energieversorger, Verteilnetzbetreiber, Industriestandorte und Unternehmen, die Entnahmetonnen kaufen. Der Grossteil Ihrer Pipeline steckt in Pilotprojekten und Absichtserklärungen, die die Technologie an einem Standort bewiesen haben. Danach warteten sie auf einen Investitionsplan oder eine Ausschreibung, deren Entstehung auf Ihrer Seite niemand mitbekommen hat.
Für wen diese Seite ist
- Anbieter von Netztechnik und Speichern, die an Energieversorger und Netzbetreiber verkaufen
- Unternehmen mit Recyclingverfahren, die an Industriestandorte und Hersteller verkaufen
- Anbieter von Kohlenstoffentnahme, die Tonnen über Abnahmeverträge verkaufen
Üblicher Einstieg: Demand
Wie steigert ein Cleantech- oder Energieunternehmen seinen Umsatz?
Planen Sie den Schritt nach dem Pilotprojekt. Energieversorger und Netzbetreiber kaufen meist über eine Ausschreibung oder einen Rahmenvertrag. Beziehen Sie deshalb Beschaffung, Asset Management sowie IT- und OT-Sicherheit ein, solange das Pilotprojekt läuft. Erfassen Sie diese Rollen bei jedem Betreiber auf Ihrer Liste und stimmen Sie die Ansprache auf Ereignisse mit Datum ab, etwa einen Netzinvestitionsplan, eine Ausschreibung oder eine neue Meldepflicht.
Was sagen die Zahlen zu Cleantech & Energie?
Jede Zahl ist mit der Seite verlinkt, von der sie stammt, damit Sie sie prüfen können, bevor Sie sie weitergeben.
| Was die Daten zeigen | Quelle |
|---|---|
| Verkaufszyklen mit grossen Energieversorgern können Monate bis Jahre dauern, weit länger als mit kleineren Versorgern. | Enduring Planet |
| Weltweit fliessen heute rund USD 400 Milliarden pro Jahr in Stromnetze, gegenüber etwa USD 1 Billion in die Stromerzeugung. | International Energy Agency, World Energy Investment 2025 (Juni 2025) |
| Europa zählt mehr als 2'500 Stromverteiler. | GEODE |
| Schweizer Energieversorger müssen Cyberangriffe ab dem 1. April 2025 innerhalb von 24 Stunden dem Nationalen Zentrum für Cybersicherheit melden. | Bundesamt für Cybersicherheit (7. März 2025) |
Warum greift der übliche Ansatz in der Branche Cleantech & Energie nicht?
Ein Pilotprojekt beweist, dass die Ausrüstung an einem Abgang, einer Anlage oder einer Materialcharge funktioniert. Ein Rollout ist ein Investitionsentscheid, und bei einem Energieversorger oder Netzbetreiber durchläuft er das Asset Management, den Investitionsplan und ein Beschaffungsverfahren. In der EU vergeben Betreiber von Energienetzen Aufträge nach der Richtlinie 2014/25/EU. Ein Netzbetreiber, dem Ihr Pilotprojekt gefallen hat, muss den Rollout deshalb unter Umständen trotzdem ausschreiben. Der Ingenieur, der das Pilotprojekt geleitet hat, schreibt diese Ausschreibung selten, und wenn die Verantwortlichen nie von Ihnen gehört haben, wird die Spezifikation um einen anderen Anbieter herum geschrieben.
Volumenmarketing erreicht die falsche Ebene. Inhalte zur Energiewende ziehen Ingenieure, Berater und Studierende an, während der Asset Manager, der den Investitionsplan des nächsten Jahres entwirft, nie Material sieht, das seine Frage beantwortet. Europa zählt mehr als 2'500 Stromverteiler, die meisten klein und regional. Ihre eigentliche Liste umfasst deshalb einige hundert Betreiber, deren Pläne zu Ihrem Produkt passen, und eine Werbeplattform kann aus so wenigen Conversions nicht lernen, wer sie sind.
Wenn Sie Solaranlagen, Wärmepumpen oder Heimspeicher an Haushalte und Installateure verkaufen, beschreibt diese Seite das falsche Problem. Dieser Markt wird über Preis, Reichweite bei Installateuren und Volumen gewonnen, und klassisches Demand Capture dient Ihnen besser.
Wo stockt die Pipeline in der Branche Cleantech & Energie?
In der Diagnose betrachten wir fünf Phasen, weil jede aus einem anderen Grund scheitert. Die Zeilen zeigen für jede Phase das Problem, nach dem wir zuerst suchen, und was sich ändert, sobald Torke es behebt, in der Reihenfolge, in der ein Deal die Phasen durchläuft.
