Superare la verifica fornitori dell'assicuratore
Vendete software per sinistri, sottoscrizione, pricing, distribuzione o gestione delle polizze ad assicuratori e riassicuratori in diversi paesi. Un responsabile sinistri o sottoscrizione coglie rapidamente il valore, poi la trattativa resta in attesa mentre il rischio IT, l'outsourcing e l'ufficio acquisti vi esaminano come fornitore terzo di servizi TIC.
A chi si rivolge questa pagina
- Fornitori di software per sinistri, sottoscrizione e pricing che vendono ad assicuratori all'estero
- Fornitori di sistemi di gestione delle polizze e sistemi core che lavorano con assicuratori e riassicuratori
- Aziende insurtech i cui contratti passano da una verifica come fornitore terzo di servizi TIC
Punto di partenza abituale: area Domanda
Come si aumentano le vendite di un'azienda insurtech?
Preparate la verifica del fornitore con la stessa cura della demo. Secondo DORA nell'UE e la circolare FINMA sull'outsourcing in Svizzera, il rischio IT e il responsabile dell'outsourcing esaminano ogni fornitore TIC. Raggiungeteli quindi presto con risposte su hosting, subfornitori, condizioni di uscita e diritti di audit, e fate coincidere il contatto con le sostituzioni di sistemi core e i nuovi dirigenti presso ogni assicuratore della vostra lista.
Cosa dicono i numeri sulle assicurazioni e l'insurtech?
Ogni dato rimanda alla pagina da cui proviene, così potete verificarlo prima di citarlo.
| Che cosa dicono i dati | Fonte |
|---|---|
| DORA si applica dal 17 gennaio 2025 alle entità finanziarie dell'UE e ai loro fornitori terzi di servizi ICT. | EIOPA |
| Le autorità nazionali dovevano trasmettere alle Autorità europee di vigilanza i registri dei contratti TIC di assicuratori e banche entro il 30 aprile 2025. | EIOPA (15 novembre 2024) |
| La circolare della FINMA sull'outsourcing richiede un inventario aggiornato delle funzioni esternalizzate e un diritto contrattuale dell'assicuratore, della sua società di audit e della FINMA di sottoporre il fornitore ad audit. | Circolare FINMA 2018/3, pubblicata da KPMG |
| Nel 2025 circa 192 assicuratori privati operavano sul mercato svizzero. | Swiss Insurance Association (2025) |
Perché l'approccio abituale si blocca nel settore Assicurazioni e insurtech?
Gli assicuratori sono acquirenti di tecnologia soggetti a vigilanza. Nell'UE il Digital Operational Resilience Act si applica dal 17 gennaio 2025. Obbliga gli assicuratori a gestire il rischio legato ai fornitori terzi di servizi TIC e a tenere un registro di informazioni sui contratti con questi fornitori, che le autorità nazionali hanno dovuto trasmettere per la prima volta entro il 30 aprile 2025. Gli assicuratori svizzeri sono soggetti alla circolare FINMA sull'outsourcing, che richiede un inventario aggiornato delle funzioni esternalizzate e un diritto contrattuale dell'assicuratore, della sua società di audit e della FINMA di sottoporre il fornitore ad audit. Ogni nuovo fornitore finisce quindi in una lista che qualcuno deve difendere davanti all'autorità di vigilanza, e lo sponsor di business che vuole il vostro prodotto non ha voce in capitolo su quella lista.
Il marketing di volume raggiunge le persone sbagliate. Lo sponsor è facile da trovare e già interessato, mentre chi decide se venite accreditati come fornitore, cioè il responsabile del rischio IT, il responsabile dell'outsourcing e il CIO, non risponde mai agli annunci di categoria. Gli assicuratori dei vostri mercati target formano inoltre una lista limitata, troppo corta perché una piattaforma pubblicitaria impari quali persone contano davvero.
