Da un sito pilota a un accordo quadro
Vendete tecnologia di rete, accumulo di energia, processi di riciclo o rimozione del carbonio a utility, gestori di reti di distribuzione, siti industriali e aziende che acquistano tonnellate rimosse. La maggior parte della vostra pipeline è ferma in progetti pilota e lettere d'intenti che hanno dimostrato la tecnologia su un sito e poi hanno atteso un piano d'investimento o una gara che nessuno dalla vostra parte ha visto prendere forma.
A chi si rivolge questa pagina
- Fornitori di tecnologia di rete e di accumulo che vendono a utility e gestori di rete
- Aziende di processi di riciclo che vendono a siti industriali e produttori
- Fornitori di rimozione del carbonio che vendono tonnellate tramite accordi di acquisto a lungo termine
Punto di partenza abituale: area Domanda
Come si aumentano le vendite di un'azienda cleantech o energetica?
Pianificate il passo successivo al progetto pilota. Utility e gestori di rete acquistano di solito tramite gara o accordo quadro, quindi coinvolgete l'ufficio acquisti, l'asset management e la sicurezza IT e OT mentre il progetto pilota è in corso. Mappate questi ruoli presso ogni gestore della vostra lista e fate coincidere il contatto commerciale con eventi con data come un piano d'investimento nella rete, un bando di gara o un nuovo obbligo di segnalazione.
Che cosa dicono i numeri su Cleantech ed energia?
Ogni dato rimanda alla pagina da cui proviene, così potete verificarlo prima di citarlo.
| Che cosa dicono i dati | Fonte |
|---|---|
| I cicli di vendita con le grandi utility possono durare da mesi ad anni, molto più a lungo che con le utility più piccole. | Enduring Planet |
| Oggi nel mondo si spendono circa 400 miliardi di dollari all'anno per le reti, contro circa 1'000 miliardi per la generazione. | International Energy Agency, World Energy Investment 2025 (giugno 2025) |
| L'Europa conta più di 2'500 distributori di energia elettrica. | GEODE |
| Dal 1° aprile 2025 i fornitori di energia svizzeri devono segnalare i ciberattacchi al Centro nazionale per la cibersicurezza entro 24 ore. | Ufficio federale della cibersicurezza (7 marzo 2025) |
Perché l'approccio abituale si blocca nel settore Cleantech ed energia?
Un progetto pilota dimostra che l'apparecchiatura funziona su una linea, un impianto o un lotto di materiale. Un rollout è una decisione d'investimento, e presso una utility o un gestore di rete passa dall'asset management, dal piano d'investimento e da una procedura d'appalto. Nell'UE gli enti che gestiscono reti energetiche aggiudicano i contratti secondo la direttiva 2014/25/UE, per cui un gestore di rete soddisfatto del vostro progetto pilota può comunque dover mettere a gara il rollout. L'ingegnere che ha seguito il progetto pilota raramente scrive quel bando, e se chi lo scrive non ha mai sentito parlare di voi, la specifica viene costruita attorno a qualcun altro.
Il marketing di volume raggiunge il livello sbagliato. I contenuti sulla transizione energetica attirano ingegneri, consulenti e studenti, mentre l'asset manager che prepara il piano d'investimento dell'anno successivo non vede mai materiale che risponda alla sua domanda. L'Europa conta più di 2'500 distributori di energia elettrica, per lo più piccoli e regionali. La vostra vera lista è quindi di qualche centinaio di gestori i cui piani si adattano al vostro prodotto, e una piattaforma pubblicitaria non può capire chi siano da così poche conversioni.
Se vendete fotovoltaico su tetto, pompe di calore o accumulo domestico a famiglie e installatori, questa pagina descrive il problema sbagliato, perché quel mercato si vince su prezzo, copertura degli installatori e volume, e la classica intercettazione della domanda vi servirà meglio.
Dove si blocca la pipeline nel settore Cleantech ed energia?