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Auffindbarkeit
Wo es hakt
Inhalte zur Energiewende erreichen Ingenieure, Berater und Studierende, während der Asset Manager, der den Investitionsplan entwirft, nichts für ihn Geschriebenes findet
Was sich nach der Behebung ändert
Im Bereich Visibility erstellt Torke die Seiten, die das Asset Management liest, bevor es mit dem Vertrieb spricht, und legt die Kategoriesprache fest, mit der KI-Assistenten Sie beschreiben
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Timing
Wo es hakt
Der erste Kontakt ist oft die Ausschreibung, nachdem der Investitionsplan geschrieben und die Spezifikation auf einen anderen Lieferanten ausgerichtet wurde
Was sich nach der Behebung ändert
Das Modul Account-Signale liefert jeden Morgen Investitionspläne, Entscheide der Regulierungsbehörde und Standortankündigungen der Betreiber auf Ihrer Liste, nach Ereignis geordnet
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Evaluation
Wo es hakt
Netzingenieure prüfen jede Kapazitäts- oder Effizienzangabe anhand Ihres Prüfberichts, und eine abweichende Zahl kostet Sie ihr Vertrauen
Was sich nach der Behebung ändert
Das Modul Kampagnen mit freigegebenen Aussagen prüft jede Zeile anhand der von Ihren Ingenieuren freigegebenen Angaben, und bezahlte Kampagnen kommen pausiert an, bis eine Person sie freigibt
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Qualifizierung
Wo es hakt
Das Interesse einer Nachhaltigkeitsverantwortlichen an Entnahmetonnen bewegt keinen Abnahmevertrag, den auch Finanzen und Beschaffung akzeptieren müssen
Was sich nach der Behebung ändert
Ein Lead zählt nur, wenn eine namentlich bekannte Person aus dem Buying Center, etwa aus Asset Management oder Finanzen, einen Bedarf oder einen Zeitpunkt in ihren eigenen Worten nennt
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Übergabe
Wo es hakt
Das CRM enthält Ingenieure bei Dutzenden Betreibern und niemanden aus dem Asset Management, sodass die Pipeline Pilotprojekte zählt, die kein Budgetverantwortlicher gesehen hat
Was sich nach der Behebung ändert
Im Bereich Revenue Operations legt Torke Lifecycle-Phasen und Routing so fest, dass ein Pilotprojekt und ein Rollout im Investitionsplan getrennt gezählt werden
Wer gehört zum Buying Center?
Selten entscheidet eine Person allein, daher bewegt ein Lead aus der falschen Rolle nichts. Diese Rollen erfassen wir bei jedem Account auf Ihrer Liste.
Wer unterschreibt
Der Leiter Asset Management oder der Netzdirektor eines Energieversorgers oder Netzbetreibers, wobei der Verwaltungsrat die Investition genehmigt. An einem Industriestandort ist es der Werks- oder Betriebsdirektor mit der Finanzabteilung, bei der Kohlenstoffentnahme der Leiter Nachhaltigkeit mit Finanzen und Beschaffung.
Wer prüft
Netzplanungs- und Schutzingenieure, das Betriebsteam, das die Anlagen später wartet, und bei der CO2-Entnahme die Personen, die das Entnahmeverfahren und dessen Verifizierung prüfen.
Wer blockieren kann
Der Einkauf, der die Vergabe nach den geltenden Regeln durchführen muss. Die IT- und OT-Sicherheit, wenn die Anlagen an Leitsysteme angeschlossen werden: Dieses Thema hat an Gewicht gewonnen, seit Energieversorger in der Schweiz ab dem 1. April 2025 Cyberangriffe innerhalb von 24 Stunden melden müssen. Und die Finanzabteilung, wenn die Amortisation auf Tarif- oder Förderannahmen beruht, die niemand geprüft hat.
Welche Kaufsignale machen einen Zielaccount in der Branche Cleantech & Energie ansprechbar?
Jedes Signal ist ein öffentliches Ereignis mit Datum, das ein skeptischer Entscheider in dreissig Sekunden prüfen kann. Marktweite Nachrichten können die Bedingungen eines Accounts verändern, doch wir stellen sie nie als etwas dar, das dieses Unternehmen getan hat.