Se vendete prodotti assicurativi ai privati, o strumenti di confronto e distribuzione a migliaia di broker, questa pagina descrive il problema sbagliato, e l'acquisizione su larga scala vi sarà più utile. Torke è adatta a un'azienda di software che vende a una lista di assicuratori, riassicuratori e grandi broker selezionati per nome, dove ogni contratto deve superare una verifica del fornitore.
Dove si blocca la pipeline nel settore Assicurazioni e insurtech?
Nella Diagnosi esaminiamo cinque fasi, perché ciascuna fallisce per un motivo diverso. Le righe mostrano il punto di rottura che cerchiamo per primo in ogni fase e che cosa cambia una volta che Torke lo risolve, nell'ordine in cui una trattativa le incontra.
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Scoperta
Dove si blocca
I responsabili del rischio IT e i CIO degli assicuratori non rispondono mai agli annunci di categoria, e sentono quindi parlare di voi per la prima volta tramite lo sponsor
Che cosa cambia una volta risolto
L'area Visibilità scrive le pagine che acquirenti e revisori leggono prima del contatto commerciale, così il fornitore viene descritto correttamente a persone che non hanno mai fatto una ricerca
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Tempistica
Dove si blocca
La sostituzione di un sistema core o la nomina di un nuovo COO vengono annunciate mesi prima di una gara, e la notizia vi arriva quando la rosa dei fornitori è già fatta
Che cosa cambia una volta risolto
Il modulo Segnali sugli account monitora sale stampa, portali di lavoro e comunicazioni delle autorità alla ricerca di eventi con data presso ogni assicuratore della vostra lista, e li ordina ogni mattina
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Valutazione
Dove si blocca
Il rischio IT vede il fornitore solo dopo la decisione dello sponsor, e la revisione dell'outsourcing secondo DORA o FINMA fa ripartire la trattativa da capo
Che cosa cambia una volta risolto
La fase Fix scrive le pagine su hosting, subfornitori, condizioni di uscita e diritti di audit, e l'area Domanda copre l'intero comitato d'acquisto
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Qualificazione
Dove si blocca
Un responsabile sinistri interessato conta come lead anche quando l'account è già registrato nel CRM come opportunità
Che cosa cambia una volta risolto
Una risposta conta solo con i cinque dati registrati, e il modulo Richieste in entrata risponde ai revisori nella loro lingua proponendo orari d'incontro verificati
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Passaggio di consegne
Dove si blocca
Il marketing riporta contatti e le vendite riportano assicuratori, così nessuno sa quanta parte della lista di account sia in conversazione
Che cosa cambia una volta risolto
L'area Revenue Operations definisce le fasi del ciclo di vita e le regole di assegnazione a livello di account, così il report mensile conta gli assicuratori in conversazione
Chi fa parte del comitato d'acquisto?
Raramente una persona decide da sola, quindi un lead dal ruolo sbagliato non sposta nulla. Questi sono i ruoli che mappiamo in ogni account della vostra lista.
Chi firma
Il chief operating officer, il responsabile sinistri o sottoscrizione oppure il CIO, a seconda di dove si colloca il prodotto, con l'ufficio acquisti che gestisce il contratto e un comitato di direzione che approva le trattative più grandi.
Chi valuta
Il team di business che userà il software, l'architettura aziendale e i team IT che verificano l'integrazione con i sistemi polizze e sinistri già in uso.
Chi può bloccare
Il rischio IT e la sicurezza delle informazioni, il responsabile dell'outsourcing o del rischio di terze parti che risponde all'autorità di vigilanza, la protezione dei dati, e l'attuariato o la finanza quando il prodotto tocca le riserve o il reporting.
Quali segnali indicano il momento giusto per contattare un account nel settore Assicurazioni e insurtech?
