Nel corporate banking cambiare depositaria è un progetto
Dirigete la parte di una banca o di una piattaforma di trading che vende alle istituzioni: custodia e contabilizzazione per gestori patrimoniali indipendenti, una piattaforma bancaria per altre banche, esecuzione o servizi di transazione per le aziende. I vostri potenziali clienti hanno già un fornitore. La pipeline si blocca perché passare a voi significa una migrazione che operations, compliance e risk management devono tutti approvare.
A chi si rivolge questa pagina
- Banche depositarie e di contabilizzazione al servizio dei gestori patrimoniali indipendenti
- Fornitori di piattaforme bancarie che vendono ad altre banche
- Servizi di esecuzione e di transazione venduti a istituzioni e aziende
Punto di partenza abituale: area Domanda
Come aumenta le vendite una banca che serve clienti istituzionali?
Fate coincidere il vostro primo contatto con gli eventi che avviano una revisione dei fornitori. Le istituzioni hanno già una banca depositaria o una piattaforma, quindi un cambio resta in sospeso finché operations e compliance non accettano la migrazione e la verifica dell'outsourcing. Seguite nella vostra lista di account le nuove autorizzazioni FINMA, le fusioni e i cambi tariffari, e coinvolgete operations e compliance fin dal primo contatto. Se siete una fintech che vende alle banche, la pagina Fintech e cripto fa più al caso vostro.
Che cosa dicono i numeri sul settore Finanza e banche?
Ogni dato rimanda alla pagina da cui proviene, così potete verificarlo prima di citarlo.
| Che cosa dicono i dati | Fonte |
|---|---|
| La circolare FINMA sui rischi operativi e la resilienza, in vigore dal 1° gennaio 2024, copre i rischi legati all'ICT, i rischi cyber e quelli legati ai dati critici. | FINMA (13 dicembre 2022) |
| DORA si applica dal 17 gennaio 2025 alle entità finanziarie dell'UE e ai loro fornitori terzi di servizi ICT. | EIOPA |
| Al 28 febbraio 2025 la FINMA aveva autorizzato 1'532 gestori patrimoniali e trustee. | FINMA (11 marzo 2025) |
| Alla fine del 2024 in Svizzera erano attive 230 banche, secondo le statistiche della BNS. | Goldblum und Partner, sulla base delle statistiche della BNS (10 febbraio 2026) |
Perché l'approccio abituale si blocca nel settore Finanza e banche?
Un'istituzione lascia di rado la propria banca perché è arrivata un'offerta migliore. Cambiare banca depositaria o piattaforma significa trasferire patrimoni e conti dei clienti, ricostruire reporting e interfacce e far passare la vostra banca attraverso la verifica dell'outsourcing e dei rischi del cliente. In Svizzera la circolare FINMA sui rischi operativi e la resilienza, in vigore dal 1° gennaio 2024, copre le domande su ICT, cyber e dati critici che quella verifica pone. Se tra i vostri clienti ci sono entità finanziarie dell'UE, DORA si applica dal 17 gennaio 2025 e le obbliga a gestire i loro fornitori terzi di servizi ICT e le relative condizioni contrattuali. La persona a cui piacciono i vostri prezzi è di solito un gestore di portafoglio o un tesoriere, e la decisione resta ferma finché operations e compliance non hanno un motivo per prendere in carico il progetto.
Qui il marketing di volume ha poco margine. Le istituzioni che potete servire formano una lista chiusa: al 28 febbraio 2025 la FINMA aveva autorizzato 1'532 gestori patrimoniali e trustee, e ognuno è una società con un nome e una relazione bancaria già in essere. Gli annunci ad ampio raggio raggiungono privati e investitori retail che non servite. Una piattaforma che punta sui moduli compilati trova i clic più economici anziché il responsabile operations a cui è appena stato chiesto di rivedere i fornitori.
Se dirigete una banca retail, privata o cantonale i cui clienti sono privati e imprese locali, questa pagina descrive un problema che non è il vostro, perché quella crescita arriva da filiali, segnalazioni di clienti e canali di volume. Torke incontra di solito queste banche come acquirenti, attraverso le aziende fintech che vendono loro.
Dove si blocca la pipeline nel settore Finanza e banche?
Nella Diagnosi esaminiamo cinque fasi, perché ciascuna fallisce per un motivo diverso. Le righe mostrano il punto di rottura che cerchiamo per primo in ogni fase e che cosa cambia una volta che Torke lo risolve, nell'ordine in cui una trattativa le incontra.