| Signal | Was es im Account verändert |
|---|---|
| Ein Netzbetreiber veröffentlicht seinen Investitionsplan oder Netzentwicklungsplan | Die Projekte der kommenden Jahre werden jetzt ausgewählt. Eine Technologie, die im Plan fehlt, muss auf den nächsten warten |
| Ein Betreiber auf Ihrer Liste veröffentlicht eine Ausschreibung in Ihrer Kategorie | Der Betreiber kauft dieses Jahr. Auch wenn diese Ausschreibung verloren geht, schreibt dasselbe Team die nächste |
| Ein neues Kraftwerk, ein Netzanschluss oder ein Industriestandort wird angekündigt | Layout und Anlagen werden jetzt festgelegt. Speicher, Recycling oder Monitoring können also noch in die Planung einfliessen, bevor sie feststeht |
| Ein Unternehmen auf Ihrer Liste veröffentlicht ein Netto-Null-Ziel oder gibt einen Kauf von CO2-Entnahmen bekannt | Jemand verantwortet nun ein Budget und ein Ziel mit festem Datum und braucht Lieferungen, die sich überprüfen lassen |
| Eine Regel oder ein Programm verändert Netzinvestitionen, etwa der EU-Aktionsplan für Netze vom November 2023 | Investitionen, die bisher optional waren, werden fest eingeplant. Die betroffenen Betreiber suchen Lieferanten, die die Regel bereits kennen |
Wie sieht hier ein qualifizierter Lead aus?
Der Leiter Asset Management eines regionalen Netzbetreibers auf Ihrer vereinbarten Liste antwortet, dass der nächste Investitionsplan Speicher in zwei Unterwerken vorsieht. Bevor der Plan an den Verwaltungsrat geht, möchte er Betriebsdaten von einem vergleichbaren Standort sehen. Die rechtliche Grundlage für die Ansprache in seinem Land ist erfasst, und der Account ist keine offene Opportunity in Ihrem CRM. Diese Antwort ist zusammen mit dem Investitionsplan, auf den sie sich bezieht, ein qualifizierter Lead.
Ein Lead zählt nur, wenn alle fünf Angaben erfasst sind, und Sie haben fünf Arbeitstage, um ihn mit Begründung abzulehnen. Die Seite zu Torke Service erklärt jede Angabe.
- Erste Angabe
- Eine namentlich bekannte Person im Buying Center
- Zweite Angabe
- Bei einem Zielaccount, den Sie schriftlich vereinbart haben
- Dritte Angabe
- Ein Bedarf oder Zeitpunkt in eigenen Worten
- Vierte Angabe
- Die rechtliche Grundlage für die Ansprache
- Fünfte Angabe
- Nicht bereits offen in Ihrem CRM
Wo sollten Sie beginnen?
Demand ist der Bereich, den die Diagnose bei Cleantech-Unternehmen am häufigsten empfiehlt. Deals mit Netzbetreibern und Energieversorgern gehen meist schon verloren, während der Investitionsplan entsteht, noch bevor eine Ausschreibung veröffentlicht ist.
Jedes Mandat beginnt mit der Diagnose. Sie dauert zwei bis drei Wochen und endet mit einem von vier Entscheiden: aufhören, ein Hindernis beseitigen, mit einem Leistungsbereich starten oder später ausbauen.
Üblicher Einstieg
Der Leistungsbereich, den die Diagnose hier meist empfiehlt, danach Monat für Monat betrieben.
Kontakt aufnehmenWas Torke Service und Torke Engine übernehmen
In beiden laufen dieselben Engines, sodass Sie mit dem einen beginnen und zum anderen wechseln können, ohne neu anzufangen.
Torke Service, wir übernehmen die Arbeit
Ein Beispiel: Ein Speicherunternehmen mit mehreren abgeschlossenen Pilotprojekten, aber ohne Rollout erfährt in der Diagnose, dass sein CRM Ingenieure bei Dutzenden Betreibern enthält, aber niemanden aus dem Asset Management. Torke spricht diese Betreiber im Bereich Demand an, verfolgt ihre veröffentlichten Pläne und die Entscheide der Regulierungsbehörde und erstellt das Material, das das Asset Management braucht. Ihr Team behält die technische Evaluation und die Beziehung zu jedem Account.
So funktioniert Torke ServiceTorke Engine, Ihr Team arbeitet selbst damit
Am wichtigsten sind hier die Module Account-Signale und Kampagnen mit freigegebenen Aussagen. Die Signale verfolgen Investitionspläne, Meldungen der Regulierungsbehörden und Standortankündigungen bei den Betreibern, die Sie bereits kennen. Die freigegebenen Aussagen sorgen dafür, dass jede Effizienz- oder Kapazitätsangabe in einer Anzeige genau der Zahl entspricht, die Ihre Ingenieure abgenommen haben.
Ein Beispiel: Eine Marketingverantwortliche bittet den Assistenten, die Netzbetreiber auf der Account-Liste aufzulisten, die diesen Monat einen Investitionsplan veröffentlicht oder einen Entscheid der Regulierungsbehörde erhalten haben, und LinkedIn-Anzeigen für zwei Segmente zu entwerfen. Der Assistent liefert die gereihten Accounts mit jedem Ereignis, seinem Datum und seiner Quelle sowie den Einstiegssatz, den jedes Ereignis rechtfertigt. Dazu kommen Anzeigendateien im Importformat von LinkedIn, deren Kampagnen pausiert bleiben, bis eine Person sie freigibt.