Ogni segnale è un evento pubblico con data che un acquirente scettico può verificare in trenta secondi. Le notizie che riguardano tutto il mercato possono cambiare le condizioni di un account, ma non le presentiamo mai come qualcosa che quell'azienda ha fatto.
| Segnale | Che cosa cambia all'interno dell'account |
|---|---|
| Un assicuratore annuncia la sostituzione del sistema core o un programma di trasformazione | L'architettura viene riprogettata, quindi nuovi componenti possono entrare nel piano |
| Viene nominato un nuovo COO, CIO o responsabile sinistri | Un nuovo responsabile fissa un piano per il primo anno e rivede i fornitori che ne fanno parte |
| Viene annunciata una fusione, un'acquisizione o un trasferimento di portafoglio | I sistemi devono essere consolidati entro un termine stabilito |
| Arriva una scadenza normativa, come il registro annuale delle informazioni previsto da DORA | La documentazione del fornitore diventa un compito con una scadenza, e chi la rende semplice viene ricordato |
| Annunci di lavoro per l'automazione dei sinistri, il pricing o ruoli legati ai dati | Il team che gestirà il vostro prodotto è in fase di costituzione, e i suoi strumenti non sono ancora stati scelti |
Che aspetto ha qui un lead qualificato?
La responsabile delle operazioni sinistri di un assicuratore danni della vostra lista concordata risponde che il suo gruppo sostituirà la piattaforma sinistri nei prossimi due anni, e chiede quale documentazione fornite per la loro verifica dei rischi di terze parti. La base giuridica per il contatto nel suo paese è registrata, e l'account non è un'opportunità aperta nel vostro CRM. Quella risposta, con l'annuncio di trasformazione a cui si riferiva, è un lead qualificato.
Un lead conta solo quando tutti e cinque i dati sono registrati, e avete cinque giorni lavorativi per rifiutarlo indicandone il motivo. La pagina Torke Service spiega ciascun dato.
- Primo dato
- Un referente identificato nel comitato d'acquisto
- Secondo dato
- In un account concordato per iscritto
- Terzo dato
- Un'esigenza o una tempistica espressa con parole proprie
- Quarto dato
- Una base giuridica per il contatto
- Quinto dato
- Non già aperto nel vostro CRM
Da dove iniziare?
Ogni cliente inizia con la Diagnosi, e per le aziende insurtech il più delle volte indica l'area Domanda sull'intero comitato d'acquisto, perché lo sponsor è già convinto e le persone che decidono l'accreditamento del fornitore non hanno mai sentito parlare di voi.
Ogni incarico si apre con la Diagnosi, due o tre settimane che terminano con una di quattro decisioni: fermarsi, rimuovere un ostacolo, attivare un'area o estendere più avanti.
Primo passo abituale
L'area verso cui la Diagnosi orienta più spesso qui, gestita mese per mese una volta scelta.
ContattateciCome aiutano Torke Service e Torke Engine?
In entrambi si usano gli stessi strumenti, quindi potete iniziare con uno e passare all'altro senza ricominciare da capo.
Torke Service, lo gestiamo noi
Per esempio, la Diagnosi può rilevare che le trattative duravano più a lungo quando il rischio IT incontrava il fornitore solo dopo la decisione di business. La fase Fix scrive le pagine di cui quei revisori hanno bisogno, poi l'area Domanda copre, nelle stesse settimane, lo sponsor, il CIO e il responsabile dell'outsourcing presso ogni assicuratore della lista.
Come funziona Torke ServiceTorke Engine, lo gestisce il vostro team
Qui contano soprattutto i moduli Segnali sugli account e Richieste in entrata. I programmi di trasformazione, le nomine e le acquisizioni presso gli assicuratori sono pubblici e hanno una data. Quando un revisore scrive, il modulo Richieste in entrata risponde nella sua lingua e verifica gli orari nel calendario del venditore.
Per esempio, un responsabile marketing chiede all'assistente di trovare gli assicuratori della lista che in questo trimestre hanno annunciato la sostituzione di un sistema sinistri o polizze, e di preparare una newsletter per i loro team del rischio IT. L'assistente restituisce gli account ordinati con la fonte di ogni evento e una bozza di newsletter in cui ogni affermazione su hosting e diritti di audit è verificata rispetto ai fatti approvati. La bozza attende che una persona ne autorizzi l'invio.