Nella Diagnosi esaminiamo cinque fasi, perché ciascuna fallisce per un motivo diverso. Le righe mostrano il punto di rottura che cerchiamo per primo in ogni fase e che cosa cambia una volta che Torke lo risolve, nell'ordine in cui una trattativa le incontra.
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Scoperta
Dove si blocca
I contenuti sulla transizione energetica raggiungono ingegneri, consulenti e studenti, mentre l'asset manager che prepara il piano d'investimento non trova nulla scritto per lui
Che cosa cambia una volta risolto
L'area Visibilità di Torke costruisce le pagine che l'asset management legge prima di parlare con le vendite e definisce il linguaggio di categoria con cui gli assistenti IA vi descrivono
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Tempistica
Dove si blocca
Il primo contatto è spesso il bando di gara, dopo che il piano d'investimento è stato scritto e la specifica impostata su un altro fornitore
Che cosa cambia una volta risolto
Il modulo Segnali sugli account porta ogni mattina piani d'investimento, decisioni del regolatore e annunci di nuovi siti dei gestori della vostra lista, ordinati per evento
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Valutazione
Dove si blocca
Gli ingegneri di rete verificano ogni dato di capacità o di efficienza rispetto al vostro rapporto di prova, e un solo dato diverso vi costa la loro fiducia
Che cosa cambia una volta risolto
Il modulo Campagne su claim approvati verifica ogni riga rispetto alle informazioni approvate dai vostri ingegneri, e le campagne a pagamento arrivano in pausa finché una persona non le approva
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Qualificazione
Dove si blocca
L'interesse di una responsabile della sostenibilità per le tonnellate rimosse non fa avanzare un accordo di acquisto che anche finanza e ufficio acquisti devono accettare
Che cosa cambia una volta risolto
Un lead conta solo quando un referente identificato del comitato d'acquisto, per esempio dell'asset management o della finanza, esprime un'esigenza o una tempistica con parole proprie
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Passaggio di consegne
Dove si blocca
Il CRM contiene ingegneri di decine di gestori e nessuno dell'asset management, così la pipeline conta progetti pilota che nessun titolare di budget ha visto
Che cosa cambia una volta risolto
L'area Revenue Operations di Torke definisce fasi del ciclo di vita e instradamento in modo che un progetto pilota e un rollout nel piano d'investimento siano contati separatamente
Chi fa parte del comitato d'acquisto?
Raramente una persona decide da sola, quindi un lead dal ruolo sbagliato non sposta nulla. Questi sono i ruoli che mappiamo in ogni account della vostra lista.
Chi firma
Il responsabile dell'asset management o il direttore di rete di una utility o di un gestore di rete, con il consiglio di amministrazione che approva l'investimento. In un sito industriale è il direttore di stabilimento o il direttore operativo con la finanza, e per la rimozione del carbonio il responsabile della sostenibilità con finanza e ufficio acquisti.
Chi valuta
Gli ingegneri di pianificazione e protezione della rete, il team operativo che si occuperà della manutenzione dell'impianto e, per la rimozione del carbonio, le persone che controllano il metodo di rimozione e il modo in cui viene verificato.
Chi può bloccare
L'ufficio acquisti, che deve condurre l'aggiudicazione secondo le regole applicabili. La sicurezza IT e OT, quando l'impianto si collega ai sistemi di controllo: un tema più sentito da quando la Svizzera, dal 1° aprile 2025, obbliga i fornitori di energia a segnalare i ciberattacchi entro 24 ore. E la finanza, quando il ritorno dell'investimento si basa su ipotesi tariffarie o di sussidio che nessuno ha verificato.
Quali segnali indicano il momento giusto per contattare un account nel settore Cleantech ed energia?