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Scoperta
Dove si blocca
Acquirenti istituzionali e assistenti IA trovano pagine scritte per la persona a cui piacciono i vostri prezzi, e niente per operations o compliance
Che cosa cambia una volta risolto
L'area Visibilità definisce il posizionamento e costruisce le pagine che operations, compliance e risk management leggono prima di parlare con le vendite
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Tempistica
Dove si blocca
I gestori patrimoniali riconoscono che la vostra offerta è migliore e restano per anni con il loro fornitore, perché il cambio non ha né un responsabile né una data
Che cosa cambia una volta risolto
Il modulo Segnali sugli account riporta eventi con data, come una nuova autorizzazione FINMA, l'apertura di una sede o un cambio tariffario di un fornitore, così l'area Domanda raggiunge la società nella stessa settimana
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Valutazione
Dove si blocca
Ogni potenziale cliente invia il proprio questionario su outsourcing e resilienza, e risposte sparse in documenti diversi costano settimane di tempo degli specialisti
Che cosa cambia una volta risolto
La fase Fix costruisce i documenti che compliance e risk management verificano, e il modulo Campagne su claim approvati mantiene ogni riga entro ciò che la compliance ha approvato
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Qualificazione
Dove si blocca
Conversazioni cordiali con gestori di portafoglio riempiono la pipeline senza un responsabile operations, senza un contatto in compliance e senza una data
Che cosa cambia una volta risolto
Una risposta conta solo con i cinque dati registrati, tra cui una persona identificata presso un'istituzione concordata e un bisogno o una tempistica espressi con parole sue
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Passaggio di consegne
Dove si blocca
I relationship manager seguono le istituzioni nei propri appunti mentre il marketing conta i contatti, così nessuno vede quali società si stanno muovendo
Che cosa cambia una volta risolto
L'area Revenue Operations definisce un'unica struttura di account, le fasi del ciclo di vita e l'instradamento delle risposte, così la risposta di un gestore patrimoniale arriva al suo relationship manager in giornata
Chi fa parte del comitato d'acquisto?
Raramente una persona decide da sola, quindi un lead dal ruolo sbagliato non sposta nulla. Questi sono i ruoli che mappiamo in ogni account della vostra lista.
Chi firma
Presso un gestore patrimoniale, il managing partner o il CEO. In una banca che acquista una piattaforma o in un'azienda che acquista servizi di transazione, il COO oppure il CFO e il tesoriere, con la direzione generale per gli impegni più importanti.
Chi valuta
Operations e back office che gestiranno la migrazione, i gestori di portafoglio o il team di tesoreria che usano il servizio ogni giorno, e l'IT per interfacce e reporting.
Chi può bloccare
Compliance e risk management attraverso la verifica dell'outsourcing, il servizio giuridico su condizioni contrattuali e responsabilità, e il relationship manager del fornitore attuale, che offrirà condizioni migliori per non perdere il cliente.
Quali segnali indicano il momento giusto per contattare un account nel settore Finanza e banche?
Ogni segnale è un evento pubblico con data che un acquirente scettico può verificare in trenta secondi. Le notizie che riguardano tutto il mercato possono cambiare le condizioni di un account, ma non le presentiamo mai come qualcosa che quell'azienda ha fatto.
| Segnale | Che cosa cambia all'interno dell'account |
|---|---|
| Un gestore patrimoniale ottiene la licenza FINMA o apre una nuova sede | Una nuova società o una nuova sede deve scegliere o rivedere ora la propria soluzione di custodia e contabilizzazione |
| Una banca annuncia che lascia un segmento di clientela o che si fonde | I clienti di quella banca devono scegliere un nuovo fornitore entro un termine stabilito |
| Viene nominato un nuovo COO o responsabile operations | Un nuovo responsabile rivede fornitori e processi nei primi mesi |
| Entra in vigore una norma con una data fissata, come DORA o una nuova circolare FINMA | Le revisioni dei fornitori si riaprono e i contratti vengono verificati rispetto alle nuove condizioni |
| Viene annunciato il lancio di un fondo o l'espansione in un nuovo mercato | Serve capacità di custodia, esecuzione o pagamento entro una data annunciata |
Che aspetto ha qui un lead qualificato?
Il COO di un gestore patrimoniale indipendente presente nella vostra lista concordata risponde che la sua banca depositaria cambierà il modello tariffario per i gestori esterni il prossimo anno e chiede come gestite il reporting multi-custodia. La base giuridica per il contatto nel suo paese è registrata, e l'account non è un'opportunità aperta nel vostro CRM. Quella risposta, insieme all'annuncio tariffario a cui faceva seguito, è un lead qualificato.
Un lead conta solo quando tutti e cinque i dati sono registrati, e avete cinque giorni lavorativi per rifiutarlo indicandone il motivo. La pagina Torke Service spiega ciascun dato.
- Primo dato
- Un referente identificato nel comitato d'acquisto
- Secondo dato
- In un account concordato per iscritto
- Terzo dato
- Un'esigenza o una tempistica espressa con parole proprie
- Quarto dato
- Una base giuridica per il contatto
- Quinto dato
- Non già aperto nel vostro CRM
Da dove iniziare?
Ogni cliente inizia con la Diagnosi. Per una banca che vende alle istituzioni indica il più delle volte l'area Domanda, perché un cambio dipende da tempistiche che emergono da eventi con data, come autorizzazioni, fusioni e cambi tariffari.
Ogni incarico si apre con la Diagnosi, due o tre settimane che terminano con una di quattro decisioni: fermarsi, rimuovere un ostacolo, attivare un'area o estendere più avanti.
Primo passo abituale
L'area verso cui la Diagnosi orienta più spesso qui, gestita mese per mese una volta scelta.