So funktioniert Torke EngineWas können Sie erwarten?
Sie können nach jeder Phase aufhören und behalten, was sie hervorgebracht hat.
Ein Entscheid nach der Diagnose
Zwei bis drei Wochen nach dem Start erhalten Sie einen von vier Entscheiden: aufhören, ein Hindernis beseitigen, mit einem Leistungsbereich starten oder später ausbauen. Aufhören ist dabei ein echtes Ergebnis.
Leads mit beigefügten Belegen
Jeder Lead kommt mit seinen fünf erfassten Angaben. Sie haben fünf Arbeitstage, um ihn mit einem Grund aus einer festen Liste abzulehnen.
Ein Monatsbericht in klaren Worten
Jeden Monat erhalten Sie einen schriftlichen Monatsbericht: welche Accounts in Gespräche übergegangen sind, wie weit Ihre Liste abgedeckt ist, wie die Ausgaben im Vergleich zum Plan stehen und ob wir Beibehalten, Streichen oder Ändern empfehlen. Ergebnisse, die für ein Urteil zu klein sind, weisen wir auch als zu klein aus.
Häufige Fragen aus der Branche Cleantech & Energie
Jede Antwort steht für sich. Sie können sie also an eine Kollegin oder einen Kollegen weiterleiten, und ein Assistent, dem dieselbe Frage gestellt wird, kann sie unverändert zitieren.
Wo sollte ein Cleantech-Unternehmen mit Torke beginnen?
Ein Cleantech-Unternehmen beginnt mit der Diagnose von Torke. Sie dauert zwei bis drei Wochen und setzt meist bei den Pilotprojekten und Absichtserklärungen an, die nicht mehr vorankommen. Am häufigsten empfiehlt sie den Bereich Demand, weil Deals mit Netzbetreibern und Versorgern meist verloren gehen, während der Betreiber seinen Investitionsplan erstellt, also bevor es eine Ausschreibung gibt.
Warum stocken Cleantech-Pilotprojekte bei Netzbetreibern vor dem Rollout?
Ein Pilotprojekt beweist die Technik an einem Standort. Ein Rollout dagegen ist ein Investitionsentscheid, der das Asset Management, den Investitionsplan und in der EU oft ein Vergabeverfahren nach der Richtlinie 2014/25/EU durchläuft. Der Bereich Demand von Torke beobachtet die Betreiber auf einer vereinbarten Liste auf Veränderungen mit Datum, etwa einen veröffentlichten Investitionsplan. So spricht ein Cleantech-Unternehmen mit dem Asset Management, solange der Plan noch offen ist.
Kann Torke einem Speicherunternehmen helfen, Netzbetreiber vor einer Ausschreibung zu erreichen?
Das Modul Account-Signale der Torke Engine liefert jeden Morgen öffentliche Ereignisse mit Datum bei den Netzbetreibern, die ein Speicherunternehmen gewinnen will: aus Medienmitteilungen, beobachteten Webseiten und Meldungen der Regulierungsbehörden. Die Ereignisse sind gereiht, zusammen mit dem Einstiegssatz, den das stärkste Ereignis rechtfertigt. So kann das Gespräch beginnen, bevor eine Ausschreibung veröffentlicht wird. Das eigene Team des Speicherunternehmens behält die technische Evaluation und die Beziehung zu jedem Betreiber.
Wie lang ist der Verkaufszyklus für Cleantech-Unternehmen, die an Energieversorger verkaufen?
Enduring Planet hält fest, dass Verkaufszyklen mit grossen Energieversorgern Monate bis Jahre dauern können, weit länger als bei kleineren Versorgern, wo manche Deals innert Wochen vorankommen. Grosse Betreiber durchlaufen einen mehrstufigen Prozess mit mehreren Freigabestellen. Ausgaben aus einem regulierten Budget gehen zusätzlich in eine regulatorische Prüfung.
Wer ist beteiligt, wenn ein Energieversorger neue Technologie kauft?
Salesforce Ventures nennt fünf Gruppen: Geschäftsleitung, Fachanwender, IT, Einkauf und Regulatory Affairs. Bei europäischen Netzbetreibern unterschreibt das Asset Management oder die Netzleitung, Netzplanungsingenieure evaluieren, und Einkauf, OT-Sicherheit und Finanzen können blockieren.
Sie bringen das Problem, wir die Lösung
Schildern Sie uns, was Ihr Team verkauft, wer es kauft und wo Deals stocken. Sie erhalten eine schriftliche Antwort, welche Art der Zusammenarbeit zu Ihnen passt oder ob eine Diagnose sinnvoll ist. Passt beides nicht, nennen wir Ihnen den Grund.