Ogni segnale è un evento pubblico con data che un acquirente scettico può verificare in trenta secondi. Le notizie che riguardano tutto il mercato possono cambiare le condizioni di un account, ma non le presentiamo mai come qualcosa che quell'azienda ha fatto.
| Segnale | Che cosa cambia all'interno dell'account |
|---|---|
| Un gestore di rete pubblica il proprio piano d'investimento o piano di sviluppo della rete | I progetti dei prossimi anni vengono scelti ora, e una tecnologia assente dal piano aspetta il successivo |
| Un gestore della vostra lista pubblica un bando di gara nella vostra categoria | Il gestore acquista quest'anno, e anche se questa gara va persa, la prossima sarà redatta dallo stesso team |
| Viene annunciato un nuovo impianto, un allacciamento alla rete o un sito industriale | Si stanno decidendo layout e apparecchiature, quindi accumulo, riciclo o monitoraggio possono entrare nel progetto prima che sia definitivo |
| Un'azienda della vostra lista pubblica un obiettivo net zero o un contratto di acquisto per la rimozione del carbonio | Ora una persona è responsabile di un budget e di un obiettivo con una scadenza, e ha bisogno di forniture verificabili |
| Una norma o un programma modifica gli investimenti nelle reti, come il piano d'azione dell'UE per le reti del novembre 2023 | Investimenti che erano facoltativi entrano nella pianificazione, e i gestori interessati cercano fornitori che conoscano già la norma |
Che aspetto ha qui un lead qualificato?
Il responsabile dell'asset management di un gestore di rete regionale della vostra lista concordata risponde che il prossimo piano d'investimento prevede sistemi di accumulo in due sottostazioni e che vuole dati operativi di un sito comparabile prima che il piano venga presentato al consiglio di amministrazione. La base giuridica per il contatto nel suo paese è registrata, e l'account non è un'opportunità aperta nel vostro CRM. Quella risposta, con il piano d'investimento a cui si riferisce, è un lead qualificato.
Un lead conta solo quando tutti e cinque i dati sono registrati, e avete cinque giorni lavorativi per rifiutarlo indicandone il motivo. La pagina Torke Service spiega ciascun dato.
- Primo dato
- Un referente identificato nel comitato d'acquisto
- Secondo dato
- In un account concordato per iscritto
- Terzo dato
- Un'esigenza o una tempistica espressa con parole proprie
- Quarto dato
- Una base giuridica per il contatto
- Quinto dato
- Non già aperto nel vostro CRM
Da dove iniziare?
L'area Domanda è quella che la Diagnosi indica più spesso per le aziende cleantech, perché le trattative con gestori di rete e aziende elettriche si perdono di solito mentre si scrive il piano d'investimento, prima che venga pubblicata qualsiasi gara.
Ogni incarico si apre con la Diagnosi, due o tre settimane che terminano con una di quattro decisioni: fermarsi, rimuovere un ostacolo, attivare un'area o estendere più avanti.
Primo passo abituale
L'area verso cui la Diagnosi orienta più spesso qui, gestita mese per mese una volta scelta.
ContattateciCome aiutano Torke Service e Torke Engine?
In entrambi si usano gli stessi strumenti, quindi potete iniziare con uno e passare all'altro senza ricominciare da capo.
Torke Service, lo gestiamo noi
Per esempio, un'azienda di accumulo con diversi progetti pilota conclusi e nessun rollout scopre con la Diagnosi che nel suo CRM ci sono ingegneri di decine di gestori e nessuno dell'asset management. Torke attiva l'area Domanda su quei gestori, segue i loro piani pubblicati e le decisioni del regolatore e prepara il materiale che serve all'asset management. Il vostro team mantiene la valutazione tecnica e la relazione con ogni account.
Come funziona Torke ServiceTorke Engine, lo gestisce il vostro team
Qui contano soprattutto i moduli Segnali sugli account e Campagne su claim approvati. I segnali seguono piani d'investimento, comunicazioni dei regolatori e annunci di nuovi siti presso i gestori che già conoscete. I claim approvati fanno sì che ogni dato di efficienza o capacità in un annuncio sia identico a quello approvato dai vostri ingegneri.
Per esempio, una responsabile marketing chiede all'assistente di elencare i gestori di rete della lista di account che questo mese hanno pubblicato un piano d'investimento o ricevuto una decisione del regolatore, e di preparare annunci LinkedIn per due segmenti. L'assistente restituisce gli account ordinati con ogni evento, la sua data e la sua fonte, la frase d'apertura che ciascun evento giustifica e i file degli annunci nel formato d'importazione di LinkedIn, con le campagne in pausa finché una persona non le attiva.