ContattateciCome aiutano Torke Service e Torke Engine?
In entrambi si usano gli stessi strumenti, quindi potete iniziare con uno e passare all'altro senza ricominciare da capo.
Torke Service, lo gestiamo noi
Ad esempio, la Diagnosi può rilevare che la maggior parte dei potenziali clienti persi è rimasta con il proprio fornitore perché nessun evento con data li ha mai costretti a rivederlo. L'area Domanda copre allora i gestori patrimoniali della vostra lista in base a segnali come nuove autorizzazioni, aperture di sedi e cambi tariffari dei fornitori, includendo operations e compliance fin dall'inizio.
Come funziona Torke ServiceTorke Engine, lo gestisce il vostro team
Qui contano soprattutto i moduli Campagne su claim approvati e Segnali sugli account: il primo perché la compliance deve poter sottoscrivere ogni riga, il secondo perché le istituzioni si muovono quando un evento con data avvia una revisione. Il modulo Primo contatto aiuta quando il vostro team scrive a persone identificate, perché ogni frase risale a qualcosa che quella persona o società ha detto pubblicamente.
Ad esempio, un marketer chiede all'assistente di elencare gli eventi della settimana presso i gestori patrimoniali della lista concordata e di scrivere una prima email per quello più rilevante. L'assistente restituisce gli eventi in ordine di priorità con le loro fonti, come l'apertura di una nuova sede annunciata nella newsroom di una società. Restituisce anche una bozza in cui tutto ciò che è dedotto è formulato come domanda, che una persona poi controlla e invia.
Come funziona Torke EngineChe cosa potete aspettarvi?
Potete fermarvi dopo ogni fase e tenere ciò che ha prodotto.
Una Diagnosi che può consigliare di fermarsi
In due o tre settimane individuate il collo di bottiglia. Se si tratta di prezzo, prodotto o budget, la Diagnosi lo dice e si ferma.
Lead con nome presso istituzioni concordate
Ogni lead è una persona identificata presso un'istituzione concordata per iscritto prima dell'inizio del lavoro, con il suo bisogno espresso con parole sue e la base giuridica per il contatto registrata.
Un report mensile che la compliance può verificare
Ogni mese ricevete i lead qualificati con le relative prove e un report scritto su copertura, spesa e contributo di ogni canale, con l'incertezza dichiarata.
Domande frequenti su Torke nel settore Finanza e banche
Ogni risposta sta in piedi da sola: potete inoltrarla a un collega, e un assistente IA a cui viene posta la stessa domanda può citarla così com'è.
Da dove dovrebbe iniziare una banca che vende ai gestori patrimoniali?
Una banca che vende alle istituzioni inizia con la Diagnosi di Torke, che analizza la lista di account, i mandati vinti e persi nell'ultimo anno e il modo in cui i relationship manager li registrano. Il più delle volte indica l'area Domanda, perché le istituzioni cambiano banca depositaria o piattaforma quando un evento con data avvia una revisione.
Perché i gestori patrimoniali a cui piace la nostra offerta non cambiano mai banca depositaria?
Cambiare banca depositaria significa trasferire i patrimoni dei clienti, ricostruire reporting e interfacce e superare la verifica dell'outsourcing e dei rischi del cliente, quindi il cambio resta fermo finché non ha un responsabile e una data. L'area Domanda di Torke segue le istituzioni di una lista concordata per individuare eventi come una nuova autorizzazione, una fusione o un cambio tariffario di un fornitore, e coinvolge operations e compliance fin dall'inizio.
Come può una banca mantenere ogni claim di marketing entro ciò che la compliance ha approvato?
Il modulo Campagne su claim approvati di Torke Engine verifica ogni riga di un annuncio, di una newsletter o di un testo web rispetto ai fatti e alle regole di linguaggio approvati dal team compliance di una banca. Esporta i file nel formato di importazione di ciascuna piattaforma, con le campagne a pagamento in pausa, e una persona autenticata approva tutto ciò che esce.
Quanto dura il ciclo di vendita per le aziende di finanza e banche che vendono a istituzioni?
Non esiste una media pubblica affidabile. Oltre al piano di migrazione, un cambio di banca depositaria o di piattaforma richiede la verifica dell'outsourcing svolta dal cliente stesso secondo la circolare FINMA sui rischi operativi o, per i clienti UE, secondo DORA. Pianificate quindi in funzione di queste verifiche.
Quante banche e quanti gestori patrimoniali ci sono in Svizzera?
Le statistiche della BNS contano 230 banche attive alla fine del 2024, e al 28 febbraio 2025 la FINMA aveva autorizzato 1'532 gestori patrimoniali e trustee. Il mercato istituzionale di una banca svizzera è quindi un elenco finito di nomi.
Portateci il problema, noi vi portiamo la soluzione
Diteci che cosa vende il vostro team, chi lo acquista e dove le trattative si fermano. Riceverete una risposta scritta che indica quale modalità di lavoro fa per voi o se una Diagnosi ha senso, e, se nessuna delle due è adatta, il motivo.