Come funziona Torke EngineChe cosa potete aspettarvi?
Potete fermarvi dopo ogni fase e tenere ciò che ha prodotto.
Una decisione dopo la Diagnosi
In due o tre settimane la Diagnosi individua il collo di bottiglia principale della vostra pipeline e si conclude con una di quattro decisioni: fermarsi, rimuovere un ostacolo, attivare un'area o estendere più avanti. Fermarsi è un esito reale quando il collo di bottiglia si rivela essere il prodotto, il prezzo o il budget.
Lead che arrivano con le relative prove
Ogni lead qualificato arriva con i cinque dati registrati su cui si basa, e avete cinque giorni lavorativi per rifiutarne uno qualsiasi indicando un motivo da una lista fissa.
Un report mensile che potete verificare
Ogni mese ricevete un report scritto sugli account arrivati a una conversazione, sulla copertura della vostra lista di account e sulla spesa rispetto al piano, con il contributo di ciascun canale e il relativo grado di incertezza. I risultati troppo piccoli per essere giudicati vengono indicati come tali, con una raccomandazione: mantenere, tagliare o cambiare.
Domande frequenti su Torke nel settore Assicurazioni e insurtech
Ogni risposta sta in piedi da sola: potete inoltrarla a un collega, e un assistente IA a cui viene posta la stessa domanda può citarla così com'è.
Da dove dovrebbe iniziare un'azienda insurtech?
Ogni cliente di Torke inizia con la Diagnosi, che per un'azienda insurtech esamina di solito le trattative volute da uno sponsor di business e poi ferme nella verifica del fornitore. Il più delle volte indica l'area Domanda sull'intero comitato d'acquisto, perché lo sponsor è convinto, mentre il rischio IT e il responsabile dell'outsourcing non hanno mai sentito parlare del fornitore.
Come può un'azienda insurtech superare più in fretta la verifica dei fornitori di un assicuratore?
Gli assicuratori gestiscono il rischio legato ai fornitori terzi di servizi TIC secondo DORA nell'UE e secondo la circolare FINMA sull'outsourcing in Svizzera, quindi ogni nuovo fornitore viene esaminato da persone esterne al team di business. La fase Fix di Torke scrive le pagine che quei revisori leggono su hosting, subfornitori, condizioni di uscita e diritti di audit, così lo sponsor può consegnarle fin dal primo giorno.
Quali segnali mostrano che un assicuratore potrebbe acquistare un nuovo software per i sinistri?
Segnali utili per un fornitore insurtech sono l'annuncio della sostituzione del sistema core, la nomina di un nuovo COO, CIO o responsabile sinistri, una fusione o un trasferimento di portafoglio, e annunci di lavoro per l'automazione dei sinistri o ruoli legati ai dati. Il modulo Segnali sugli account di Torke raccoglie questi eventi con data da sale stampa, portali di lavoro e comunicazioni delle autorità di vigilanza per ogni assicuratore della lista concordata.
Quanto dura il ciclo di vendita per le aziende insurtech che vendono agli assicuratori?
Non esiste una media pubblica affidabile, e una parte del tempo va sempre alla verifica del fornitore terzo di servizi TIC che DORA e le regole FINMA sull'outsourcing richiedono prima dell'accreditamento di un nuovo fornitore. Conviene quindi avviare quella verifica in parallelo al business case.
Quante compagnie di assicurazione ci sono in Svizzera?
Secondo l'Associazione Svizzera d'Assicurazioni, nel 2025 sul mercato svizzero operavano circa 192 assicuratori privati, quindi per un'azienda insurtech il mercato svizzero è una breve lista di nomi.
Portateci il problema, noi vi portiamo la soluzione
Diteci che cosa vende il vostro team, chi lo acquista e dove le trattative si fermano. Riceverete una risposta scritta che indica quale modalità di lavoro fa per voi o se una Diagnosi ha senso, e, se nessuna delle due è adatta, il motivo.