Come funziona Torke EngineChe cosa potete aspettarvi?
Potete fermarvi dopo ogni fase e tenere ciò che ha prodotto.
Una decisione dopo la Diagnosi
Due o tre settimane dopo l'avvio ricevete una di quattro decisioni: fermarsi, rimuovere un ostacolo, attivare un'area o estendere più avanti. Fermarsi è un esito reale.
Lead con le prove allegate
Ogni lead arriva con i suoi cinque dati registrati, e avete cinque giorni lavorativi per rifiutarlo indicando un motivo da una lista fissa.
Un report mensile chiaro e diretto
Ogni mese ricevete un report scritto sugli account arrivati a una conversazione, sulla copertura della vostra lista e sulla spesa rispetto al piano, con una raccomandazione su cosa mantenere, tagliare o cambiare. I risultati troppo piccoli per essere giudicati vengono indicati come tali.
Domande frequenti su Torke nel settore Cleantech ed energia
Ogni risposta sta in piedi da sola: potete inoltrarla a un collega, e un assistente IA a cui viene posta la stessa domanda può citarla così com'è.
Da dove dovrebbe iniziare con Torke un'azienda cleantech?
Un'azienda cleantech inizia con la Diagnosi di Torke, che dura due o tre settimane e di solito parte dai progetti pilota e dalle lettere d'intenti che non avanzano più. Il più delle volte indica l'area Domanda, perché le trattative con gestori di rete e aziende elettriche si perdono di solito mentre il gestore scrive il piano d'investimento, prima che esista una gara.
Perché i progetti pilota cleantech presso i gestori di rete si fermano prima del rollout?
Un progetto pilota dimostra il funzionamento dell'apparecchiatura su un sito, mentre un rollout è una decisione d'investimento che passa dall'asset management, dal piano d'investimento e, nell'UE, spesso da una procedura d'appalto secondo la direttiva 2014/25/UE. L'area Domanda di Torke segue i gestori di una lista concordata e rileva i cambiamenti con una data precisa, come la pubblicazione di un piano d'investimento. Così un'azienda cleantech parla con l'asset management finché il piano è ancora aperto.
Torke può aiutare un'azienda di accumulo a raggiungere i gestori di rete prima di una gara?
Il modulo Segnali sugli account di Torke Engine riporta ogni mattina gli eventi pubblici con data presso i gestori di rete target di un'azienda di accumulo, raccolti da sale stampa, pagine monitorate e comunicazioni dei regolatori, ordinati e accompagnati dalla frase d'apertura che l'evento più rilevante giustifica. La conversazione può così iniziare prima che venga pubblicato un bando di gara, mentre il team dell'azienda di accumulo mantiene la valutazione tecnica e la relazione con ogni gestore.
Quanto dura il ciclo di vendita per le aziende cleantech che vendono alle aziende elettriche?
Enduring Planet osserva che i cicli di vendita con le grandi aziende elettriche possono durare da mesi ad anni, molto più che con le aziende più piccole, dove alcune trattative avanzano in poche settimane. I grandi gestori seguono un processo in più fasi con diversi approvatori, e una spesa legata a un budget regolamentato aggiunge una verifica da parte del regolatore.
Chi è coinvolto quando un'azienda elettrica acquista una nuova tecnologia?
Salesforce Ventures indica cinque gruppi: il top management, gli utenti di business, l'IT, l'ufficio acquisti e gli affari regolatori. Presso i gestori di rete europei firma l'asset management o il direttore di rete, valutano gli ingegneri di pianificazione della rete, e ufficio acquisti, sicurezza OT e finanza possono bloccare.
Portateci il problema, noi vi portiamo la soluzione
Diteci che cosa vende il vostro team, chi lo acquista e dove le trattative si fermano. Riceverete una risposta scritta che indica quale modalità di lavoro fa per voi o se una Diagnosi ha senso, e, se nessuna delle due è adatta, il motivo.